CÓMO RESPONDER EFICAZMENTE A UNA LICITACIÓN INTERNACIONAL? Jornada Centro Municipal de Empresas Ayuntamiento de A Coruña A Coruña.

Transcripción

1 CÓMO RESPONDER EFICAZMENTE A UNA LICITACIÓN INTERNACIONAL? Jornada Centro Municipal de Empresas Ayuntamiento de A Coruña A Coruña. 28 agosto 2012

2 INTRODUCCIÓN A LAS LICITACIONES INTERNACIONALES + Introducción + Financiación bilateral al desarrollo + Financiación multilateral + Qúe es una licitación internacional? + Atractivo PRINCIPALES OPORTUNIDADES DE NEGOCIO + Licitaciones internacionales: contratos + Etapas + Ciclo de proyecto + Ejemplo licitación CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE + Identificación de oportunidades + Búsqueda de socios + Qué nos diferencia? + Pasos a seguir y documentación

3 LICITACIONES INTERNACIONALES GRANDES AGENCIAS + 1 MILLÓN PROFESIONALES INVOLUCRADOS + 100,000 PROYECTOS PARA EL DESARROLLO + 70,000 MILLONES AL AÑO

4 LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIACIÓN BILATERAL Ayuda presupuestaria a programas Proyectos (grants y financiación concesional) Formación Staff Cancelación deuda Cofinanciación con OMD Contribuciones a las OMD y NNUU

5 LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIACIÓN BILATERAL : ESPAÑA AECID - Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo: Gestiona la ayuda directa a países por proyectos, generalmente de reducida dimensión Gestiona las contribuciones a las agencias de NNUU Ministerio de Economía y Competitividad - MINECO, Secretaría de Estado de Comercio: el Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM) viene a cumplir el objetivo de los extintos Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD) y Fondo de Estudios de Viabilidad (FEV) Ministerio de Hacienda y Administraciones Públicas -MINHAP, Dirección General de Financiación Internacional -DGFINT: gestiona las contribuciones a los Bancos de Desarrollo

6 LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIACIÓN BILATERAL : ESPAÑA Fondo de consultoría con la Corporación Financiera Internacional (Grupo Banco Mundial) Fondo de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo, Fondo General de España Fondo de consultoría con el Banco Asiático de Desarrollo Fondo de consultoría con la Corporación Andina de Fomento Fondo de consultoría en el Banco Centroamericano de Integración Económica Cuenta de Asistencia Técnica en el Fondo Monetario Internacional. Fondo de Asistencia Técnica de FEMIP Fondo Fiduciario de FEMIP Fondos de consultoría del BERD CUENTA FIDUCIARIA ESPAÑOLA PARA LA COHESION SOCIAL.Banco de Desarrollo del Consejo de Europa (CEB) OTROS: Fondo Español para Latinoamérica y el Caribe del Banco Mundial. Fondo de Cooperación para Agua y Saneamiento en el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Otras oportunidades de negocio en las Instituciones Financieras Internacionales Base de datos de proyectos aprobados Para más información sobre oportunidades de negocio internacionales, consulte el Portal del Instituto de Comercio Exterior (ICEX) Líneas de internacionalización de la empresa española (ICO)

7 LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIACIÓN MULTILATERAL: Organismos Multilaterales ONU Banco Mundial Banco Interamericano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Comisión Europea Corporación Andina de Fomento Banco Africano de Desarrollo 7

8

9

10 LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIACIÓN MULTILATERAL

11 LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIACIÓN MULTILATERAL CONTRATOS FINANCIADOS POR OMD 2009 OMD Volumen total de contratación (mill. USD) Adjudicados a empresas españolas (mill. USD) Porcentaje participación española Banco Mundial ,11 0,62% BID (bienes y obras) ,72 3,78% BID (consultoría) 557 5,79 1,04% Banco Asiático de Desarrollo Banco Africano de Desarrollo Naciones Unidas (datos 2008) ,24 0,57% ,00% ,9 0,33% TOTAL ,76 1,06% Fuentes: páginas web de los organismos e informes anuales

12 LICITACIONES INTERNACIONALES Qué es una licitación pública internacional? Licitación / Concurso: competencia entre quienes aspiran a encargarse de ejecutar una obra o prestar un servicio bajo determinadas condiciones, a fin de elegir la propuesta que ofrezca mayores ventajas Pública: en cuanto que se da publicidad a la información sobre su existencia y características, no quedando la misma en el ámbito interno de las agencias ejecutoras Internacional: no se exige la pertenencia de los licitadores a la nacionalidad del país prestatario, dándose la oportunidad de concurrir al empresariado de cualquiera de los países prestamistas de la organización Las licitaciones públicas internacionales son procedimientos formales dirigidos a adquirir un bien, construir una obra o recibir un servicio por medio de los cuales las agencias ejecutoras (generalmente gobiernos u otras administraciones públicas) solicitan públicamente, reciben y evalúan con criterios objetivos y conocidos ofertas, adjudicando el correspondiente contrato al licitador que presente la propuesta más ventajosa para sus intereses, permitiendo la participación de empresas extranjeras nacionales de los países prestatarios Licitación de autopistas en España Licitación de autopistas en Costa de Marfil

13 ATRACTIVO LICITACIONES INTERNACIONALES En el ámbito de las oportunidades de negocio: Tamaño del mercado Carácter global Oportunidades en todos los sectores y actividades Apertura de mercados y diversificación de riesgos En el ámbito de la seguridad de las operaciones: Garantía de cobro Financiación asegurada Acceso a nuevos recursos En el ámbito de la organización interna de la empresa: Diversificación Aumento de tamaño y economías de escala Mejora de eficiencia y aumento de la competitividad Contacto con nuevos clientes y socios En el ámbito del marketing empresarial: Mejora de notoriedad y diversificación Logro de prestigio Conocimiento de competencia y nuevas alianzas Conocimiento de mercados y actores locales

14 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO 14

15 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO CONTRATOS CONTRATOS: OBRAS - SUMINISTROS SERVICIOS + SUBVENCIONES/AYUDAS (GRANTS) TIPOS: ASISTENCIA TÉCNICA CONTRATOS DE EJECUCIÓN CONTRATOS MARCO SECTORES: Agricultura, Infraestructuras, Medio Ambiente, Energías Renovables, Educación, Salud, Finanzas, Asistencia Humanitaria, Tratamiento de Aguas,... EJEMPLOS: Obras de construcción: puertos, autopistas, escuelas, hospitales, viviendas, ferrocarriles, puentes, regadío, suministro de agua, centrales eléctricas, plantas de producción de energía, etc. Servicio técnicos: realización de mapas, auditoria, diseño curricular, reforma legal, formación, servicios financieros, tecnologías educativas. Servicios de consultoría: diseños técnicos (estudios de viabilidad, diseños preliminares, diseños detallados), apoyo técnico (planes directores, procedimientos de licitación, elaboración de términos de referencia, supervisión de construcción de obras), servicios de gestión (capacitación institucional, formación, reorganización, etc.)

16 LICITACIONES INTERNACIONALES ETAPAS

17 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO CICLO DE PROYECTO

18 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO CICLO DE PROYECTO: LICITACIÓN PROYECTO - ESTRATEGIA

19 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO CICLO DE PROYECTO

20 LICITACIONES INTERNACIONALES EJEMPLO DE LICITACIÓN RECONSTRUCCIÓN DE MAKOVIĆA HAN (VRANA, CROACIA) SUPERVISIÓN DE OBRAS

21 LICITACIONES INTERNACIONALES ANALISIS DE LA LICITACIÓN

22 TERMINOLOGIA Solicitud de Propuesta RFP

23 CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES Red de relaciones institucionales Visita a los organismos multilaterales / agencias nacionales Apoyos locales y socios Aliados en nuestro país o países de nuestro entorno Webs de anuncios de licitaciones: Portal SALT, ICEX, etc Programación estrategias y proyectos Anuncios Generales y Específicos de Adquisiciones Documento de proyecto y Convenio de financiación

24 CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE BÚSQUEDA DE SOCIOS DACON: ASSORTIS: Directorio empresa UNDB: Ofecomes y Embajadas SALT, Red PEXGA Estrategias de compensación nacionalidad Referencias del país Subcontratación Puesta a disposición de expertos Puesta a disposición de redes

25 CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE QUÉ NOS DIFERENCIA? Presentación de la empresa, tamaño, capital humano (ingenieros/as, numero de doctores, etc) Ámbitos de conocimiento: Servicios / Producto diferencial Mercados en los que trabajan y clientes de referencia Relación de proyectos "estrella Puesta en relación con multilaterales

26 CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE PASOS A SEGUIR Hacer un auto-diagnóstico profundo Meticulosa selección de mercados y proyectos Elaborar un Plan de Negocio / Estrategia de internacionalización a medio plazo realista Recabar decisión y convencimiento firme de la dirección de la compañía Asignar un responsable y dotarle de medios Invertir en el proceso (adquirir metodología y contactos) Capacidad de resistencia (se van a perder muchos)

27 CLAVES PARA LICITAR EFICAZMENTE EJEMPLO - PRESENTACIÓN DOCUMENTACIÓN Resaltar la experiencia más destacable Pocas páginas: contexto de la empresa/consorcio + experiencia general y específica Referencia máxima de proyectos/ años Ilustrar la experiencia más representativa de la empresa: mismo sector y área geográfica Capacidad técnica, recursos humanos y económico-financiera, maquinaria y especialistas Nunca material de promoción