dirigido a: El diplomado tiene una duración de 72 horas de actividades académicas presenciales.

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2 dirigido a: Gerentes de Ventas, gerentes de Mercadeo, gerentes Comerciales, Empresarios, gerentes de Zona, gerentes de Cuenta Clave, directores, propietarios de PYME'S, gerentes de Call Centers, jefes Comerciales, gerentes de Entrenamiento y todo profesional que quiera actualizar y perfeccionar sus conocimientos comerciales. OBJETIVO GENERAL: El participante estará en la capacidad de aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración, el control y el mejoramiento de la estructura y estrategia de ventas en una organización moderna. DURACIÓN: El diplomado tiene una duración de 72 horas de actividades académicas presenciales.

3 Contenido: Módulo I: Planificación Estratégica de Ventas Objetivos: Entender el nuevo entorno de los negocios y la evolución que han tenido los mercados y consumidores en la decisión de compra. Dar a conocer las nuevas herramientas de planificación basadas en la incertidumbre y volatilidad de los canales y segmentos de clientes. Dar a conocer los principios y elementos necesarios para diseñar y preparar el plan estratégico de ventas, incorporando las herramientas Contenido: El Nuevo desafío de la gerencia de ventas El proceso de diseño de la planificación de ventas Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas Análisis de tendencias de mercados, segmentos y clientes Análisis de la competencia Variables externas e internas que afectan el plan de ventas Diseño de objetivos estratégicos de ventas Integración Creación de estrategias comerciales orientadas a lograr resultados Implementación de una estructura comercial: Sistemas comerciales, modelos de ventas y métodos de ventas Comunicación del plan Indicadores clave en un plan de ventas efectivo. Módulo II: Diseño de una Estructura Comercial Competitiva Objetivos: Analizar la estructura comercial actual de la organización y diseñar un plan de mejora, que permita incrementar los resultados comerciales de la organización. Desarrollar un modelo de gestión comercial basado en el diseño e implementación de una estructura comercial competitiva.

4 Contenido: Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas Estructuración de la fuerza de ventas Análisis de las nuevas compentencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales Integración de equipos comerciales orientados a resultados Mapeo de equipos comerciales Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados El modelo de Cero Excusas en Ventas para garantizar los resultados comerciales Cómo medir el compromiso de los vendedores? Capacitación y entrenamiento de equipos comerciales Evaluación del desempeño y planes de mejora para equipos comerciales Módulo III: Negociación Estratégica con Cuentas Claves Objetivo: Desarrollar habilidades de negociación estratégica en el manejo, desarrollo y mantenimiento de cuentas clave. Identificar las competencias personales que todo líder comercial tiene que dominar basado en el creciente poder de negociación que los clientes clave van obteniendo. Contenido: El principio de las negociaciones estratégicas con cuentas clave El perfil de negociación requerido para la gestión de cuentas clave Construcción de relaciones positivas de largo plazo Creación de confianza y lealtad en las relaciones con cuentas clave Tipos de negociaciones con cuentas clave Cómo crear valor económico en cada negociación estratégica? Casos de negociación con cuentas clave El vendedor como negociador Estrategias de negociación Módulo IV: Customer Experience Management y Digital CUstOmer Journey Objetivo: Formar a los asistentes para que puedan dirigir, gestionar y optimizar la experiencia del cliente en todos sus momentos de la verdad dentro de la relación del mismo con la marca y ser capaces de poner en práctica los conceptos asociados al Customer Experience Management en empresas de cualquier industria.

5 Contenido: Introducción a la Estrategia de Experiencia de Cliente Principios de la experiencia de cliente Construcción de la promesa de la experiencia Experiencia de cliente como estrategia de diferenciación Modelo de gestión de la experiencia de cliente Diagnóstico de la Experiencia Análisis y mapeo de los puntos de contacto Identificación de los momentos de la verdad (MOTs) Customer Journey: desarrollo y aplicación Estrategia Omnicanal Experiencia de cliente y gestión omnicanal Diseñando la experiencia en el social contact center Experiencia de cliente online (web, mobile, , redes sociales) Shopping experience: la experiencia presencial La experiencia en el momento de la compra Socialización de las Experiencias Gestión de la relación en entornos sociales Las redes sociales como elementos de conexión emocional CEM: Cuadro de Mando Indicadores clave de experiencia (NPS, CES, etc.) Factores de éxito en la implantación de una estrategia de experiencia de cliente Módulo V: Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización de Clientes Objetivo: Controlar los procesos comerciales claves que garantizan la experiencia de marca a lo largo de todos los canales y medios de contacto e identificar las tareas y protocolos de servicio que fortalecen la relación comercial con el cliente. Contenido: Diseño, planificación y desarrollo de un programa de Marketing relacional. Estrategias de: Fidelización y vinculación del cliente a la marca Cómo crear valor al cliente desde la conquista? Cómo identificar clientes potenciales cualificados y cómo conquistarlos? Cómo definir un plan de contactos durante la vida de un cliente? Estructura de un plan de fidelización: los pilares fundamentales Cómo diseñar e implementar acciones y procesos que incremente el diálogo con el cliente? Del diálogo, al conocimiento, a nuevas oportunidades de incremento de valor del cliente Control de efectividad y eficiencia del programa de recompensa Los canales de comunicación directa e interactiva en el programa de fidelización El Back-office: la importancia de la estructuración de la base de datos Principales aportaciones del programa a la mejora del conocimiento del cliente Sistemas on y off-line de captura de información transaccional

6 Módulo VI: Habilidades Gerenciales para Gerentes Comerciales Objetivo: Proporcionar los conocimientos y las metodologías de dirección más avanzadas para gestionar equipos comerciales, buscando dominar el arte, disciplina y ciencia del liderazgo. Brindar una serie de técnicas y herramientas para gestionar el día a día de los equipos de ventas. Contenido: El nuevo rol del líder en ventas Cualidades de un líder en ventas El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales Comunicación asertiva en ventas Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y decisiones de ventas Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas Solución de conflictos en los equipos de ventas Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados Motivación del equipo de ventas Factores que motivan y desmotivan a los vendedores Coaching en ventas Retroalimentación y mentoring en ventas INSTRUCTORES: Panamerican Business School cuenta con un selecto equipo de facilitadores internacionales reconocidos, cada uno en su rama. A continuación presentamos un breve resumen de su experiencia profesional. Carlos Rosales (VENEZUELA) Ingeniero en Computación, Universidad Simón Bolívar, Caracas, Venezuela; Especialista en Mercadeo, (Mención Especial / Premio Procter & Gamble), Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) Caracas, Venezuela; Certificación Train the trainers en Aprendizaje Acelerado, ASTD (American Society for Training & Development). Fundador y Director Gerente de Consultores Neurosales, C.A., organización especializada en la formación profesional y consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras, con presencia en diversos países tales como Venezuela, Colombia, Chile, Panamá y Guatemala. Ha sido profesor titular de posgrado de las universidades Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas y Coordinador académico y facilitador de los Diplomados de Ventas y Trade Marketing de Empresa Polar y British American Tobacco Latinoamérica. Es facilitador internacional certificado y ha prestado sus servicios para empresas como BAT en cinco países, GMAC internacional, BanColombia, HP Latinoamérica, Fuerza Aérea Colombiana, Grupo Corporativo Pérez, Johnson and Johnson, Multibank, Banesco Inc.

7 SERGIO MÉNDEZ (guatemala) Empresario, conferencista, coach certificado y facilitador de procesos de entrenamiento en temas de liderazgo, gestión del cambio, ejecución y equipos gerenciales. Con estudios en escuelas de negocios de Estados Unidos, Latinoamérica, Europa y Asia. Escribe para Revistas de Negocios en temas de Liderazgo y Management. Ha entrenado a más de 8,000 ejecutivos para más de 100 compañías en 10 países, España y Latinoamérica. Ha trabajado para empresas de Estados Unidos, España, Chile, México, Colombia, Ecuador, Paraguay, Trinidad & Tobago, Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá. MBA Universidad Católica de Chile. MBA Universidad EAFIT de Colombia. Maestría en Dirección de Marketing, ENAE Business School, España. Maestría en Liderazgo y Coaching ENAE Business School España, Maestría en Negocios Digitales, ESIC-ICEMD España (cursando). Posgrados en Gestión de Call Center, Universidad Belgrano, Argentina. Especialización en Mercadeo, Universidad EAFIT de Colombia. Posgrado en Neuromarketing y Posgrado en Neurocoaching, Braidot NeuroScience Institute, Argentina. Mercadólogo y Administrador de Empresas, Universidad Mariano Gálvez de Guatemala. Certificaciones: International Business Management Certificate, Jiang Tong University, Shanghai, China. Business Management Program, Harvard University, Boston USA. International Business Certificate, Harvard University, Boston, USA. Coaching Empresarial por la Academia Interamericana de Coaching AIAC, México. Certificado en Gestión de Personalidades por la Metodología Hogan, HRTools, México. Diplomados: Gestión de Empresas de la Universidad Católica de Chile. Gerencia de Marketing, Universidad EAFIT de Colombia. Dirección de Empresas Familiares, ITESM, Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, México. Planificación y Gestión Estratégica, ITESM, Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, México (cursando). Dirección y Gerencia de Ventas, ITESM, Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey. México. Alta Gerencia, Asociación de Gerentes. Administración de Recursos Humanos Asociación de Gerentes. Mercadeo y Ventas de la Asociación de Gerentes. Director General para Centroamérica de PANAMERICAN BUSINESS SCHOOL. Ha diseñado seminarios y procesos de consultoría para empresas de España, Chile, Colombia, México, Ecuador, Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica. Experiencia como Docente Conferencista y capacitador en Universidades y Centro de Estudios Superiores: ENAE Business School (España). Universidad de Monterrey, UDEM (México). Universidad de EAFIT, Colombia. INCAE Business School, Costa Rica. Universidad Francisco Marroquin, Guatemala. Universidad Tecnológica UNITEC, El Salvador. Universidad Popular UPOLI, Nicaragua. Universidad Tecnológica UTEC, Honduras. Universidad Centroamericana UCA, Nicaragua. Universidad Mariano Gálvez de Guatemala. Universidad del Valle de Guatemala. PABLO FERNÁNDEZ (URUGUAY) Es consultor y disertante internacional en temas de Marketing de servicios y gestión de rentabilización de clientes, co-director del Executive Program in Marketing de la Universidad de Miami e integrante de la Junta Directiva del Consejo Nacional de Autorregulación Publicitaria en Uruguay. Fue Gerente de Marketing en ING Bank y del Banco Cofac, entre otras empresas y cuenta con más de 20 años de experiencia en consultoría en más de 200 empresas de América Latina. También es autor o co-autor de diversos libros y artículos de su especialidad, tales como Las 6R del Negocio, No Reste Clientes, Sume Relaciones y La Gestión del Marketing de Servicios.

8 HUGO BRUNETTA (ARGENTINA) Licenciado en Administración. Magister en Administración y Marketing Estratégico. Doctorando en Administración, es consultor, capacitador, escritor y ensayista en temas relacionados al marketing y management. Presidente y fundador de la Asociación Argentina de CRM. Fundador de la Sociedad Iberoamericana de CRM. Es creador y gerente general de Nexting Worldwide, empresa consultora con más de 20 años, especializada en el desarrollo de estrategias basadas en el cliente, desde donde atiende a grandes empresas de todo el mundo en todos los sectores de la economía. Es director de los cursos de posgrado en Marketing Relacional y CRM, Community Management, y Comunicaciones Integradas de Marketing, todos de la Universidad de Belgrano en Argentina. Profesor titular en la Maestría de explotación de datos y gestión del conocimiento de la Universidad Austral. Profesor titular en diversas maestrías, tutor y jurado de tesis en Universidades de Argentina, Colombia, Chile, Paraguay, Bolivia, Panamá, Rep. Dominicana, España, en otros países. Presidente de diversos congresos dedicado a las nuevas tendencias en management. Miembro activo de la Sociedad Latinoamericana de Estrategia. Autor de los libros: Del Marketing Relacional al CRM y Community Management. Coautor del libro español Customer Experience. Coautor del libro Piense como cliente, actúe como gerente. Creador del concepto: BRM (Brand Relationship Management). Ganador del premio Iluminis 20 a la excelencia académica, otorgado por la Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales. ANDREA LINARDI (ARGENTINA) Doctoranda en Comunicación Social, Universidad Austral, Buenos Aires, Argentina; Máster en Management y Marketing Estratégico, Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales, Argentina; Licenciada Relaciones Públicas, Universidad Argentina de la Empresa - UADE; PDD - Programa en Desarrollo Directivo, IAE Business School, Argentina; Diplomada en Biología-Cultura: Habilidades hacia una Transformación Cultural en las Organizaciones Escuela Matríztica de Santiago, Chile; Diplomado en Coaching Ontológico y Competencias Directivas Genericas, Newfield Consulting International & Universidad del Desarrollo, Chile; es Licenciataria Benziger, Benziger Thinking Styles Assessment BTSA. Actualmente es socia en AL Grupo Humano, entidad enfocada a resultados, con el fin de humanizar las organizaciones. También es docente en los Programas In Company de la EPC Escuela Posgrados en Comunicación en Universidad Austral, Argentina; instructora en Programas de Coaching y Actividades Outdoor en IAE Business School; Directora Académica en el Departamento de Posgrado y Educación Continua, Universidad de Belgrano, Argentina; docente en la Maestría en Coaching y Cambio Organizacional, Universidad del Salvador, Facultad de Ciencias de la Administración; Docente Internacional en los Executive Programs PHD Programa de Habilidades Directivas y Especialización en Dirección de Marketing, ADEN International Business School. Trabaja en alianza con la Escuela Matriztica de Santiago. Ha participado como facilitadora invitada y co-organizadora de los workshops internacionales "Reconstruyendo el entramado social en las organizaciones","hacia la Transformación Cultural para la Sustentabilidad de Organizaciones más Humanas" y "Organizaciones más Humanas: el nuevo desafío. Hacia la Transformación Cultural para la Sustentabilidad, facilitados por Humberto Maturana & Ximena Dávila, Santiago, Chile. Invitada al Seminario "Colaboración: clave para la gestión y la sustentabilidad" facilitado por Peter Senge & Humberto Maturana, Santiago, Chile. Escribe en diarios y revistas sobre la Gestión con personas y su impacto en el mundo de los negocios y es autora del libro "MKT para RRHH, Comunicaciones Internas para la Marca Empleador", Editorial Granica. Acreedora al Premio Iluminis a la categoría Excelencia en Desarrollo Ejecutivo UCES 20.

9 Duración y calendarización: A continuación encontrará la calendarización en donde el orden de módulos puede variar según disponibilidad de los instructores para evitar modificación en las fechas: No. 1 Planificación Estratégica de Ventas 19, 20 y 21 de febrero Módulos Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización de Clientes Customer Experience Management y Digital Costumer Journey Negociación Estratégica con Cuentas Claves Diseño de una Estructura Comercial Competitiva Habilidades Gerenciales para Gerentes Hrs. Duración Fecha 19, 20 y 21 de marzo 23, 24 y 25 de abril 14, 15 y 16 de mayo 18, 19 y 20 de junio 9, 10 y 11 de julio Detalles del Evento: Duración 72 horas Fecha: Duración: Horario: Requisito: Lugar: Inversión: Inicia: 19 de febrero 2018 Finaliza: 11 de julio horas presenciales 5:30pm a 9:30pm (todas las sesiones) Completar ficha de inscripción que se le envía al confirmar su participación. Training Center (Diag. 6, Z.10 Ed. Interaméricas, Torre Sur, Nivel 9, frente a CG Las Margaritas) $1, por participante Incluye: Material del curso Refrigerio liviano de cortesía Tarifa especial de parqueo Diploma avalado por Panamerican Business School si completa el 75% de asistencia Forma de Pago: De contado o bien, contamos con 2 opciones de financiamiento personal. Si le interesa conocer los requisitos puede consultarnos con gusto: Visacuotas Financiamiento sin recargo con nosotros