Estrategia de Canales de Distribución

Transcripción

1 Estrategia de Canales de Distribución

2 Sesión No. 7 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1 Nombre: EL CANAL DETALLISTA Contextualización Es común que los puntos de venta directos al público sean identificados como canales minoristas. En esta sesión podremos identificar los diferentes tipos de punto de venta, así como sus necesidades comerciales y vincularlas con las del consumidor.

3 2 Introducción al Tema La competencia actual en el punto de venta ha generado una diversificación muy importante al mismo tiempo que ha habido tiendas minoristas que se especializan con cierto tipo de productos ó dirigidos a consumidores específicos. Es por eso que resulta importante distinguir el tipo de vendedores minoristas, la ventaja para nuestros productos de estar en uno u otro así como los costos que se deberán asumir para estar en el piso de venta de este canal minorista.

4 Explicación ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 3 De manera general, la estrategia multicanal en mercadotecnia se entiende como una organización administrativa que va a prestar los servicios que tiene encomendados haciendo uso de los recursos a su alcance. Su desarrollo es fundamental para la relación con el cliente, por ser elemento básico de la imagen que va a tener de la organización. TIPOS DE DETALLISTAS Existen dos grandes beneficios que la mercadotecnia brinda para que el mundo sea como lo conocemos en la actualidad: La cada vez mayor personalización de los bienes y servicios que disfrutamos. La facilidad de que cada vez tenemos dichos bienes más cerca, prácticamente al alcance de nuestra mano. QUÉ ES UN DETALLISTA? Un detallista, de manera genérica, es un comerciante que distribuye en pequeñas cantidades, por unidad sería la percepción más precisa, se desprende que es el encargado de surtir a los consumidores finales. La diferencia con los distribuidores mayoristas es que ellos pueden realizar ventas a granel, a mercados industriales de transformación, vamos, volúmenes que en nada interesan a los consumidores finales.

5 4 A los detallistas los podemos ubicar prácticamente en cualquier lugar, sin confundirlos con los comerciantes ambulantes; la estructura y normatividad del comercio detallista los obliga a tener el punto de distribución fijo, con estructura y toda una red de apoyos que puede ser: instrumentar carteles, regalos promocionales, música, etc. CLASIFICACIÓN DE LOS DETALLISTAS POR SU UBICACIÓN:

6 5 Detallistas de acuerdo al proceso de comercio a nivel social Ahora, en cuanto a la forma de clasificar a los comerciantes detallistas, también se puede considerar la función que desarrollan en el proceso de comercio a nivel social. un detallista requiere de una tienda para poder comercializar productos? La realidad indica que no. A quien vende sin tienda se le puede llamar instrumentos de marketing directo. El marketing directo es una buena opción por factores como: Mayor flexibilidad Reducción de costos Ventajas tributarias Comodidad para los clientes Otras alternativas que tiene el canal detallista para comercializar sus productos son: Venta por correspondencia Venta por catálogo (Sanborn s emplea esta estrategia)

7 Venta por teléfono (telemarketing) Venta por televisión (infomerciales) Venta por Internet ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 6 Venta automática (máquinas de dulces, por ejemplo) Venta puerta a puerta (conveniente en promoción y relaciones públicas, aunque de alto costo) Venta ambulante Venta multinivel. Conocida como marketing multinivel o marketing directo de red es un sistema de distribución y venta directa de bienes a través de una red de distribuidores individuales independientes sin establecimiento, que venden a sus clientes particulares (familiares, vecinos y amigos). Cada miembro de la red recibe un porcentaje importante de su venta y de lo que venden los que él ha incorporado a la red; éste es el modelo, por ejemplo, de Avon ). DECISIONES DE MERCADOTECNIA EN EL CANAL DETALLISTA En algunos casos no será necesario desplegar grandes acciones de mercadotecnia para posicionar una marca, como es el caso de OXXO pues el nombre o marca por sí solo venden. Sin embargo en el caso de almacenes, de uso de catálogos y demás grupos grandes que surten al detalle, las acciones de mercadotecnia pueden ser muy variadas e intensas si se considera la gran cantidad de oferta que existe en el mercado. Entre las acciones que se pueden destacar es conveniente considerarlos en sentido de mezcla, recuerda, no hay acciones solitarias, en caso de que funcione es más una casualidad que una acción concertada y planeada, eso sí, se puede aprovechar para sobre ello hacer la estrategia. Algunos elementos a considerar son los siguientes:

8 7 TENDENCIAS DEL MERCADO DETALLISTA Sobre las tendencias, los detallistas que logren desarrollar sistemas de distribución a bajos costos y con un alto grado de interacción con el consumidor, podrán tener mejores opciones. Las ofertas y descuentos no servirán en tanto no se desarrolle un sistema que premie la lealtad(con todo y lo ambiguo que es hablar de este concepto), como el caso del restaurante Vips y sus tarjetas de descuento por visitas recuentes. El comercio detallista atiende un mercado que busca mejores condiciones de consumo. Asimismo, es importante que la visión de los detallistas se mueva hacia la virtualidad, la interacción y la participación del consumidor en las estrategias de la empresa (círculos de calidad abiertos), evaluaciones de 360, entre otros; tienen que ser el destino, pues el consumidor lejos de desistir de la tecnología hará de este ambiente un lugar de información y elección. Sistemas previos a la venta, postventa y de servicios adicionales son las opciones: garantías, coberturas, monederos electrónicos, puntos, promociones exclusivas, y demás aspectos serán cada vez más frecuentes y profundas.

9 8 Conclusión En esta semana pudiste apreciar las diferentes acciones que se pueden implementar en el canal detallista y que son de suma importancia para atraer la preferencia de los clientes. Es una labor conjunta entre el minorista y detallista con los productores desarrollar las acciones más convenientes en los diferentes puntos de venta.

10 9 Actividad de Aprendizaje Enlista las actividades de mercadotecnia que puedas observar en los siguientes puntos de venta, de acuerdo a los criterios descritos en este tema. Walmart Oxxo Waldos Realízalo en una hoja de Word y respalda la información, mínimo una cuartilla y súbelo a la plataforma en el lugar indicado para esta actividad. Recuerda que ésta equivale al 5% de tu calificación final.

11 10 Referencias Bajac, H. (2003). La gestión de Marketing de Servicios. México: Granica. Bort, M. A (2001). Merchandising. Madrid: ESIC. Del Alcázar, B. (2002). Los canales de distribución en el Sector Turístico. Madrid: ESIC. Kotler, P. (2005). Dirección de Marketing. México: Prentice Hall. López, B. (2001). La esencia del Marketing. Barcelona: Universidad Politécnica de Cataluña. Martínez, M. (2006) Estratégicamente 6. Marketing Comercial. Madrid: Díaz de Santos. Perreno, J. (2001). Dirección Comercial: los instrumento del Marketing. Alicante: ECU. Rodriguez, I. (2006). Principios y Estrategias de marketing. Madrid: UOC. Stern, L. (2000). Canales de Comercialización. México: Prentice Hall. Wheeler, S. (2005). Si el producto ya no es el rey / quién? Los canales de distribución. Colombia: Norma.