VENTAS SUPERE SUS METAS MERCADO FITNESS ON LINE 2010

Transcripción

1

2 VENTAS SUPERE SUS METAS MERCADO FITNESS ON LINE 2010

3 ATENCIÓN LIDERAZGO EL RESULTADO ESTÁ EN LA CALIDAD DE LA RELACIÓN INTERPERSONAL VENTAS INTENCIÓN DEL CLIENTE

4 ATENCIÓN

5 ...MUCHOS ME PREGUNTAN SI YO ESTOY BIEN, PERO POCOS SE INTERESAN REALMENTE POR LA RESPUESTA...

6 CULTURA DE CALIDAD X ATENCIÓN

7

8

9

10

11 "Somos aquello que hicimos repetidamente." Aristóteles

12 VENTAS

13 QUÉ ES VENDER?

14

15 VENDER PUEDE SER El resultado de la calidad en la atención;... hacer que el cliente se sienta cuidado, mirado y verdaderamente atendido

16 ... Es combinar de manera estratégica características y beneficios de los servicios;... Es el poder de emocionar al cliente y hacerle percibir sus necesidades;

17 SERVICIO

18 Servicio es el trabajo ejecutado para alguien,, de naturaleza intangible, no estoqueable,, que es producido y consumido simultáneamente neamente, existiendo normalmente una interacción con el cliente, sea directa o indirectamente. TEST: Ud. brinda de hecho un buen SERVICIO AL CLIENTE?

19 y Mantiene las instalaciones siempre limpias y organizadas? y Crea un buen programa de ejercicios para el cliente? Y Comienza y termina las clases en el horario establecido? Y Atiende al cliente cuando lo solicita y no lo deja esperando? Y Saluda al cliente a la llegada y le agradece por la presencia, cuando sale al terminar su entrenamiento?

20 Para prestar un buen SERVICIO AL CLIENTE es preciso ir más alláde la OFERTA BÁSICA expectativa básica No atiende atiende supera represalia indiferencia compromiso Nuestro mayor error es creer que estamos proporcionando un excelente servicio cuando en verdad estamos apenas atendiéndolas EXPECTATIVAS BÁSICAS DE LOS CLIENTES

21 MODELOS DE VENTAS A LO LARGO DE LA HISTORIA

22 VENDEDORES TOMADORES DE PEDIDOS NO SABEN QUÉTIENEN QUE HACER, NI CÓMO HACERLO, POR ESO NO HACEN.

23 Poco entrenados acerca del producto ; Sin estrategias definidas; Llamadas de recepcionistas (en lo femenino); Perfil indefinido o equivocado; Algunas/muchas veces sin acompañamiento de tour; La matrícula depende de la calidad de la atención de la recepcionista; Remuneración fija.

24 CONSULTORES DE VENTAS PASIVOS SABEN QUE TIENEN QUE HACER ALGO, PERO NO SABEN CÓMO, Y TAMPOCO HACEN.

25 Cambio de nombre: de recepcionistas para Consultores de Ventas; Implantación de técnicas básicas de atención; Inicio de la participación de hombres en esa área; Inicio de remuneración: fijo + % de venta; Aparecen las metas; El nivel de exigencia de conocimiento aumentó;

26 CONSULTORES DE VENTAS ACTIVOS SABEN LO QUE TIENEN QUE HACER, Y CÓMO HACERLO, PERO LOS RESULTADOS AÚN NO SON ADECUADOS

27 Aparecen las formas (7, 8, 9, 10 pasos); Entrenamientos específicos para consultores en la manera de presentar el producto ; Consolidación de la participación de un equipo equilibrado (ambos sexos); Consolidación del sistema de remuneración por metas (variación de acuerdo con los objetivos del gimnasio) Inicio de las Ventas espontáneas y agendadas (telemarketing); Inicio de la participación de los profesores en las Ventas; Sistema de Ventas relacionado a la distribución de regalos empresariales, etc.;

28 CONSULTORES DE VENTAS PROACTIVOS SABEN QUÉHACER, CÓMO HACERLO Y ADEMÁS TRAEN PERSONAS PARA QUE HAGAN

29 Absorción, desarrollo y madurez de los tópicos del MODELO 3 ; Participación efectiva del área técnica en las Ventas; Entrenamiento intenso de CONTENIDO; Entrenamiento intenso de la FORMA.

30 VENDEDORES TOMADORES DE PEDIDOS CONSULTORES DE Ventas PASIVOS CONSULTORES DE Ventas ACTIVOS CONSULTORES DE Ventas PROACTIVOS

31 PASOS DE VENTAS Metodologia adaptada Los pasos de ventas se basan en el trabajo de Harry Friedman consultor de negocios de ventas al por menor.

32 DIEZ PASOS PARA VENTAS

33 1. Prospección 2. Contacto inicial 3. Pre-calificación 4. Calificación 5. Visita a las instalaciones del gimnasio 6. Cierre por sugerencia de adicionales 7. Presentación del precio 8. Superación de objeciones 9. Cierre de ventas 10.Referidos

34 Prospección Quiénes son los posibles clientes No se olvide que vendemos un producto que es deseado por más de la mitad de la población. Mientras hablamos nuestro modelo de ventas está cómodo La prospección es una fase que antecede a la visita.

35 Contacto inicial 5 primeras palabras y 5 primeros gestos 2 a 5 segundos para formar impresión Apariencia personal; Uniforme adecuado, demostrar simpatia, entusiasmo; Presentarse diciendo su nombre y pregunte el nombre del interesado Evite el exceso de adjetivos y tenga mucho cuidado con las bromas El vendedor debe tener la visión total de la situación En el caso que este atendiendo un potencial cliente y llega otro...

36 PRE CALIFICACIÓN Y LA CALIFICACIÓN

37 El CLIENTE NO TIENE TIEMPO Intente hacer el pedido y entregar lo que él quiere

38 Tiene poco tiempo Descubrir cuánto tiempo tiene él (dispone) Durante las visitas hacer preguntas previas: Si es practicante, si ya practicó... o es sedentario; Objetivo y área de mayor interés Motivo: salud, apariencia y desempeño físico Grado de importancia: ambiente del gimnasio y simpatía; clases, programas, equipamientos e instalaciones.

39 Tiene tiempo disponible Quées lo más importante al escoger en un gimnasio (clases y programas de musculación, simpatia, equipamiento e instalación) Área del cuerpo que incomoda o que necesita ser priorizado Impulso emocional; Identificar posible objeciones (pensar mejor, expectativa irreal, corto plazo de permanencia, objeciones del socio)

40 Tiene tiempo disponible Pedir permiso educadamente, invitando a conocer el gimnasio.

41 Visita por las instalaciones Área de mayor interés Características Beneficios

42 CIERRE POR SUGERENCIAS DE ADICIONALES Adicionar otros bienes que complementan el servicio principal

43 Presentación del precio Llevar para el lugar correcto Presentación del precio Importante aclarar...pare de vender y escuche lo que él quiere...ofrezca sugiriendo... Facilitar el acceso al pago

44 SUPERACIÓN DE OBJECIONES Si todo anduvo bien en los otros pasos no habrá objeción; Caso contrario... Objeción es la falta de valor percibido; Oir la objeción atentamente Empatia con la objeción Descubrir lo que esta incomodando (dentro de las características o de los beneficios) Precio último punto a ser hablado (tener una carta en la manga, si es posible un precio que pueda facilitar la entrada del alumno)

45 Cierre de Ventas Facilitar el acceso al pago