Internet, una herramienta para los negocios

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1 Internet, una herramienta para los negocios Cra. Beatriz Pereyra 1

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3 Índice ÍNDICE... 3 PREFACIO INTRODUCCIÓN... 6 CÓMO SURGE INTERNET?... 6 CUÁNTOS Y QUIÉNES ESTÁN CONECTADOS?... 6 CUÁNTOS Y QUIENES COMPRAN?... 6 CUÁLES SON LOS SITIOS MÁS VISITADOS? TIPOS DE SITIOS WEB SITIOS WEB DE EMPRESAS SITIOS WEB INSTITUCIONALES SITIOS WEB DE PRODUCTOS Y DE ASISTENCIA TÉCNICA SITIOS DE CONTENIDO SITIO DE COMERCIO ELECTRÓNICO EN LÍNEA (ON LINE) EL CICLO PÁGINA WEB -INTRANET-EXTRANET-COMERCIO ELECTRÓNICO COSTOS DE DESARROLLO DE LOS SITIOS WEB COMERCIO ELECTRÓNICO (E-COMMERCE) TENDENCIAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO PORQUÉ LOS CONSUMIDORES COMPRAN EN LÍNEA? PORQUÉ LOS CONSUMIDORES NO COMPRAN EN LÍNEA? PORQUÉ LAS EMPRESAS VENDEN EN LÍNEA? PORQUÉ LAS EMPRESAS NO VENDEN EN LÍNEA? SEGMENTOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO BIENES DE ÁTOMOS Y BIENES DE BITS MODELOS DE NEGOCIOS EN INTERNET QUÉ SON LAS EMPRESAS VIRTUALES? Ejemplo: Amazon INTERNET COMO MEDIO PUBLICITARIO DIFERENTES MEDIOS: TV Y WEB CONOCIENDO AL NAVEGANTE PUBLICIDAD SELECTIVA QUIÉNES VENDEN Y QUIENES COMPRAN PUBLICIDAD EN LA WEB? CANTIDAD DE ACCESOS FUENTES DE FINANCIAMIENTO PUBLICITARIAS EN LA WEB APLICACIONES COMERCIALES DEL CORREO ELECTRÓNICO EL CHAT COMO OPORTUNIDAD EN LOS NEGOCIOS EL PROCESO DE VENTA ELECTRÓNICA Selección de Productos Recepción de pedidos Correo electrónico Java Telnet Otras Alternativas Emisión de Recibos Tarjetas de crédito Cheques y giros por correo Dinero electrónico (Digi-cash, e-cash) Crédito disponible

4 Tarjetas inteligentes (Smart Card) Entrega y seguimiento de pedidos SEGURIDAD TIPOS DE ATAQUES A LA SEGURIDAD Ataques internos Ataques externos Hackers y Crackers Competidores Proveedores de servicios de Internet TÉCNICAS DE ATAQUE A LOS SISTEMAS Ataque a las contraseñas con Software por la fuerza bruta Ataques a las contraseñas con técnicas de ingeniería social CONTROL DE LA ACTIVIDAD DE LA RED Y PLANES DE CONTINGENCIA SUPERVISIÓN EN INTERNET COMERCIO ELECTRÓNICO SEGURO SOFTWARE DE COMERCIO ELECTRÓNICO EL FUTURO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Tecnología Políticas gubernamentales Marco regulatorio Infraestructura de comunicaciones Infraestructura de transporte Estimular la importación de tecnologías Procedimientos de importación, exportación y tributación digitalizados BIBLIOGRAFÍA

5 Prefacio El comercio electrónico es el fenómeno más importante en materia de negocios desde que la humanidad pasó del trueque al intercambio comercial. El nuevo milenio sorprende a las empresas, en algunos casos implementando sus sitios de comercio electrónico, en otros esperando obtener la rentabilidad de las inversiones realizadas en estos proyectos y a unos pocos intentando permanecer al margen. Es esta una época de transición en la que nuevas tecnologías están impactando las actividades comerciales. El avance tecnológico es constante y en el mercado podemos adquirir artículos que nos permiten conectarnos con Internet desde el hogar, la oficina, el auto o cualquier otro lugar. Internet es un espacio virtual donde compradores y vendedores de todo el mundo realizan sus transacciones comerciales las 24 horas los 365 días del año. En ocasiones nos podemos preguntar si estamos asistiendo al surgimiento de una moda o en realidad es esta una nueva definición del intercambio comercial. Es difícil responder, pero lo cierto es que la economía mundial está siendo afectada por las consecuencias micro y macroeconómicas del comercio electrónico. Frente a estos cambios intentamos ubicarnos y cuantificar su impacto. En el transcurso de este trabajo nos formulamos algunas preguntas tales como: Cuántos y quiénes están conectados? Todos los que están conectados compran en línea? Cuántos y quienes compran? Cuáles son los sitios más visitados y porqué? Porqué algunos consumidores compran en línea? Porqué otros no? Porqué unas empresas venden en línea? Porqué otras no? Cómo se financian los sitos? Todos los artículos son comercializables por la red? El comercio electrónico desplazará al comercio convencional? En el presente trabajo, buscaremos las respuestas a estas preguntas y otras más, con le objetivo de conocer las pautas y tendencias de esta nueva modalidad de intercambio comercial. Esta es una versión adaptada con fines docentes para la Cátedra de Introducción a la Computación del texto "Internet una herramienta para los negocios". La versión completa de este texto y del Anexo Internet puede obtenerse del sitio web Setiembre de

6 1.Introducción Cómo surge Internet? Internet fue desarrollada a fines de la década de los 70 como un experimento de redes de computadoras y creció rápidamente hasta convertirse en un fenómeno mundial. En sus inicios el proyecto ARPANET (Advanced Research Project Agency Network) fue concebido por Bob Taylor del Departamento de Defensa de los Estados Unidos, a fin de integrar computadoras de diferentes fabricantes y localizaciones geográficas para que pudieran compartir datos. Este proyecto original integró nodos de defensa y nodos educativos. La necesidad de mantener a la información reservada lejos del público, determinó que en 1984 se crean dos redes diferentes e interconectadas: MILNET para los nodos de defensa y ARPANET (luego denominada Internet) para los nodos educativos. Cuántos y quiénes están conectados? En sólo trece años, la expansión de Internet fue tal que en se encontraban conectados 22 millones de usuarios en Estados Unidos, mientras que en 1998 esta cifra creció a 40 millones. En 1997 cuando llegó a Marte el Sojourner, el sitio de la NASA llegó a recibir 47 millones de visitas en cuatro días. Estas cifras reflejan que cuando un sitio contiene la información que les interesa a los usuarios, estos acceden a él. El PC e Internet, si se los compara con otras tecnologías tales como la radio, la TV, el teléfono, la electricidad y el video han tenido un crecimiento vertiginoso. En 1999 se encuentran conectados 160 millones de usuarios en todo el mundo, lo cual representa un 20% de la población mundial. Las cifras anteriores son un promedio mundial, aunque la distribución por regiones es desigual. En los Estados Unidos se estima que se encuentran conectados entre empresas y hogares más del 60% de los norteamericanos esto es unos 88 2 millones de habitantes, los países africanos cuentan con un millón cien mil habitantes conectados y en América del Sur se cuentan unos cinco millones de personas conectadas. Cuántos y quienes compran? Si centramos la mirada en los consumidores, las cifras 3 indican que en Estados Unidos el 43% de los hogares posee un PC, que se conectan un 26% y que han comprado en línea sólo el 7% de los norteamericanos. Las cifras si bien por ahora no son espectaculares, reflejan que en la postindustrialización, aún quedan importantes nichos de mercado a los que acceder. América Latina 4 tiene un enorme potencial y crece más rápidamente que Europa y Estados Unidos a una tasa del 50% anual. De aquí a dos años es posible que se produzca un quiebre cultural y los porcentajes aumenten exponencialmente. En Uruguay, Internet ha logrado difundirse y crece continuamente el número de navegantes conectados. Cuenta con computadoras, con un crecimiento anual de , de los cuales son navegantes uruguayos en Internet. Las compras en Uruguay por ahora no han alcanzado aún cifras importantes, sin embargo los empresarios que han invertido en la red son optimistas, respecto a las utilidades que en el mediano plazo pueden reportar las actividades en Internet. Cuáles son los sitios más visitados? Internet cuenta con 147 millones de sitios, de los cuáles los que más interesan a los navegantes son los buscadores y directorios tales como Yahoo!, Infoseek, Altavista, Excite y compiten en estos lugares con las empresas desarrolladoras de los navegadores más difundidos. Lo que sucede es que tanto el MS Internet Explorer como el Netscape generalmente han sido configurados para acceder inicialmente al sitio de las respectivas empresas. 1 Cifras extractadas de Los negocios en la Era Digital de Bill Gates, pág Los datos son de NUA Surveys 3 Cifras de Internet Shopping 1999, encuesta realizada por Ernst&Young 4 Según declaraciones de Roberto Vivo, presidente de "El Sitio" publicadas por Posdata. 2/7/99 página Cifras estimadas publicadas por Gianni Calandra en Guía de la Computación 6

7 Los navegantes acceden en su mayoría a Internet con el objetivo de realizar búsquedas de información sobre diversos temas. Este es un punto importante, la red se está convirtiendo en una fuente de información y en una referencia obligada antes de comprar, pero aún el público no se ha volcado masivamente a consumir a través de Internet. Incluso la propensión a consumir es variable según los productos. Las computadoras y productos vinculados, libros, electrodomésticos, reservaciones de viajes, autos, ropa, CD figuran en los primeros puestos búsquedas en Internet, sin embargo, un 59 % de quienes realizan estas búsquedas efectúan sus compras de otras formas. La cantidad de navegantes que han buscado en línea y han comprado de otra forma más de una vez alcanza al 50%. Estos porcentajes confirman que Internet es en la actualidad más utilizado como medio de información y no tanto como medio de concretar operaciones comerciales. 2. Tipos de sitios web Los sitios web se pueden clasificar de acuerdo con sus características en : 2.1 Sitios web de empresas 2.2 Sitios de contenido 2.3 Sitios de comercio electrónico on line 2.1. Sitios web de empresas Estos sitios son diseñados con la finalidad de brindar información sobre la organización, sus objetivos, los productos o servicios que vende. El diseñador de páginas web tiene total libertad para elegir colores, texturas, imágenes, animaciones, applets 6 y las limitaciones, se vinculan en algunos casos con lo técnico. Los sitios web de empresas se pueden agrupar en dos categorías: Sitios Web Institucionales Sitios Web de Productos y de asistencia técnica Sitios Web Institucionales La información que presentan los sitios web institucionales depende de los objetivos que se ha propuesto la empresa con este emprendimiento, pero en general se crea para fortalecer la imagen institucional. Inicialmente utilizaban el clásico Quiénes somos y Qué hacemos. Informaban sobre su historia, objetivos, y algunos también sobre sus productos, proporcionan direcciones, teléfonos, para contactarse. Han ido evolucionando y en la actualidad presentan atractivos para que los visitantes encuentren información y servicios. Si bien las organizaciones pertenecientes a esta categoría perciben la importancia de la red, y les interesa estar presentes en este medio, no han desarrollado un sitio de comercio electrónico por variadas razones. Entre otras, debido a que son organizaciones sin fines de lucro, a la naturaleza de los productos que comercializan, limitaciones técnicas o financieras, etc. Un ejemplo de sitio web institucional es el del Colegio de Contadores, Economistas y Administradores, que se encuentra en la dirección Brinda información institucional y técnica, destacándose documentos de congresos, jornadas, pronunciamientos, información sobre eventos, calendario de cursos, mailinglist e hipervículos a sitios relacionados con la profesión Sitios Web de Productos y de Asistencia Técnica Los sitios web de marca o productos se desarrollan para que los potenciales clientes encuentren en sus páginas toda la información sobre los mismos. Si bien contienen información general sobre la empresa, enfatizan las ventajas y características de un producto o marca, incluyen catálogos con información técnica, precios, representantes o distribuidores. En esencia, no son sitios de comercio electrónico porque no buscan ni esperan una relación comercial a través de la red, ya que prefieren concretar las ventas por lo medios convencionales tales como visitas personales, por teléfono o fax o mediante sus distribuidores. 6 Un applet es un programa ejecutable escrito en el lenguaje de programación orientado a objetos y multiplataforma Java, de Sun Microsytems. 7

8 En algunos casos los acuerdos comerciales pre-existentes determinan que los productos se vendan al público mediante distribuidores. La marca de pantalones Wrangler en su página web cuenta con un catálogo completo de sus productos, aunque no los comercializa a través de este sitio, sino que se deriva el cliente al distribuidor más cercano del producto. El sitio en este caso tiene por finalidad reforzar la marca y apoyar a sus distribuidores. En este tipo de sitio web resulta de gran utilidad que aquellas empresas que son intensivas en asistencia técnica personal o telefónica, incluyan las respuestas a las preguntas más frecuentes (FAQ). Esto disminuye notoriamente la carga del servicio técnico y permite recuperar rápidamente la inversión que demanda la construcción del sitio. En general, se observa que existe un alto porcentaje (alrededor del 80%) de preguntas que son más o menos predecibles y que las FAQ resuelven la mayoría de ellas. Si las respuestas están disponibles para ser consultadas por el cliente antes que se presenten los inconvenientes se disminuye el número de errores, se eleva la confiabilidad del producto y la imagen de la empresa. En la ilustración precedente vemos el sitio de asistencia técnica de Microsoft Internet Explorer. La empresa ha desarrollado sitios para cada uno de sus productos, en donde brinda asistencia técnica. Recibe ocho millones de al año, seis millones de asistencia técnica por teléfono o Internet, un millón del servicio para entidades clientes, los demás datos tiene diversas 8

9 procedencias (correo, fax, etc). En 1997 cuando se comenzó a distribuir Internet Explorer 4.0, el servicio de Product Improvement descubrió que era necesaria una actualización para discapacitados, el atender este reclamo implicó una disminución del 20 % en el de número de llamadas al servicio técnico. Según afirmaciones de su presidente Bill Gates, luego de implementar los sitios de asistencia al cliente para cada producto, disminuyó el número de consultas telefónicas por producto vendido, pero aumentó la duración de las llamadas. En su opinión, esto se debe a que el sitio web resuelve los problemas de los principiantes y el teléfono ha quedado reservado para los usuarios experimentados, que consultan por situaciones más complejas, los cuales requieren de un servicio personalizado. 2.2 Sitios de contenido El principal valor de estos sitios es la información que proporcionan y su mantenimiento es más costoso que el de un sitio web de empresa, debido a que su información se actualiza en tiempo real, como sucede con las noticias mundiales, el estado del tiempo, tipos de cambio, la cotización de las acciones en bolsa, etc. En la región los sitios de contenido que lideran la actividad son Starmedia con 2: de navegantes, le sigue Ciudad Internet con un 1: y El Sitio con 1: de usuarios. Starmedia hizo su aparición con un impulso financiero inusual: casi 80 millones de dólares. Promovida por Intel, General Electric y El Chase Manhatan Bank. Según ha manifestado su director para la argentina, Juan Sánchez, su principal fuente de ingresos es la publicidad. facilita búsquedas por categoría, brinda noticias, el estado del tiempo, diversas salas de chat, gratis, cartelera de avisos comerciales y laborales, etc. El Sitio proporciona contenidos en once canales divididos por áreas de interés: Comunidad, Relaciones, Juegos, Tecnología, Padres, Noticias, Deportes, Show, Cine, Música, y Servicios. Incluye: chat rooms, foros de opinión, concursos, encuestas tanto en español como en portugués. El Sitio, un emprendimiento originalmente uruguayo- argentino, recientemente vendió el 35% de su paquete accionario en 44 millones de dólares a los inversores del Fondo Hicks y del financista húngaro-norteamericano George Soros. El diario Clarín afirmó que "si se tomara la forma tradicional de valuar una empresa, los 125 millones de dólares en que quedó valuada El Sitio tras la venta del 35% de capital accionario, es demasiado. Pero en Internet los precios no tienen los mismos parámetros que en la economía tradicional. Las empresas que operan en la red, como Netscape, Yahoo!, Excite, pueden valer millones de millones (de dólares) aunque pierdan dinero año tras año. Es que la explosión que está generando el sector hace que los inversores apuesten fuerte mirando más hacia la potencialidad del futuro que a la realidad del presente." Efectivamente, la mayoría de las empresas ya instaladas y de las que solo operan en la red (empresas virtuales) que aún no hayan obtenido utilidades es debido a dos factores: las importantes inversiones que requiere la red y un comercio electrónico aún incipiente, con un volumen que aún no es el óptimo. Sin embargo, cuando se produzca un aumento de los compradores en Internet tal que constituya una masa crítica, la mayoría de los sitios modificarán drásticamente sus resultados económicos. 9

10 2.3. Sitio de comercio electrónico en línea (on line) Los sitios web de comercio electrónico se focalizan en vender on line sus productos o servicios, los cuales se pueden pagar con una tarjeta de crédito, con dinero digital u otros medios de pago. En la ilustración vemos el sitio de comercio electrónico Marriot International Inc. es una cadena con más de 1500 hoteles en todo el mundo, con una facturación de millones de dólares. Creó su primer sitio de reservas en tiempo real en 1996, aunque la empresa había acumulado una importante experiencia los 21 años que llevaba trabajando con un sistema de reservas electrónico. Desde el primer año que implementó el sitio logró una facturación de un millón de dólares. Sin embargo, Marriot decidió que además de realizar comercio electrónico, quería brindar un mejor servicio a sus clientes. Para esto crearon uno de los primeros sitios con una portada interactiva. Con el botón Find se localiza un hotel en una ciudad determinada. Se pueden verificar los servicios y equipamiento de la habitación. Se puede lograr una lista de hoteles cercanos a un determinado centro comercial, los restaurantes o atractivos cercanos al hotel seleccionado y obteniéndose un mapa que traza el itinerario desde el hotel al restaurante o atractivo elegido. El visitante puede reservar su habitación y todos los detalles de la misma, desde el sitio. 10

11 Marriott está implementando capacidades multimedia que harán posible obtener un vista dinámica del hotel y de la habitación. El diseño ha sabido contemplar las necesidades de los clientes individuales y de las agencias de viajes. Este segundo grupo según fue revelado por una encuesta realizada requiere transacciones ágiles, por lo que se les habilitó un botón de la izquierda de reserva rápida para que en unos pocos segundos puedan completar la operación. El sitio pretende ser interactivo, y pasar del monólogo al diálogo. Para lo cual se están implementando foros de usuarios, donde los clientes de la cadena hotelera puedan intercambiar opiniones. Los creadores del sitio, entienden que cuanto más dinámico e interactivo sea más operaciones van a realizar. Efectivamente, esto ha sido confirmado por los hechos dado que los clientes de la red son quienes le reportan mejores ingresos, porque sus estadías son más prolongadas, y requieren servicios más sofisticados. La estrategia competitiva de Marriott no está basada en el precio, sino en el servicio al cliente apuntando a su satisfacción. Las ventajas para esta empresa tradicional que ha incursionado en Internet, se multiplican cuando sabemos que hay más de mil sitios que apuntan mediante links o enlaces hacia esta página y que se pueden reservar habitaciones a través de TravelWeb.com. 2.4 El Ciclo Página Web -Intranet-Extranet-Comercio Electrónico La tendencia que se observa según Tony Rumman Jr. Gte. Regional de IBM para Latinoamérica de e-business es el ciclo Página Web-Intranet 7 -Extranet 8 -Comercio Electrónico. Afirma que la mayoría de las empresas latinoamericanas recién se inicia en su proyecto Internet y apenas si tienen su sitio web básico, que algunas están ganando experiencia en intranet y que son realmente muy pocas las que aplican extranets y menos aún comercio electrónico a pleno. La tendencia anterior es la más habitual de encontrar porque, el desarrollar en primer lugar el sitio de web de la empresa, permite acumular cierta experiencia en definiciones básicas como la misión, objetivos, estrategias, planes, programa y proyectos, establecer las prioridades entre los mismos, lo cual será útil para que al definir la extranet y el comercio electrónico, se tenga claro a qué clientes se dirigirá electrónicamente y qué líneas de productos es conveniente comercializar a través de Internet. Pero, este ciclo se puede alterar e igualmente obtener resultados positivos, tal como sucedió con Banco Fiat, la financiera de las concesionarias Fiat de la Argentina, que sin probar con un sitio web o intranet directamente implementó una extranet. Las grandes empresas y las PYMES tienen oportunidades de operar por comercio electrónico, si han automatizado sus procesos básicos tales como Facturación, Compras, dado que con costos mínimos de hardware, software y capacitación tienen la posibilidad de acceder a esta modalidad. Las empresas con un grado de automatización bajo o inexistente, tienen que adquirir hardware, automatizar y capacitar al personal, para luego planificar el comercio electrónico, lo cual implicará tiempos y costos mayores. Una posibilidad a evaluar es la tercerización en estos casos. 2.5 Costos de desarrollo de los sitios web El cuadro siguiente da una idea de los costos al desarrollar un sitio web. Varían en importantes proporciones dependiendo de las características del sitio y de la calidad del desarrollo. Tipo de sitio Costo mínimo (U$S) Costo máximo (U$S) Sitio web empresa Casi nulo Sitio de contenido Sitio de comercio electrónico : o más Las fuentes de financiamiento más importantes de los sitios web son los recursos propios o de terceros y los recursos provenientes de la publicidad. Tal como sucede con la radio y la televisión algunos sitios cuentan con una proporción mayor proveniente de la publicidad y otros en cambio se financian con recursos no publicitarios. 7 La intranet es un red acotada al ámbito de la organización, construida con las mismas tecnologías que Internet (IPS o TCP/IP) que abarca los sistemas de información existentes y que puede estar formada por varias redes físicas, incluso dispersas geográficamente. 8 La extranet es una intranet extendida, que se ha vuelto semi-pública, de manera análoga al edificio de una empresa, en parte público y en parte privado. La extranet permite el acceso generalmente parcial a los sistemas de información a "personas de confianza" tales como clientes, proveedores, socios estratégicos, etc. desde sus propias redes o desde Internet. 11

12 3. Comercio Electrónico (e-commerce) La expresión "capitalismo sin fricciones" da a entender cómo Internet ayuda a crear el mercado ideal de Adam Smith, donde compradores y vendedores se encontrarán mutuamente sin excesiva pérdida de tiempo ni demasiado gasto de dinero. 9 Aunque el comercio electrónico tiene similitudes con el comercio tradicional, en un sentido estricto 10 sólo se consideran operaciones de comercio electrónico aquellas realizadas enteramente a través de medios digitales de comunicación como Internet, Intranets, Extranets, o sistemas de intercambio electrónico de datos (EDI: Electronic Data Interchange). En un sentido amplio son operaciones de comercio electrónico mixtas aquellas que combinan medios digitales con tradicionales. Cuando se seleccionan los productos y se imprime el formulario de pedido desde el sitio Web, pero que requiere que se complete manualmente y se envíe por fax o correo postal, estamos frente a un caso de comercio electrónico mixto. El comercio tradicional presupone la existencia de un lugar denominado mercado donde los compradores y vendedores realizan sus intercambios. Sin embargo, las operaciones de comercio electrónico se producen en un espacio virtual globalizado. Los marcos regulatorios requieren de un espacio físico donde circunscribir las transacciones para determinar qué legislación es aplicable. Las particularidades del comercio electrónico han puesto de manifiesto los vacíos legales existentes. El comercio electrónico realiza operaciones las 24 horas los 365 del año y los cambios se producen casi instantáneamente, mientras que el comercio tradicional sólo funciona durante ciertos períodos de tiempo y las respuestas a los estímulos pueden demorar días, semanas, o meses. Definimos 11 el comercio electrónico como toda transacción comercial (publicidad, distribución, venta de bienes y servicios) realizada tanto por personas, empresas, o agentes electrónicos a través de medios digitales de comunicación, en un mercado virtual que carece de límites geográficos y temporales. El crecimiento del comercio electrónico si bien ha sido muy rápido no nos permite hablar aún de un auge, tal es lo que revelan las siguientes cifras: % Ventas comercio electrónico mundial sobre el total (1998) Ventas 1/99-7/99 (En millones de U$S) Aunque todo parece indicar que el comercio electrónico va a tener un crecimiento exponencial en los próximos años y que las cifras anteriores van a variar radicalmente. Los pronósticos para el año 2000 son más que alentadores: Ventas (En billones de U$S) % Crecimiento Anual Compradores (en millones) 1, El comercio electrónico en Latinoamérica Los países latinoamericanos tienen fuertes convicciones culturales que los llevan a rechazar las modalidades comerciales tales como la venta por correo, las cuales a pesar de los años no se han logrado imponer, al menos en América del Sur. En este sentido le falta confianza al público y más aún a las empresas en esta nueva modalidad, que se percibe como insegura y más vulnerable a los fraudes que las compras con dinero, tarjetas de crédito u otros medios de pago. 9 Bill Gates. Los negocios en la era digital. 11 Gerardo Gariboldi "Comercio Electrónico: conceptos y reflexiones".julio 1999 Banco Interamericano de Desarrollo.INTAL. 12

13 En lo que se refiere a operaciones de banca electrónica sin dudas, las operaciones de consulta, información sobre saldos, comercio exterior, etc. son las más utilizadas. Todavía hay mucha resistencia a utilizar los servicios transaccionales, a pesar que hace ya bastante tiempo que están disponibles, afirma Carlos D'Annibale, de BBV Banco Francés, de la República Argentina. En el segmento empresa- empresa la oferta es muy escasa a nivel mundial, y es donde se observa la mayor cautela, las empresas aún no están dispuestas asumir el riesgo que un fraude al utilizar Internet en sus compras. No obstante, es de prever que una vez que se le den soluciones al tema de la seguridad, se produzcan incrementos en las ventas del comercio electrónico. 3.1 Tendencias del Comercio Electrónico El comercio electrónico ha transformado los negocios. Se observan las siguientes tendencias Inmediatez Las operaciones comerciales reducen sus tiempos, que pasan a medirse en fracciones de segundos. Actualmente las operaciones se realizan en tiempo real. La tecnología posibilita que los clientes y los competidores puedan reaccionar a una velocidad hasta ahora inesperada frente a los estímulos. En horas se pueden comprobar los efectos de una campaña publicitaria, cuando antes había que esperar días, semanas o meses. Independencia de la distancia Los costos de operación son independientes de la distancia, por lo que las transacciones se producen entre países distantes con la misma facilidad que si se tratara del mercado local. Desintermediación Las empresas y los clientes tienden a vincularse directamente, lo que favorece la desintermediación cuando sus servicios no agregan un valor al producto final, por el que los clientes estén dispuestos a pagar. La desintermediación simplifica la cadena productiva, y tiende a favorecer precios finales más bajos que cuando participan los intermediarios. Algunas empresas de intermediación han modificado su actividad reconvirtiendo su giro comercial. En este sentido los nuevos modelos de negocios posibilitados por la red 12 tales como proveer contenido, concentrar ofertas, enviar productos digitales, subastar en línea, comercializar dominios de Internet son actividades más promisorias que la intermediación. Precios flexibles Los precios en al red son fácilmente comparables, y se está asistiendo a una fijación de precios flexibles posibilitados por las nuevas tecnologías, tales como los agentes inteligentes, surgidos de las síntesis de la inteligencia artificial, la interacción de las computadoras y las transacciones electrónicas.estos agentes inteligentes son capaces de buscar y negociar una venta autónomamente. La fijación de precios flexibles justifica el éxito de las subastas electrónicas. Los precios flexibles estarán comprendidos en el entorno entre el precio mínimo del vendedor y el precio máximo por el que está dispuesto a pagar el comprador. Nuevos productos y servicios Internet ha favorecido la aparición de nuevos productos y servicios. Los más destacables son los productos transmisibles por la red. 13 Virtualización Los costos de implementación de un sitio de comercio electrónico con alcance mundial son similares a los de abrir una sucursal de una empresa mediana a grande, la cual a lo sumo tendrá un radio de 30 kms. Las empresas disminuyen sus costos fijos y algunos variables en un intento por competir con las empresas virtuales. Las empresas virtuales son aquellas que solamente operan en la red y debido a este hecho tiene sustanciales diferencias en sus costos fijos y variables con respecto a sus similares con locales comerciales abiertos al público. 12 Ver 6. Nuevos modelos de negocios 13 Ver 5. Bienes de átomo y bienes de byte 13

14 Las empresas virtuales están forzando a las tradicionales a incorporarse al mercado digital, para lo que éstas tendrán que realizar las transformaciones necesarias que les permitan operar con el comercio electrónico. Las primeras decisiones apuntan a la reducción de los costos fijos y variables redimensionándose, ya sea clausurando sucursales o reduciendo personal, o con una reingeniería de procesos, para que su estructura y procesos sean lo más parecidos a los de una empresa virtual, en definitiva tienden a "virtualizarse". Nuevo canal de distribución El comercio electrónico es en realidad un nuevo canal de distribución que se agrega a los que las empresas ya poseen. Representa un desafío incursionar en este ámbito sin lesionar las relaciones con los canales de distribución existentes. Las empresas han buscado opciones a este dilema, tales como servirse de las canales tradicionales para brindar una atención personalizada a las clientes que se capten por la red, realizar acuerdos de complementariedad con los distribuidores a fin de cubrir las zonas geográficas que a éstos les es difícil alcanzar, crear una nueva marca para la red, y en otros casos más radicales se opta por prescindir de los canales de distribución tradicionales trasformándose en empresas virtuales, con las consecuencias sociales que esto implica. 3.2 Porqué los consumidores compran en línea? El 75 %14 de los navegantes compra en línea para ahorrar dinero debido a que los precios de la red son más bajos, el 50 % realiza sus compras en línea por comodidad, el 48% por la oferta más variada de la red, y el 29% porque esta modalidad es más novedosa. Parece ser que los clientes que superaron las vacilaciones y han comprado por Internet, se encuentran satisfechos y tienden a repetir la experiencia. Los estudios indican que el 85% ha comprado más de una vez en 1998 (el 68% ha realizado entre 2 y 10 compras y un 17 % más de 10). Las cifras significan un avance frente al 67 % del año 1997, lo cual está reflejando que el comercio electrónico tiende a consolidarse Porqué los consumidores no compran en línea? El 97 % de los navegantes 15 que evita comprar en línea no se sienten cómodos enviando datos a través de la red, el 53% prefiere ver el producto antes de comprarlo, 49% lo atribuye a que en línea carecen de un vendedor que los asesore y entienden que les falta información para tomar la decisión o no saben si el producto le será útil para sus necesidades, 12% entiende que es decisivo dialogar con otros consumidores para decidirse, pero como la mayoría de los sitios carecen de esta facilidad prefieren no comprar a través de Internet, un 19 % lo atribuye a que el proceso de compra le resulta largo o confuso, 10% a que es difícil navegar por el sitio y a un 6% lo desestimula la información desactualizada sobre los productos al visitar un sitio de comercio electrónico. Los factores señalados confirman que estamos frente a un nuevo tipo de negocios. Consumidores y ofertantes están haciendo su aprendizaje sobre la marcha. En ese aprendizaje tendrán que comprender los patrones de comportamiento de los consumidores para diseñar sitios que los navegantes visiten, en donde seleccionen y fundamentalmente compren productos. Una de los factores de más importancia que está deteniendo el avance del comercio electrónico mundial y regional es el de la seguridad. Este es un tema que trataremos en un capítulo aparte. 3.4 Porqué las empresas venden en línea? En lo que se refiere a empresas, en el mundo en 1998 estuvo conectado el 70%, proporción que alcanza al 82% si se mira sólo a Estados Unidos y que cae a 30% si la atención la focalizamos en el Río de la Plata. Las empresas se conectan a Internet fundamentalmente para obtener información sobre nuevos mercados objetivo, pautas de consumo y gustos de sus clientes, actividades de la competencia, productos a ser importados, etc. Se estima que el 90% de las empresas de primera línea tiene ya su sitio web implementado, pero el porcentaje de empresas que realiza actividades comerciales a través e Internet es mucho menor. 14 Ver nota 3 15 Ver nota 3 14

15 3.5 Porqué las empresas no venden en línea? Las empresas industriales que no tienen planes de implementar sitios de comercio electrónico representa el 57% de total, y lo hacen en su mayoría debido a que sus productos no son apropiados para comercializarlos por Internet y/o porque estiman que su producto no tendrá demanda en este medio, por falta de tecnología, por carecer de canales de distribución adecuados. En menor medida se debe a que consideran desfavorable la relación costo- beneficio o por impedimentos legales. Mientas que las empresas comerciales que no tienen planes de implementar sitios de comercio electrónico representan sólo el 24% y lo deben en su mayoría a que están evitando provocar conflictos con las sucursales instaladas, a falta de tecnología y canales de distribución y/o a que no es favorable la relación costo - beneficio. En menor medida lo atribuyen a que el producto no es apropiado para la venta por este medio, o por entender que carecerá de demanda, o por razones legales. 4. Segmentos del comercio electrónico El comercio electrónico, según los agentes implicados, puede subdividirse en cuatro segmentos diferentes 16 : 4.1 Empresa-Consumidor 4.2 Empresa-Empresa 4.3 Empresa-Administración 4.4 Consumidor-Administración 4.1 Empresa-Consumidor ( Business-Consumer o B2C) Se suele considerar como sinónimo de comercio electrónico, debido a que es precisamente este segmento el que se ha desarrollado en primer lugar. Durante 1998 este segmento ha obtenido ingresos por millones de dólares y para el año 2000 se estiman 8000 millones de doláres. Actualmente se encuentran en Internet galerías comerciales ofreciendo todo tipo de bienes desde libros a vehículos. Los procedimientos varían en cada sitio, pero en general consisten en la posibilidad de seleccionar los productos, agregarlos a una cuenta o "carro de supermercado", confirmarlos y pagar la operación con una tarjeta de crédito o dinero electrónico, etc., realizándose todo el proceso desde la venta a la autorización de la tarjeta de crédito o dinero digital por la red. Si el tipo de producto es transmisible por Internet se recibe inmediatamente, en caso contrario se le envía al cliente por el medio seleccionado (correo aéreo, flete, transportista, etc.). 4.2 Empresa-Empresa ( Business-Business o B2B) Este segmento está compuesto por empresas que utiliza la red para realizar negocios con otras empresas. Lo cual puede incluir realizar pedidos a proveedores, efectuar pagos, etc. Durante 1998 este segmento del mercado ha obtenido ingresos por millones de dólares y se estima que esta cifra ascenderá a millones de dólares en el año Un ejemplo regional es el sitio In Business el cual tiene por objetivo facilitar los negocios entre empresas, permitiendo acceder desde la misma página a bancos, seguros, asesorías, etc. Brinda información de utilidad para empresarios sobre comercio electrónico, economía, noticias, marketing, tecnología, ofertas comerciales. 4.3 Empresa- Administración ( Business-Administration o B2G) Cubre todas las transacciones entre las empresas y las organizaciones gubernamentales. Por ejemplo, en Estados Unidos las disposiciones gubernamentales se publicitan en Internet y las compañías pueden responder electrónicamente. Esta categoría está empezando, pero puede crecer rápidamente si los gobiernos la usan para sus operaciones para promover la calidad y el crecimiento del comercio electrónico. Además, las administraciones pueden ofrecer también la 16 El segmento Empresa- Consumidor en inglés es Busineess to Consummer o abreviadamente B2C, Empresa-Empresas es B2B, Empresa-Administración o Empresa- Gobierno es B2G y Consumidor-Administración o Empresa-Gobierno es B2G. 15

16 opción del intercambio electrónico para transacciones como es el caso del pago de determinados impuestos. 4.4 Consumidor-Administración (Consumer- Administration G2C) Es un segmento que no acaba de emerger. Sin embargo, a la vez que crecen tanto las categorías empresa-consumidor y empresa-administración, los gobiernos podrán extender las interacciones electrónicas a áreas tales como los pagos de pensiones o jubilaciones, impuestos, trámites, redundando esto es una reducción significativa de los gastos públicos. En la actualidad en Uruguay la mayoría de las operaciones que se realizan a través de Internet aún no son específicamente de comercio electrónico, sino de consulta mediante la red. Tal es el caso de la Dirección General de Registros que permite consultar los trámites en curso, aunque para efectuar el trámite es necesario dirigirse a sus oficinas. 5. Bienes de átomos y bienes de bits En la época pre- industrial cuando un operador económico entregaba un bien a cambio de otro bien se llamaba trueque, cuando un bien a cambio de dinero se le llamaba compra. En uno u otro caso se daba un bien a cambio de otro bien o de su equivalente en dinero. Ahora, en la era digital podemos recibir a cambio de un átomo un bit o de un bit otro bit. Nicholas Negroponte 17 introdujo el concepto de los bienes de átomos y los bienes de bit. Los bienes de átomo son los bienes tangibles, mercaderías, productos convencionales, que en una transacción de comercio electrónico se tienen que enviar por los medios de transporte convencionales. Tal es el caso de prendas de vestir, hardware, electrodomésticos, etc. Los bienes de bit también denominados bienes instantáneos son los bienes intangibles digitales, por ejemplo software, revistas, tarjetas, fotografías, estudios o informes, digitalizados, los cuales son transmisibles por la red. Algunos bienes pueden ser de bit o de átomo dependiendo del tipo de soporte. El software, los libros, las fotografías, los planos, las revistas, si están digitalizados son bienes de bit, si se encuentran en papel, CDROM, diskette son bienes de átomo. 6. Modelos de negocios en Internet Algunos de los sitios de comercio electrónico corresponden a iniciativas de automatización de empresas tradicionales con procesos de negocios basados en el papel, otras representan nuevos modelos de negocios, que han sido creados utilizando la riqueza de las capacidades de Internet. Mougayar, afirma que algunos de los modelos reemplazan los procesos organizacionales internos, algunos reemplazan negocios existentes y otros representan formas enteramente nuevas de negocios. Todos de una manera u otra agregan valor, porque proveen al consumidor de un nuevo producto o servicio, de información sobre un producto o servicio tradicional, o de un producto o servicio a un costo mucho menor que el convencional. Qué son las empresas virtuales? Las empresas virtuales son aquellas que comercializan productos o servicios on-line no disponiendo de un local de ventas físico o de revendedores. Envía los productos y servicios digitales a través de Internet mientras que los productos no digitales se envían por los medios convencionales. Los costos fijos de las empresas virtuales son más reducidos que los de las empresas convencionales, debido a que las inversiones en edificios e instalaciones para atender al público son nulas y los costos asociados a estos activos tampoco inciden. El personal es muy reducido y la mayoría de los procesos están automatizados, por los que los costos fijos y variables asociados al personal son también menores. La práctica del comercio electrónico causa y causará un impacto profundo tanto en lo macro como lo microeconómico. Distintas áreas de actividad se han visto influidas por la aparición en el mercado de las empresas virtuales. 17 Capítulo 1 El ADN de la Información de libro "Ser digital" (Being digital) de Nicholas Negroponte. Editorial Atlántida

17 Modelos de Negocios en Internet (Mougayar) Categoría Descripción Ejemplos Empresa Virtual Vende productos o servicios on-line y no dispone de un Amazon local de ventas físico o de revendedores. Envía los Vitual Vineyards productos y servicios no digitales por los medios Security First convencionales. Network Bank Concentrador de Concentra información de productos y servicios de múltiples Internet Shopping Ofertas proveedores en un solo punto. Se pueden realizar Network búsquedas de productos, comparar precios y en algunos Industry.net casos completar la operación. Dealernet InsureMarket Compare.com Agentes de Proporciona información sobre productos, precios y PartNet Información disponibilidad. Algunos facilitan la realización de las Travelocity transacciones, pero el principal valor reside en la Auto-by by-tel información que proporcionan. Cámaras Compensadoras Proporcionan subastas de productos en los que los precios Internet Liquidators y disponibilidad varían constantemente, en respuesta a las Onsale Electrónicas acciones de los compradores. Envío de Venden y envían software, multimedia, u otros productos Cybersource Productos Digitales digitales por Internet. Megasoft Build-a-Card Sonicnet Provedores de Crean sus ganancias proporcionando contenido. El cliente Wall Street Journal mediante una suscripción o pago accede al contenido o las Interactive Contenido ganancias se pueden generar con la venta de publicidad o QuoteCom logrando que los avisadores coloquen publicidad en sus Pathfinder listados. Catalog Tripod Proveedores de Proporciona servicios y soporte para hardware y software a Cyber Media Servicios en los usuarios. Tune Up.com línea En el siguiente cuadro se observan los costos comparativos de la distribución por transacción en pasajes aéreos, transacciones bancarias, pagos de cuentas y software para el comercio tradicional y el electrónico. Las reducciones de los costos oscilan entre un 71 y 99%. Impacto del Comercio Electrónico en los Costos de Distribución (U$S por transacción) Sistema Pasajes Aéreos Transacciones Bancarios Pagos de Cuentas Distribución De Software Tradicional Electrónico Ahorro% Fuente: OCDE. Ejemplo: Amazon Amazon.com es una librería virtual que tiene su base de operaciones en Seattle en donde trabajan 150 personas que venden libros en 160 países a 10 millones de clientes. Con una oferta de 2,5 millones de libros que los comercializa con descuentos de hasta el 50 %. Amazon en 1998 fue el tercero en venta de libros de los Estados Unidos y según los analistas del Forrester Group en el año 2001 sus ventas de libros y discos alcanzarán la suma de millones de dólares. El presidente de la compañía, Jeff Bezos, ha declarado recientemente que Amazon mantendrá su estrategia agresiva inversora para cimentar el negocio y la marca. Según los analistas recién comenzará a dar utilidades netas en el año Al ingresar a la red Amazon tuvo que competir con la librería más antigua de Internet, Bookstacks Unlimited que estaba en el negocio desde Actualmente compite con otras 15 librerías importantes en la red. 17

18 Pero sin duda, su competidor más importante, es la principal cadena de libros de los Estados Unidos Barnes & Noble. Esta empresa del "mundo real" cuenta con 455 locales de venta propios, y en 556 centros comerciales. Barnes & Noble hizo su aparición en la red en 1996, invirtiendo fuertes sumas de dinero en este proyecto y en publicidad en Internet. Espera recuperar lo invertido y obtener ganancias al comenzar el milenio. Amazon ha obtenido este lugar en base algunas ventajas que ofrece a sus clientes. Ventajas: - Un sitio web bien diseñado, donde es posible realizar búsquedas por tema, título, autor, y aún más: es capaz de indicar una selección de otros autores que suelen comprar los clientes junto el que estamos buscando. - La posibilidad de comprar on line y off line desde cualquier lugar del mundo y recibir puntualmente los libros en su domicilio. -Un completísimo stock de libros de variados temas y autores en todos idiomas - Precios reducidos desde un 15 al 50% respecto a la competencia. Al tratarse de una venta directa se eliminan los intermediarios en la comercialización y disminuyen los precios. Otro factor es la reducción de costos de que caracteriza a las empresas virtuales y que le ha permitido alcanzar un record mundial de ventas. Estrategias de marketing - Comisiones que van desde el 5% al 15 por cada venta concretada pagadera al dueño del un sitio web que contenga un banner o aviso de Amazon. Esto significa que cada sitio que coloca publicidad obtiene entre un 5 y 15% de las ventas que desde allí se concreten. Lo cual asegura la presencia de Amazon en los sitios más diversos. - Patrocinios exclusivos en los principales buscadores Yahoo!, Altavista, Netscape, Hotbot, Excite, cuyos gastos en 1996 alcanzaron los 22 millones de dólares, que se presenta a los navegantes ofreciéndole una selección de libros sobre el tema que está buscando. Desventajas No obstante las ventajas señaladas, Amazon por ahora tiene pérdidas espectaculares (al igual que Barnes & Noble) y se calcula que comenzarán recién a obtener beneficios derivados de los sitios web en el año Internet como medio publicitario En los comienzos de Internet no había publicidad, sólo se establecían vínculos o links a aquellas páginas que al webmaster le parecían interesantes para relacionar, el intercambio de links era gratuito. Las reglas de juego en la Web cambiaron para siempre el día 27 de octubre de 1994 cuando el sitio Hotwired pagó por anunciar en la Web. Actualmente la realidad es muy diferente, más de la mitad de las empresas que figuran entre los 500 primeros de la revista Fortune han adquirido espacios en la red. Los precios para los links y banners o avisos publicitarios son variables; pero a modo de referencia citaremos que: AT&T paga U$S mensuales por un vínculo en Hotwired y que Yahoo! cobra U$S mensuales por un aviso en su página principal. Se estima que para el año 2000 la cifra por gastos de publicidad sea de 2000 a 5000 millones de dólares para toda la red. Hay creciente interés por la publicidad en Internet y las interesantes ventas de publicidad han dado como resultado una mayor profesionalización de esta actividad. 7.1 Diferentes medios: TV y Web En los comienzos la publicidad en web se manejaba tomando como referencia la experiencia en otros medios, especialmente la televisión. Esto originó algunos fracasos debido a que son medios distintos con comportamientos y objetivos diferentes, dirigidos a públicos con perfiles poco 18

19 comparables. Internet no es un medio masivo e interactivo. El navegante 18 quien generalmente se conecta para buscar información, se encuentra atento para no distraerse de sus objetivos, y por tanto poco propenso a hacer clic sobre un aviso publicitario (banner) que sabe lo llevará a otro sitio de la red. Estas características, determinan que las campañas en Web deban ser estructuradas bajo otros supuestos diferentes a los de la televisión. 7.2 Conociendo al navegante Los usuarios de la Internet que navegan por ejemplo por sitios de Commodities, observan con sorpresa que a los pocos segundos comienzan a aparecer anuncios de commodities!. Si cambian a sitios de jardinería aparecen avisos de jardinería. Si seleccionamos en un buscador como Altavista o Hotbot como idioma el español, veremos banners en español, en i! luego de indicar que nos conectamos desde Uruguay vemos avisos nacionales, en muchos sitios hay un banner de Amazon o de Barnes&Noble que nos sugiere libros relacionados con el tema que estemos buscando y aún más, proporciona una lista de autores que navegantes que prefieren al que hemos elegido suelen comprar. Será una simple coincidencia? Millones de usuarios de la red navegan en el mismo momento que nosotros, pero la sucesión de banners que estamos viendo pude que sea única, porque depende de la información acumulada en nuestro trayecto. Las características diferenciales de Internet facilitan la interacción con el usuario, hay formas concretas de medir el tráfico de un sitio, la cantidad de accesos a un banner, desde donde vienen y hacia donde van los navegantes, que compran y cuanto gastan a quienes les gusta determinado género de películas. La información anterior se obtiene de los contadores de visitas, de los cookies, de los cuestionarios de sitios de empresas y buscadores, y de buscadores "espía" como Metaspy (un link de que permiten ver durante 30 segundos las búsquedas de 10 usuarios anónimos pudiendo acompañar al elegido en su recorrido, entre otras sofisticadas herramientas que se utilizan en la red. Por lo tanto las supuestas coincidencias que señalábamos no son tales, son producto de complejos equipos que rastrean las actividades de los usuarios, para conocer sus gustos y costumbres. 7.3 Publicidad selectiva Conocer mejor al usuario permite ofrecer una publicidad selectiva, con mayores posibilidades de éxito de interesarse en el producto. Esta es una diferencia fundamental comparada con los medios masivos de publicidad tales como la radio, la televisión o los diarios. El razonamiento es sencillo: el navegante que consulta sobre un tema está más propenso a interesarse en publicidad sobre productos o servicios vinculados a esa actividad, que respecto a otras ofertas, por más ventajosas que sean. Fíjense que decimos a interesarse y no a comprar. La publicidad tiene por finalidad atraer al comprador, la mercadotecnia es el paso siguiente, lograr que el cliente que hemos atraído compre nuestro producto. La publicidad selectiva permite una mejor utilización de los presupuestos financieros y tiene en general, si está correctamente enfocada más éxito que la publicidad masiva. El conocimiento del usuario de la red, permite determinar nichos de mercado y dirigir publicidades selectivas, las cuales estadísticamente se han comprobado que son premiadas con una mayor cantidad de accesos y por lo tanto resultan más rentables para el dueño del sitio y para el 18 El perfil hacer referencia al navegante que se conecta mediante un computador, no desde la WebTV cuyo perfil es probable que sea similar al del televidente. 19

20 anunciante. Incluso es más aceptada por el navegante, porque la ve como una ayuda, más que como una molestia. 7.4 Quiénes venden y quienes compran publicidad en la web? Los vendedores más importantes son Netscape, Yahoo!, Infoseek, Lycos, Excite, CNET, ZD Net, Webcrawler que se reparten los primeros puestos en ventas de publicidad. Los mayores vendedores de publicidad son los buscadores, que por cierto son los sitios más accedidos en al red y esto justifica las cifras obtenidas. Los compradores de publicidad son empresas de primera línea, y los buscadores que resultan ser quienes se revelan como vendedores y como compradores de publicidad. Por ésta razón es que si bien los buscadores reciben grandes cantidades de dinero por concepto de publicidad, no obtienen grandes ganancias netas, de hecho muchos de los buscadores aún están dando pérdidas o muy escasas ganancias. 7.5 Cantidad de accesos Este pasa a ser un factor clave a la hora de determinar el precio de un aviso publicitario. En este sentido existen toda clase de atractivos que los sitios ofrecen para aumentar el tráfico a sus páginas, a vía de ejemplo señalamos los servicios gratis que requieren un frecuente acceso a la página como el , el chat, el sitio que se utiliza como página de inicio de nuestro navegador, etc. 7.6 Fuentes de financiamiento publicitarias en la Web Las fuentes de financiamiento publicitarias son: - Avisos publicitarios - Patrocinio de un sitio - Patrocinio de un evento - Adquisición de un segmento - Adquisición de una categoría Avisos Publicitarios Los banners o avisos publicitarios son rectángulos en una página web de tamaño estandarizado, diseñados para que cuando el navegante haga clic sobre ellos sean trasladados al sitio del anunciante. El tema central está motivar al navegante a hacer clic, son por éstos clic que los anunciantes pagan importantes sumas de dinero. "Click here". En materia de motivaciones para que la gente haga clic tienen los primeros puestos las palabras más sencillas: "Gratis " y la más obvia "Haga clic aquí" o su equivalente en inglés "Free" y Las animaciones y colores son atractivos, pero su uso excesivo aburre al navegante. Las animaciones más interesantes suelen ocupan gran cantidad de bytes, lo cual enlentece la recepción de la página, con lo que se corre el riesgo de diseñar un aviso muy ingenioso, pero que nadie llega a ver. Los avisos de más éxito son los que economizan bytes, con alguna imagen, pero sobretodo con textos sintéticos y originales. Tal es lo que sucede con los avisos de la izquierda. Los tres son de la misma empresa y se presentan en el mismo sitio web a intervalos alternados, para evitar la saturación del navegante. Los dos primeros banners capitalizan la simpatía del público con los Simpson, haciendo preguntas sencillas que cualquier televidente casual de la serie es capaz de contestar, para que luego se deje trasladar hasta el sitio del anunciante... 20

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