Marketing y Comercialización

Transcripción

1 Gestión de Recursos Marketing y Comercialización 1 COMERCIALIZACIÓN Desempeño de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor hacia los consumidores Bienes o servicios industriales Bienes o servicios de consumo masivo 2

2 MARKETING Actividad humana tendiente a determinar y satisfacer los deseos y necesidades de los mercados objetivos mediante procesos de intercambio, proporcionando las satisfacciones en forma mas efectiva y eficiente que los competidores 3 ANALISIS FODA VARIABLES INTERNAS Controlables POSITIVAS FORTALEZAS Situaciones internas que favorecen el logro de resultados Imagen NEGATIVAS DEBILIDADES Situaciones internas que atentan contra el logro de resultados Falta de sistema VARIABLES EXTERNAS No controlables OPORTUNIDADES Posibilidades externas que bien aprovechadas pueden favorecer Abandono de un competidor AMENAZAS Riesgos originados en el medió que pueden afectar y hay que eliminar Nuevos productos 4

3 TENDENCIAS DEL CONTEXTO ANTES MERCADOS ESTABLES CONSUMIDORES FIELES BAJAS EXIGENCIAS BAJA SEGMENTACIÓN TRADICION CAMBIOS LENTOS CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MAS LARGO AHORA MERCADOS CAMBIANTES BAJA FIDELIDAD ALTAS EXIGENCIAS ALTA SEGMENTACIÓN TODO VALE CAMBIOS RAPIDOS CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MAS CORTO 5 DINAMICA DE LOS CONSUMIDORES MEDIOS Y FORMAS DE PAGO MODALIDAD DE COMPRA MENOS TIEMPO DISPONIBLE NUEVAS FAMILIAS MODIFICACIONES EN LA FORMA DE VIDA NUEVAS DEMANDAS EXIGEN CALIDAD EN PRECIO, PRODUCTO Y SERVICIO CALIDAD SERVICIO PACKAGING- TECNOLOGÍA - INNOVACIÓN SALUDABLE MEDIO AMBIENTE 6

4 DINAMICA DE LOS CONSUMIDORES Valor percibido por el cliente INNOVACIÓN IMAGEN PRECIO PRODUCTO SERVICIO 7 Ejemplos De Bienes Y Servicios Industriales Bienes Equipos Materias primas Insumos Partes Servicios Construcción Asesoramiento Investigaciones Ensayos Consumo masivo Alimentos Vestimenta Calzado Transporte Comunicaciones Salud 8

5 Factores Para Elegir a Los Proveedores Precio puesto en fábrica o llave en mano Condiciones de venta Calidad Servicio de asistencia al cliente Confiabilidad de entregas Aprobación de auditoria 9 De La Venta a La Comercialización Concepto Orientación a Enfatizado en Estrategia Futuro centrado en Comercialización Global Interés del usuario Calidad Coordinada Desarrollo Ventas Limitado Posibilidad de producir Volumen Aislada Pequeños cambios 10

6 Marketing Mix En un mercado en constante crecimiento los mercados deben presentar una personalidad bien definida conforme a las necesidades de la demanda. Por ello hay que intentar conjugar en forma creativa a los cuatro elementos del Marketing Mix: PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN 11 Marketing Mix Las empresas han comprendido que la organización que se procuren deberá estar asociada a una filosofía de satisfacción de los consumidores, como llave para la concreción de sus objetivos económicos. De esta manera la estrategia adoptada apunta no solo a vender lo que se produce sino anticipar las necesidades de aquellos a quienes se les podría vender y elaborar un producto directamente ligado a esas necesidades. 12

7 Marketing Mix Cada uno de estos componentes debe ser determinado de acuerdo con los otros 13 La política del producto Un producto es todo bien tangible o intangible que satisface una necesidad o un grupo de necesidades en un mercado a cambio de un precio. EL PRODUCTO EN TRES DIMENSIONES $ FISICO IMAGINARIO ECONÓMICO 14

8 La política del producto LA GENTE COMPRA EL PRODUCTO IMAGINARIO Y PORQUE LO HACE SE LLEVA EL PRODUCTO FÍSICO + = $ EN NUESTRA FABRICA HACEMOS COSMÉTICOS. EN LAS PERFUMERIAS VENDEMOS ILUSIONES Charles Revsons - Revlon 15 La política del producto La calidad del producto es lo que el cliente recibe La calidad del servicio es como el cliente lo recibe 16

9 Estrategia y conceptos durante el ciclo de vida del producto Estrategia de OM / cuestiones Estrategia de la compañía / cuestiones Introducción Crecimiento Madurez Declive Mejor periodo para Buen Buen momento momento para para Mal momento para cambiar la Es vital controlar el aumentar la cuota de cambiar cambiar el el precio precio o la la imagen, el precio o la calidad. coste. el coste mercado. imagen imagen de de calidad. calidad. Los costes competitivos son Es vital planear la I+DI + D. Fortalecer Fortalecer el el segmento ahora muy importantes. segmento de del mercado. mercado. Defender la posición en el mercado. Faxes Faxes. Discos Discos Restaurantes para blandos blandos 3 CD-ROM Restaurantes para de comer en el coche. 1/2 3 1/2 Ventas comer en el coche Internet Furgoneta Impresoras Internet a de color Furgoneta color DVD La planificación y desarrollo La delplanificación producto sony vitales. desarrollo del producto son vitales. Cambios frecuentes en Cambios planificación frecuentes del producto en y planificación proceso. del producto y proceso. Lotes de producción Lotes pequeños. de producción pequeños. Altos costes de producción. Número de modelos limitado. Atención a la calidad. Muy Muy importante importante la la previsión. previsión. Fiabilidad Fiabilidad del del producto producto y proceso. proceso. Posibilidades Posibilidades y mejoras mejoras del del producto producto competitivas. competitivas. Aumento Aumento de de la la capacidad. capacidad. Cambio Cambio de de tendencia tendencia para para centrarse centrarse en en el el producto. producto. Atención Atención a la la distribución. distribución. Estandarización. Standardization Cambios Less rapid de product producto menos rápidos; changes menos - more minor cambios anuales changes de modelo. Capacidad Optimum capacity óptima. Estabilidad Increasing stability creciente of del proceso process de producción. Grandes Long production lotes de runs producción. Mejora Product del improvement producto y reducción and cost cutting de costes. Poca singularización del producto. Little product differentiation Minimización de costes. Cost minimization Sobrecapacidad en la industria. Overcapacity in the industry Eliminación de productos que Prune no line proporcionan to eliminate un margen items not aceptable. returning good margin Reducción de capacidad. Reduce capacity 17 La política del precio Valor pecuniario que se le da a una cosa Cantidad de dinero que los clientes pagan por una cosa Valor de venta del producto necesario para cubrir los costos y lograr utilidades Valor que el consumidor le da al producto en función de la forma o medida en que satisface sus deseos o necesidades 18

10 La política del precio ALQUILER ARANCEL HONORARIO TARIFA INTERÉS PEAJE PRIMA SUELDO SALARIO COMISION CUOTA 19 La política del precio EL PRECIO DEBE GUARDAR UN EQUILIBRIO RAZONABLE ENTRE RENTABILIDAD Y VALOR DEL PRODUCTO PERCIBIDO POR EL CONSUMIDOR 20

11 La política del precio Cuando se fija la política de precios hay que tener en consideración lo siguiente: No orientar la política exclusivamente hacia el costo Analizar y revisar a fin de poder capitalizar los cambios que pueden ocurrir en el mercado Establecerlo en forma conectada con el Marketing Mix. 21 La política del precio PRECIO ALTO MEDIO BAJO C A L I D A D ALTA MEDIA BAJA PREMIUM SOBRE PRECIO ROBO VALOR ALTO VALOR MEDIO FALSA ECONOMÍA VALOR SUPERLATIVO VALOR BUENO VALOR ECONÓMICO 22

12 La distribución Es el conjunto de actividades necesarias para que el producto, bien o servicio llegue desde el productor hasta el consumidor Debe generar valor agregado de tiempo, lugar y forma 23 La distribución CD EMPRESA CIL MAYORISTA MINORISTA CIC CONSUMIDOR FINAL 24

13 La distribución LA INTERMEDIACIÓN VENTAJAS Especialización Reducción de contactos Cercanía al mercado objetivo Facilita las economias de escala DESVENTAJAS Pérdida de control y manejo de mercadería Perdida de fuerza de ventas Pérdida de información 25 La distribución Debe ser eficiente Reposición Surtido Promoción Introducción 26

14 La comunicación Es el fenómeno mediante el cual se pretende hacer conocer la existencia de un producto o servicio a fin de llegar desde el desconocimiento hasta la reiteración de compra. 27 La comunicación ETAPAS Desconocimiento Conocimiento Imagen Predisposición Acción Reiteración FENOMENO Información Persuasión Recordación MEDIO Publicidad Promoción Recomendación Publicidad Promoción Recomendación Publicidad Producto Precio Distribución 28

15 La comunicación MEDIO Revistas Diarios Vía Pública Radio Cine VENTAJAS Color, Relectura, Selectividad, Permanencia Cobertura, Fidelidad del lector Ilustraciones, Cobertura en determinadas áreas Persuasión de la voz, Penetración en todos los NSE Color, Movimiento, Sonido TV Color, Movimiento, Sonido, Cobertura t repetición, Bajo costo per cápita 29 Organigrama Comercial Organización Comercial Dirección Comercial Planificación Comercial Fuerza de Ventas Administración de Ventas Asistencia al Cliente 30

16 PLANIFICACION COMERCIAL Análisis de Ventas Pronósticos de Ventas Planes Comerciales Investigación de Producto Investigación de Mercado Investigación de la Competencia Investigación Publicitaria 31 VENDEDORES Empatía Buena comunicación Autodisciplina Gestionar la venta desde el inicio al fin 32