PLAN DE NEGOCIOS PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE CREAR UNA AGENCIA DE VIAJES EN MOTO EN COLOMBIA

Transcripción

1 PLAN DE NEGOCIOS PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE CREAR UNA AGENCIA DE VIAJES EN MOTO EN COLOMBIA PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ D.C I 8

2 PLAN DE NEGOCIOS PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE CREAR UNA AGENCIA DE VIAJES EN MOTO EN COLOMBIA SANTIAGO JARAMILLO OSPINA TESIS PARA EL GRADO DE ADMINISTRADOR DE EMPRESAS TUTOR ENRIQUE SANDINO VARGAS PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ D.C I 9

3 AGRADECIMIENTO En primer lugar quisiera agradecer de una manera muy especial a mi tutor Enrique Sandino Vargas por todo el apoyo incondicional que me brindó en todo el desarrollo de la tesis de grado. También quisiera hacer un reconocimiento a Daniel Fajardo, ex-abogado de la firma Prieto y Carrizosa y hoy en día abogado independiente, por su asesoría y apoyo en la parte legal y constitución de la empresa desarrollada en el siguiente plan de negocio. A Rodrigo Aparicio, gerente financiero de la empresa 3M, por su aporte y colaboración en la parte financiera del plan de negocio. Por último gracias a mi familia y a la universidad, por darme la oportunidad de crecer como persona con las mejores herramientas que tuvieron a su alcance. 10

4 TABLA DE CONTENIDO Pág. CAPÍTULO 1 7 CAPÍTULO INVESTIGACION DE MERCADOS Análisis del Sector Análisis de Mercado Análisis de la Competencia ESTRATEGIAS DE MERCADO Concepto del Servicio Estrategias de Distribución Estrategias de Precio Estrategias de Comunicación Estrategias de Servicio Estrategias de Aprovisionamiento Estrategias de Penetración PROYECCION DE VENTAS Política de Cartera Riesgos OPERACIÓN Ficha técnica del servicio Estado de Desarrollo Necesidades y Requerimientos Plan de Producción PLAN DE COMPRAS COSTOS DE PRODUCCION Costos Fijos Costos Variables INFRAESTRUCTURA 35 11

5 8. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL Análisis DOFA Organismos de Apoyo ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ASPECTOS LEGALES GASTOS ADMINISTRATIVOS Gastos de Personal Gastos de Puesta en Marcha Gastos Anuales de Administración INGRESOS Fuentes de Financiación EGRESOS CRONOGRAMA DE FINANCIACION EVALUACION ECONOMICA IMPACTO ECONÓMICO Y SOCIAL RESUMEN EJECUTIVO 49 BIBLIOGRAFÍA 51 12

6 ANEXOS Pág. 1. Anexo A: Llegada de viajeros extranjeros sin incluir ingresos por puntos fronterizos participación según nacionalidad Anexo B: Avances cuatrienio Anexo C: Ventas de motocicletas por año Anexo D: Llegada de viajeros extranjeros sin incluir ingresos por puntos fronterizos Anexo E: Encuesta para determinar la viabilidad de crear una agencia de viajes en moto Anexo F: Cotizaciones transporte de motos Anexo G: Cotización Material Publicitario Anexo H: Proyecciones financieras estado de resultados, balance general y flujo de Efectivo Anexo I: Política nacional de emprendimiento Anexo J: Organigrama Ekodemon Soluciones Medioambientales Anexo K: Organigrama agencia de viajes Anexo L: Cronograma de financiación Anexo M: Marco conceptual 75 13

7 CAPITULO I En Colombia hay dos negocios similares que cabe la pena mencionar, uno se encuentra situado en Cali y el otro en Tocancipá. En Cali se ofrecen servicios de 1) alquiler de motos por horas o días modelos Aprilia ETV 1000 y Kawasaki KLR 650 con costos que oscilan entre 99 y 169 dólares con impuestos y seguro incluido y 2) paseos turísticos off road de dos días en motos 450 tipo enduro donde incluye transporte desde Cali hacia el Paraíso (lugar de salida paseo), el alquiler de la moto, la gasolina, casco, implementos de protección, una noche en el hotel, guías, la ruta e información del lugar con un costo de 394 dólares y un deposito de 500 dólares por posibles daños en la moto. Por otro lado el negocio en Tocancipá es la pista TODO TERRENO TRACK que ofrece: 1) alquiler de motos por horas o días para paseos tipo enduro y cuatrimotos con precios que oscilan entre 25,000 y 300,000 pesos 2) alquiler de equipos de protección 3) alquiler del uso de la pista 4) cursos de enduro y motocross 5) carreras de motos y 4x4. La idea nació de la necesidad de un sitio donde se pudieran reunir diferentes modalidades como la de cross, enduro, y trial entre otros. El lugar es apropiado debido a que esta rodeado por las montañas de Tocancipá y permite que se realicen actividades como paseos guiados por el dueño de la pista Andrés Mejía. Por su acogida en el mercado la pista fue modificada para atraer nuevos clientes y el negocio sigue en crecimiento. Estos son los dos negocios que hay en Colombia similar y que no llevan más de 2 años en el mercado pero que por la necesidad que existe se han ido expandiendo de forma significativa. Ahora alrededor del mundo son muchas las empresas que se dedican hacer turismo en moto entre estas están MOTOCARE ALQUILER DE MOTOS en Argentina, MOTO TURISMO AVENTURA en España, EAGLE RIDER MOTORCYCLE RENTAL en Estados Unidos, NEW ZEALAND MOTORCYCLES RENTALS AND TOURS en Nueva Zelanda y OZ MOTO en Australia entre otras. Estas compañías ofrecen diferentes tipos de servicios, en Argentina se alquilan motos modelos Honda Transalp 650 ó 700 c.c con precios de 100 y 130 USD por día, además se debe hacer un deposito de 2000 USD. 14

8 Solo se alquilan las motos a personas mayores de 25 años, con pase de conducir moto y para viajar por pequeñas ciudades pero con amplio recorrido inclusive hasta Chile. El auge por las motos en Colombia finalmente está mostrando cifras descendientes, sin embargo lo que paso en los últimos años en cuanto al mercado de las motos es muy alentador, Cien proveedores de partes locales, distribuidores, talleres, almacenes de repuestos son cifras que hablan sobre el fenómeno de las motos en Colombia, un medio de transporte que hasta hace menos de 10 años era estigmatizado por autoridades y ciudadanos, pero que hoy es considerado por muchos como su tabla de salvación. 1 Según el Cuarto Estudio Sociodemográfico de Usuarios de Motos en Colombia, desarrollado por el Comité de Ensambladoras de Motocicletas Japonesas (Auteco Kawasaki; Fanalca Honda; Incolmotos Yamaha; Suzuki Motor de Colombia), las motos generan 1 500,000 empleos y 5 000,000 de personas dependen directa o indirectamente de este vehículo. De esta forma las motos se han convertido, no sólo en un sustituto del carro para evitar trancones y el pico y placa, sino en un modo de vida que ofrece una libertad inigualable. De esta forma cada día son más los grupos de gente que se reúnen a través de la moto para, pasear, hacer deporte o compartir un rato lleno de anécdotas y experiencias. Esto es un fenómeno que no sólo se viene dando en Colombia, sino en todas partes del mundo. Expertos en el mercado de las motos de alta cilindrada y como deporte extremo, coinciden en que el fenómeno que se está presentando en Colombia en cuanto al auge por estas disciplinas nunca se había visto, y que el próximo año se espera que este fenómeno siga creciendo. Por otro lado, cada vez son más los grupos de motos que nacen y crecen en el país, grupos que se reúnen una vez por semana o los fines de semana y salen a recorrer Bogotá o pueblos y localidades aledañas, donde disfrutan de la hospitalidad de la gente colombiana html 15

9 que se sorprende de ver grupos tan grandes y ruidosos, pues el sonido de las motos de alta cilindrada es inigualable. Así como el mercado de las motos está en un muy buen momento, el turismo no se queda atrás, la llegada de extranjeros de todas partes del mundo ha aumentado en comparación al año pasado y las expectativas son buenas, además los planes de rutas seguras para viajar por toda Colombia cada vez incrementan, haciendo que casi todo el país se pueda recorrer por carretera aprovechando al máximo la belleza de los paisajes. Con base en lo anterior surgen varios interrogantes: es viable, en un plazo no mayor a un año, la creación de una agencia de viajes dedicada a ofrecer planes turísticos doble propósito por toda Colombia en moto? La seguridad de las vías permitirá que la gente utilice el servicio con total tranquilidad de su bienestar? Gracias a los avances que se han logrado en el país en cuanto a la seguridad democrática, el turismo ha crecido en los últimos años significativamente (ver anexo A), lo que ha permitido que los paisajes colombianos estén siendo descubiertos otra vez. En un artículo del periódico El País, titulado El turismo no cede ante la recesión, muestra como contra todas las expectativas el turismo ha venido creciendo desde el 2009, en palabras del exministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata, A pesar de que en el mundo el sector ha caído un 8% por la crisis económica, Colombia está creciendo a un ritmo de 9% 2. Ahora bien no hay mejor forma de conocer que recorriendo los caminos, de aquí nace la idea del turismo en moto. En Colombia existen más de 3000 agencias de viajes según cifras del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, a través del Registro Nacional de Turismo, que tienen cubierto todo el territorio nacional con planes turísticos de diferentes características y precios, sin embargo no existe una agencia que se encargue de promover planes turísticos en moto, esta es la principal característica de mi idea, el cual es un claro factor de

10 innovación. La moto ofrece otro modo de hacer turismo, brinda la libertad y el contacto con el medio ambiente que ni en carro ni mucho menos en avión se puede lograr. El proyecto está amparado bajo el lema de responsabilidad social, ya que sustentado con el Plan Nacional de Desarrollo , en este el turismo ocupa un lugar muy importante: Una apuesta productiva que es común en todos los planes regionales de competitividad de los departamentos del país y que tiene el potencial de convertirse en un gran motor de desarrollo es el turismo. 3 El gobierno a través del ministerio de Comercio, Industria y Turismo, busca promover el ingreso de más turistas con mayor capacidad de gasto, para esto le apuesta fuertemente al mejoramiento de los productos y servicios turísticos. De esta forma busca poder ofrecer servicios altamente competitivos para los mercados nacionales e internacionales, servicios que se puedan comparar con los más altos estándares de calidad mundial. Esto permitirá afianzar al turismo como motor de desarrollo de las regiones, así como una fuente generadora de empleo. Con el fin de lograr los resultados mencionados anteriormente se desarrollaron siete estrategias en el Plan Sectorial de Turismo : Colombia: Destino Turístico de Clase Mundial, de las cuales cabe resaltar el mejoramiento y consolidación de la competitividad (se incluye la calidad de los servicios turísticos); fortalecimiento del mercadeo, la promoción y la comercialización; la creación de un sistema de información turística. De igual forma se estipula que con la participación de la Unidad Administrativa Especial del Sistema de Parques Nacionales Naturales (UAESPNN), se promoverá el ecoturismo como un mecanismo de protección y conservación de la biodiversidad a escala regional. Desde que el expresidente Álvaro Uribe asumió el poder del país, luchó por recuperar la seguridad en las carreteras colombianas, el gobierno cumplió con esta promesa, a través de su programa Rutas Vive Colombia, Viaja por ella, que empezó a funcionar en el 2003, a 3 Plan Nacional de Desarrollo : Prosperidad para Todos 17

11 la fecha de hoy se han llevado a cabo más de 1000 rutas por toda Colombia, recuperando la confianza a viajar por las carreteras (ver anexo B). El programa de rutas Vive Colombia Viaja por ella mide el número de rutas a realizar en las diferentes regiones del país durante los fines de semana con puente festivo y durante las temporadas vacacionales. El propósito es incentivar el turismo doméstico. Estas rutas se refieren a tramos de carreteras que son asegurados por la fuerza pública, en dichas vías se garantiza la seguridad y la tranquilidad a los viajeros durante el recorrido, una vez hayan sido aprobadas por el Comité 4. Por otro lado el auge del motociclismo extremo o de alta cilindrada ha llevado a que en Colombia se creen diferentes clubes de motos que se dedican a organizar paseos y a recorrer Bogotá y sus pueblos vecinos. Según la pagina web quien se encarga de reunir a diferentes grupos de motociclismo, sólo en Bogotá hay más de 10 grupos de motos bien organizados que se reúnen una vez por semana como mínimo. Andres Mejía, dueño de la pista Todo Terreno Track y organizador de paseos en cuatrimotos, afirmaba que la afluencia de gente a la pista que quiere alquilar motos o cuatrimotos es cada vez mayor, en cifras decía que desde que abrió hasta el mes de febrero de 2011, la tasa de crecimiento ha sido de alrededor del 53%, razón por la que ha adquirido 2 motos y 1 cuatrimoto más, de igual forma decía que la gente cada vez está mejor preparada para el manejo de estas motocicletas, por lo que en el mes de septiembre del año pasado modificó todo el recorrido de la pista para hacerla más exigente. Siguiendo esta línea, Libardo Uribe, dueño de taller de motos Moto Racing e importador de la marca de motos para enduro Gas Gas, decía que está muy contento con el acogimiento que ha tenido la marca en el País, y que aunque fue difícil el primer año de ventas por ser una marca nueva, con el paso del tiempo y con la gente más interesada en adquirir productos de calidad, su marca ha crecido un 50% desde que comenzó a importarlas en el año

12 Libardo también afirma que sólo hay que ver el arribo de nuevas marcas de motos reconocidas de todo el mundo al país, para darse cuenta el auge que existe por las motos de alta cilindrada y por las aventuras off road. Hace unos años era inimaginable contar con marcas como Ducati, Triumph, Husqvarna, Can Am, Husaberg o incluso, como comentaba Libardo, Gas Gas, marcas que son muy apetecidas en el mercado europeo y que tienen un costo muy elevado. Otro dato que sustenta el auge por los deportes extremos, es el aumento de eventos indoor en el último semestre del año 2009, pues se llevaron a cabo 3 en diferentes ciudades del país, como Cali, Ibagué y Bogotá. Todo lo anterior sumado al encanto propio que tiene Colombia ha creado un nicho de mercado que está sin atender, son todos los extranjeros y colombianos amantes de la aventura, la libertad, el medio ambiente y sobre todo las motos que quisieran sentir y vivir a Colombia y su gente más a fondo. En Colombia hay 2 600,000 motos circulando y el 11% de los compradores de motos las compran para viajar y pasear, lo que equivale aproximadamente a 280,000 motos. Los servicios que se pretenden prestar para cubrir esta necesidad son planes turísticos por todo el país, estos planes incluyen, alojamiento, comidas, alquiler de motos para la gente que no tenga, así como los gastos de esta (siempre y cuando no sea por mal uso) y un guía con conocimiento en mecánica y primeros auxilios durante todo el viaje. Gracias a la doble función de la moto (carretera y off road) es posible llegar a sitios en los que en carro sería muy difícil, por lo que se pueden implementar planes de ecoturismo a sitios como la sierra nevada de Santa Marta o al Cabo de la Vela en la Guajira. De igual forma siguiendo la tendencia mundial de respeto al medio ambiente, las motos que se usarán para prestar el servicio son de 4 tiempos, motos más ecológicas y aprobadas por las normas más exigentes de Europa. La consolidación del turismo domestico, se ha venido dando en los últimos años gracias a la llegada a la presidencia de Álvaro Uribe, quien a través de sus programas Vive 19

13 Colombia, Viaja por ella y del programa de caravanas seguras, recuperó en gran parte la confianza de los colombianos para volver a las carreteras y así volver a visitar diferentes destinos que estaban olvidados. El servicio hotelero en Colombia es bueno, sin embargo hay grandes fallas en la calidad y cantidad de productos y servicios, lo que hace que al compararnos con los estándares mundiales estemos rezagados. El Plan Sectorial de turismo Turismo para un nuevo país estableció las bases, que junto con el plan sectorial de turismo Colombia: destino turístico de clase mundial, se logro ofrecer un destino turístico competitivo a través de mejoras en infraestructura, capacitación, seguridad, acompañadas de programas que den a conocer los destinos más importantes y para todos los gustos. Estas acciones son importantes, pero además de promover destinos competitivos, se debe buscar nuevos productos y ofertas, como dijo María Cecilia Jaramillo, experta en turismo quien trabaja actualmente en Galeon Students, Colombia debe innovar en cuanto a servicios turísticos, el mundo gira muy rápido y las agencias de viajes no se pueden estancar con los mismos productos y servicios, por ejemplo Bolivariano está promoviendo planes turísticos a toda Colombia en bus, lo cual es algo nuevo en el país. Esta iniciativa es un claro ejemplo de la tendencia que ha tenido el turismo los últimos años, la gente se cansa de lo mismo y busca encontrar nuevas opciones, lo que ha conllevado a nuevas formas de turismo en Colombia y en el mundo. En los últimos años el turismo extremo ha tenido un auge siginificativo por lo que el número de adeptos de esta disciplina crece día a día. La práctica de rafting, paracaidismo, turismo de volcanes, escalada, torrentismo o inclusive las caminatas ecológicas, son una muestra de que la gente quiere cosas nuevas y extremas, que le generen grandes dosis de adrenalina. Esta gente amante de los deportes extremos son en su mayoría jóvenes y adultos entre 18 y 40 años, que están dispuestos a pagar una alta suma de dinero por pasar su tiempo libre de una manera única. Todo lo anterior abre el campo a la innovación, tema muy valorado por las grandes empresas y en un marco más ámplio, por los países. Crear una agencia de viajes en moto es 20

14 algo nuevo y casi siempre lo nuevo genera un impacto fuerte, de ahí en adelante el servicio que se ofrezca dirá si el impacto fue negativo o positivo. Una agencia de viajes en motos necesita un mercado bien segmentado, que, como se mostró anteriormente, es factible de encontrar y cuenta con un número importante de posibles clientes, sin contar con extranjeros que quieran contar con el servicio. El modelo de plan de negocios que mejor se acomoda a la agencia de viajes en moto, por su amplio contenido, es el del Fondo Emprender del Sena, este es un Fondo creado por el gobierno para promover y financiar ideas que vengan de los alumnos de esta institución y será el plan a utilizar para llevar a cabo la agencia de viajes. 21

15 CAPÍTULO II 1. INVESTIGACION DE MERCADOS 1.1. Análisis del Sector Las motos en Colombia dejaron de ser esos aparatos costosos que se creían eran sólo para la gente de estratos 5 y 6, para aquellas personas que sus ingresos eran lo suficientemente altos para darse el lujo de tener parqueado en el garaje una maquina de treinta millones o más para usar los fines de semana. Actualmente el mercado de las motos ha crecido lo suficiente para dar paso a que gente de todos los estratos pueda acudir a ellas, de igual forma ha permitido que la oferta de motos haya crecido a tasas inimaginables al mismo tiempo que los precios han disminuido. Las motos generan pasión y entrega total, la sensación de libertad que brindan estos vehículos no es comparable con nada, es debido a esto que los grupos de gente que se reúne para salir a pasear, divertirse o simplemente reunirse y admirar las motos, crece día a día. Esto ha generado un grupo de personas con unos intereses muy particulares: viajar en moto. Viajar en moto no significa salir a dar una vuelta por la mañana y volver por la tarde, viajar en moto es volverse uno solo con la maquina y recorrer miles de kilómetros con la seguridad que no hay nada mejor a esa sensación de libertad. Esto ha generado una oportunidad única de negocio que no ha sido atendida en Colombia, aunque si en muchos otros países del mundo, y es la de organizar viajes por todo el país usando como medio de transporte la moto; en otras palabra una agencia de viajes en moto. Esto esta sustentado en las cifras de ventas de motos al año, en la cual la tendencia es al alza, según la gráfica mostrada a continuación (ver anexo C), la cual se construyo con las cifras de ventas que el Ministerio de Comercio, Industria y Tursimo le dio a la revista PUBLIMOTOS. Para determinar la viabilidad del negocio es importante analizar las Cinco fuerzas de Porter: 22

16 Barreras de Entrada: Al ser un negocio completamente nuevo, las barreras de entrada no son altas. El primer punto a tener en cuenta es la inversión inicial, esta es en un principio alta por la compra de las motocicletas, sin embargo se pueden adquirir por medio de un leasing, de igual forma los costos de ejecución del negocio no son altos ya que no requiere de grandes espacios para el desarrollo del mismo. Amenaza de los Productos Sustitutos Esta es una amenaza que en el corto plazo es muy débil ya que no existe en el mercado ninguna otra empresa que ofrezca un servicio parecido. En el mediano y largo plazo esta amenaza puede tomar más fuera en la medida en que el negocio sea exitoso y atraiga a clientes de fuera del país. Esta es una amenaza que se debe considerar en el tiempo y que la fuerza con que le pegue al negocio dependerá en gran medida de que tan eficiente es la empresa. Poder de Negociación de los Proveedores: La agencia de viajes en moto tiene dos proveedores principales: las compañías de motocicletas que venden los repuestos y los hoteles, restaurantes y demás empresas que complementan el servicio de turismo. Por un lado el proveedor de repuestos no tiene mucho poder de negociación ya que los precios de los mismos son muy estandarizados y vienen determinados por la empresa matriz fuera de Colombia. De igual forma el constante crecimiento del mercado de las motos ha creado una red de talleres y distribuidores de repuestos muy grandes, lo que implica que los precios deben mantenerse para que las empresas puedan competir. Por el otro lado están las cadenas hoteleras, restaurantes y otras compañías de servicios turísticos que complementan el servicio de la agencia. Estas empresas 23

17 tienen un alto poder de negociación ya que la calidad del servicio de la agencia de viajes en moto depende en gran medida de ellos, por lo que tienen un poder de negociación alto. Poder de Negociación de los Clientes: Ahora bien el poder de negociación de los clientes es bajo, la principal razón es que no hay en el mercado otra empresa que les brinde este tipo de servicio. Rivalidad Entre los Competidores Existentes: En este momento no existe una rivalidad ya que no existen competidores en el mercado, sin embargo hay que tener en cuenta que con el paso del tiempo y una vez la agencia de viajes en moto entre en el mercado, pueden surgir competidores. Esto se verá más adelante en el análisis de la competencia Análisis del Mercado Como se menciono anteriormente, la idea de crear una agencia de viajes en moto es algo nuevo. Lo que se busca ofrecer no es un producto, es un servicio que gira en torno a un factor en común: la moto. El mercado existe, no son sólo los fanáticos de las motos que sueñan con descubrir paisajes nuevos día a día y vivir una aventura única, son también esos millones de extranjeros que viven enamorados de Colombia, que gozan de nuestros destinos turísticos y que al igual que tantas personas en el mundo disfrutan de la libertad que ofrece un vehículo como la moto. De esta forma el mercado se define claramente en dos partes: primero están los colombianos o extranjeros residentes en el país, que no importa si tienen o no moto, pero que saben manejar y aprovechar las sensaciones que despiertan estos vehículos de dos ruedas. El segundo grupo del mercado es el de los extranjeros que vienen a conocer el país y que 24

18 saben manejar moto. Este es un grupo muy interesante pues es un grupo en constante crecimiento, que planean viajes a diferentes países para recorrerlos en moto. (ver anexo D) La empresa funciona como una agencia, es decir que debe ser responsable por el cliente todo el tiempo, por tal razón debe contar con todos los servicios necesarios como: estadía, alimentación, primeros auxilios, planes turísticos, etc. Por este motivo la empresa funciona en un 80% a través de alianzas estratégicas con cadenas hoteleras, restaurantes, policía nacional y empresas de recreación. Para lograr un mayor acercamiento al posible mercado objetivo se realizó una encuesta que arrojo unos resultados que más adelante analizaremos. El tipo de muestreo que se utilizó para desarrollar la encuesta fue el Muestreo Aleatorio Estratificado, la principal característica de este tipo de muestreo es que la población total se divide en grupos con una característica determinante y común para los grupos, en este caso si sabe manejar o no moto, y luego se realiza la encuesta aleatoriamente. La encuesta se realizó en Moto Racing, taller especializado en motos de alto cilindraje, y con la ayuda de su propietario Libardo Uribe. Para una muestra de 100 individuos estas fueron algunas de las conclusiones más importantes. De los encuestados el 83% tiene actualmente moto y de estos más del 60% tiene una moto de más de 500 centímetros cúbicos, esto es muy favorable para el estudio en desarrollo, ya que implica que un alto porcentaje de la gente está familiarizado con las motos de alto cilindraje, motos que son indispensables para el negocio. Otro punto importante que arrojó la encuesta es que más del 65% de la gente que tiene moto la usa con una frecuencia mayor a 3 veces a la semana. Este es un punto que nos indica que la gente dejo de ver la moto como un vehículo para usar única y exclusivamente los fines de semana, para convertirlo en un medio de transporte del día a día. Por otro lado, más del 70% de la gente que actualmente tiene moto ha salido a viajar fuera de la ciudad en ella y el 77% de los encuestados opina que la seguridad en las carreteras 25

19 colombianas son las adecuadas para este tipo de viajes, sin embargo un punto en contra es que el 53% de los encuestados afirmo que el estado de las vías no es bueno para viajar en las motos, alegando peligros en el manejo. (ver anexo E) 1.3. Análisis de la Competencia: Un competidor no es más que una persona o un grupo de personas que compiten con otro u otros para el logro de un objetivo. Dentro de los competidores se pueden diferenciar tres tipos: Competidores Directos: son aquellos que venden el mismo bien o servicio, o muy similar, buscando satisfacer la misma necesidad, por lo tanto se dividen entre todos la participación del mercado. Para la agencia de viajes en moto no existen actualmente competidores directos. Competidores Indirectos: son aquellos que no ofrecen el mismo bien o servicio que otros, pero que pueden satisfacer la misma necesidad. En este tipo de competidores, la agencia de viajes en moto puede tener un serio rival, la pista de motos Todo Terreno Track ofrece el servicio de alquiler de motos y cuatrimotos para enduro. Este tipo de motos no sirven para viajar por las carretas, son única y exclusivamente para uso en pista y montañas, pero no se puede descartar la compra de motocicletas para el uso de calle. Además de esto hay que resaltar el buen comportamiento y acogida que ha tenido la pista en la gente de Bogotá y sus alrededores, lo que la hace un competidor indirecto a la cual hay que tener en cuenta. Competidores Potenciales: son aquellos que no han ingresado al mercado, pero que por varias razones lo pueden hacer en cualquier momento. Para este tipo de competidores no se pueden descartar las grandes empresas de motos que hay en Colombia, como es el caso de BMW, KTM o la marca inglesa Triumph que ingreso al país en los últimos meses. Estas marcas tienen unos músculos financieros y unos 26

20 respaldos desde la casa matriz muy grandes, lo que las hace unos competidores potenciales si la marca decide entrar al mercado. 2. ESTRATEGIAS DE MERCADO Son muchas las estrategias de mercados que existen actualmente, no hay ninguna que sea 100% eficaz para todas las empresas, esta es la principal razón de que haya tantas estrategias y que cada día surjan nuevas modificaciones a las ya existentes o nuevas estrategias. En el caso de la agencia de viajes en moto la estrategia a usar es la que aparece en el libro Gerencia de Marketing, estrategias y programas de Guiltian, Paul y Madden, hacen referencia a la estrategia Conservación/Expansión de la demanda dentro de la base de clientes actuales, esta es la estrategia que mejor se acomoda al negocio por 2 razones: es más económica de implementar y se acomoda mejor al tipo de servicio que ofrece la empresa, el cual es un servicio para un mercado muy bien definido con unas características muy especiales. Esta estrategia nace de un estudio realizado por la firma de consultoría Marketing Metrics en 1995, donde estudiaron 165 empresas y descubrieron que en promedio el 53% del presupuesto de marketing de estas empresas estaba dirigido a conservar los clientes actuales. Esto se dio como resultado de comprender que es más costoso adquirir nuevos clientes que conservar los existentes, por consiguiente es más productivo gastar el dinero en conservar los clientes que en adquirir nuevos. En consecuencia a esto han surgido dos estrategias para maximizar las oportunidades de ventas futuras a partir de los clientes actuales: Mantener un alto nivel de satisfacción del consumidor La lealtad se consigue cuando se logra que un cliente siga comprando el servicio en el mismo proveedor a través del tiempo, del mismo modo la satisfacción es el principal motivo de la lealtad. 27

21 Construir una fuerte relación económica o interpersonal con el consumidor Esta estrategia se diseña con el fin de volver hacer negocios a través del desarrollo de relaciones formales con el cliente. Una forma específica de este tipo de estrategia es el marketing de frecuencia, está diseñado para estimular el aumento de las compras de los mejores clientes. Para esto se requiere una base de datos confiable que permita llevar los mensajes a los clientes claves. Además hay que resaltar la importancia de las 7 P s del marketing, esta nace como una mejora a la conocida estrategia de las 4 P s (Producto, precio, promoción y plaza), agregando 3 conceptos mas (Personas, posición y empaque), lo que lo hace ahora una estrategia más completa enfocada además en el servicio y el trato al consumidor final. Esta estrategia se suma a la anterior mencionada para llevarla a cabo en la agencia de viajes en moto: Las 7 P s son: Producto: Lo primero que se debe hacer es saber si el producto o servicio que se está vendiendo tiene futuro, si cubre o no una necesidad de la gente, de igual forma se debe analizar la competencia y por último buscar el mercado adecuado para el servicio o producto. En la agencia de viajes en moto el producto es un servicio que cubre una necesidad y mercado especifica. Precio: El precio del producto debe estar en constante análisis, no sólo por los precios de la competencia, sino porque se debe saber si el servicio o producto que se está vendiendo es rentable, puede pasar que el precio sea bajo y toda la producción no valga la pena para lo que deja de ganancia. De igual forma se pueden buscar formas de aumentar el precio y darle al consumidor otros beneficios, por ejemplo, haciendo ofertas con más productos para que salga más rentable o generando pequeños obsequios que requieran de poco presupuesto. Para el negocio de la agencia de viajes el precio establecido fue de por día, el cual no incluye 28

22 gastos de traslados ni hospedajes en hoteles, estos varían dependiendo el lugar donde se toma el servicio y el hotel donde se pasa la noche. Promoción: La tercera P es la promoción que se le debe hacer seguidamente al producto o servicio, es muy importante tener en cuenta de qué forma se está presentando el servicio y como se le está haciendo ver a la gente las características, que lo hace diferente y superior a los demás. La promoción debe ser renovada constantemente porque en algún momento deja de funcionar y debe haber una nueva que la remplace, por lo que se debe estar pensando en distintas estrategias para que el producto o servicio siempre esté actualizado. Lugar: Es muy importante escoger el sitio adecuado para el producto o servicio que se pone a la venta. Debe ser un lugar donde las personas sepan que van a encontrar el producto, o un lugar en donde lo que lo rodea cree la necesidad de comprar dicho producto. No todos los sitios son adecuados para todos los productos, se debe hacer un análisis de cada uno y así decidir en donde va a estar ubicado el servicio o producto. La agencia de viajes va estar ubicada entre la calle 116 y 134, entre la carrera 7 y 9. Este sitio se escogió estratégicamente por los negocios que lo rodean: hay dos talleres de motos deportivas, entre esos Moto Racing, taller asociado a la empresa, 4 vitrinas de motos de alta cilindrada: KTM, BMW, Ducati y Triumph y un lavadero especializado en motos. Empaque: La forma en que se presenta el producto es fundamental, la primera impresión que tengan los clientes sobre lo que se está ofreciendo puede hacer un cambio definitivo a la hora de decidirse si llevarlo o no. Al pensar en el empaque no sólo se está vendiendo el producto que se ve ahí, se está vendiendo la compañía completa, muestra los distintos valores que se trabajan en la empresa y lo que se quieren reflejar, del mismo modo muestra la clase de gente que trabaja en ella, el compromiso y la calidad que puede llegar a tener el producto. En el caso de la agencia de viajes lo que se está ofreciendo es un servicio y no un producto, por lo 29

23 que el empaque hace referencia al sitio donde se atenderán los clientes, la arquitectura, decoración y la comodidad. Este lugar debe ser amplio y hacer referencia a las distintas sensaciones, emociones y sentimientos que generan las motos y Colombia. Posición: Se debe tener claro que posición tiene la compañía y el producto en la mente y en el corazón de los consumidores cuando éste no está presente, qué hablan del producto?, Qué resaltan?, Qué no les gusta?, Qué tan felices están?, todo esto es importante ya que al tener una opinión le pueden hacer buena o mala publicidad a lo que la compañía está ofreciendo. Es bastante importante saber cómo se sienten los clientes respecto al producto y que se puede hacer para que éste sea cada vez más agradable. Personas: La última P es muy importante, ya que si ésta funciona todo lo demás sale más fácil. Esta P consiste en saber y conocer con qué tipo de personas se va a trabajar y si sirven o no, es muy importante saber las habilidades de cada uno y las responsabilidades que pueden llegar a tener, ya que un buen trabajo en equipo, con gente responsable y trabajadora, puede ser la respuesta para que el producto o servicio sea un éxito. Se debe saber a quien se pone en cada área y la labor que debe cumplir en ella para que la producción y la venta sean lo más óptimas posible. 2.1 Concepto del Servicio El servicio que se pretende prestar es el de una agencia de viajes. Una agencia de viajes es una empresa que funciona como intermediaria entre el cliente y diferentes proveedores de viajes, hoteles, restaurantes, diversión, etc. Las agencias se encargan de diferentes actividades que van desde el traslado del cliente a un sitio determinado, hasta la atención total del cliente en un determinado periodo de tiempo. Lo que se pretende hacer con la agencia de viajes en moto es lo segundo, al cliente se le ofrece un servicio a diferentes destinos turísticos de Colombia, se debe estar pendiente del 30

24 cliente el tiempo que dure el viaje, de esta forma correrá por cuenta de la agencia el hospedaje, la alimentación, actividades turísticas y demás eventos que se realicen en el día o noche. La única condición para prestar el servicio es tener el pase de moto vigente, ya que los traslados se realizaran en moto. La agencia contará con motos para alquilar en el caso que vengan extranjeros de otros países o que el cliente no tenga moto. Los viajes se realizarán a varios destinos de Colombia, se contará con la modalidad de viaje predeterminado, donde la agencia de viajes ofrece un viaje dependiendo de los días que quieran tomar el servicio y del sitio donde quieran ir los clientes y estos se acomodarán a las condiciones de la agencia. La otra modalidad de servicio es el viaje a su medida, donde la agencia junto con el cliente diseñará la mejor ruta de acuerdo a lo que estén buscando, la cantidad de tiempo disponible y el presupuesto. Todos los viajes que se realicen con las motos alquiladas de la empresa tendrán una moto guía, este guía conoce la ruta a la perfección y tendrá conocimientos de mecánica de motos y primeros auxilios. Para la gente que quiera armar un grupo con amigos y que todos tengan moto se ofrecerá el servicio de guías. El servicio se ofrecerá a nivel nacional, para lograr esto se cuenta con una alianza estratégica con TCC, quien será el responsable del traslado de las motos a diferentes ciudades del país donde se encuentren los clientes o personas interesadas en adquirir el servicio. De esta forma los planes no estarán sujetos a salir solo de Bogotá, sino también de las principales ciudades de Colombia. Esto tendrá un incremento en el precio de acuerdo al flete de la ciudad escogida. Este servicio ofrece la posibilidad de recorrer y disfrutar Colombia como nunca antes, aprovechando al máximo los paisajes que ofrecen las carreteras colombianas, de igual forma es una forma única de compartir unos días con amigos o incluso de conocer nuevas personas. 31

25 Esto abre las puertas a una nueva forma de turismo en el país, buscando atraer gente de todo el mundo amantes de las motos y la adrenalina, quienes quedarán encantados con el país, como el caso de Asutin Steel, quien hasta octubre del año pasado trabajo en la embajada de Inglaterra, y tuvo que volver a su país de origen a terminar su contrato y buscar la forma de venir a vivir a Colombia, pues se enamoró de esta. Las motos destinadas a este negocio serán las Kawasaki KLR 650, cuyo precio es de pesos colombianos. Esta moto se adecua a la topografía colombiana la cual cuenta con montañas y tramos planos, además esta muy bien representada en Colombia por la marca Auteco. El servicio de mantenimiento se hará a través de una alianza estratégica con el taller Moto Racing, quienes serán los encargados de todo el mantenimiento de las motocicletas Estrategias de Distribución El servicio se ofrecerá principalmente desde Bogotá, sin embargo algunos clientes pueden necesitar tomar el servicio desde otras ciudades de Colombia. Para esto se llevará a cabo una alianza estratégica con la empresa TCC, experta en el traslado de mercancías a todo Colombia, TCC estará encargada de poner a disposición del cliente la motocicleta en cualquier ciudad del país. De igual forma existen clientes que toman el servicio desde Bogotá pero terminan en otra ciudad, nuevamente TCC será la encargada de traer de regreso a Bogotá la motocicleta Estrategias de Precio La fijación del precio de venta de un servicio es una de las decisiones más importantes, el precio afecta directamente el margen de contribución variable del servicio por lo que influye en la rentabilidad. Márgenes de contribución más altos logran que la empresa alcance el mismo nivel de rentabilidad total con un volumen de ventas más bajo, o que se pueda dar el lujo de no subir los precios en un tiempo más largo siendo rentable. Este es un tema que he tenido en cuenta para la fijación de los precios. 32

26 Sin embargo, independientemente de la importancia y de la manera en que el precio afecta el margen, este puede influir en la demanda del servicio de muchas maneras. La fijación del precio es un programa que llevan las empresas muy detalladamente, y que está estrechamente relacionado con la competencia y sus precios. En el caso de la agencia de viajes, al no tener una empresa en el sector con la cual compararse, hay más libertad en cuanto al precio, sin embargo sigue siendo de mucho cuidado y estudio pues una mala fijación de precios puede hacer que el servicio no sea adquirido por los clientes trayendo como consecuencia el fracaso del negocio. La estrategia utilizada en la fijación de precios para la agencia de viajes está orientada a las utilidades, específicamente a alcanzar un rendimiento meta, este es el objetivo de la fijación de precios. Esta estrategia puede ser establecida a corto o largo plazo, en este caso la adoptada fue a corto plazo. Alcanzar un rendimiento meta: Un rendimiento meta no es más que un rendimiento porcentual sobre las ventas. Se acomoda muy bien al negocio de agencia de viajes ya que se utiliza el rendimiento sobre las ventas como objetivo del precio para un periodo no mayor a un año, lo que va muy acorde con el modelo de agencias de viajes, donde los precios varían en muy poco tiempo dependiendo de las temporada del año, de la demanda, de la tasa de ocupación hotelera y de otros factores. Al costo del producto se le debe agregar una cantidad más, denominada margen de utilidad, para cubrir los gastos de operación y obtener alguna utilidad. Después de definir el objetivo de la fijación de pecios, se debió considerar otros aspectos importantes como la demanda estimada, el servicio que se ofrecerá y los costos. No se tuvo en cuenta la reacción de la competencia ni los canales de distribución ya que para el caso específico de este negocio no aplican. Después de examinar los precios de agencias de viajes tradicionales, se determinó que estos fluctúan frecuentemente, incluso en la misma semana, esto se debe a factores como la moda, la época del año, eventos en las ciudades y otros factores, esto afecta directamente al 33

27 negocio de la agencia de viajes en moto ya que los precios de los hoteles y de los planes turísticos varían con mucha facilidad. Teniendo en cuenta todo lo anterior, más los costos totales por mes que se muestran a continuación, se determino que el precio base del servicio se debe establecer por día, y será de pesos colombiano por día. Si el servicio se toma desde una ciudad diferente a Bogotá, el precio tendrá un incremento de acuerdo al flete que cobra TCC por el traslado de la moto. (ver anexo F) Este precio incluye la gasolina de la moto, atención médica, mecánico para las motos en caso de fallas y alimentación. El precio no incluye la estadía en los hoteles, el cual se deberá sumar de acuerdo al hotel que se quiere tomar y de la fecha de los viajes, tampoco incluye daños ocasionados a la moto por mal uso o servicios adicionales no descritos en el plan Estrategias de Comunicación Al ser un negocio enfocado para gente que no necesariamente vive en el lugar donde se encuentra la empresa, pues muchos de los clientes potenciales son extranjeros, el principal medio de comunicación es el internet. Para empezar el negocio debe contar con una página de internet completamente dinámica, de fácil uso para el usuario, en la cual debe estar de forma explícita toda la información pertinente al negocio. Se debe poder hacer reservas en línea, confirmar disponibilidad de tiempo y precios. De esta forma la página de internet se convierte en el principal medio de comunicación, sin embargo hay que dar a conocer la página, siguiendo la misma línea, la publicidad debe ser enfocada en un 80% al internet, pautando en páginas especializadas en temas como motos de alto cilindraje, agencias de viajes, hoteles y buscadores electrónicos. El 20% restante de la publicidad se debe realizar en medios impresos, como revistas de carros, motos o turismo, en publicaciones especiales como la de vehículos del tiempo todos 34

28 los sábados o la revista motor de los miércoles cada 15 días y por último en afiches y volantes para dejar en sitios especializados como talleres de motos. (ver anexo G) Por otro lado se realizará promoción de ventas durante los primeros dos meses para incentivar el consumo a corto plazo, estas promociones van desde un menor precio en el primer viaje hasta una tarjeta de viajero frecuente para obtener descuentos en diferentes establecimientos asociados a la agencia. Por último, la estrategia de comunicación tendrá un marketing directo, este constará de dos partes, la primera de comunicación directa con posibles clientes y la segunda de un voz a voz con clientes que ya han utilizado el servicio y que obtendrán descuentos y obsequios por llevar referidos. 2.5 Estrategias de Servicio El servicio al cliente no se debe ver como un paso obligatorio para generar ventas, el servicio al cliente debe ser una estrategia corporativa en la que todas las áreas se ven involucradas y comprometidas con el cliente final. De esta forma la empresa debe reunir todos los esfuerzos en buscar que el área comercial logre sus metas. El anterior es el principal objetivo de la estrategia del servicio de la agencia de viajes en moto. Es decir que todas las áreas deben tener una vocación comercial, para lograr esto debe haber una mentalidad en toda la empresa enfocada en el servicio al cliente, esta mentalidad tiene que ver con: buen servicio, buena presentación del servicio, 0 errores, toma de decisiones acertada y rápida, oír pacientemente y reparar y compensar cuando las cosas no se hicieron de la manera adecuada. Todo esto va de la mano con la estrategia corporativa de la empresa. Dentro de la estrategia de servicio hay algunas prácticas saludables que se deben seguir: Tratar de reducir al mínimo los contactos que hace el cliente con la gente de la empresa, es decir que cualquier persona de la empresa con la que hable el cliente, debe estar en la capacidad de brindarle toda la información pertinente del negocio, 35

29 esto con el fin de evitar que el cliente este describiendo lo que necesita a más de una persona y por un periodo de tiempo muy largo. Escuchar al cliente pacientemente, esto le genera confianza y se siente una persona importante. Tratar de entregar la información de una manera precisa y concisa, no dar muchas vueltas para llegar a un punto que se podía explicar fácilmente, no hay que confundir al cliente hay que ser lo más claro y simple posible. Hacer sentir a los empleados como socios y aliados fundamentales en el funcionamiento de la empresa Estrategias de Aprovisionamiento En el caso específico de la agencia de viajes en moto, los proveedores directos se reducen a uno sólo, representación de la marca de las motos para la consecución de repuestos. La moto que mejor se acomoda por la relación precio beneficio al negocio es la Kawasaki KLR 650, la cual es una moto doble propósito de muy buena aceptación en el mercado mundial. Kawasaki es representada en Colombia por la ensambladora de motos Auteco, la cual cuenta con una gran cantidad de puntos de ventas autorizados de repuestos. Los despachos de partes y repuestos que no tengan en inventario se demoran máximo 10 días en llegar, esto es de gran ayuda ya que no se necesita contar con un inventario de repuestos muy grande, sino que se pueden comprar de acuerdo a las necesidades que se vayan generando. De igual forma el negocio trabajara en asociación con el taller Moto Racing, quienes se encargarán de realizar todo el mantenimiento de las motos Estrategias de Penetración En la etapa inicial de introducción del servicio la estrategia de penetración se enfoca en explotar al máximo la promoción y merchandising, para esto la estrategia se basa en dos puntos clave: 36

30 Explotar los medios de publicidad por internet, los cuales son de bajo costo y de gran alcance, redes sociales como Facebook y Twitter se prestan para que el negocio se pueda dar a conocer. Publicidad en eventos deportivos como carreras de motos y carros, estos eventos reúnen al tipo de clientes que la empresa busca, en mi caso yo estoy relacionado con la gente que organiza muchos de estos eventos y tendría la facilidad de pautar en ellos. En la etapa de crecimiento donde el producto ya se ha posicionado y empieza a aumentar su participación en el mercado las estrategias de penetración que se usarán son las siguientes: La primera estrategia que hay que llevar a cabo en este punto, y teniendo en cuenta que no hay nadie más que haga lo mismo, es posicionar definitivamente el negocio y el segmento, para esto hay que seguir explotando las mismas estrategias de la etapa de introducción. La segunda estrategia tiene que ver con lo que se había mencionado anteriormente y hace referencia a que es más económico mantener un cliente que conseguir uno nuevo. De esta forma la estrategia consiste en lograr un grado de fidelización alto con clientes recurrentes. La tercera estrategia tiene que ver con lograr una tendencia creciente y sostenible en ventas, utilidades brutas en crecimiento y una curva de aprendizaje en desarrollo constante. 3. PROYECCION DE VENTAS Las proyecciones se realizaron a 5 años, se tuvo en cuenta que un servicio cuesta y que en el primer mes se prestarán 48 servicios de la siguiente manera: 2 viajes al mes de 8 motociclistas cada uno por 3 días. 37

31 Para el primer año se tomo un incremento en el precio de 5%, para el segundo año de 7%, para el tercer año del 10% y después se mantiene constante por los dos años siguientes. En las ventas se estimo para el primer año un crecimiento trimestral del 10%, para la primera mitad del segundo año un crecimiento cercano al 12% y para la segunda mitad de este año un crecimiento de 5%. Para los otros años no se estima ningún crecimiento en las ventas. También se tuvo en cuenta los salarios de los trabajadores, estos suman un total de mensual, es decir al año. De igual forma se incluyeron los gastos mensuales que suman y los gastos de puesta en marcha del negocio que ascienden a aproximadamente , este valor incluye un colchón para gastos extra. Por último en las proyecciones se incluyó la deuda a largo plazo que se deberá contraer para dar inicio al proyecto. (ver anexo H) 3.1 Política de Cartera Actualmente no existen muchas empresas que puedan vender sus productos o servicios a contado únicamente, lo que ha generado que las empresas tengan que disponer de unas políticas de cartera bien definidas para dar créditos. Para el negocio de la agencia de viajes en moto, las ventas de contado serán de aproximadamente el 70%, dejando un 30% a posibles ventas a crédito para empresas. El plazo para otorgar crédito será de 30 días desde que se inicia a tomar el servicio y se dará únicamente a empresas que tomen un plan grupal. Para el seguimiento se cuenta con un sistema el cual brinda toda la información necesaria para tener bajo control estos créditos, como: Análisis estadístico: información estadística como número de clientes, clientes en mora, últimas fechas de pago, etc. 38