SEGMENTACION DE MERCADOS

Transcripción

1 SEGMENTACION DE MERCADOS SEGMENTACIÓN Dividir el mercado en grupos de compradores con necesidades, características o conductas específicas para intentar alcanzarlos de forma más eficiente y eficaz con productos y servicios que satisfagan sus necesidades. 2 1

2 ETAPAS EN LA SEGMENTACION DE MERCADOS, SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVOS Y SEGMENTACIÓN 3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE CONSUMIDORES Segmentación Geográfica: se divide el mercado en países, estados, regiones, provincias, municipios o barrios. Segmentación Demográfica: Se divide el mercado en variables relacionadas con: Edad Género Tamaño familiar Ciclo de vida de la familia Ingreso Profesión Educación Religión Raza Generación Nacionalidad 4 2

3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE CONSUMIDORES Segmentación Psicográfica: divide a los distintos grupos en: Clase Social Estilo de Vida Características de su personalidad 5 SEGMENTACIÓN DE MERCADO DE CONSUMIDORES Segmentación en función al Comportamiento Ocasiones de Uso Beneficios esperados Nivel de Uso (No usuarios, Usuarios Potenciales, Usuarios por Primera Vez, Usuarios Habituales) Frecuencia de Uso (Usuarios Esporádicos, Medios y Frecuentes) Grado de Lealtad Disposición Actitud hacia el producto 6 3

4 SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE EMPRESAS Mismas variables que para la Segmentación de Consumidores: Otras Variables adicionales: Geográficas Demográficas Beneficios Buscados Nivel de Uso Frecuencia de Uso Grado de Lealtad Características Operativas Enfoques de Compras Factores de Situación Características personales del cliente 7 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Localización Geográfica Factores Económicos Factores Políticos y Legales Factores Culturales Segmentación Intermercados: Se crean segmentos de consumidores que tienen necesidades y conductas de compra similares incluso si están en distintos países. 8 4

5 REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ Mesurables Accesibles Sustanciales Diferenciables Accionables 9 MERCADO OBJETIVO Conjunto de compradores que comparten necesidades y/o características comunes al que decide atender la empresa 10 5

6 EVALUACIÓN DE LOS SEGMENTOS PARA LA SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVOS Tamaño y Crecimiento del segmento: Es importante que ese segmento este en expansión y no en contracción. Atractivo Estructural: Se debe evaluar: competencia, poder adquisitivo de los consumidores, poder de los compradores, poder de los proveedores. Objetivos y Recursos de la Empresa: La empresa debe tener en claro a donde quiere llegar sin perder de vista sus posibilidades. 11 ESTRATEGIAS DE MARKETING OBJETIVO Marketing Indiferenciado (de Masas) Marketing Diferenciado (Segmentos) Marketing Concetrado (Nichos) Micromarketing (marketing local o individual) Definicion del mercado objetivo en términos generales Definiciones del mercado objetivo en términos estrictos 12 6

7 FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA ELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Recursos de la Empresa Variabilidad del Producto Etapas del Ciclo de Vida del Producto Variabilidad del Mercado 13 DEFINIR LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN UTILIZADOS PARA LOS SIGUIENTES CASOS

8 DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO DIFERENCIACION Implica la creación de diferencias de la oferta del mercado de la empresa para crear un valor superior para el cliente 16 8

9 POSICIONAMIENTO El lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor respecto a los productos de la competencia Percepciones Impresiones Sentimientos 17 VENTAJA COMPETITIVA Es una ventaja sobre los competidores ofreciendo a los consumidores más valor, ya sea mediante un precio más bajo o brindando mayores beneficios que justifiquen tener un precio superior al de la competencia. 18 9

10 ELECCION DE LA VENTAJA COMPETITIVA Cuantas y Cuales promover? Características de las ventajas competitivas: Importante para los consumidores Distintiva de lo que ofrece la competencia Superior a lo que ofrece la competencia Comunicable Asequible Rentable 19 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO PROPUESTA DE VALOR: Combinación Total de Beneficios sobre los que se diferencia y posiciona la marca

11 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Precio Más Lo Mismo Menos Más Mas por Mas Mas por lo Mismo Mas por Menos Ventajas Lo Mismo Mas por Menos Menos Menos por Muchos Menos 21 SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO MAS POR MAS: Producto de alta gama un precio superior. MAS POR LO MISMO: Buena calidad comprable con la competencia a un precio inferior. LO MISMO POR MENOS: misma calidad que la competencia a un precio menor. Gangas MENOS POR MUCHO MENOS: se da la calidad básica a un precio mucho menor MAS POR MENOS: Se ofrece una mejor calidad a un precio inferior

12 DECLARACIÓN DEL POSICIONAMIENTO DE BLACKBERRY Para Quiénes? Segmento Necesidad Nuestra Marca Para los profesionales ocupados y móviles que necesitan estar siempre en contacto, Blackberry, es la solución de confección inalámbrica que le permite permanecer conectado con los datos, con los individuos y con los recursos mientras que esta moviéndose, de forma más fácil y fiable que las tecnologías competidoras Concepto Puntos de Diferenciación 23 CUAL ES EL POSICIONAMIENTO DE?

13 FUENTE: Principios de Marketing Philip Kotler y Gary Armstrong Ed Cap. N