La exportación no puede ser la apuesta de unos pocos

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1 La exportación no puede ser la apuesta de unos pocos Nuria Zurita Directora de Comercio Exterior Febrero de 2013

2 Qué hay de especial en el comercio exterior? Mayor distancia entre origen y destino Medios de transporte no habituales Dificultad para obtener información adecuada y suficiente sobre la contraparte Legislaciones y sistemas jurídicos nacionales distintos Mayor complejidad en la documentación comercial Uso de monedas distintas

3 Qué hay de especial en el comercio exterior? Adaptaciones en el producto, en su presentación o distribución Riesgo país Riesgos catastróficos o extraordinarios Medios de pago poco o nada habituales Mecanismos de financiación diferenciados Idioma

4 Ventajas de exportar El 98 % del poder de compra mundial no está en España (78 % fuera de la UE27) aumento de ventas Disminuye la dependencia de los ciclos económicos disminuyen las tensiones sobre la producción Acceso a mayores economías de escala elimina capacidad productiva ociosa disminuye coste unitario aumenta eficiencia productiva multiplica la rentabilidad de know-how o tecnologías propias

5 Ventajas de exportar Alargamiento de la vida del producto aumento de su rentabilidad por acceso a mercados menos sofisticados Acceso a perfil más amplio de clientes ajustar mejor al segmento objetivo de clientes ampliar el segmento objetivo Diversificación de riesgos tanto de clientes como de mercados Mayor competitividad en el mercado interior experiencia que repercute en la capacidad de competir Acceso a subvenciones y ventajas fiscales

6 Los riesgos del comercio exterior Riesgos de carácter comercial Cancelación unilateral del contrato Impago Entrega Desavenencia (en calidad, en pago) Riesgo país de transferencia (incapacidad para atender el pago) soberano (medidas legales que imposibilitan el pago o la entrega) Riesgos extraordinarios y catastróficos

7 Los riesgos del comercio exterior Riesgo de fraude no una mera desavenencia comercial industria del fraude Riesgo de transporte Riesgo de cambio desde la fijación de precios aunque se use la propia moneda Riesgo legal leyes aplicables y sistemas jurídicos dificultad de litigar en el extranjero Riesgo documentario insuficiencia de documentación aduanera

8 Qué mercados elegir? Proximidad geográfica y cultural Tamaño del mercado objetivo para el producto Evolución de las importaciones del producto en el mercado objetivo (y/o exportaciones españolas) Situación financiera del país Restricciones a la importación arancelarias, cupos Barreras no arancelarias homologaciones, culturales, adaptación de producto Situación macroeconómica Situación política y social Disponibilidad de ayudas y subvenciones

9 Un conocimiento más profundo Cómo es la demanda? zonas, nichos, hábitos, made in Spain, adaptaciones Cómo es la competencia? empresas locales, cuotas, características, importaciones Cómo distribuir? intermediarios, logística, canales Con qué precios? márgenes, condiciones de venta, precios de mercado

10 El departamento de comercio exterior En la comercialización selección y seguimiento de mercados seguimiento de productos prospección de clientes relación con clientes preparación y seguimiento de ofertas, pedidos y contratos servicio postventa seguimiento de la red de ventas obtención de informes de clientes realizar comunicaciones a clientes asistir a ferias y misiones comerciales

11 El departamento de comercio exterior En la logística determinar las condiciones de entrega (Incoterms) facturación preparar documentos comerciales gestionar del transporte contactar aseguradoras despachar en aduanas gestionar intrastat, aranceles e IVA seguir la evolución de costes atender incidencias y reclamaciones relacionarse con instituciones (Cámaras, ICEX )

12 El departamento de comercio exterior En las finanzas establecer condiciones de venta gestionar moneda de facturación evaluar y administrar riesgos de cambio gestionar el medio de pago controlar riesgo-cliente controlar riesgo-país seguros de crédito a la exportación gestionar la financiación obtener ayudas y subvenciones

13 Los medios de pago internacionales

14 Los medios de pago Pago simple anticipado Pago simple aplazado (open account) Cobranza Crédito documentario Iniciado por el comprador Iniciado por el vendedor Transferencia Cheque Pagaré Letra de cambio Recibo Débito directo Personal Bancario LCR RIBA CIE Entrega de documentos contra aceptación Entrega de documentos contra pago Transferible Sin confirmación bancaria Standby Con confirmación bancaria Anticipatorio Revolving

15 de qué sirve clasificar tanto? conocer mejor y utilizar adecuadamente disminuir riesgos y costes aumentar eficiencia el medio de pago es el cruce de necesidad de financiación demanda de garantía control de costes fortaleza en la compraventa

16 Factores que determinan el medio de pago Fortaleza en la compraventa Grado de confianza / Demanda de garantía Grado de necesidad (financiera) de las partes Control de costes Riesgo país Experiencia (en el país, en ese mercado) Importancia de conocer mejor y utilizar adecuadamente los medio de pago para: disminuir riesgos y costes aumentar eficiencia

17 Los Medios de Pago Internacionales Cheques Conocimiento Confianza Riesgo Insolvencia + + Riesgo País Agilidad Coste _ + TR. Remesas L/C + + _ +

18 Financiación internacional

19 La importancia del medio de pago: facilidad para obtener financiación mayor facilidad menor Con garantía bancaria: Crédito documentario confirmado Remesa con efecto avalado por un banco Crédito documentario no confirmado con compromiso de pago Sin garantía bancaria: Crédito documentario utilizado con reservas Remesa documentaria contra pago Remesa documentaria contra aceptación Remesa simple Cuenta abierta (= anticipo de factura)

20 Tipos de financiación EXPORTACIÓN Financiación comercial tradicional: Prefinanciación exportación Descuento Anticipo facturas Financiación especializada: Factoring Forfaiting Pago anticipado de créditos de exportación Crédito Oficial

21 Necesidades financieras del exportador PEDIDO FABRICACIÓN ENTREGA PAGO APLAZADO COBRO NECESIDAD DE LIQUIDEZ PARA FABRICAR PREFINANCIACIÓN NECESIDAD DE MOVILIZAR EL PAGO APLAZADO POSTFINANCIACIÓN

22 Quién puede financiar al vendedor? Comprador (importador extranjero) (= fase prefinanciación) Entidad financiera Financiación mixta (importador + banco) Sociedades de factoring (= fase postfinanciación)

23 Financiación bancaria Basada en solvencia de balance Préstamos Créditos Anticipos Amortizaciones periódicas Amortización única Disposiciones y amortizaciones a medida Anticipo de cobros Medio/Largo plazo Corto plazo Corto plazo Corto plazo Inversiones Pagos Pagos / Cobros Cobros Financiar adquisición de activos en el exterior Financiar importaciones Financiar importaciones y exportaciones Financiar remesas, créditos o facturas

24 Página web

25 Espacio web 70 vídeos de producto Píldoras para mejorar 2 a 4 min. Experiencias de clientes Aproximación práctica: (sus) necesidades + (nuestras) soluciones Pestaña de utilidades Funcionalidades prácticas

26 Píldoras para mejorar

27 Experiencias exportadoras

28 Videosesiones

29 Funcionalidades online Selectores de Medio de pago Financiaciones Incoterms Facilitadores LC Quest (para facilitar la recepción del crédito documentario adecuado a los intereses del exportador) Autocontrol CD (autorevisión de los 22 puntos críticos en un crédito documentario) Modelos estandarizados Garantías Cartas de crédito standby Resúmenes de normativa Incoterms Créditos documentarios (UCP) Garantías (URDG)

30 Selector Incoterms

31 Kit exportador Conjunto de funcionalidades disponibles en web (enlaces), con el denominador común de que son utilidades (es decir útiles) para la empresa: Guía práctica de comercio exterior. Selector de Incoterms. Selector de medio de pago. Selector de financiación. LC Quest. Autocontrol CD. Modelo standby. Modelo garantía. PQ una garantía debe estar sujeta a las URDG. Resumen UCP 600. Resumen URDG 758. Resumen ISP 98.

32 Disclaimer Este documento elaborado por Banco de Sabadell, S.A. (en adelante el Banco) tiene únicamente finalidad informativa. Ni este documento, ni ninguna parte del mismo, constituyen una oferta ni puede servir de base a ningún contrato o compromiso. Para decidir sobre cualquier operación financiera Usted debe hacer su propia valoración desde un punto de vista jurídico, fiscal, contable y/o financiero, sin depender exclusivamente de la información proporcionada en este documento, consultando si lo estima necesario a sus asesores en la materia o buscando un asesoramiento independiente, para determinar la idoneidad de los productos y servicios financieros a sus objetivos personales de inversión, situación financiera y necesidades particulares, y de conformidad con los documentos informativos previstos por la normativa vigente. Las opiniones, proyecciones o estimaciones contenidas en este documento se basan en la información pública disponible, obtenida de fuentes que se consideran fiables. El Banco no asume ninguna responsabilidad ante posibles errores en dichas fuentes. Este documento constituye un análisis, estudio o valoración del Banco a la fecha de su realización pero de ningún modo asegura que los futuros resultados o acontecimientos serán conformes con las opiniones, proyecciones o estimaciones que contiene. El Banco no garantiza la exactitud, exhaustividad o pertinencia de su contenido, y la información, sujeta a cambios en cualquier momento, puede ser incompleta o resumida. El Banco no asume compromiso alguno de comunicar dichos cambios ni de actualizar su contenido. El Banco no aceptará responsabilidad alguna por las consecuencias financieras o de cualquier otra naturaleza, que provenga de cualquier utilización de este documento o de sus contenidos o de cualquier otro modo en relación con los mismos. En caso de conflicto entre la información facilitada y los términos y condiciones de un producto específico, prevalecerán las condiciones específicas de dicho producto o servicio. Este documento es para su uso personal y está prohibido copiar, distribuir o citar ninguna información contenida en el mismo, en cualquier forma, sin el consentimiento previo por escrito del Banco.

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