Estrategias de Canales de Distribución
1 Sesión No. 1 Nombre: Canales de distribución. Parte I. Objetivo: Al finalizar la sesión, el estudiante conocerá quiénes conforman la cadena de suministros, la importancia de la integración de cada uno de ellos, así como los conceptos con los que se deberá ir familiarizando y las características de los canales de distribución. Contextualización Todas las empresas han tenido que invertir en la infraestructura adecuada para llevar a cabo sus operaciones con la finalidad de producir y abastecer a un mercado. Sin embargo, aún contando con la infraestructura suficiente siempre van a depender de terceros que les ayuden a producir, ofrecer y vender los productos y servicios. Esta es la razón por la que se deben hacer estrategias dentro de los canales de distribución de cada empresa. Una de las muchas estrategias que la empresa debe hacer es buscar organizaciones responsables que quieran integrarse para formar parte de un equipo de trabajo con la finalidad de ganar todos y ofrecer en conjunto productos y servicios de buena calidad. Entonces es importante que los proveedores sean responsables. Cada proveedor deberá comprometerse a entregar y dar sus servicios con buena calidad, precios razonables y justos, entre otros acuerdos que lleguen ambas partes, y así sucesivamente cada empresa comprometida, se convertirá en una sinergia de mejora con la finalidad de que todo lo necesario para producir u ofrecer el bien o servicio este a tiempo, para que todos crezcan y ganen.
2 Introducción al Tema En esta primera sesión aprenderás la importancia de los canales de distribución en una empresa, entenderás que es necesario integrar a otras organizaciones pues son las que proveen los servicios, los recursos y las materias para producir el bien o servicio, así como las empresas que se encargarán de ofrecer y vender el producto terminado a los clientes. Por lo tanto, es muy importante llegar a crear un buen lazo con cada una de ellas y que esto a su vez, se convierta en una estrategia de fidelización, ya que ambas partes se sentirán comprometidas para trabajar bien y en conjunto, pues viéndolo desde la perspectiva de mercadotecnia todas buscan tener clientes satisfechos y que el producto y servicio este en tiempo y forma como lo requieren. Sin embargo, es importante también considerar cada una de las tareas que se realizan dentro de la misma empresa, es decir que todos los departamentos realicen sus tareas y actividades con calidad y compromiso, pues cada actividad, genera información que es importante para hacer las mejoras necesarias y tomar decisiones con la finalidad de tener un mejor desempeño en la cadena de distribución. Algo muy importante también dentro de las estrategias de los canales de distribución es que hoy en día se ha integrado el canal de distribución online, las empresas tienen la oportunidad de ofrecer, estar en contacto con sus clientes y vender sus productos por medio de Internet, por lo tanto, las empresas han tenido que adoptar y adaptarse a este canal como una opción más de crecimiento y permanecer en el mercado. Fuente: https://www.google.com.mx/search?q=intermediarios &biw=1280&bih=929&source=lnms&tbm=isch&sa=x& ved=0ahukewis2orf6itlahudvyykhctd2sq_auib igb#tbm=isch&q=intermediarios+en+mercadotecnia&i mgrc=f4nu4bndyz0gnm%3a
3 Explicación 1.1 Naturaleza de los canales de distribución Quiénes deben estar integrados den la cadena de distribución? Los canales de distribución sirven para poner los bienes a disposición de los consumidores de una manera económica, rápida, accesible o en el lugar donde el cliente lo desea, es también todo el esfuerzo que se realiza para que la empresa pueda comercializar sus productos y crecer en el mercado. Para que todo este proceso se lleve a cabo es necesario que la empresa cuente y esté familiarizada con lo que a continuación se detalla: Cadena de suministros: es el flujo de insumos necesarios (materia prima, herramientas, tecnología, maquinaria, información, mano de obra), para la producción de un producto o servicio. (Kotler, 2010) Fuente: https://www.google.com.mx/search?q=cadena+de+canales+de+distribucion&biw=1280&bih=929&source=lnms&tbm=isch&sa=x&ved=0ah UKEwjm14zYioXLAhUC8GMKHcrZCVgQ_AUIBigB#imgrc=xJNYo_BTzN6hvM%3A Canal de distribución: es tener el producto en tiempo y forma en el momento que el cliente lo necesite.(ibíd.)
4 Logística: son los medios y métodos empleados que una organización utiliza para transportar y almacenar mercancia. El objetivo es optimizar el servicio, el costo y la calidad.(ibíd.) Proveedores: son empresas dedicadas a suministrar materia prima o algun recurso que otra empresa requiere para la producción de producto o servicio. (Fisher, 2004) Intermediarios: son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios, estos a su vez contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución. (ibíd.) Información: debe ser recabada por todos los departamentos de la empresa, deberá estar actualizada pues es de suma importancia contar con esta información para poder tomar decisiones importantes. El área de compras deberá tener información de proveedores, el área de ventas y contabilidad deberá tener la información de los clientes y proveedores y el área de mercadotecnia deberá tener la información detallada de los clientes y la competencia. Clientes: son el motor de la organización, ellos son los que adquieren los productos y servicios, por ello es fundamental tener un control y se deben estar monitoreando los gustos y sus preferencias. Competencia: debe conocerse y monitorear cuál es la competencia directa y la indirecta de la empresa, conocer qué es lo que está ofreciendo y cuáles son las estrategias que está llevando a cabo para mantener y captar a clientes. Canal de distribución online: es la posibilidad de ofrecer los productos y servicios por Internet.
5 1.2 Características de los canales de distribución Una de razones importantes de los canales de distribución es que todos los que integran el canal deben trabajar en conjunto, por lo tanto dentro de algunas características podemos citar las siguientes según lo menciona Pelton, L, Strutton, D. y Lumpkin, James (2010): *Cada miembro del canal es independiente de todos los demás miembros del canal de mercadotecnia. Para que un canal exista, el comportamiento de un miembro del canal debe influir en el comportamiento del otro miembro. Los miembros del canal deben compartir uno o más objetivos comunes para asegurar un flujo continuo de bienes y servicios. Los miembros del canal deben tener el deseo compartido lograr los mismos objetivos, pues en conjunto todos ganan y permanecen unidos. Todos deben estar comprometidos, pues con un miembro de canal que no realice su actividad traerá como consecuencia que se interfiera el trabajo de los demás. Fuente: https://www.google.com.mx/search?q=caracteristicas+de+los+canales+de+distribucion&biw=1280&bih=929&source=lnms&tbm=is ch&sa=x&ved=0ahukewjem7nli4xlahxjkgmkhyvjcacq_auibigb#tbm=isch&q=equipo+de+trabajo+exitoso Los objetivos compartidos de los miembros del canal son mucho más complejos y se vinculan (idealmente) por medio de objetivos a largo plazo.
6 Las organizaciones pueden entrar o salir de los sistemas de canales con relativa facilidad. Por lo tanto, los miembros del canal son libres de aceptar o rechazar cualquier norma, convenio o contrato que se haga.
7 Conclusión Alguna vez has ido algún Walmart y no tienen el producto que necesitas? El producto no estaba porque algo sucedió en el canal de distribución y como consecuencia el producto o servicio no estaba disponible en el momento y en el tiempo que tú lo necesitabas. En ese momento, tal vez no supiste que fue lo que sucedió, ahora después de terminar esta sesión, podrás suponer que alguno de los que integran el canal de distribución de esa marca o producto falló razón por la cual el producto no está en el mercado. Las situaciones que se pudieron presentar para que el producto no esté en el momento que lo necesitabas pueden ser muchas, pero el cliente no lo sabe, para él cliente simplemente se ha creado una insatisfacción pues su necesidad no fue satisfecha y como consecuencia ahora comprará el producto de la competencia. En la actualidad existe mucho la competencia entre las empresas y las marcas, a los clientes ya no les gusta esperar, pues hay muchas opciones en el mercado para satisfacer sus necesidades, por esta y muchas razones más, las empresas deben trabajar haciendo alianzas y estrategias para mantener a sus clientes, un buen ejemplo para citar son las tiendas Oxxo s, actualmente venden una gran variedad de productos, pero tuvieron una visión de negocio y crecimiento más amplia, pues hoy en día ofrecen otros servicios como es el pago del recibo telefónico, luz, agua, depósitos bancarios, todos estos servicios son estrategias de distribución que se hacen entre empresas por medio de alianzas con la finalidad de que los clientes encuentren el producto o servicio más cerca de ellos y más rápido. Fuente: https://www.google.com.mx/search?q=caracteristicas+d e+los+canales+de+distribucion&biw=1280&bih=929&so urce=lnms&tbm=isch&sa=x&ved=0ahukewjem7nli4xl AhXJKGMKHYVjCAcQ_AUIBigB#tbm=isch&q=estrategi as+d+distribuci%c2%b4n&imgrc=apnk3jbyxinntm%3a
8 Para aprender más Para conocer más sobre el tema de las cadenas de abastecimiento de grandes empresas te invito a consultar el siguiente recurso: Grupo Bimbo Corporativo. (2014). Grupo Bimbo-Video Institucional. Video disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=xhvdqnpipwg Proveedores de alimentos de Cancún. (2012). Página Institucional. Recuperado el 8 de Febrero del 2016, en: http://pacsadeli.com.mx/index.html
9 Actividad de Aprendizaje Reporte de Investigación de mi empresa Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar la siguiente investigación y desarrollar el tema. Si laboras en una empresa, podrás hacerla de la empresa donde prestas tus servicios de lo contrario solicitarás la información siguiente a cualquier empresa de tu interés. a) Nombre de la Empresa. b) Breve historia de la empresa. c) Menciona los productos o servicios que ofrece. d) Menciona quiénes son sus clientes. e) Menciona cuáles son sus principales proveedores y escribe cuáles son los productos o servicios que vende. f) Menciona cómo se vende el producto o servicio al cliente. g) Describe brevemente un problema que se haya presentado en la empresa porque algún proveedor no entrego la mercancía en tiempo y forma. Esta actividad equivale al 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Portada con tus datos generales. Reporte de investigación con lo siguiente: o Introducción (1 cuartilla).
10 o Desarrollo de cada uno de los puntos señalados anteriormente, no hay un número preciso, pero recuerda abarcar todos los incisos. o Planteamiento del problema detectado. o Conclusiones (1 cuartilla). Ortografía y redacción. Bibliografía. Guarda tu reporte como archivo PDF y entrégalo de acuerdo a las indicaciones de tu profesor.
11 Bibliografía Fisher, L. y Espejo, J. (2004). Mercadotecnia (3ª Ed.). México, Editorial McGraw Hill Interamericana. Kotler, P. (2010). Dirección de Mercadotecnia. (5ª Ed.).Mexico, Editorial Diana. Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. (4ª Ed.). México,D.F., Editorial Macchi. Pelton, L, Strutton, D. y Lumpkin, James. (2010) Canales de marketing y distribución comercial. (5ª Ed.). México, Editorial McGraw Hill Interamericana. Cibergrafía Grupo Bimbo Corporativo. (2014). Grupo Bimbo-Video Institucional. Video disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=xhvdqnpipwg Proveedores de alimentos de Cancún. (2012). Página Institucional. Recuperado el 8 de Febrero del 2016, en: http://pacsadeli.com.mx/index.html