GENERADOR DE MODELOS DE NEGOCIO
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- Pilar Rey Domínguez
- hace 5 años
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Transcripción
1 GENERADOR DE MODELOS DE NEGOCIO
2 QUE ES UN MODELO DE NEGOCIO?
3 Definición Un modelo de negocio describe la manera y da forma lógica, a como una organización intenta ganar dinero, a través de crear, distribuir y retener valor. Idea Concepto Oportunidad Creatividad de Negocio
4 Entonces La observación de éste debe ser Permanente Generando Generando un continuo diseño y re-diseño del negocio.
5 Metodología Para el levantamiento, diseño y rediseño de modelos de negocio.
6 Introducción Podríamos definir un modelo de negocio sobe la base de nueve columnas o bloques que constituyen el edificio empresarial. 1.- Propuesta de Valor 2.- Segmentos de Clientes 3.- Relaciones con Clientes 5.- Generación de Ingresos 4.- Canales de distribución 6.- Recursos Clave 7.- Actividades Clave 9.- Estructura de costos 8.- Alianzas
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8 Tipos: Mercado masivo Nicho de mercado Segmentado Diversificado Plataforma múltiple Define los diferentes grupos de personas u organizaciones para servir y alcanzar un objetivo empresarial. Para quién estamos creando valor? Quiénes son nuestros clientes más importantes?
9 Consideraciones sobre el Bloque SC Es fundamental disponer de criterios sólidos de segmentación de los clientes y targets para poder entender mejor las posibilidades y potencialidades de la propuesta de valor, en relación a los diferentes atributos. Conceptualmente, los criterios de segmentación de clientes responden a alguno o algunos de los siguientes criterios: NECESIDADES QUE EXIGEN DISTINTA OFERTA ACCESO POR DISTINTOS CANALES MODALIDADES DE RELACIÓN POTENCIAL DE COMPRA PRIORIZACIÓN DE ATRIBUTOS DE COMPRA Las técnicas de segmentación exigen distintos criterios de aplicación en función de que el negocio se oriente a distintos mercados: Mercado masivo de consumidores finales (criterios sociológicos, geográficos o culturales). Mercados para empresas con nichos (criterios de aplicación de la solución). Mercados múltiples (una misma solución atiende distintas necesidades)
10 Características: Novedad Desempeño Personalización Hace el trabajo Diseño Marca/Estatus Precio Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Conveniencia/Usabilidad Qué valor estamos entregando a los clientes? Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes. Cuál problema estamos ayudando a resolver? Cuál necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo? Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
11 Consideraciones sobre el Bloque PV Una Propuesta de Valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio) o cualitativos (diseño, experiencia del cliente). Algunos elementos o atributos de la oferta que contribuyen a crear valor para los clientes pueden ser: ATRIBUTO Innovación / novedad Adaptación Servicio Total Diseño Reputación / status Precio Reducción de Costo Reducción del Riesgo Accesibilidad Usabilidad DEFINICIÓN Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad. Soluciones / productos específicos que encajan perfectamente en un cliente. La propuesta de valor resuelve todo el problema. La propuesta o servicio goza de un diseño / forma excelente. El consumo del proyecto o servicio implica prestigio (exclusividad). La oferta permite satisfacer la necesidad más esencial con el menor costo. El producto o servicio ayuda a reducir costos. El producto o servicio cubre el riesgo del comprador. La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios fuera de su alcance natural. El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso.
12 Fases: Concientización Venta Entrega Post-venta Describe como una compañía se comunica y llega a su segmento de clientes para ofrecer una propuesta de valor. Cómo pueden ser alcanzados? Cómo podemos alcanzarlos ahora? Cómo se integran nuestros canales? Cuáles funcionan mejor? Cuáles son los más rentables? Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?
13 Consideraciones sobre el Bloque CDC Los canales de distribución actúan como punto de contacto inmediato con los posibles clientes / compradores y juegan un relevante papel en la experiencia del clientes desde posibles diferentes funciones: Creación de conocimiento de la existencia de la oferta Ayuda al cliente a tomar decisiones de compra (prescripción) Entrega efectiva (acercamiento físico) de los productos y/o servicios Asesoramiento y/o apoyo al cliente en la post-venta o en el uso del producto / servicio Adicionalmente, es necesario entender si el canal de distribución ofrece o no una proposición de valor más amplia (por ejemplo, gama). Los canales de distribución pueden clasificarse en propios o aliados y en directos e indirectos: Indirectos Directos Almacenes propios Fuerza de Ventas Web Propia Tiendas Almacenes ajenos Tiendas Ajenas Propios Ajenos
14 Ejemplos: Asistencia Personal Asistencia Personal Dedicada Auto-servicio Servicio Automatizado Comunidades Describe los tipos de relaciones establecidas en una compañía con segmentos establecidos. Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos de clientes? Qué relaciones hemos establecido? Cuán costosas son?
15 Consideraciones sobre el Bloque RC La fórmula de relación con los clientes es otro de los elementos de un Modelo de Negocio; Este elemento es relevante a los efectos de entender las principales características de: La captación de clientes La retención de clientes Pueden distinguirse diversas tipologías de relación con los clientes: Asistencia Personal Auto - Servicio Comunidad Cocreación Cuando la interacción personal es muy relevante en el proceso de compra. Cuando el cliente puede gestionar la compra sin asistencia personal. Cuando el concepto de pertenencia a un grupo, forma parte del criterio de adquisición. Cuando la propia forma de producir el bien y/o el servicio exige una colaboración entre el cliente y el proveedor.
16 Tipo: Venta de activos Fee por tasa de uso Fee por suscripción Arriendo/Leasing Precio Fijo: Lista de Precio Según características del producto Según segmentos de clientes Según Volumen Precios Dinámicos: Negociación Gestión del rendimiento Subastas - Licitaciones Representa la caja de efectivo de la empresa, generada a partir de cada segmento de clientes (los gastos deben restarse de los ingresos parar crear ganancias). Por cuál valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar? Actualmente porque se paga? Cómo están pagando? gresos a os ngresos genera es? Cómo prefieren pagar? Cuánto aporta cada fuente de ingreso?
17 Consideraciones sobre el Bloque FI Este elemento del modulo trata de definir los criterios y mecanismos por los que la creación de valor se traduce en flujo de caja del cliente hacia la empresa. Pueden existir diferentes corrientes de ingresos que exigen distintas estrategias de precio. En concreto existen dos tipologías clásicas: Servicios / productos que generan una recurrencia en el tiempo Servicios / productos que se pagan una vez (de vez en cuando) Las formas clásicas de generación de ingresos pueden clasificarse así: Ventas de productos Cuotas de suscripción Cuota por licencia Honorarios por uso/servicio Arriendo por uso Honorarios de intermediación Publicidad Honorarios por servicio pactado
18 Consideraciones sobre el Bloque FI MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PRECIOS FIJOS PRECIOS VARIABLES Lista de Precios Negociación caso a caso Precios Adaptados por Segmentos Valor en función de demanda Precio en función de Volumen Remates
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