Estrategia de Canales de Distribución

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Dolores del Río Zúñiga
hace 5 años
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1 Estrategia de Canales de Distribución

2 Sesión No. 9 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1 Nombre: LOGISTICA DEL MERCADO Contextualización Allá por la década de los ochentas, como si se tratara de una gran moda, se popularizaron los departamentos de logística, y lo simpático es que bien a bien nadie era capaz de dar una explicación sencilla de lo que era la logística, lo que sí quedaba claro era que si la empresa quería estar in debía tener ese departamento. Hay que considerar que en el inicio de la empresa, la visión era hacer el trabajo en un sistema rígido, jerarquizado, sin una idea de desarrollo o crecimiento personal, y sólo cumplir con los objetivos impuestos desde un lugar mítico llamado la gerencia. Este tipo de administración, la burocrática, era fija, estable y enemiga a toda costa de la improvisación o la creatividad. La rutina era la clave. Lo que queda entonces al descubierto es que a partir de los ochentas empieza a existir la inquietud de ofrecer una opción de operación empresarial más acorde a tiempos variables, a situaciones inestables, a momentos de coyuntura, que el modelo burocrático no podía solucionar.

3 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2 Introducción al Tema En una visión más administrativa, la misma rae (2010) afirma que la logística es: un conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución. Como puedes ver, la logística es el terreno por excelencia de los canales de distribución. Por ello, es importante dimensionar su valor.

Explicación ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 3 Distribución física, administración de la cadena de valor Consideraciones: Una visión planificada para el reparto de los bienes.

4 Explicación ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 3 Distribución física, administración de la cadena de valor Consideraciones: Una visión planificada para el reparto de los bienes. No debe ser problema la obtención de los insumos, ése debe ser el problema que solucionará la empresa que surte, o la elección del proveedor que asegure el flujo de producto en bodegas. Lo que sí debe hacer la compañía es trazar rutas lógicas que consideren tiempo, recursos y accesibilidad. Diseñar el modo del reparto. Establecer una zonificación en el reparto de los bienes. Esto, de primera instancia, implica un modelo que permite la distribución lógica para que exista un reparto equilibrado, se puedan medir resultados y optimizar la evaluación de lo mismo. Las medidas para la toma de decisiones es el tiempo (minutos) y distancia (kilómetros). Factores para la calidad de valor de la empresa LOGISTICA DEL MERCADO La distribución física que hasta el momento hemos visto, es lo mismo que la logística del mercado. Ya entendemos los factores que dan valor, ahora vamos a ver los elementos que lo conforman para que tengas una idea de dónde y en qué partes se puede agregar valor.

ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 4 Lo que debe considerar la empresa en su distribución es estar consientes de lo que ganan y lo que pierden con cada medio elegido, pues de lo que se trata es de

5 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 4 Lo que debe considerar la empresa en su distribución es estar consientes de lo que ganan y lo que pierden con cada medio elegido, pues de lo que se trata es de lograr el equilibrio. La fórmula ideal es el medio con mayor capacidad, mayor velocidad y el menos costo posible. Sin embargo, nada de esto es sencillo. CONSIDERACIONES EN EL SISTEMA DE ENTREGA Un aspecto importante a considerar es el sistema de entrega, es decir, la responsabilidad de quién vende y quién compra, y que tiene una relación directa en el costo de distribución. En este sentido hablamos de los Términos Internacionales de Comercio (INCOTERMS). Cada término de distribución implica un convenio, una serie de compromisos y de derechos de carácter internacional. El correcto funcionamiento y coordinación de todos los elementos logísticos que hemos destacado hacen real la logística de mercado, y son justamente las condiciones del mercado las que marcan los ajustes. En la distribución de minoristas

ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 5 o detallistas la cadena normalmente se reduce a ser provistos por la empresa que los visita en su tienda.

6 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 5 o detallistas la cadena normalmente se reduce a ser provistos por la empresa que los visita en su tienda. En el caso de grandes corporativos, almacenes y elementos del sector industrial sí tienen un costo, valor y coordinación relevante, la empresa debe contar con el especialista, o con el servicio de staff, que le ayude a programar el flujo de sus productos, pues se trata de dos cuestiones fundamentales: Atender las necesidades del mercado que atiende en el concepto global de la satisfacción absoluta. Solucionados esos problemas de distribución, enfocar la vista de la empresa en nuevos mercados, en resumen, en el crecimiento. OBJETIVOS DE LA LOGISTICA DEL MERCADO Los objetivos de la logística dependen en gran medida de las condiciones del mercado y de la empresa. No hay fórmulas fijas o claras, se trata de enfocar lo que se puede ganar y lo que se puede perder con cada una de las elecciones posibles.

ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 6 VALOR PRIMORDIAL: FORTALECER LAS MARCAS Es entendible y sensato que una empresa, como elemento mínimo, va a ofrecer en su cadena de distribución lo que otorga

7 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 6 VALOR PRIMORDIAL: FORTALECER LAS MARCAS Es entendible y sensato que una empresa, como elemento mínimo, va a ofrecer en su cadena de distribución lo que otorga la competencia; pero la logística de la empresa debe ser vista como un elemento que fortalezca a la marca. Esto quiere decir que la marca no se hace sólo por la publicidad, también requiere de la distribución y presencia del producto, por sus inventarios y manejo de bodega, etc., pues son los elementos de prestigio que hacen las relaciones y percepciones de los clientes y los diversos públicos. Decisiones y lecciones organizacionales de logística de mercado Tal y como lo hemos manejado a lo largo de este sesión, las decisiones de logística es un constante entorno de ganancia y de pérdida. Todo lo que se elija es una situación de conveniencia y de comunicación para el cliente, invertir más o menos en la logística tiene que ver la oportunidad de presencia del producto, con la calidad con que es entregado, y desde luego con la relación costo beneficio que va a relacionar tanto al distribuidor como al consumidor. Sobre aspectos más específicos en la elección y decisiones del canal de distribución trataremos de resumir en los siguientes:

ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 7 EVALUACIÓN DESDE EL MICROAMBIENTE 1. Condiciones de seguridad 2. Fenómenos climáticos 3. Accesibilidad de la zona 4. Valor del mercado 5.

8 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 7 EVALUACIÓN DESDE EL MICROAMBIENTE 1. Condiciones de seguridad 2. Fenómenos climáticos 3. Accesibilidad de la zona 4. Valor del mercado 5. Evolución del mercado 6. Autocrítica de la empresa sobre facilidades que brinda a los canales Reiteramos, no se trata de una visión cerrada de negocio, sino de una visión integradora de todos los elementos trabajando en el mismo sentido, con los mismos valores al menos en enfoque, de manera que el canal de distribución y la empresa den un valor agregado a la marca.

9 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 8 Conclusión Esperamos que esta sesión te haya sido de utilidad y puedas comprender la dimensión que tiene una cadena de distribución para que la marca tenga atributos que se pueden distribuir de boca en boca, lo que es prestigio y no sólo depender de la publicidad como opción única para ser ubicado.

10 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 9 Actividad de Aprendizaje Realiza una propuesta para seleccionar los miembros del canal de distribución para los siguientes productos: 1. Medicamentos de consumo a. El detallista final serán las farmacias independientes b. Autoservicios 2. Perecederos (legumbres) a. El detallista final será la central de abastos b. Una bodega minorista en una colonia popular Realiza el reporte en mínimo una cuartilla de Word, respaldado con fuentes de información, posteriormente súbelo a la plataforma en el lugar indicado. Recuerda que esta actividad equivale al 5% de tu calificación final.

11 Referencias ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 10 Bajac, H. (2003). La gestión de Marketing de Servicios. México: Granica. Bort, M. A (2001). Merchandising. Madrid: ESIC. Del Alcazar, B. (2002). Los canales de distribución en el Sector Turístico. Madrid: ESIC. Kotler, P. (2005). Dirección de Marketing. México: Prentice Hall. López, B. (2001). La esencia del Marketing. Barcelona: Universidad Politécnica de Cataluña. Martínez, M. (2006) Estratégicamente 6. Marketing Comercial. Madrid: Díaz de Santos. Perreno, J. (2001). Dirección Comercial: los instrumento del Marketing. España: ECU. Rodríguez, I. (2006). Principios y Estrategias de marketing. Madrid: UOC. Stern, L. (2000). Canales de Comercialización. México: Prentice Hall. Wheeler S. (2005). Si el producto ya no es el rey /quién? Los canales de Distribución. Colombia: Norma. Ares, F. (2003). Business plan de una empresa de transporte de mercancías. Consultado en Diciembre 13, 2010 en

12 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 11 Martínez Galarza. E. (2006). Implantar un sistema de gestión de almacenes. Consultado en Diciembre 15, 2010 en:

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