RECLUTANDO SUFICIENTE DE LA CALIDAD CORRECTA LAMP ORLANDO

Transcripción

1 RECLUTANDO SUFICIENTE DE LA CALIDAD CORRECTA LAMP ORLANDO 20 de Marzo de 2012

2 DIEGO CHORNOGUBSKY Senior Consultant América Latina

3 OBJETIVOS Transferirles un Proceso de Reclutamiento y Selección probado a lo largo de los años Ayudar a generar cambios de comportamiento de Reclutamiento que los conviertan en líderes de agencia aún más eficaces

4 MENSAJE DE LIDERAZGO «Obtener lo mejor de los demás, dando lo mejor de uno mismo» Harvey Firestone

5 LA LEY DE LAS 72 HORAS Una idea o estrategia aceptada como factible, debe ser implementada en 72 horas. Sino, el entusiasmo por hacerlo disminuye drásticamente.

6 RESPONSABILIDADES PERMANENTES Crecimiento de la Producción a través del Desarrollo de Agentes con Operaciones Rentables

7 LA TAREA NÚMERO UNO La responsabilidad más importante del Líder de Agencia es lograr un crecimiento rentable. Sin embargo, es absolutamente necesario atraer cantidades suficientes de nuevos agentes de calidad a su organización de ventas todos los años.

8 CINCO INQUIETUDES PERSISTENTES La búsqueda de talento La evaluación de los candidatos La atracción de agentes La retención de agentes La productividad de los agentes

9 REGLAS DE RECLUTAMIENTO #1: Examine su nivel de compromiso #2: Recuerde el secreto #3: Desarrolle un proceso pág. 3

10 DESARROLLE UN PROCESO PÁGINA 3

11 REGLAS DE RECLUTAMIENTO #1: Examine su nivel de compromiso #2: Recuerde el secreto #3: Desarrolle un proceso #4: Defina un perfil #5: Respete las fuentes confiables

12 REGLAS DE RECLUTAMIENTO #6: Identifique y focalícese en HDD y MA #7: Mantenga una reserva #8: Evalúe el potencial de arranque rápido #9: Evalúe los factores vitales #10: Afile sus guiones

13 RECLUTANDO TRIUNFADORES Pág. 4 Factores Clave del Perfil Seis Vitales Carácter - Integridad CI Sentido Común Orientación al Logro Alto Nivel de Energía Motivado por Dinero Perseverancia HDD MA Otros Factores Espíritu emprendedor Mercado Natural Apoyo Familiar Estabilidad Financiera Graduado Universitario Movilidad Social

14 SELECCIONANDO TRIUNFADORES Pág. 4 Selección Diez Herramientas de Evaluación Deselección Capacitación Pre Contrato Biografía Perfil de Previsibilidad de Éxito Entrevistas en profundidad Opinión de los Agentes Sensación Instintiva Referencias Opinión del Cónyuge Antecedentes Examen de Aptitud

15 HERRAMIENTAS DE SELECCIÓN Perfil de Previsibilidad de Éxito Analizando los Patrones Históricos del Candidato

16 PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO Recomendado por un Agente Experimentado: 20 o 0 Ha demostrado orientación al logro: entre 15 y 0 Potencial de arranque rápido y mercado sólido: entre 15 y 0 Tiene una actitud optimista: entre 15 y 0 Ha tenido éxito como emprendedor: entre 10 y 0 Tiene un ingreso actual de USD a 5.000: 10 o 0 Tiene título universitario: 10 o 0 Posee un SV permanente: 10-0

17 PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO Ha trabajado en una organización*: 5 o 0 Tiene estabilidad económica: entre 10 y 0 Ha demostrado superación personal**: entre 5 y 0 Tiene personas a Cargo: una=5; dos o más=10 * En los últimos 18 meses. ** En los últimos 12 meses.

18 PERFIL DE PREVISIBILIDAD DE ÉXITO PUNTOS POTENCIAL 100 o más Superior Aceptable Dudoso Menos de 65 No califica

19 MEJORANDO SU JUICIO Página 4

20 EFECTIVIDAD SEGÚN LA FUENTE DE RECLUTAMIENTO Internet Periódicos Universidades: 85 a 1 Referidos: 35 a 1 Referidos de Clientes: 30 a 1 Referidos de Centros de Influencia: 15 a 1 Referidos de Agentes Exitosos: 8 a 1 Observación Personal: 7 a 1

21 ESTRATEGIAS PARA DESPERTAR EL INTERÉS ENTREVISTA INICIAL PREGUNTAS Qué tan bien te está yendo en tu trabajo actual? Tu compensación es proporcional a tu contribución? Qué posibilidades de progreso existen? De qué depende? Qué impacto tiene tu trabajo en la sociedad? Qué perspectivas tiene la industria en la que trabajas? Qué tan flexibles son tus horarios? Cuánto tiempo tienes para dedicarle a tu familia?

22 Mantenga Buenos Registros de Actividad de Reclutamiento

23 Construya y Mantenga una Amplia Reserva de Candidatos de Calidad

24 RECLUTAMIENTO 2012 ESTRATEGIAS 1. Apegarse a la FSRE 2. Fuentes: RDA OP CI Clientes - Otras 3. Reserva 4. Guía de Avance Semanal - Ejemplo

25 RECLUTAMIENTO 2012 Guía de Avance Semanal - Ejemplo Compromiso para este año: 5 Agentes Reclutados Efectividad: 30 a 1 (Necesidad anual= 150 contactos) Reclutados al momento: 1 Agente Restante aún: 4 Agentes Semanas del año restantes: 40 Contactos necesarios cada semana: 120 contactos / 40 semanas = 3 POR SEMANA

26 RECLUTAMIENTO 2012 ESTRATEGIAS 1. Apegarse a la FSRE 2. Fuentes: RDA OP CI Clientes - Otras 3. Reserva 4. Guía de Avance Semanal Ejemplo 5. Que todo el mundo esté al tanto!

27 «Reclutar deja de ser un problema cuando se convierte en un proceso» Jack & Garry Kinder

28 PRONÓSTICOS PARA EL 2012

29 PRONÓSTICOS PARA EL 2012 LOS NEGOCIOS continuarán yendo donde los inviten y permanecerán donde los valoren. LAS REPUTACIONES continuarán ganándose como resultado de muchas acciones y se perderán por una sola acción. LA GENTE continuará prefiriendo hacer negocios con aquellos que les agradan, respetan y en quienes confían. LOS QUE MÁS DEN se convertirán en los que más reciban.

30 PRONÓSTICOS PARA EL 2012 EL DESEMPEÑO continuará ganándole a las promesas de desempeño. QUIENES POSEEN CONOCIMIENTOS DE EXPERTOS sobrepasarán a los que improvisan. LA CONFIANZA, no los artilugios, mantendrá la lealtad de los clientes. LA CALIDAD será considerada una pertenencia preciada.

31 Muchas Gracias!