RENTING. automoción. valor residual PRUEBAS ENTREVISTAS. Historias de flotas: Publicidad a golpe de semirremolque.

Transcripción

1 RENTING AÑO IV. nº18 - Precio: 3 Flotas, coches de empresas y ventas especiales Nuevas secciones: automoción Grandes Empresas La simbiosis perfecta entre proveedor y cliente Formación Lecciones profesionales para la venta Q&A El lado más personal del directivo GIGANTES en valor residual PRUEBAS 2016 VW Golf Vuelve el mito MB Citan Aliado de ley Fernando De Haro Peugeot Renting tiene claro su plan ENTREVISTAS Karsten Summers El nuevo sheriff de Atesa en España For Inma Historias de flotas: Publicidad a golpe de semirremolque

2 Formación LECCIONES PROFESIONALES Módulo 1 Renting Automoción inicia en este número un Curso Formativo dividido en módulos dirigidos por el experto reconocido Miguel Jiménez Carracedo. Constituidos como una herramienta de consulta imprescindible, los módulos se enfocan en el crecimiento comercial en el ámbito del renting. Aquí tienen la primera entrega. Miguel Jiménez Carracedo Director S&F Consultants Nacido en Petín (Orense) y con 46 años, Miguel Jiménez Carracedo es licenciado en Ciencias Empresariales, con especialización Comercial y en Marketing. El ejecutivo ha trabajado en compañías siempre vinculadas a la generación y administración de negocio, así como a la reestructuración financiera y de marketing. Miguel Jiménez también ofrece conferencias sobre motivación, liderazgo de equipos y formación de redes comerciales. Como una pequeña parte de su curriculum, Jiménez Carracedo ha sido director comercial y de Marketing de Arval y de AC Hoteles, director de Ventas Especiales y V.O. de Seat y ha desempeñado diversas funciones para Banco Sabadell y Banco Santander. El target del Curso Con este curso no pretendo crear grandes comerciales. Me conformaría con que os sirviese de ayuda y os llegara parte de una experiencia adquirida a través del estudio de los que hoy son y han sido mis clientes y, gran parte de ellos, mis amigos. A lo largo de los diferentes módulos nos introduciremos en el maravilloso sector del renting que, aun siendo duro, os proporcionará muchas satisfacciones. Posicionando el mercado de flotas No podemos aterrizar en un sector tan apasionante como el renting sin marcar unas bases de actuación. Para ello, es necesario conocer el ámbito en el que nos vamos a mover. Como en las mejores películas, empezaremos describiendo los distintos actores que participan. Nuestro actor principal y al cual iremos dirigidos a lo largo de este curso es la empresa. Es conocido que el renting puede ser contratado por un particular pero, dado que sus ventajas no lo hacen atractivo fiscalmente y su presencia en el mercado es minoritaria hoy en día, nos centraremos en el cliente empresa. Es importante que distingamos dos tipos de personas a las que va dirigido nuestro producto: 1.- Personas Físicas Es todo miembro de la especie humana susceptible de adquirir derechos y de contraer obligaciones. 2.- Personas Jurídicas Es un sujeto de derechos y obligaciones que existe físicamente, pero no como individuo, sino como institución y que es creada por una o más personas físicas para cumplir un objetivo social que puede ser con o sin ánimo de lucro. A partir de esta descripción proporcionada, pasaremos a analizar en detalle las distintas clasificaciones existentes de Personas Físicas y de Personas Jurídicas. Personas Físicas Fundamentalmente formado por profesionales autónomos y empresarios individuales, la persona física tienen una baja representación en el reparto de participantes en renting. Son varios los motivos de esta baja participación: RENTING 33

3 Formación Módulo 1 LECCIONES PROFESIONALES Por una parte, aunque el renting es un alquiler de vehículo, y por tanto se pagan cuotas fijas mensuales, se trata de un producto donde la inmovilización financiera por parte del alquilador es alta y éste busca garantías para la aprobación del riesgo. Otro de los motivos principales es el desconocimiento del producto por parte de las personas físicas. Las grandes compañías de renting españolas cuentan con un hándicap importante: la capilarización de venta. Sólo las compañías pertenecientes a entidades financieras (Bansacar, BBVA Financia, Ibercaja Renting, Banesto Renting, etcétera), que venden su producto a través de su red de sucursales, pueden llegar a los autónomos y los empresarios individuales de toda España. De su lado, los grandes operadores sólo llegan donde están presentes: en las grandes ciudades. El tercer motivo es el bajo volumen de compra, que les impide ser competitivos ante la negociación de descuentos de marca, aunque siempre serán más competitivos por este canal que por el de compra. Personas Jurídicas Dentro de esta categoría encontramos diferentes clasificaciones (Sociedades Anónimas, Sociedades Limitadas, etc.) Pero, realmente, nuestro mercado las clasifica como Pequeña, Mediana y Gran empresa. El criterio o motivo de clasificación es muy diverso, según el operador que trabaja esta división, la flota potencial, o el número de empleados, por ejemplo, lo mismo que los volúmenes de la división. Para el estudio, hemos de partir de una división estándar, la fijada por el volumen. Pequeñas empresas (De dos a 20 vehículos) Es el mercado más importante en España: podemos estar hablando del 90% del mercado de empresas nacional, con una flota cercana a los vehículos. Por el contrario, es el segmento de empresa menos representado en renting. Como comentábamos anteriormente, nuestro tejido industrial está repartido por toda la geografía española y los operadores no han conseguido llegar aún a todas esas GRANDES EMPRESAS MEDIANAS EMPRESAS PEQUEÑAS EMPRESAS Las pymes suponen el 90% del mercado de empresas en España, pero son las menos representadas en renting pequeñas empresas para transmitir y vender las ventajas y virtudes de este gran producto. Los operadores que más presencia tienen en este tipo de flotas son las entidades financieras y las marcas de vehículos que tienen compañías de renting. Estos dos operadores tienen la facultad de tener presencia en todo el territorio español (bien por las sucursales bancarias o por las concesiones de marca) pero, por contra, cuentan con que el renting no es su producto principal y, por tanto, no se incide mucho en su comercialización. Evidentemente, en este apartado se encuentra uno de los nichos del renting, un segmento que los comerciales deben de tener en cuenta para el crecimiento de su cartera. Medianas Empresas (De 21 a 100 vehículos) Es el segundo mercado más importante en número de empresas, representando un 7%, pero no así del número de vehículos que compran, que estaría cercano a los vehículos. Se trata de un segmento más profesionalizado en cuanto al conocimiento del renting. Sus flotas ya están demandando una alta atención, ya que los gastos de ésta representan una partida importante dentro del balance. Es más fácil identificar a las empresas, lo que hace que los operadores tengan en su mayoría localizadas estas flotas, así como a los gestores de éstas. En este segmento comenzamos a ver al gestor de flota, la persona encargada de la gestión de la flota dentro de una empresa, la cual suele compartir esta función con otras dentro de la empresa, y en departamentos tan dispares como son el de Compras, el departamento Financiero y el de Recursos Humanos, por ejemplo. La labor del operador en este tipo de compañías es muy importante, ya que se necesita un outsorcing de los servicios de la flota. PARQUE DE VEHÍCULOS NUMERO DE VEHÍCULOS % DE MERCADO PEQUEÑAS EMPRESAS DE 2 A % MEDIANAS EMPRESAS DE 21 A 100 VEHÍCULOS % GRANDES EMPRESAS DE 101 EN ADELANTE % Cayenne Diesel ha sido elegido una vez más Coche de compañía del año. Porsche Cayenne Diesel. Premio otorgado por la revista alemana Company Cars por cuarto año consecutivo en el segmento de los SUV de gran tamaño. Programa Porsche Empresas. Porsche Cayenne Diesel. Consumo (l/100km): 7,2 a 8,3. Emisiones CO 2 (g/km): 189 a 218. P.V.P. recomendado desde para Península y Baleares. Incluye transporte, I.V.A. e impuesto de matriculación (IEDMT) calculado al tipo general. El IEDMT puede variar en función de la Comunidad Autónoma donde se ubique su 34 domicilio. RENTING El modelo visualizado puede diferir en la motorización y equipamiento opcional del ofertado.

4 Módulo 1 Grandes Empresas (De 101 en adelante) Se trata del corazón del renting. Podríamos decir que casi un 90% de las grandes compañías utilizan los servicios de renting para sus flotas. Son muchas las ventajas tanto para el operador (a nivel comercial) como para la gran empresa (costes, gestión, etc.) de trabajar conjuntamente. Para el operador de renting la mayor ventaja es tener identificadas las compañías y que éstas se encuentren concentradas en las principales ciudades españolas que coinciden con las sedes de las compañías de renting. Madrid tiene la mayor concentración, seguida de Barcelona En este segmento ya se cuenta con un gestor de flota que tiene una dedicación cercana al 100% de su tiempo e, incluso, con más de una persona en su equipo, ya que hay flotas que llegan a vehículos. Utilizar los servicios de un operador de renting aporta a estas empresas muchas ventajas, ya que el número de vehículos es muy elevado y las incidencias generadas en el día a día son muchas como para ser gestionadas por una empresa, donde su negocio principal no es la gestión de vehículos. la que hablemos. Pero, sobre los datos conocidos, podemos hablar de más de vehículos. Y la presencia del renting es aún baja. La baja presencia viene motivada por distintas circunstancias. La principal es que no todos los operadores de renting quieren trabajar con la Administración. Es más, podríamos decir que esta actividad está centrada en sólo cuatro operadores. No es fácil adaptarse a la forma de trabajo de las Administraciones: su contratación es muy técnica, poco flexible y tienen diferentes formas de pago de cuotas a las cuales el operador debe adaptarse. Por otra parte, muchas Administraciones tienen serias dificultades para el control del uso de los vehículos, provocando altas siniestralidades y malos usos de los vehículos. Éstas y otras condiciones provocan que no sean muchos los operadores de renting que quieren trabajar en este segmento. Pero no todas las Administraciones son iguales, y por tanto se trata de un nicho de mercado que crece anualmente, cambiando compra de vehículos por renting. Como hemos podido comprobar, la gestión de una flota no es igual para los distintos tamaños de empresas, y cada una se beneficia en su medida de las ventajas del renting. Por ejemplo, las pequeñas empresas se benefician de los volúmenes de compra del operador para tener mejor descuento y mejores precios de posventa que en una compra directa: De este aspecto no se beneficia una gran empresa, pero sí de los servicios y sistemas de control que tiene el operador de renting. Estos aspectos y muchos más los veremos en las siguientes entregas. No es fácil adaptarse a la forma de trabajo de las Administraciones: su contratación es muy técnica, poco flexible y tienen varias formas de pago. Esta actividad está centrada en sólo cuatro operadores Organismos Oficiales (Sin número determinado) Se trata de un segmento de compra difícil de controlar por su volumen y su diversidad. Se han realizado varios estudios sobre el número de vehículos que tienen las Administraciones Públicas y ha sido muy difícil determinarlo, ya que hay distintas formas de compras y gestión de flotas, así como mezcla de diferentes vehículos según la Administración de Cayenne Diesel ha sido elegido una vez más Coche de compañía del año. Porsche Cayenne Diesel. Premio otorgado por la revista alemana Company Cars por cuarto año consecutivo en el segmento de los SUV de gran tamaño. Programa Porsche Empresas. Porsche Cayenne Diesel. Consumo (l/100km): 7,2 a 8,3. Emisiones CO 2 (g/km): 189 a 218. P.V.P. recomendado desde para Península y Baleares. Incluye transporte, I.V.A. e impuesto de matriculación (IEDMT) calculado al tipo general. El IEDMT puede variar en función de la Comunidad Autónoma donde se ubique su RENTING 35 domicilio. El modelo visualizado puede diferir en la motorización y equipamiento opcional del ofertado.

5 Estadísticas La última Opinión Nuevos caminos Un año más de bajada ha cerrado con una disminución del 13% en la venta de coches y las previsiones de 2013 no son muy distintas. No hay ningún indicativo en la economía que Miguel Jiménez nos haga atisbar una mejora, aunque sería muy bienvenida. Muchos expertos de automoción y de otros sectores me comentan lo mismo: No se puede hacer más. Deberíamos preguntarnos si estamos en un nivel de compras de vehículos óptimo para el momento de crisis. Si no es así, Hacemos lo suficiente para crecer? El volumen no se ajusta al nivel de nuestro país, pero la situación impide que el consumidor clarifique sus decisiones. El descenso más grande se detecta en la compra del particular, cuya negativa se debe a la incertidumbre de la economía. Se han adaptado las marcas a esta situación? Está claro que uno de los problemas es la sobredimensión de las redes. Si las ventas se han reducido más de un 14% anual desde 2006, el número de concesiones se ha reducido proporcionalmente en menor número. Cómo sobrevivir? Algunas deben reducir sus volúmenes hasta en un 50%. La sobresaturación provoca, por ejemplo, que en una misma red se obtengan diferencias de descuento de hasta el 8% según concesión, lo que hunde más los márgenes. Y esas ventas se realizan sobre un cliente que compra por necesidad. No atraemos ni creamos necesidades de compra. Las ventas son las que hay. Pero, como decía un buen amigo: De nada vale mandar dinero a África para comer si no creas infraestructuras. La comida se consume y hay que mandar más. Pero si creas infraestructuras, creas alimento. Marcas como Porsche, en la que he trabajado, nunca se han planteado vender por debajo de coste o con márgenes ridículos. Para crecer han trabajado sus procesos de venta, posventa y V.O. y se han adaptado a la situación del mercado. Por ejemplo, han creado un potente departamento de venta a empresas. Antes, el cliente venía a la concesión. Ahora, hay que buscar al cliente y crearle una necesidad o una ilusión. Ése es el camino, y suerte a todos en este año. Que podamos decir que lo bueno del 2012 fue que... Fue peor que Q&A Coche preferido? MASERATI QUATTROPORTE Qué AUTOMÓVIL conduce? AUDI A5 SPORTBACK Cuántos vehículos hay en su garaje? CUATRO Mi primer AUTOMÓVIL SEAT 600 D Carlos Ruiz Lahmany Director ejecutivo de Iberofleeting Fundó Iberofleeting en 2010, con dos socios. La empresa está especializada en la optimización del uso y el recorte de costes en las flotas de vehículos Un COCHE que no le guste CHRYSLER PT CRUISER Qué móvil usa? IPHONE 4S Enciendo el teléfono y abro la app... DE PERIÓDICOS Un lugar del mundo para conducir FRANCIA UN Lugar ideal para trabajar VALENCIA Qué enciende primero cuando llega a casa RADIO/ TV / ORDENADOR PC o Mac PC Compra el periódico TODOS LOS DÍAS /EL FIN DE SEMANA Tengo perfil en LINKEDIN/FACEBOOK/TWITTER/ NO USO Para finalizar, elija entre una de estas cuatro opciones vitales: a) Cristiano Ronaldo /Lionel Messi b) Pep Guardiola /José Mourinho c) Soy de otro equipo, afortunadamente d) Hay vida más allá del fútbol 90 RENTING