DIRECCIÓN DE VENTAS: Cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas

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1 Programas Enfocados DIRECCIÓN DE VENTAS: Cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas MARKETING Y DIRECCIÓN DE VENTAS Barcelona, 18, 19 y 20 de octubre Madrid, 6, 7 y 8 de marzo

2 DIRECCIÓN DE VENTAS: Cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas Cuáles son las principales funciones de un Director Comercial? Cómo organizar y gestionar el equipo para obtener el máximo rendimiento (reducir rotación, aumentar motivación, diseñar sistemas de remuneración variable...)? Cómo elaborar un plan de ventas eficaz? Cómo desarrollar técnicas de venta consultiva? Qué impacto tendrá el e-commerce en mi estructura tradicional de ventas? Indiscutiblemente, las ventas son cada día más competitivas y complejas. Esto se debe a una suma de factores: Los clientes son más exigentes, están más informados y responden a perfiles de compra muy distintos. La competencia está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia. Los productos y servicios son cada vez más indistinguibles entre sí. Los vendedores son más difíciles de dirigir y de motivar, ya que poseen más conocimientos y sus valores y objetivos personales no siempre coinciden con los de la organización. Internet y las nuevas tecnologías están cambiando las reglas de juego, favoreciendo la desintermediación y popularizando la venta directa a medida del cliente. Estas tendencias y el entorno conflictivo y siempre más difícil en el cual nos estamos moviendo, nos obligan a replantear las políticas y los sistemas relacionados con la gestión comercial. Este programa ayuda a las empresas a evolucionar del concepto de venta tradicional a otro de venta consultiva más adaptado a las necesidades de nuestros días.

3 TEMARIO Introducción al nuevo escenario competitivo Globalización, Internet, nuevos hábitos de consumo... El entorno empresarial y la sociedad están viviendo cambios que afectan al consumo y, con ello, a la forma de vender. Analizaremos el impacto de estos cambios y cómo deben abordarse para que se traduzcan en ventajas para el departamento de ventas. El nuevo rol del director de ventas Entre las nuevas funciones del director de ventas figuran aspectos técnicos como la definición del mercado o el diseño del plan comercial, y otros más intangibles pero no por ello menos importantes como la motivación del equipo y la búsqueda de la excelencia en el servicio. Cómo fomentar la venta consultiva Es fundamental lograr convertir Vendedores-Producto-Precio en Vendedores Consultores. Y esto implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear con clientes siempre más preparados. La planificación comercial Cómo diseñar un plan de ventas ambicioso pero realista? Repasaremos todos los elementos que debe contener, desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno. Políticas de gestión del equipo de ventas Dirigir equipos comerciales es cada vez más complicado. Definir los perfiles más adecuados y subcontratar determinadas tareas comerciales son algunas de las políticas que los directores de ventas pueden implantar en el nuevo contexto competitivo. Sistemas para medir el rendimiento del vendedor Es imprescindible que la dirección de ventas emplee sistemas para valorar el trabajo de sus vendedores, tanto desde una perspectiva cuantitativa como cualitativa. La motivación del equipo de ventas Tradicionalmente se ha asociado la motivación y la importancia de la inteligencia emocional de los equipos comerciales a altas comisiones y bonus. Sin embargo, está demostrado que los factores actitudinales y la inteligencia emocional tienen cada vez más peso en la motivación y fidelización de estos equipos. Veremos cómo estas dos dimensiones pueden llegar a complementarse. La importancia del marketing relacional en la venta Adquirir nuevos clientes resulta cada vez más costoso, por ello es importante fidelizarlos a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes. En este módulo reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor. Reflexiones sobre Internet El comercio es una de las actividades más afectadas por la aparición de Internet. Por un lado, los clientes están ahora más informados y pueden acceder a más opciones de compra. Por el otro, la red y las tecnologías asociadas a ella pueden ser un gran soporte a la venta permitiendo crear perfiles para la venta cruzada, los servicios de atención al cliente o los programas de fidelización on-line. METODOLOGÍA El programa se basa en el método del caso, que se complementa con conferenciascoloquio sobre las técnicas, herramientas y modelos de dirección más actuales. Además, los participantes se someten al test de comportamiento DISC para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales. A QUIÉN VA DIRIGIDO Directores generales, directores comerciales, directores de ventas y directores de marketing. BENEFICIOS Para el directivo: Para la empresa: Con este programa desarrollará las habilidades necesarias para atender las nuevas funciones del director de ventas: Diseñar la red de ventas más adecuada para su producto. Definir un plan comercial ambicioso pero realista. Fomentar la venta consultiva. Motivar a su equipo con un sistema de remuneración justo, sin olvidarse de la importancia del salario emocional. Fidelizar a sus mejores clientes. Las empresas que cuentan con equipos de ventas bien dirigidos consiguen: Obtener mejores rendimientos de su equipo comercial. Extraer más valor de su cartera de clientes actual. Evitar conflictos internos en este departamento. Mejorar su imagen entre los clientes.

4 CLAUSTRO Prof. Cosimo Chiesa Director Académico Profesor Extraordinario de Dirección Comercial, IESE. Doctor en Scienze Economiche e Commerciali por la Università Luigi Bocconi de Milán y Dottore Commercialista por la Università de Pavia. Está especializado en gestión de equipos comerciales y fidelización de clientes. Fruto de su larga experiencia como consultor y docente, ha publicado: Las cinco pirámides del CRM, Fidelizando para fidelizar, Vender es mucho más, Dirigir vendedores es mucho más, Los pecados capitales de la venta y recientemente, Protagonista o Espectador Liderándome para Liderar. Prof. Lluís G. Renart Profesor Adjunto de Dirección Comercial, IESE. Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y Dirección de Empresas por el IESE. MBA por la University of Chicago. Se ha especializado en el estudio de las políticas comerciales empresariales, en particular, sobre las decisiones de expansión e internacionalización, el marketing relacional y las políticas de fidelización. Sus casos han sido publicados en más de 25 libros de texto, y han recibido cinco veces el premio al mejor caso europeo de marketing, otorgado por la European Foundation for Management Development (EFMD). El último galardón, recibido en 2004, le fue concedido por el caso Imaginarium. FECHA Y LUGAR DE CELEBRACIÓN Barcelona, 18, 19 y 20 de octubre Madrid, 6, 7 y 8 de marzo DERECHOS DE INSCRIPCIÓN Cuota general: Miembros del IESE: Incluido material de trabajo y almuerzos durante el programa. Es imprescindible abonar la cuota de inscripción dos semanas antes de la asistencia al programa. INSCRIPCIÓN Opción on-line: Opción fax: Enviar boletín adjunto. Fecha límite: Barcelona: 4 de octubre Madrid: 22 de febrero Plazas limitadas por riguroso orden de inscripción. DATOS DE CONTACTO IESE Barcelona enfocadosbcn@iese.edu IESE Madrid / enfocadosmad@iese.edu El programa de Dirección de ventas me ha parecido muy útil y concreto, con aplicación a mi labor del día a día. Ha sido un verdadero catálogo de buenas ideas para ir poniendo en la práctica poco a poco, tanto en la vida profesional como personal. JUAN BUENO HORCAJADAS Director Comercial Centro Sur Brammer Ibéria SÍGUENOS EN: IESE Executive Education Ieseexeced Grupo IESE Business School Accede a información extra desde tu móvil escaneando nuestro código QR.

5 CALENDARIO DE PROGRAMAS ENFOCADOS Dirección Estratégica y Empresa Familiar Strategic Management Mujeres en consejos de Administración Madrid, 17 y 18 de enero y 21 y 22 de febrero Implantación de la estrategia Barcelona, 27, 28 y 29 de marzo La misión del Family Office: Preservar el patrimonio y contribuir a la armonía de la empresa familiar Madrid, 29 y 30 de mayo Traducir la creatividad e innovación a resultados Barcelona, 5, 6 y 7 de junio Internacionalizar con éxito: Creando oportunidades para crecer Madrid, 19, 20 y 21 de junio Global Business: Making the Matrix Work New York City, December 5-7, 2011 The Innovation Architect: Leadership of Sustained and Breakthrough Innovation Barcelona, February 6-8, 2012 / New York City, June 2012 Getting Things Done Barcelona, May 15-18, 2012 Liderazgo y Dirección de Personas Leadership and People Management Negociar con eficacia Madrid, 25, 26 y 27 de octubre Barcelona, 3, 4 y 5 de julio Comunicar con eficacia y persuasión Barcelona, 15, 16 y 17 de noviembre Madrid, 24, 25 y 26 de enero Cómo desarrollar mi capacidad relacional? Madrid, 30 y 31 de enero y 1 de febrero Gestión de equipos de alto rendimiento (GEAR) Madrid, 14 y 15 febrero y 15 de marzo Gestión del tiempo Barcelona, 28 y 29 de febrero y 20 de marzo La dirección de personas: Un enfoque estratégico Barcelona, 13, 14 y 15 de marzo Coaching directivo: Desarrollando el talento en la organización Madrid, 7, 8, 9 y 10 de mayo y 5, 6 y 7 de junio Cómo mejorar mis competencias directivas? Barcelona, 23 y 24 de mayo y 28 de junio La correcta toma de decisiones: Pilar básico en tiempos complejos Madrid, 28, 29 y 30 de mayo Developing Leadership Competencies Barcelona, November 8-11, 2011 High-Performance Negotiator Barcelona, January 24-26, 2012 Develop Your Communication Skills: It s How You Tell Them! Barcelona, March 6-8, 2012 Create Effective Virtual Teams Barcelona, March 21-22, 2012 Managing People Across Cultures Barcelona, June 5-7, 2012 Finanzas Finance Finanzas operativas: Gestión del circulante y de la tesorería Madrid, 24, 25 y 26 de octubre Gestión de carteras: Todo lo que el inversor quiso saber pero temía preguntar Barcelona, 23 y 24 de noviembre Finanzas corporativas Madrid, 2, 9, 16 y 23 de febrero y 1 y 8 de marzo Contabilidad y finanzas para directivos no financieros Barcelona, 20 y 27 febrero y 5, 12, 19 y 26 de marzo de 2012 Madrid, 8, 16, 22 y 29 de mayo y 5 y 12 de junio Finance and Accounting for Non-Financial Managers Barcelona, June 18-22, 2012 Marketing y Dirección de Ventas Marketing and Sales Management Dirección de ventas: Cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas Barcelona, 18, 19 y 20 de octubre Madrid, 6, 7 y 8 de marzo Las grandes cuentas: Estrategia y plan de acción Madrid, 7, 8 y 9 de febrero Redes de venta indirecta: Reto comercial, laboral, mercantil y fiscal Barcelona, 21, 22 y 23 de febrero Orientar la organización al cliente: Clave para competir con éxito Barcelona, 17, 18 y 19 de abril Marketing relacional one2one: Las cinco pirámides del CRM Madrid, 22, 23 y 24 de mayo Claves del marketing estratégico en tiempos de incertidumbre Barcelona, 12, 13 y 14 de junio Operaciones y TIC Operations and ICTs Nuevos hallazgos en la gestión de proyectos Madrid, 26, 27, 28, 29 y 30 de septiembre Excelencia en las operaciones: Clave para la competitividad Barcelona, 1 y 2 de diciembre Las tecnologías de la información como arma estratégica y competitiva Barcelona, 8, 9 y 10 de mayo Revolutionize your Business with Social Media New York City, May 15-17, 2012 Management by Projects Barcelona, April 24-26, 2012 Sectoriales Industry Specific La experiencia del público en las instituciones culturales Madrid 5, 6, 7 y 8 de marzo Dirección de empresas inmobiliarias Barcelona, 29, 30 y 31 de mayo Marketing Media Brands: Developing Audiences and Monetizing Content New York City, September 20-22, 2011 / October 2-4, 2012 Advanced Digital Media Strategies New York City, November 15-17, 2011 / June 5-7, 2012 / November 13-15, 2012 Arts and Cultural Management: From Service Design to Success New York City, April 24-26, 2012 The European Healthcare Market: Challenges and Innovation Barcelona, May 21-23, 2012 Optimizing Your Retail Business: Best-in-Class Operations and Customer Service Barcelona, July 10-12, 2012 Gestión Pública Public Sector VIII Programa de liderazgo para la gestión pública Madrid, septiembre 2011-julio 2012 II Programa de gestión estratégica y liderazgo social Madrid, octubre 2011-mayo 2012 La estrategia en la gestión pública Madrid, 18 y 19 de octubre Programa de gestión para nuevos cargos Madrid, 28, 29 y 30 de noviembre Programa de dirección de campañas electorales Madrid, 13, 14, 15 y 16 de diciembre III Evaluación de las políticas públicas y los programas sociales Madrid, 20 y 21 de febrero de 2012 Driving Government Performance Leadership Strategies that Produce Results Madrid, June 18-21, 2012 Strategic Management for Leaders of Non-Governmental Organizations Madrid, March 26-30, 2012 Programas Enfocados en español: Programas Enfocados en inglés:

6 Se logra conjugar teoría y práctica al más alto nivel, de tal forma que cada uno pueda replantearse su camino hacia la excelencia comercial, poniendo en duda dogmas y teniendo una valiosa herrramienta de mejora permanente de su gestión y, al mismo tiempo, como profesional. MAURIZIO CARTONE Director de ventas Ferrero Ibérica Av. Pearson, Barcelona Tel.: Fax: Camino del Cerro del Águila, 3 (Ctra. de Castilla, km 5,180) Madrid Tel.: Fax: W. 57th Street New York, NY USA Tel.: Fax: