MARK 205 ESTRATEGIAS CREATIVAS DE VENTA

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1 MARK 205 ESTRATEGIAS CREATIVAS DE VENTA, Universidad Metropolitana, Universidad del Turabo Sistema Universitario Ana G. Méndez, 2004 Derechos Reservados Prep.20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA

2 TABLA DE CONTENIDO Páginas Prontuario... 3 Taller Uno Taller Dos Taller Tres Taller Cuatro Taller Cinco Anejos Anejo A Rúbricas para evaluar trabajos escritos Anejo B Rúbricas para evaluar presentaciones orales Anejo C Rúbricas para evaluar participación en clase Anejo D Guías Tirilla Cómica Anejo E 26 Evaluación actividades grupales Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 2

3 Título del Curso: Prontuario Estrategias Creativas de Venta Codificación: MARK 205 Duración: Cinco semanas Pre-requisito: MARK 133 Descripción: Este curso consiste del estudio y discusión de los principios y prácticas de ventas que utilizan vendedores exitosos, empleados en ambientes de servicios, ventas al detal, ventas al por mayor y manufactura. Además, el curso hace hincapié en aquellos elementos que el vendedor debe utilizar para convencer al cliente de la integridad de su persona y su producto o servicio. Objetivos Generales: Al finalizar el curso, el estudiante: 1. Reconocerá las diferentes técnicas de ventas a ser utilizadas dependiendo del cliente, del producto y de la situación económica del país. 2. Evaluará los factores internos y externos que afectan la conducta del cliente e indicarán como estos pueden contribuir o afectar las ventas de una compañía. 3. Aplicará a una situación de ventas real o hipotética los pasos del proceso de venta. Textos: Manning, Gerald L. & Reece, Barry L., Selling Today, Pearson, Prentice Hall. Referencias electrónicas: Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 3

4 Taller Uno: Definición venta personal: Mercadeo de relaciones Proceso de construcción de relaciones Taller Dos Teoría de acción del Comprador Taller Tres Prospección Presentación de venta Ventas Consultivas Taller Cuatro Manejo de objeciones Sales%20techniques Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 4

5 Cierre de venta Sales%20techniques Taller Cinco Telemercadeo Referencias Suplementarias y/o Materiales: Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker, Jr. and Michael R. Williams, Sales Management: Analysis and Decision Making, 5th. Ed., Chicago: The Dryden Press, Marks, Ronald B., Personal Selling: A Relationship Approach, Prentice Hall, Miller, Robert B., La venta conceptual: La técnica de venta de mayor éxito en Estados Unidos, Grijalbo, Evaluación: Asignaciones (2) 10% Simulaciones (3) 15% Tirilla Cómica 15% Película 10% Drama 15% Monólogo 10% Guión Telemarketing 15% Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 5

6 Participación en clase 10% Total 100% Curva de evaluación: A B C D F Descripción de las normas del curso: La asistencia es obligatoria. El estudiante debe excusarse con el facilitador si tiene alguna ausencia y deberá reponer todo trabajo. El facilitador se reserva el derecho de aceptar la excusa y el trabajo presentado y ajustar la evaluación, según entienda necesario. Las presentaciones orales y actividades especiales no se pueden reponer. Si el estudiante presenta una excusa válida y constatable (ej. médica o de un tribunal), se procederá a citarlo para un examen escrito de la actividad a la cual no asistió. Este curso es de naturaleza acelerada y requiere que el estudiante se prepare antes de cada taller, según especifica el módulo. Se requiere un promedio de 10 horas semanales para prepararse para cada taller. El estudiante debe someter trabajos de su autoría, por lo tanto, no deberá incurrir en plagio. Debe dar crédito a cualquier referencia. Si el facilitador realiza algún cambio, deberá discutir el mismo con el estudiante en el Taller Uno. Además, entregará los acuerdos por escrito a los estudiantes y al Programa. El facilitador establecerá el medio y proceso de contacto. El uso de teléfonos celulares está prohibido durante los talleres. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 6

7 Taller Uno Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Definirá el término venta personal. 2. Hará una lista sobre los eventos más importantes de la evolución de las ventas personales desde el 1950 hasta el presente. 3. Reconocerá las consideraciones éticas más importantes en la venta personal. 4. Identificará los factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones. 5. Explicará los cuatro grupos claves de estrategias de relaciones que existen. Direcciones Electrónicas: Deinición venta personal: Mercadeo de relaciones Proceso de construcción de relaciones Tareas a realizar antes del Taller Uno: Asignación #1: El estudiante preparará un acróstico con el término venta personal. Este acróstico debe incluir información relacionada con la definición de dicho concepto. El acróstico debe hacerse en cartulina o banner de computadora y prepararse para presentarlo en el salón de clase. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 7

8 Asignación #2: Buscar en internet, libros, revistas u otras fuentes informativas el surgimiento y evolución de las ventas personales. Luego preparé una tabla que demuestre los eventos más importantes de la evolución de las ventas personales y el periodo de tiempo en que ocurrieron. Actividades: 1. Presentación del facilitador(a). 2. Realizar un ejercicio rompe hielo para que el grupo se conozca. 3. El facilitador explicará los criterios de evaluación y las reglas del salón de clases. 4. El facilitador seleccionará el representante estudiantil y explicará su rol. 5. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten su acróstico. Con esta actividad se generará una discusión sobre la definición de venta personal. 6. El facilitador dividirá el grupo en cuatro (4) equipos de trabajo y asignará a cada uno de estos un periodo de tiempo de la historia y un producto o servicio. Cada equipo preparará un libreto de ventas enfocado en las estrategias de ventas utilizadas en el periodo de tiempo asignado. Luego, presentarán una dramatización utilizando la información del libreto. Para realizar esta actividad pueden utilizar de referencia la Asignación #2. 7. El faciltador presentará casos de ventas y mercadeo, películas o hará cuentos sobre situaciones de ventas reales o hipotéticas para que los estudiantes determinen si el personal de ventas cumplió o no con los acuerdos éticos establecidos para el profesional de ventas. 8. El facilitador explicará a través de ejemplos y modelos de ventas los factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones y los cuatro grupos claves de estrategias de relaciones que existen. 9. El facilitador asignará a cada equipo de trabajo la teoría de toma de decisión del cliente que aplicarán en la actividad de la Tirilla Cómica. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 8

9 Assessment: Los estudiantes prepararán un Diario Reflexivo sobre los conceptos aprendidos en clase y actitudes hacia el curso. El facilitador creará un instrumento con preguntas guías e instrucciones para tal propósito. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 9

10 Taller Dos Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Reconocerá los cuatro estilos de comunicación existentes y la razón por la cual el vendedor debe conocer el estilo de comunicación predilecto de sus clientes. 2. Establecerá las razones por las cuales los vendedores deben poseer un amplio conocimiento del producto, de la compañía que representan y la competencia. 3. Señalará la diferencia entre los conceptos características y beneficios del producto. 4. Describirán el modelo de ventas del producto. 5. Resumirá las teorías de acción del consumidor, de resolución del comprador y de satisfacción de la necesidad. Direcciones Electrónicas: Teoría de acción del Comprador Tareas a realizar antes del Taller Dos: Simulación #1: Supongamos que la Compañía para la cual trabaja lo acaba de cambiar de ruta de ventas debido a que el principal cliente de la empresa se encuentra en este territorio. Últimamente, dicho cliente ha dejado de ser leal a la Compañía y ha tenido diferencias con el vendedor asignado a su cuenta. El vendedor que sirve actualmente al cliente, indica que este es controlador, líder y decidido. Basado en lo anterior decides buscar las respuestas a las siguientes preguntas: 1. Que estilo de personalidad posee el cliente? 2. Qué estilo de personalidad poseo yo? (o sea el vendedor) Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 10

11 3. Cual es mi estilo de comunicación? 4. Mi estilo de comunicación es igual o similar al estilo de comunicación del cliente? 5. Basado en la personalidad del cliente, que estilo de comunicación es el apropiado para comunicarme apropiadamente con el cliente? 6. Qué estrategias de comunicación debo utilizar con el cliente? Luego prepare un escrito contestando las preguntas anteriores. Tirilla Cómica: Los equipos de trabajo prepararán una tirilla cómica en donde el vendedor utiliza la teoría de toma de decisión de compra asignada por su facilitador en el Taller Uno. Para realizar esta actividad deben referirse a las guías que aparecen en el Anejo C. Actividades: 1. El facilitador selecionará al azar a varios estudiantes para que presenten la Simulación #1. Con esta actividad se generará una discusión sobre el objetivo #1. 2. El facilitador presentará casos de estudios de venta personal para que los estudiantes indiquen si el vendedor tiene o no suficiente conocimientos sobre la Compañía, los productos y la competencia. Además, indicará si el éxito o fracaso de cada uno de las ventas presentadas se debe al conocimiento del vendedor. 3. El facilitador colocará en la pizarra varias cartulinas con palabras para que los estudiantes las clasifiquen en características o beneficios del producto. 4. El facilitador repartirá a la clase el diagrama del modelo de ventas del producto y explicará el mismo. 5. Los equipos de trabajo presentarán la Tirilla Cómica y explicarán como integraron a la misma la teoría de toma de decisión de compra. Assesssment: Los estudiantes completarán el Diario Reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron en el Taller Dos. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 11

12 Taller Tres Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Reconocerá la importancia de la prospección y planificación del proceso de prospección. 2. Identificará el plan para desarrollar estrategias de presentación efectivas. 3. Describirá los componentes de las presentaciones de venta estilo consultor. 4. Establecerá la importancia de la demostración de ventas y el uso de herramientas de ventas en la planificación de presentaciones efectivas. Direcciones Electrónicas: Prospección Presentación de venta Ventas Consultivas Tareas a realizar antes del Taller Tres: Simulación #2: Supongamos que usted es dueño de una Compañía que se dedica a la venta y distribución de lámparas de todo tipo. Recientemente una pareja joven visitó su negocio con el propósito de instalar lámparas en tres secciones diferentes del hogar, sin embargo, no sabían el tipo de lámparas que se ajustaban a sus Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 12

13 necesidades y presupuesto. Debido a lo anterior, lo contratan para que visité su hogar y evalúe el espacio y decoración existente y los asesore sobre el tipo de lámparas apropiadas para sus necesidades. Como dueño y diseñador debes hacer las preguntas pertinentes para conocer las necesidades reales y ocultas del cliente. Indique que tipo de preguntas deberías elaborar al cliente antes de dar tus recomendaciones. Además, clasifique dichas preguntas en: a) preguntas de reunir información b) de prueba c) de confirmación y d) resumidas de confirmación. Película: Cada equipo de trabajo identificará una película educativa o comercial que presente un proceso de venta. Luego, examinará la misma e identificará el proceso de prospección, las estrategias utilizadas en la presentación de ventas y el tipo de preguntas utilizadas por el vendedor para identificar las necesidades del cliente. Además, deberán traer a la clase el video o disco compacto de la película analizada. Actividades: 1. El facilitador dividirá el grupo en equipos de trabajo y asignará casos de ventas para que los analicen e indiquen las estrategias de prospección y de presentación de ventas. Además, determinarán lo siguiente: a) si la prospección realizada fue la apropiada b) si la presentación de ventas fue efectiva o no y por que c) si las herramientas de presentación de ventas fueron las adecuadas de acuerdo al cliente d) si usted como vendedor hubiese utilizado las mismas estrategias de prospección y presentación de ventas o si utilizaría estrategias diferentes y por que e) el estilo de comunicación del vendedor y si el mismo es el apropiado de acuerdo al cliente f) si el vendedor utilizó o no el estilo de consultor o asesor 2. El facilitador llevará a la clase ejemplos de herramientas de presentación de ventas que pueden ser utilizadas en presentaciones de ventas efectivas. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 13

14 3. El facilitador seleccionará al azar un equipo de trabajo para que presente el video o película analizada. Luego, se generará una discusión en clase sobre las estrategias de prospección, presentación de ventas, herramientas de presentaciones de ventas y tipos de preguntas formuladas por el vendedor. Además, se identificaran estrategias que hubiesen podido incorporarse a esta venta y situaciones que no debieron ocurrir en el proceso de venta. 4. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que discutan la Simulación #2. Assessment: Los estudiantes completarán el diario reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron en el Taller Tres. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 14

15 Taller Cuatro Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Mencionará los tipos de resistencia más comunes que presentan los compradores y las estrategias para negociar dicha resistencia. 2. Establecerá las reglas para cerrar una venta de forma efectiva. 3. Identificará los métodos para cerrar una venta. 4. Reconocerá la relación entre servicio al cliente y las relaciones de negocio a largo plazo. Direcciones Electrónicas: Manejo de objeciones Sales%20techniques Cierre de venta Sales%20techniques Tareas a realizar antes del Taller Cuatro: Drama: El drama será grupal. El propósito del drama es que los estudiantes apliquen adecuadamente los diferentes pasos y técnicas del proceso de venta. La actividad consiste de dos (2) partes, un informe escrito y un drama. El informe escrito deberá incluir las siguientes partes: Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 15

16 1. Un libreto con el contenido del drama. 2. La técnica de prospección realizada en la venta. 3. Las estrategias de pre-acercamiento utilizadas. 4. Los tipos de acercamientos utilizados. 5. Objeciones del comprador y como se manejaron. 6. Identificar quién hizó el cierre y que estrategia se utilizó para el mismo. 7. Seguimiento después de la compra. 8. Una presentación en power point El informe oral consistirá de la dramatización de una venta personal. En dicha presentación todos los integrantes del equipo deberán participar del drama y presentar a la audiencia alguna de las partes del trabajo escrito. Contarán con alrededor de treinta (30) minutos para hacer su presentación, además de un periodo de preguntas y respuestas. Debe ser una presentación profesional y creativa, por lo que se recomienda se usen materiales audiovisuales, escenografía de acuerdo al ambiente en que se desarrolle el drama, presentaciones de ventas, demostraciones de productos, computadora u otros. El informe oral será evaluado por su contenido y el estilo de la presentación. De lo contrario, el facilitador dará nuevas instrucciones en el Taller Uno. Monólogo: Prepare un monólogo sobre la relación entre servicio al cliente y las relaciones de negocio a largo plazo. Prepárese para entregar un escrito de esta actividad y presentarla oralmente a la clase. Actividades: 1. El facilitador solicitará un voluntario para realizar dicha actividad. Luego, presentará al estudiante varios productos para que seleccione aquel con el cual esta más familiarizado o tiene más conocimiento sobre el mismo. Además, el facilitador y el estudiante voluntario presentarán una venta personal improvisada en el salón de clases. El facilitador deberá presentar varias objeciones de venta en el juego de roles y el estudiante deberá manejar efectivamente las mismas. Después, el vendedor (estudiante) hará el cierre de venta y el comprador (facilitador) comprará el producto. Una vez concluido el juego de roles los estudiantes indicarán las objeciones presentadas por el comprador y las estrategias utilizadas por Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 16

17 el vendedor (estudiante) para manejar dichas objeciones. Además, se generarán otras ideas y estrategias que pudo haber utilizado el vendedor para realizar la venta. También, se identificará cuantas veces el vendedor intentó el cierre de venta. 2. El facilitador seleccionará al azar a dos (2) estudiantes para que presenten el Monólogo. Luego, se generará una discusión sobre el objetivo #4 de este Taller. 3. Los equipos de trabajo presentarán el drama y power point de la presentación de ventas. Con esta actividad se generará una discusión sobre la aplicación del proceso de una venta personal. Assessment: Completarán el diario reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron en el Taller Cuatro. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 17

18 Taller Cinco Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Describirá las estrategias para la administración efectiva del tiempo. 2. Explicará los factores que contribuyen a una mejor administración del territorio de ventas. 3. Definirá el concepto de telemarketing. 4. Reconocerá las funciones comunes del telemarketing. Direcciones Electrónicas: Telemercadeo Tareas a realizar antes del Taller Cinco: Simulación #3: Supongamos que trabaja para una compañía de productos de consumo que posee 10 categorías de productos diferentes y vende los mismos a través de todo Puerto Rico. Actualmente, la fuerza de ventas esta compuesta por cuatro (4) vendedores. Cada uno de éstos vendedores esta asignado a un territorio de ventas (norte, sur, este y oeste). En el último año el por ciento de clientes por área geográfica ha aumentado un 20%, lo que significa que cada vendedor tiene más clientes que visitar y cuotas de ventas más altas. A pesar de haber adquirido más clientes, la empresa a reducido su por ciento de ventas en vez de aumentarlo. Basado en lo anterior conteste las siguientes preguntas: 1. Cuál parece ser problema que esta afectando el volumen de ventas y ganancias? 2. Qué sugeriría para solucionar esta situación? 3. Qué estrategias implantaría para reducir el territorio de ventas y hacerlo más manejable? Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 18

19 Guión de telemarketing : La Compañía de telemercadeo GR Group acaba de recibir un contrato para promocionar a través del teléfono un robot que limpia. Dicho robot posee las características y genética de una mujer real. Dicho producto no es conocido en el mercado y no se le ha dado promoción a través de otros medios de comunicación. El robot sirve para limpiar cualquier área del hogar y su costo es de $10,000. Estos $10,000 dólares pueden ser pagados a plazo durante dos (2) años sin intereses y después de esa fecha la tasa de interés es de 20%. Basado en lo anterior conteste las siguientes preguntas: 1. Considera que la estrategia de mercadear el producto a través de telemarketing es la apropiada para este tipo de producto? 2. Debería el producto haberse promocionado de antemano en otros medios de comunicación? 3. Qué características deben poseer los representantes de ventas por teléfono para promocionar el producto a través de la estrategia de telemarketing? 4. Qué atributos y características del producto resaltarías en la venta por teléfono? Luego, de contestar las preguntas anteriores el equipo de trabajo desarrollará el libreto o guión de la venta por teléfono y lo presentará en el salón de clase. Esta actividad deberá ser entregada por escrito. Actividades: 1. El facilitador entregará a los estudiantes un modelo o herramienta de manejo del tiempo. Luego, hará una lista de diferentes actividades profesionales y personales con las que tiene que cumplir un vendedor en un día de trabajo y solicitará que utilicen dicho modelo para administrar su tiempo y cumplir con todas las actividades programadas. 2. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten la Simulación #3. 3. Los equipos de trabajo presentarán el guión de telemarketing. 4. El facilitador hará un resumen del curso. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 19

20 Assessment: Los estudiantes completarán el Diario Reflexivo de la semana. El propósito del mismo es conocer si: Les gustó el curso? Qué fue lo que más le gustó del curso? Qué fue lo que menos les gustó del curso? Qué aprendieron del curso? Qué conocimientos de los adquiridos en el curso pueden aplicar a su disciplina de estudios? Qué actividad, de las realizadas en el curso, fue la que más les gustó? Qué actividad de las realizadas en el curso fue la que menos les gustó? Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 20

21 Anejos Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 21

22 Anejo A RÚBRICA PARA EVALUAR TRABAJOS ESCRITOS CURSO: SECCIÓN NOMBRE: FECHA: GRUPO: 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica CRITERIOS N/A 1. El escrito es claro, enfocado e interesante. 2. Identifica el propósito, los objetivos e ideas principales que se incluyen en el escrito. 3. La presentación de las ideas es organizada y coherente y puede seguirse con facilidad. 4. El escrito incluye todas las partes o elementos del tema o tarea asignada de manera directa y apropiada. 5. El autor demuestra dominio del tema o materia de la presentación al explicar con propiedad el contenido y no incurrir en errores. 6. Las ideas y argumentos de la presentación están bien fundamentadas en los recursos presentados, consultados o discutidos en clase. 7. El resumen de los puntos principales y/o la presentación de las conclusiones es claro y apropiado. 8. Se cumplieron los objetivos o propósitos anunciados en la introducción. 9. El punto de vista del autor se presenta de manera clara, contundente y bien fundamentado. 10.El escrito demuestra sustancia, lógica y originalidad. 11. Se utiliza un lenguaje apropiado con corrección sintáctica y gramatical. 12. Utiliza vocabulario preciso, correcto y apropiado. 13. Contiene oraciones y párrafos bien construidos que facilitan la lectura y comprensión del escrito. 14. El escrito está bien editado y presentado. NOTA: Comentarios, al dorso Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 22

23 Anejo B RÚBRICA PARA EVALUAR PRESENTACIONES ORALES CURSO: SECCIÓN NOMBRE: FECHA: GRUPO: 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica CRITERIOS N/A 1. Realiza una introducción efectiva del tema. 2. Identifica el propósito, los objetivos e ideas principales que se incluyen en la presentación. 3. La presentación es organizada y coherente y puede seguirse con facilidad. 4. El presentador demuestra dominio del tema o materia de la presentación al explicar con propiedad el contenido y no incurrir en errores. 5. Las ideas y argumentos de la presentación están bien fundamentados en los recursos presentados, consultados o discutidos en clase. 6. Se utiliza un lenguaje apropiado con corrección sintáctica y gramatical. 7. El resumen de los puntos principales y/o la presentación de las conclusiones es claro y apropiado. 8. Se cumplen los objetivos o propósitos anunciados en la introducción. 9. La presentación es interesante y amena. 10. La presentación demuestra creatividad. 11. Dicción clara, sin muletillas o barbarismos y tono adecuado. 12. Proyección efectiva, postura corporal adecuada, y manejo de la audiencia. 13. Capta la atención e interés de la audiencia y/o promueve su participación, según aplique. 14. Uso efectivo de la tecnología, ayudas visuales, drama o ejercicios de acuerdo al ejercicio y el tema presentado, según aplique 15. Cumple con el tiempo asignado; no se extiende demasiado ni es demasiado breve. Comentarios: Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 23

24 ANEJO C RÚBRICA PARA EVALUAR PARTICIPACIÓN EN CLASE CURSO: SECCIÓN NOMBRE: FECHA: GRUPO: Asistencia y puntualidad: % 0= Faltó a 4 o más talleres o faltó a 3 talleres y llegó tarde a 2 talleres 1= Faltó a 3 talleres o faltó a 2 talleres pero llegó tarde a tres talleres 2= Faltó a 2 talleres o faltó a 1 taller pero llego tarde a tres o más talleres 3= Faltó a 1 taller o no faltó pero llegó tarde a tres talleres 4= No faltó a los talleres pero llegó tarde a uno o dos talleres 5= No faltó ni llegó tarde a los talleres Aportación a la clase: % 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica CRITERIOS N/A 1. Contribuye frecuentemente a las Discusiones en clase. 2. Demuestra interés en las discusiones en clase. 3. Contesta preguntas del facilitador y sus compañeros. 4. Formula preguntas pertinentes al tema de la clase. 5. Viene preparado(a) a clase. 6. Contribuye a la clase con material e Información adicional. 7. Presenta argumentos fundamentados en las lecturas y trabajos de la clase 8. Demuestra atención y apertura a los puntos y argumentos de sus compañeros. 9. Contesta preguntas y planteamientos de sus compañeros. 10.Demuestra iniciativa y creatividad en las actividades de clase. Nota: comentarios, al dorso Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 24

25 Anejo D TIRILLA COMICA Los estudiantes prepararán una tirilla cómica o "comic" sobre uno de los objetivos del Taller #5. Para realizar esta actividad deben considerar los siguientes pasos: a. Seleccionar un superhéroe o personaje de caricatura existente o inventarse uno. b. Preparar una tirilla cómica o "comic" del personaje seleccionado. c. Incorporar a la tirilla cómica o "comic" el texto relacionado con el objetivo asignado. d. Ambientar el salón de clase de acuerdo al tema y lugar donde se esta desarrollando el tema. Ejemplo: Oficina, playa, casa, mansión embrujada u otros. (opcional) e. Vestirse como los superhéroes o personajes seleccionados para la tirilla cómica o "comic". (opcional) f. Cada estudiante representará a uno de los personajes de la tirilla cómica y presentará el dialogo que se le asignó a ese personaje en la historieta. Esta actividad es grupal y es para entregar y presentar en clase. El informe escrito debe incluir la tirilla cómica e información investigativa relacionada con el tema y la presentación oral debe ser en "power point" o en un programa de presentaciones. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 25

26 Anejo E EVALUACION: ACTIVIDADES GRUPALES Propósito: Una de las tendencias modernas en el mundo de los negocios es el trabajo en equipo. Como respuesta a esto los estudiantes realizarán varios proyectos grupales. Con dicha actividad pretendemos ayudar al estudiante a: 1. Desarrollar las destrezas necesarias para trabajar en equipo. 2. Aprender a escuchar y respetar las opiniones de otros. 3. Ofrecer sus opiniones sin imponer su criterio. 4. Negociar las diferencias y llegar a consenso. 5. Desarrollar las destrezas de presentación oral y escrita. 6. Desarrollar una mejor interacción social en el mundo del trabajo. Evaluación de las actividades grupales: La evaluación de un miembro de un equipo de trabajo se realizará entre los restantes integrantes de ese mismo equipo y el facilitador. Cada miembro del equipo evaluará individual y confidencialmente a sus otros compañeros de trabajo. La evaluación se hará a base de una nota de 100%. O sea se utilizará el sistema tradicional de evaluación de: A B C D F El porciento otorgado a los compañeros de trabajo se deberá justificar a través de las puntuaciones a asignarle a cada criterio que se encuentra en el formulario de evaluación. Las puntuaciones a otorgarse en cada criterio serán del 1 al 5. La suma de las puntuaciones asignadas a cada criterio debe ser igual a la nota final. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 26

27 Ejemplo: Si el evaluador considera que un compañero merece un 80 como nota final, el podría asignarle la puntuación de 4 a cada uno de los criterios a evaluar. Entiéndase que en dicha evaluación el evaluador NO emitirá un juicio sobre su trabajo. El formulario que utilizará el estudiante evaluador se llama EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO #. El mismo se encuentra más adelante en el Apéndice A. Este tipo de evaluación ayudará a los estudiantes y facilitador en lo siguiente: 1. El facilitador podrá confirmar su impresión y percepción sobre el desempeño de los estudiantes. 2. Los estudiantes comparten la responsabilidad junto con el facilitador de evaluar a sus compañeros de equipo en una forma objetiva y medible. 3. Los estudiantes se esforzarán y motivarán aún más en realizar un trabajo de excelencia ya que su desempeño será evaluado por los otros integrantes del equipo. 4. Los estudiantes tienen la oportunidad de destacar el desempeño sobresaliente de aquellos compañeros que contribuyeron al éxito del trabajo y comentar sobre el desempeño de aquellos que hicieron una labor por debajo de lo esperado por los miembros del equipo. Esta es una responsabilidad muy grande ya que los estudiantes que no cumplieron con las expectativas del equipo no deben recibir la misma nota que los que realizaron un esfuerzo mayor al esperado. Tampoco deben recibir una nota no merecida ya que en su trabajo actual o futuro le pueden solicitar realizar una actividad igual o similar y no tener la misma preparación y conocimiento para llevarla a cabo. El facilitador utilizará como guía las evaluaciones realizadas por los estudiantes, además de la evaluación que preparará de cada uno de éstos. Ambas puntuaciones se considerarán para la nota final. La evaluación realizada por el facilitador podrá medir el desempeño individual de los integrantes del equipo. El formulario a ser utilizado por el facilitador se conoce como EVALUACION DE LA PRESENTACION ORAL. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 27

28 El facilitador tendrá la opción de seleccionar entre el 1 al 5 para evaluar el desempeño del estudiante. El 1 es igual a un desempeño pobre, el 2 es igual a por debajo del promedio, el 3 significa promedio, el 4 sobre el promedio y el 5 excelente. El facilitador evaluará cada uno de los criterios que le apliquen, según la actividad, circulando aquel número del 1 al 5 que entienda que mide el desempeño del estudiante en ese renglón. Al final del formulario indicará la nota final. Esta nota se determinará de la siguiente forma: Ejemplo: Supongamos que el facilitador evalúo todos los criterios del formulario. Otorgo un (1) solo 1, tres (3) 2, ocho (8) 3, un (1) 4 y un (1) 5. Podemos observar que el número 3 fue el que más se asignó en los criterios, por lo tanto la nota final será de 3. Entiéndase que el número 1 es igual a F, el 2 es igual a D, el 3 a C, el 4 a B y el 5 a A. O sea que el estudiante obtuvo una nota de C en la presentación oral. Para determinar la nota a otorgarle a un estudiante, se considerará el promedio de las evaluaciones realizadas por los compañeros de trabajo y la nota obtenida en la presentación oral. Ejemplo: En un grupo compuesto por cinco (5) integrantes, cuatro (4) de éstos deben haber completado el formulario EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO #. La suma de las cuatro (4) notas se divide entre los cuatro (4) integrantes del equipo para obtener un promedio. Luego a ese promedio le sumamos la nota otorgada por el facilitador en el formulario EVALUACION DE LA PRESENTACION ORAL y determinamos la nota final que se le otorgará al estudiante por haber tomado dicho curso. Ejemplo: Supongamos que el promedio de las evaluaciones completadas por los estudiantes fue 80 y la nota otorgada por el facilitador fue de 90. Para determinar la nota final del estudiante en dicho curso se sumará el = 170 y se divide entre 2. O sea 170/2 = 85, lo que equivale a una nota final de B para este estudiante. Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 28

29 EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO # Nombre del evaluador Nombre del evaluado Actividad a evaluar Criterios a evaluar: Puntuación a otorgar 1. Asistencia y puntualidad a las reuniones 2. Participación activa en la actividad asignada 3. Cooperación 4. Disponibilidad de tiempo 5. Apoyo y motivación brindada al equipo 6. Respeto por las opiniones de los demás 7. Compromiso con el trabajo y los miembros del equipo 8. Manejo eficiente de los conflictos 9. Buena comunicación con sus compañeros 10. Habilidad para trabajar en equipo 11. Disponibilidad para aportar económicamente con los gastos del proyecto 12. Participación en el diseño, preparación y búsqueda de material visual Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 29

30 13. Mecanografía o transcripción del material escrito 14. Asumió el rol de líder del equipo 15. Utilizó la técnica de consenso para tomar decisiones 16. Criticó las ideas y no a las personas 17. Utilizó la técnica del Brainstorming para generar ideas 18. Promovió la participación de los compañeros de trabajo 19. Manifestó sus opiniones sin imponer su criterio 20. Consiguió y utilizó material suplementario para la elaboración de la actividad. Nota final Comentarios u observaciones adicionales Prep. 20.FEB.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 30