MARK 237 PRINCIPIOS DE VENTA

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1 MARK 237 PRINCIPIOS DE VENTA Universidad del Este,, Universidad del Turabo Sistema Universitario Ana G. Méndez, 2004 Derechos Reservados Prep.28.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA

2 TABLA DE CONTENIDO PRONTUARIO TALLER UNO TALLER DOS TALLER TRES TALLER CUATRO TALLER CINCO ANEJOS ANEJO A RÚBRICA PARA EVALUAR TRABAJOS ESCRITOS ANEJO B RÚBRICA PARA EVALUAR PARTICIPACIÓN EN CLASE ANEJO C RÚBRICA PARA EVALUAR PRESENTACIONES ORALES ANEJO D EVALUACION: ACTIVIDADES GRUPALES Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 2

3 Prontuario Título del Curso: Principios de Venta Codificación: MARK 237 Duración: Cinco semanas Descripción: Este curso pretende que los estudiantes desarrollen y apliquen los principios y técnicas de ventas. Además, discutirá las funciones y responsabilidades del vendedor, las estrategias de ventas más comunes y las guías para preparar manuales de ventas y porfolios de productos. También, incluye las implicaciones sociales, éticas y legales del proceso de venta. Objetivos Generales: Al finalizar el curso, el estudiante: 1. Determinar como las etapas del proceso de venta se aplican en muestra economía y sociedad moderna. 2. Establecer las oportunidades que existen en la venta personal en la era de la información. 3. Aplicar a una situación real o hipotética las estrategias y técnicas del proceso de venta personal. 4. Diseñar una propuesta de venta y porfolio de un producto. Textos: Manning, G. L. & Reece, B. L. (2004), Selling Today: Customer Value, Prentice Hall, Nineth Edition. Referencias Suplementarias y/o Materiales: Churchell, Ford, Walker, Johnston & Toner, (2000), Sales Force, Irwin/McGraw-Hill, Sixth Ed. Futrell, C. M., (2001), Sales Management, Harcourt, Sixth Ed. Manning, G. L. & Reece, B. L. (2001), Selling Today: Building Quality Partnership, Prentice Hall, Eigth Edition. Weitz, Castleberry, & Taner, (2001), Selling Builders Partnership, Irwin/McGraw Hill, Fourth Ed. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 3

4 Base de datos de la biblioteca: 1. EBSCO Host Research Database 2. H.W. Wilson Web 3. Infotrac 4. Oceanet Consulta Evaluación: Asignaciones (3) 15% Proyecto Especial 20% Simulación 15% Análisis de Película 15% Drama 20% Debate 10% Análisis de Caso o Booth 20% Total 100% Escuela de Estudios Profesionales Curva de evaluación: A B C D F Descripción de las normas del curso: La asistencia es obligatoria. El estudiante debe excusarse con el facilitador si tiene alguna ausencia y deberá reponer todo trabajo. El facilitador se reserva el derecho de aceptar la excusa y el trabajo presentado y ajustar la evaluación, según entienda necesario. Las presentaciones orales y actividades especiales no se pueden reponer. Si el estudiante presenta una excusa válida y constatable (ej. médica o de un tribunal), se procederá a citarlo para un examen escrito de la actividad a la cual no asistió. Este curso es de naturaleza acelerada y requiere que el estudiante se prepare antes de cada taller, según especifica el módulo. Se requiere un promedio de 10 horas semanales para prepararse para cada taller. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 4

5 El estudiante debe someter trabajos de su autoría, por lo tanto, no deberá incurrir en plagio. Debe dar crédito a cualquier referencia. Si el facilitador realiza algún cambio, deberá discutir el mismo con el estudiante en el Taller Uno. Además, entregará los acuerdos por escrito a los estudiantes y al Programa. El facilitador establecerá el medio y proceso de contacto. El uso de teléfonos celulares está prohibido durante los talleres. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 5

6 Taller Uno Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Definirá el concepto venta personal. 2. Explicará la evolución de la venta consultiva y la venta estratégica. 3. Establecerá la importancia del desarrollo de una relación estratégica. 4. Definirá el término partnering y determinará de que consiste la relación de partnering. 5. Identificará los grupos claves con los que un vendedor necesita desarrollar una relación estratégica. Direcciones Electrónicas: Definición venta personal: Información general de venta personal: Mercadeo de relaciones: Proceso de construcción de relaciones: Tareas a realizar antes del Taller Uno: Asignación #1: Prepare en forma de banner, poster o bill- board un acróstico con la palabra venta personal o partnering. El acróstico debe incluir información relacionada con la definición de dicho concepto. Prepárese para presentar esta asignación en clase. Asignación #2: Busque en Internet, libros y revistas información relacionada con venta consultiva y venta estratégica. Luego, identifique las diferencias y similitudes entre ambos términos y establezca cual de estas estrategias es la más apropiada y por qué. Después, Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 6

7 prepare una mini presentación en power point exponiendo lo anterior. Prepárese para presentar su asignación en clase. Actividades: 1. Presentación del facilitador(a). 2. Realizar un ejercicio rompe hielo para que el grupo se conozca. 3. El facilitador explicará los criterios de evaluación, las rúbricas a utilizarse, las asignaciones, discutirá las reglas del salón de clases y asignará a los equipos de trabajo los temas de sus presentaciones. 4. El facilitador seleccionará el representante estudiantil y explicará su rol. 5. El facilitador indagará sobre que estudiantes prepararon su asignación #1 del tema de venta personal. Luego seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten y expliquen su acróstico. 6. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten y expliquen la Asignación #2. Con esta actividad se cubrirán los objetivos 2 y 3 del Taller Uno. 7. El facilitador indagará sobre que estudiantes prepararon su asignación #1 del tema de partnering. Luego seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten y expliquen su acróstico. 8. El facilitador llevará láminas o fotos a la clase con su respectiva descripción o nombre y las presentará para que identifiquen con que grupos o personas claves un vendedor necesita desarrollar una relación estratégica. Assessment : 1. Los estudiantes prepararán un Diario Reflexivo sobre los conceptos aprendidos en clase y actitudes hacia el curso. El facilitador creará un instrumento con preguntas guías e instrucciones para tal propósito. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 7

8 Taller Dos Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Explicará la importancia del desarrollo de la estrategia de producto. 2. Identificará la diferencia entre características del producto y beneficios del comprador. 3. Mencionará los pasos del modelo de venta del producto. 4. Reconocerá la importancia del concepto valor añadido en el establecimiento de la estrategia de producto. 5. Discutirá el significado de la estrategia del cliente. Direcciones Electrónicas: Características y beneficios del producto: Desarrollo de Conocimiento del producto: Valor añadido: Tareas a realizar antes del Taller Dos: Asignación #3: Busque la definición de características, atributos y beneficios y establezca la diferencia entre dichos conceptos. Luego seleccione un producto y estudie sus características, atributos y beneficios. Traiga el producto ya sea en láminas o físicamente al salón de clase y prepárese para presentar su análisis a sus compañeros. Proyecto Especial: Los equipos de trabajo prepararán un "Stand-up Comedy", Show de Títeres o Programa Televisivo sobre uno de los objetivos del Taller Dos. El objetivo y estrategia Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 8

9 de presentación será asignado por su facilitador en el Taller Uno. Además, deberán preparar el libreto con el contenido a presentar en dicha actividad. Actividades: 1. El facilitador discutirá la importancia del desarrollo de la estrategia de producto. 2. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten la Asignación #3. Con esta actividad se cubrirá el objetivo #2 del Taller Dos. 3. Los equipos de trabajo presentarán el Proyecto #1. Con esta actividad y un resumen realizado por el facilitador se cubrirán los objetivos 3, 4 y 5 del Taller Dos. Assessment : 1. Indicarán el punto más confuso de la clase. El propósito de esta actividad es identificar dudas y repasar las mismas en la próxima clase. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 9

10 Taller Tres Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Reconocerá los pasos del proceso de venta. 2. Explicará la importancia de la prospección. 3. Identificará las diferentes fuentes de prospección. 4. Mencionará los componentes de la estrategia de presentación y los pasos en el desarrollo de la presentación de venta. 5. Describirá las características de la presentación de venta consultiva. 6. Explicará las guías a considerar cuando se planifica la demostración de ventas. Direcciones Electrónicas: Venta personal: Prospección: Presentación de venta: Tareas a realizar antes del Taller Tres: Asignación #3: Buscar en el diccionario las palabras: 1) prospección 2) fuentes de prospección 3) presentación de ventas y 4) demostración de ventas. Luego preparé un palabragrama con dichas palabras y sus significados. Al finalizar el palabragrama debe aparecer una leyenda que indique las palabras que se van a buscar. El palabragrama no debe estar Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 10

11 resuelto por el estudiante, ya que el mismo se utilizará para realizar una actividad en clase. Simulación #1: Supongamos que trabaja para una Compañía que se dedica a la venta de productos de consumo. Dicha compañía cuenta con ciento cincuenta (150) unidades estratégicas de negocios dentro de su cartera de productos. Actualmente, la empresa decidió comenzar a vender un producto que no esta directamente relacionado con productos de consumo, sin embargo, si puede ser dirigido al mismo mercado que compra las demás unidades estratégicas de negocio (productos) que vende la organización. Debido a que usted es el vendedor estrella de la compañía la alta gerencia le ha solicitado que presente al cliente que más ingresos genera a la compañía el nuevo producto. Para esto usted debe preparar una presentación y demostración de venta. Tomando en cuenta lo anterior diseñe la presentación y estrategias de presentación de ventas que utilizará en esta encomienda. Para realizar este trabajo debe considerar lo siguiente: 1. El tipo de compañía para la que trabaja Ej: internacional 2. Los principales productos que vende Ej: productos para el cuidado de bebés, gastrointestinales, de higiene oral y otros. 3. Mercados a los que se dirige la empresa. 4. El producto nuevo que se va a lanzar y a que categoría de productos pertenece. 5. Las características, beneficios y atributos del nuevo producto. 6. El perfil del cliente al que se le va a hacer la presentación. 7. La personalidad, estilo y características que distinguen al vendedor. 8. Las expectativas de la alta gerencia con relación a dicha presentación. Luego realicé la presentación en power point y prepárese para discutir la misma en el salón de clase. Esta actividad es grupal, para entregar y discutir. Actividades: 1. Los estudiantes intercambiarán el palabragrama diseñado con un compañero e identificarán donde están ubicadas las palabras que aparecen en la leyenda. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 11

12 Luego se discute la actividad con el propósito de familiarizarnos con los conceptos que se van discutir en el Taller Tres. 2. Los equipos de trabajo presentarán, discutirán y defenderán sus posiciones con relación a la simulación #1. 3. El facilitador realizará un resumen de los objetivos del Taller Tres. Assessment : 1. Completarán el diario reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron en el Taller Tres. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 12

13 Taller Cuatro Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Identificará los principales tipos de objeciones del comprador. 2. Reconocerá las estrategias para negociar las objeciones del comprador. 3. Mencionará las guías para el cierre de venta. 4. Reconocerá los diferentes métodos utilizados en el cierre de venta. 5. Explicará como el servicio al cliente ayuda al vendedor a crear un partnerships a largo plazo con el comprador. Direcciones Electrónicas: Manejo de objeciones: Cierre de venta: Tareas a realizar antes del Taller Cuatro: Análisis de Película: El análisis de película será grupal. Los integrantes de cada equipo seleccionarán una película relacionada con venta y la analizarán considerando los siguientes pasos: 1. Identificar el tipo de prospección realizada por el vendedor. 2. Identificar el pre-acercamiento realizado por el vendedor. 3. Identificar las estrategias de acercamiento utilizadas por el vendedor. 4. Identificar las técnicas de presentación del producto utilizadas por el vendedor. 5. Identificar las objeciones del comprador y evaluar si el vendedor manejó apropiadamente las mismas. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 13

14 6. Identificar quién, cuando y cómo llevó acabo el cierre de venta. 7. Establecer si el cierre de venta fue efectivo. 8. Identificar el tipo de seguimiento realizado por el vendedor después de la compra del producto. La segunda parte de este trabajo consiste en identificar estrategias que hubiesen podido incorporarse a esta venta e identificar situaciones que no debieron ocurrir en el proceso de venta. Los equipos de trabajo deberán llevar la película a la clase en caso de que sea necesario presentarla en el salón. Además, prepararán un escrito con el análisis de los puntos anteriores. Drama: El drama será grupal. Los integrantes del equipo presentarán al facilitador por los menos dos (2) posibles productos o servicios a vender. El facilitador recomendará aquel producto o servicio que entienda se adapta más al contenido del curso y al tipo de trabajo a realizar. Ambas partes llegarán a un consenso al determinar el producto. El propósito del drama es que los estudiantes apliquen adecuadamente los diferentes pasos y técnicas del proceso de venta. La actividad consiste de dos (2) partes, un informe escrito y un drama. El informe escrito deberá incluir las siguientes partes: 1. Un libreto con el contenido del drama. 2. La técnica de prospección realizada en la venta. 3. Las estrategias de pre-acercamiento utilizadas. 4. Los tipos de acercamientos utilizados. 5. Objeciones del comprador y como se manejaron. 6. Identificar quién hizo el cierre y que estrategia se utilizó para el mismo. 7. Seguimiento después de la compra. Cada estudiante deberá participar en el drama y presentar a la audiencia alguna de las partes del trabajo escrito. Contarán con alrededor de treinta (30) minutos para realizar su drama y presentación. Se recomienda preparar una escenografía de acuerdo al ambiente en que se desarrolle el drama de la presentación de venta. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 14

15 Actividades: 1. El facilitador presentará a través de ejemplos diferentes objeciones que pueden ocurrir en el proceso de venta y las estrategias apropiadas para manejar apropiadamente las mismas. 2. El facilitador dividirá la clase en equipos de trabajo y asignará diferentes casos de estudio para que identifiquen el tipo de cierre de venta que se presenta y la persona que realizó el mismo. 3. El facilitador seleccionará al azar a un equipo de trabajo para que presente la película de venta. Luego, se generará una discusión de la misma en el salón de clase. Al final, el equipo que presentó la película explicará el análisis de la misma. 4. Los equipos de trabajo presentarán su drama de venta. Assessment : 1. Completarán el diario reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron en el Taller Cuatro. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 15

16 Taller Cinco Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante: 1. Explicará los beneficios que obtiene el vendedor al conocer el estilo de comunicación del cliente. 2. Mencionará los cuatro (4) estilos de comunicación existentes. 3. Establecerá la importancia de la inteligencia emocional en el campo de las ventas. 4. Identificará los factores que influyen en la ética del profesional de ventas. Direcciones Electrónicas: Inteligencia emocional: Información general del cliente: Tareas a realizar antes del Taller Cinco: Debate: Los estudiantes recopilarán información sobre el tema y postura a defender en el debate. Luego estudiarán dicha información y se prepararán para debatir el tema en el salón de clase. La información recopilada deberá ser entregada en un cartapacio. El tema del debate debe estar estrechamente relacionado con los objetivos de este taller y haber sido asignado por el facilitador en el Taller #1. Análisis de Caso: Los grupos de estudio analizarán el caso asignado por el facilitador en el Taller Uno. El análisis de caso consiste de dos (2) partes, un informe escrito y una presentación oral. El informe escrito debe incluir los siguientes pasos: 1. Introducción 2. Identificación del problema 3. Estrategias para resolver el problema Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 16

17 4. Análisis del ambiente interno (fortalezas y debilidades) y del ambiente externo (oportunidades y amenazas). 5. Conclusión Los requisitos de la presentación oral son: 1. Todos los miembros del grupo deben participar de la presentación oral. 2. La presentación se debe realizar en veinte (20) minutos. 3. Es indispensable el uso de Power Point o algún programa de presentaciones. 4. Se recomienda el uso de materiales visuales complementarios como afiches promocionales, anuncios, muestras de productos y otros. Booth : El booth o exhibidor se realizará en grupo. El mismo se llevará acabo en las facilidades de la universidad, con el fin de vender el producto o servicio a la comunidad universitaria. Además, pretendemos crear consciencia a esta población sobre como este producto cumple con una responsabilidad social. Para esto los estudiantes tendrán que considerar los siguientes pasos: 1. Seleccionar el producto o servicio a vender. 2. Determinar como el producto o servicio cumple con una responsabilidad social. Ej. Bacardi - Campaña Consume con Moderación. Película Philadelphia - Prevención del SIDA. Tren Urbano - Reducción de Contaminación Ambiental. 3. Crear un booth o display en donde puedan exhibir y mostrar el producto a vender. 4. Educar a la comunidad universitaria sobre la responsabilidad social que cumple el producto o servicio seleccionado. 5. Estimular en el cliente prospecto los cinco sentidos (tacto, olfato, gusto, vista y audición) con el propósito de motivarlos a comprar el producto. 6. Identificar las estrategias que utilizaron para vender el producto o servicio. Los estudiantes prepararán un informe escrito con la siguiente información: 1. Producto, servicio o compañía seleccionada. 2. Responsabilidad social del producto, servicio o compañía. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 17

18 3. Materiales visuales y escritos utilizados para crear consciencia sobre la responsabilidad social. 4. Estrategias utilizadas para estimular los cinco sentidos del cliente. 5. Estrategias utilizadas para vender el producto, servicio o compañía. Nota aclaratoria: Los equipos de trabajo realizarán el Análisis de Caso o Booth. El facilitador indicará en el Taller Uno (1) la actividad que realizará cada equipo. Actividades: 1. El facilitador dividirá el salón en cuatro (4) grupos y solicitará a aquellos grupos que tengan el mismo tema del debate pero con posturas diferentes (a favor y en contra) que presenten sus argumentos sobre el tema. El debate se realizará siguiendo estas instrucciones: a) Uno de los grupos comenzará a presentar el tema y defenderá su postura o posición ante el mismo. b) El otro grupo debatirá el punto que presentó el grupo que comenzó a debatir. c) Cada grupo va a debatir el punto de vista presentado por el otro grupo. d) Los argumentos presentados en el debate tienen que estar sustentados por fuentes investigativas. e) Los participantes no emitirán opiniones sobre el tema. f) Todos los integrantes del grupo deben participar del debate. 2. Los equipos de trabajo presentarán el análisis de caso o booth. 3. El facilitador discutirá los objetivos del Taller Cinco (5) y hará un resumen del curso. Assessment : 1. Los estudiantes completarán el Diario Reflexivo de la semana. El propósito es conocer si: Les gustó el curso? Qué fue lo que más le gustó del curso? Qué fue lo que menos les gustó del curso? Qué aprendieron del curso? Qué conocimientos de los adquiridos en el curso pueden aplicar a su disciplina de estudios? Qué actividad, de las realizadas en el curso, fue la que más les gustó? Qué actividad de las realizadas en el curso fue la que menos les gustó? Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 18

19 Anejos Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 19

20 Anejo A Rúbrica Para Evaluar Trabajos Escritos CURSO: SECCIÓN NOMBRE: FECHA: GRUPO: 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica CRITERIOS N/A 1. El escrito es claro, enfocado e interesante. 2. Identifica el propósito, los objetivos e ideas principales que se incluyen en el escrito. 3. La presentación de las ideas es organizada Y coherente y puede seguirse con facilidad. 4. El escrito incluye todas las partes o elementos del tema o tarea asignada de manera directa y apropiada. 5. El autor demuestra dominio del tema o materia de la presentación al explicar con propiedad el contenido y no incurrir en errores. 6. Las ideas y argumentos de la presentación están bien fundamentadas en los recursos presentados, consultados o discutidos en clase. 7. El resumen de los puntos principales y/o la presentación de las conclusiones es claro y apropiado. 8. Se cumplieron los objetivos o propósitos anunciados en la introducción. 9. El punto de vista del autor se presenta de manera clara, contundente y bien fundamentado. 10.El escrito demuestra sustancia, lógica y originalidad. 11. Se utiliza un lenguaje apropiado con corrección sintáctica y gramatical. 12. Utiliza vocabulario preciso, correcto y apropiado. 13. Contiene oraciones y párrafos bien construidos que facilitan la lectura y comprensión del escrito. 14. El escrito está bien editado y presentado. NOTA: Comentarios, al dorso Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 20

21 Anejo B Rúbrica Para Evaluar Participación En Clase CURSO: SECCIÓN NOMBRE: FECHA: GRUPO: Asistencia y puntualidad: % 0= Faltó a 4 o más talleres o faltó a 3 talleres y llegó tarde a 2 talleres 1= Faltó a 3 talleres o faltó a 2 talleres pero llegó tarde a tres talleres 2= Faltó a 2 talleres o faltó a 1 taller pero llego tarde a tres o más talleres 3= Faltó a 1 taller o no faltó pero llegó tarde a tres talleres 4= No faltó a los talleres pero llegó tarde a uno o dos talleres 5= No faltó ni llegó tarde a los talleres Aportación a la clase: % 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica CRITERIOS N/A 1. Contribuye frecuentemente a las Discusiones en clase. 2. Demuestra interés en las discusiones en clase. 3. Contesta preguntas del facilitador y sus compañeros. 4. Formula preguntas pertinentes al tema de la clase. 5. Viene preparado(a) a clase. 6. Contribuye a la clase con material e Información adicional. 7. Presenta argumentos fundamentados en las lecturas y trabajos de la clase 8. Demuestra atención y apertura a los puntos y argumentos de sus compañeros. 9. Contesta preguntas y planteamientos de sus compañeros. 10.Demuestra iniciativa y creatividad en las actividades de clase. Nota: comentarios, al dorso Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 21

22 Anejo C Rúbrica Para Evaluar Presentaciones Orales CURSO: SECCIÓN NOMBRE: FECHA: GRUPO: 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica CRITERIOS N/A 1. Realiza una introducción efectiva del tema. 2. Identifica el propósito, los objetivos e ideas principales que se incluyen en la presentación. 3. La presentación es organizada y coherente y puede seguirse con facilidad. 4. El presentador demuestra dominio del tema o materia de la presentación al explicar con propiedad el contenido y no incurrir en errores. 5. Las ideas y argumentos de la presentación están bien fundamentados en los recursos presentados, consultados o discutidos en clase. 6. Se utiliza un lenguaje apropiado con corrección sintáctica y gramatical. 7. El resumen de los puntos principales y/o la presentación de las conclusiones es claro y apropiado. 8. Se cumplen los objetivos o propósitos anunciados en la introducción. 9. La presentación es interesante y amena. 10. La presentación demuestra creatividad. 11. Dicción clara, sin muletillas o barbarismos y tono adecuado. 12. Proyección efectiva, postura corporal adecuada, y manejo de la audiencia. 13. Capta la atención e interés de la audiencia y/o promueve su participación, según aplique. 14. Uso efectivo de la tecnología, ayudas visuales, drama o ejercicios de acuerdo al ejercicio y el tema presentado, según aplique 15. Cumple con el tiempo asignado; no se extiende demasiado ni es demasiado breve. Comentarios: Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 22

23 Anejo D EVALUACION: ACTIVIDADES GRUPALES Propósito: Una de las tendencias modernas en el mundo de los negocios es el trabajo en equipo. Como respuesta a esto los estudiantes realizarán varios proyectos grupales. Con dicha actividad pretendemos ayudar al estudiante a: 1. Desarrollar las destrezas necesarias para trabajar en equipo. 2. Aprender a escuchar y respetar las opiniones de otros. 3. Ofrecer sus opiniones sin imponer su criterio. 4. Negociar las diferencias y llegar a consenso. 5. Desarrollar las destrezas de presentación oral y escrita. 6. Desarrollar una mejor interacción social en el mundo del trabajo. Evaluación de las actividades grupales: La evaluación de un miembro de un equipo de trabajo se realizará entre los restantes integrantes de ese mismo equipo y el facilitador. Cada miembro del equipo evaluará individual y confidencialmente a sus otros compañeros de trabajo. La evaluación se hará a base de una nota de 100%. O sea se utilizará el sistema tradicional de evaluación de: A B C D F El por ciento otorgado a los compañeros de trabajo se deberá justificar a través de las puntuaciones a asignarle a cada criterio que se encuentra en el formulario de evaluación. Las puntuaciones a otorgarse en cada criterio serán del 1 al 5. La suma de las puntuaciones asignadas a cada criterio debe ser igual a la nota final. Ejemplo: Si el evaluador considera que un compañero merece un 80 como nota final, el podría asignarle la puntuación de 4 a cada uno de los criterios a evaluar. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 23

24 Entiéndase que en dicha evaluación el evaluador NO emitirá un juicio sobre su trabajo. El formulario que utilizará el estudiante evaluador se llama EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO #. El mismo se encuentra más adelante en el Apéndice A. Este tipo de evaluación ayudará a los estudiantes y facilitador en lo siguiente: 1. El facilitador podrá confirmar su impresión y percepción sobre el desempeño de los estudiantes. 2. Los estudiantes comparten la responsabilidad junto con el facilitador de evaluar a sus compañeros de equipo en una forma objetiva y medible. 3. Los estudiantes se esforzarán y motivarán aún más en realizar un trabajo de excelencia ya que su desempeño será evaluado por los otros integrantes del equipo. 4. Los estudiantes tienen la oportunidad de destacar el desempeño sobresaliente de aquellos compañeros que contribuyeron al éxito del trabajo y comentar sobre el desempeño de aquellos que hicieron una labor por debajo de lo esperado por los miembros del equipo. Esta es una responsabilidad muy grande ya que los estudiantes que no cumplieron con las expectativas del equipo no deben recibir la misma nota que los que realizaron un esfuerzo mayor al esperado. Tampoco deben recibir una nota no merecida ya que en su trabajo actual o futuro le pueden solicitar realizar una actividad igual o similar y no tener la misma preparación y conocimiento para llevarla a cabo. El facilitador utilizará como guía las evaluaciones realizadas por los estudiantes, además de la evaluación que preparará de cada uno de éstos. Ambas puntuaciones se considerarán para la nota final. La evaluación realizada por el facilitador podrá medir el desempeño individual de los integrantes del equipo. El formulario a ser utilizado por el facilitador se conoce como EVALUACION DE LA PRESENTACION ORAL. Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 24

25 El facilitador tendrá la opción de seleccionar entre el 1 al 5 para evaluar el desempeño del estudiante. El 1 es igual a un desempeño pobre, el 2 es igual a por debajo del promedio, el 3 significa promedio, el 4 sobre el promedio y el 5 excelente. El facilitador evaluará cada uno de los criterios que le apliquen, según la actividad, circulando aquel número del 1 al 5 que entienda que mide el desempeño del estudiante en ese renglón. Al final del formulario indicará la nota final. Esta nota se determinará de la siguiente forma: Ejemplo: Supongamos que el facilitador evalúo todos los criterios del formulario. Otorgo un (1) solo 1, tres (3) 2, ocho (8) 3, un (1) 4 y un (1) 5. Podemos observar que el número 3 fue el que más se asignó en los criterios, por lo tanto la nota final será de 3. Entiéndase que el número 1 es igual a F, el 2 es igual a D, el 3 a C, el 4 a B y el 5 a A. O sea que el estudiante obtuvo una nota de C en la presentación oral. Para determinar la nota a otorgarle a un estudiante, se considerará el promedio de las evaluaciones realizadas por los compañeros de trabajo y la nota obtenida en la presentación oral. Ejemplo: En un grupo compuesto por cinco (5) integrantes, cuatro (4) de éstos deben haber completado el formulario EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO #. La suma de las cuatro (4) notas se divide entre los cuatro (4) integrantes del equipo para obtener un promedio. Luego a ese promedio le sumamos la nota otorgada por el facilitador en el formulario EVALUACION DE LA PRESENTACION ORAL y determinamos la nota final que se le otorgará al estudiante por haber tomado dicho curso. Ejemplo: Supongamos que el promedio de las evaluaciones completadas por los estudiantes fue 80 y la nota otorgada por el facilitador fue de 90. Para determinar la nota final del estudiante en dicho curso se sumará el = Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 25

26 170 y se divide entre 2. O sea 170/2 = 85, lo que equivale a una nota final de B para este estudiante. EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO # Nombre del evaluador Nombre del evaluado Actividad a evaluar Criterios a evaluar: Puntuación a otorgar 1. Asistencia y puntualidad a la reuniones 2. Participación activa en la actividad asignada 3. Cooperación 4. Disponibilidad de tiempo 5. Apoyo y motivación brindada al equipo 6. Respeto por las opiniones de los demás 7. Compromiso con el trabajo y los miembros del equipo 8. Manejo eficiente de los conflictos 9. Buena comunicación con sus compañeros 10. Habilidad para trabajar en equipo 11. Disponibilidad para aportar económicamente con los gastos del proyecto Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 26

27 12. Participación en el diseño, preparación y búsqueda de material visual 13. Mecanografía o transcripción del material escrito 14. Asumió el rol de líder del equipo 15. Utilizó la técnica de consenso para tomar decisiones 16. Criticó las ideas y no a las personas 17. Utilizó la técnica del Brainstorming para generar ideas 18. Promovió la participación de los compañeros de trabajo 19. Manifestó sus opiniones sin imponer su criterio 20. Consiguió y utilizó material suplementario para la elaboración de la actividad. Nota final Comentarios u observaciones adicionales Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 27