EL MIPS EN EL ÁMBITO LABORAL, ESTUDIO DE VENDEDORES AUTORA: Dra. Angélica L. Zdunic

Transcripción

1 EL MIPS EN EL ÁMBITO LABORAL, ESTUDIO DE VENDEDORES AUTORA: Dra. Angélica L. Zdunic INTRODUCCIÓN Cuando se realizan tareas de evaluación psicológica en el ámbito laboral, es importante contar con instrumentos que brinden información útil para tomar decisiones sobre qué personas serán consideradas las más adecuadas para determinado puesto de trabajo. Para detectar si se encontraban características comunes en sujetos que son considerados buenos vendedores, se realizó un estudio comparativo entre las evaluaciones de desempeño y los resultados de los protocolos MIPS de un total de 134 sujetos que trabajaban como vendedores en una Compañía de Seguros. MATERIALES Y MÉTODO Los sujetos Todos los sujetos eran graduados universitarios, con dos años de experiencia en ventas. En la descripción de tareas que habitualmente desarrollaban, desde la Empresa informaron que ellas consistían en: Buscar posibles clientes, desarrollar programas de seguro y realizar presentaciones de ventas regularmente con una amplia variedad de contratos de seguros de vida. Proponer los planes de seguro más apropiados según las necesidades y capacidad de pago del solicitante. Realizar los ajustes necesarios al programa del cliente en vista de cambios en sus necesidades o instrucciones de la compañía. Mantener en vigencia el seguro existente de los clientes, asegurarse de restituir el seguro que caducó y realizar las tareas relacionadas con el cuidado y la conservación de las operaciones asignadas por la compañía. Cumplir con responsabilidades administrativas tales como: mantener registros contables, y presentar un informe de todas las transacciones y la contabilidad completa de todo dinero recibido en nombre de la Compañía. 1

2 Acatar y actuar de conformidad con las instrucciones, normas y requisitos de la Compañía. La evaluación de desempeño Para la evaluación de desempeño se tomaron en cuenta tres índices diferentes confeccionados por la empresa en la que los sujetos trabajaban, que aquí denominaremos A, B y C. No se nos proporcionó información sobre cómo fueron confeccionados dichos índices, pero si se nos notificó que cada uno de ellos permitía diferenciar distintos niveles de desempeño, discriminando a los vendedores más eficientes denominados comúnmente estrellas de aquellos considerados sencillamente buenos. El MIPS Es un cuestionario que evalúa la personalidad normal de sujetos mayores de 18 años, en cuanto a dimensiones y rasgos de carácter. El autor (Millon, 1997) propone tres conjuntos de variables de personalidad para definirlas y medirlas mediante ejes, ellas son; Metas Motivacionales (ejes Apertura Preservación, Modificación Acomodación, Individualismo Protección), Estilos Cognitivos (ejes Extroversión Introversión, Sensación Intuición, Reflexión-Afectividad y Sistematización Innovación) y Conductas Interpersonales (ejes Retraimiento comunicatividad, Vacilación firmeza, Discrepancia Conformismo, Sometimiento Control e Insatisfacción-Concordancia). El cuadernillo para la administración de la prueba consta de 180 ítems de preguntas sencillas cuyas respuestas posibles son Verdadero o Falso; ellas deben consignarse en una Hoja de respuestas especialmente diseñada. El tiempo de administración es aproximadamente de media hora. La corrección de la prueba puede realizarse de manera manual o computarizada. Para el cálculo manual de los puntajes es necesario remitirse a las plantillas que se adjuntan en el material de prueba original de Millon. Existe un texto breve, Como usar las Plantillas para el Cálculo Manual de los Puntajes del MIPS, que indica paso a paso el procedimiento a seguir. La corrección computarizada lleva menos de cinco minutos y brinda los resultados numéricos acompañados con un gráfico de perfiles. La evaluación se realiza mediante una serie de escalas bipolares, que hacen referencia a dos rasgos que se oponen 2

3 teóricamente. Además consta de Indicadores de Validez, constituidos por tres escalas, cuya puntuación sirve para aceptar o rechazar el protocolo. Ellas son IP, impresión positiva, que evalúa la tendencia a causar una impresión demasiado favorable; IN, impresión negativa, que evalúa la tendencia a causar una impresión muy desfavorable y Consistencia, que es un índice de control de sinceridad. Tanto mediante la corrección manual como la computarizada se arriban a las llamadas puntuaciones de prevalencia (PP). Esta es una puntuación transformada que sitúa en un corte a los que poseen y los que no poseen un estilo o rasgo evaluado. Así, el PP>50, indica que el sujeto posee el rasgo y el PP<50, que no lo posee. Existen grados distintos en los que se puede tener o no el rasgo, esto se determina por la proximidad y/o lejanía del percentil 50. El PP69 corresponde al percentil 50 de los que poseen el rasgo y el PP29 corresponde al percentil 50 de los que no poseen el rasgo. En la Tabla Nº 1, Las escalas se enuncian cuáles son las variables de personalidad que se consideran, cuáles los ejes y luego se sintetiza qué evalúa cada una de las escalas. RESULTADOS Todos los sujetos evaluados poseen algunas características similares en el MIPS, son las que se detallan en la Tabla Nº 2, MIPS de vendedores. Por otra parte, realizado el estudio estadístico de los datos mediante el coeficientes de correlación de Spearman, entre los resultados del MIPS y los Índices de Desempeño A, B y C, se obtuvieron los resultados que se consignan en la Tabla Nº 3, Relación entre MIPS y Desempeño. DISCUSIÓN En la muestra estudiada, vendedores de seguros que se desempeñaban bien en su puesto de trabajo, se obtuvieron en el MIPS puntajes altos en las escalas Apertura, Modificación, Extroversión, Sensación, Control, Sistematización, Comunicatividad, Firmeza y Conformismo. El análisis de los datos de la Tabla Nº 3, Relación entre MIPS y Desempeño, permite comprobar que se encontraron coeficientes de correlación de Spearman con valores significativos (P<0,05) entre los 3

4 valores en los índices de desempeño y los de las escalas MIPS en los siguientes casos: Índice A con Firmeza -0,186; Sometimiento 0,241; Concordancia 0,172 Índice B com Firmeza -0,252; Sometimiento 0,201; Control -0,60; Concordancia 0,211 Índice C con Firmeza -0,225; Discrepancia 0,197; IN 0,226. Como los Índices han sido considerados tomando el valor menor (1) para el mejor desempeño, una correlación negativa indica que a mayor valor del índice corresponde un mejor desempeño. Por lo tanto, si se toman por separado los indicadores de desempeño, se puede concluir que entre quienes tienen mejores desempeños: El análisis del Índice A indica que estadísticamente es más probable encontrar sujetos que obtienen puntajes altos en la escalas firmeza bajos en sometimiento y concordancia. El análisis del Índice B indica que estadísticamente es más probable encontrar sujetos que obtienen puntajes altos en las escalas firmeza y control y bajos en concordancia. El análisis del Índice C indica que estadísticamente es más probable encontrar sujetos que obtienen puntajes altos en la escala firmeza y bajos en discrepancia O sea, que según el rendimiento comprobado por las evaluaciones de desempeño, los vendedores estrellas en el MIPS obtienen puntajes altos en las escalas Firmeza y Control y bajos en Sometimiento, Concordancia y Discrepancia. También se encontró que los puntajes de la escala Reflexión tendían a ser mayores que los de la escala Afectividad. En consecuencia, los mejores vendedores dentro del grupo evaluado se diferencian del resto por los valores obtenidos en todas las variables incluidas dentro de Conductas Interpersonales del cuestionario MIPS. No se encontraron diferencias entre las variables incluidas dentro de las Metas Motivacionales ni en las correspondientes a Modos Cognitivos. 4

5 Pueden ser caracterizados, según la descripción que realiza Millon, como poseedores de los rasgos Firmeza alta: son sujetos osados en el trato interpersonal, que basan su fe en si mismos y en sus recursos. Competitivos, ambiciosos y seguros, asumen con naturalidad posiciones de liderazgo, actúan con decisión y esperan que los demás reconozcan sus cualidades especiales y se esfuercen por complacerlas. Suelen ser audaces, astutos y persuasivos, y logran que otros los secunden en sus causas y propósitos. Suele darse falta de reciprocidad en los vínculos sociales. Son líderes eficaces. Control alto: personas a quienes les gusta dirigir, ser obedecidas y respetadas. No suelen ser sentimentales y disfrutan manipulando la vida de los demás. Tienden a asumir roles que gozan de aceptación pública pero pueden mostrar actitudes intransigentes y tercas. Habitualmente líderes eficaces y tienen talento para supervisar a otros y conseguir que trabajen para alcanzar metas comunes. 5

6 Tabla Nº 1, Las escalas variable de personalidad Ejes Evalúa la tendencia a Metas Motivacionales Estilos Cognitivos RELACIONES INTERPERSONALES Apertura Experimentar los sucesos vitales de un modo optimista Preservación Experimentar la vida de un modo pesimista Modificación Modificar activamente los acontecimientos del entorno. Acomodación Acomodarse pasivamente al entorno Individualismo Tomar decisiones basadas en el propio juicio Protección Tomar en cuenta a los demás en la toma de decisiones vitales Extroversión Asimilar la información basándose en fuentes externas Introversión Asimilar la información basándose en fuentes internas Sensación Evaluar la información basándose en datos objetivos, tangibles y concretos Intuición Evaluar la información basándose en datos subjetivos, simbólicos y especulativos Reflexión Procesar la información mediante Afectividad parámetros lógicos y racionales. Procesar la información mediante parámetros subjetivos y afectivos Sistematización Procesar la información basándose en esquemas previos de conocimientos Innovación Procesar la información produciendo estructuras nuevas de conocimientos Retraimiento Indiferencia y alejamiento social. Falta de emotividad. Comunicatividad Gregarismo social. Buscan estimulación, excitación y atención constantes. Vacilación Inseguridad y duda sociales. Propensos a aislarse, temen que los demás los rechacen. Firmeza Autoafirmación, competentes, egocéntricos y seguros de si mismo. Discrepancia Alta independencia y poco conformismo Conformismo Autodominio, cooperación, respeto y a la autoridad, formales. Sometimiento Sumisión. Habituados al sufrimiento y al displacer Control Dominio social. Obstinados, ambiciosos, seguros de si mismo, intrépidos Insatisfacción Personalidad pasivo-agresiva. Insatisfacción, mal humor, ánimo variable. Concordancia Receptivos y maleables. Socialmente simpáticos. Leales. 6

7 Tabla Nº 2, MIPS de vendedores Puntajes altos (Mayor que 60) Apertura Modificación Extroversión Sensaciòn Control Sistematización Comunicatividad Firmeza Conformismo Puntajes bajos (Menor que 40) Preservación Acomodación Introversión Intuición Sometimiento Innovación Retraimiento Vacilación Discrepancia Insatisfacción Tabla Nº, Relación entre MIPS y Desempeño ESCALA A B C PTC PIIC MDRT APERTURA Coef. -0,028-0,115-0,080 Signif. 0,752 0,186 0,359 PRESERVACIÓN Coef. 0,022 0,050 0,056 Signif. 0,800 0,569 0,519 MODIFICACIÓN Coef. -0,070-0,141-0,104 Signif. 0,420 0,105 0,230 ACOMODACIÓN Coef. 0,075 0,134 0,070 Signif. 0,391 0,122 0,421 INDIVIDUALISMO Coef. -0,000-0,129-0,069 Signif. 0,962 0,137 0,430 PROTECCIÓN Coef. 0,010 0,014 0,019 Signif. 0,908 0,873 0,830 EXTRAVERSIÓN Coef. 0,013 0,002-0,034 Signif. 0,884 0,986 0,697 INTROVERSIÓN Coef. 0,071 0,025-0,057 Signif. 0,414 0,778 0,510 SENSACIÓN Coef. 0,002-0,081 0,002 Signif. 0,984 0,352 0,986 INTUICIÓN Coef. 0,064 0,057 0,017 Signif. 0,465 0,513 0,841 REFLEXIÓN Coef. 0,028-0,045-0,256 Signif. 0,751 0,608 0,003 AFECTIVIDAD Coef. 0,048 0,060 0,167 Signif. 0,578 0,493 0,053 SISTEMATIZACIÓN Coef. -0,050-0,103-0,074 Signif. 0,537 0,238 0,396 INNOVACIÓN Coef. 0,053 0,046 0,078 Signif. 0,541 0,595 0,369 RETRAIMIENTO Coef. 0,052 0,057 0,005 Signif. 0,555 0,515 0,950 COMUNICACIÓN Coef. -0,109-0,135-0,179 Signif. 0,208 0,119 0,039 VACILACIÓN Coef. 0,071 0,122 0,098 Signif. 0,414 0,159 0,262 FIRMEZA Coef. -0,186-0,252-0,225 Signif. 0,031 0,003 0,009 DISCREPANCIA Coef. 0,079-0,040 0,197 7

8 CONFORMISMO SOMETIMIENTO CONTROL INSATISFACCIÓN CONCORDANCIA IN IP CONS Signif. 0,366 0,648 0,023 Coef. -0,025-0,078-0,103 Signif. 0,772 0,368 0,239 Coef. 0,241 0,201 0,161 Signif. 0,005 0,020 0,062 Coef. -0,157-0,260-0,169 Signif. 0,071 0,002 0,051 Coef. 0,069-0,017 0,066 Signif. 0,426 0,849 0,448 Coef. 0,172 0,211 0,110 Signif. 0,047 0,014 0,205 Coef. 0,088 0,170 0,226 Signif. 0,310 0,050 0,009 Coef. 0,047 0,016-0,166 Signif. 0,590 0,851 0,056 Coef. -0,010-0,053-0,087 Signif. 0,906 0,546 0,318 8