DIVISIÓN DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR ACADEMIA DE PROGRAMA ANALÍTICO ACADEMIA DE INFORMÁTICA Y ESPECIALIDADES TÉCNICAS

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1 DIVISIÓN DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR ACADEMIA DE PROGRAMA ANALÍTICO ACADEMIA DE INFORMÁTICA Y ESPECIALIDADES TÉCNICAS Nombre de la asignatura: Estrategia de Ventas Semestre: Sexto Semestre HTS: 1 Clave: TM Créditos: 6 HPS: 2 Seriación: No. Total de horas por curso: 48 THS: 3 Presentación de la asignatura: Como parte esencial y concluyente de la Especialidad Técnica de Ventas Estratégicas del Bachillerato Técnico UdeM, los alumnos aprenderán cómo se lleva a cabo el proceso, desarrollo e impacto de las ventas en una organización. Los alumnos así mismo, aplicarán conocimientos y competencias adquiridos en materias previas de su especialidad. Propósito de la asignatura: Capacitar a los alumnos en base al auto-conocimiento de habilidades propias de ventas así como para aplicar y personalizar las mejores prácticas en este rubro. Lograr el entendimiento teórico y práctico de la importancia de una agenda estratégica de ventas como parte fundamental del éxito de una organización. Competencias genéricas que promueve: 1.- Se expresa y se comunica 2.- Piensa crítica y reflexivamente 3.- Aprende de forma autónoma Atributos: 1.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados. Maneja las tecnologías de la información y la comunicación para obtener información y expresar ideas. 2.-Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos. Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo. Construye hipótesis y diseña y aplica modelos para probar su validez. Utiliza las tecnologías de la información y comunicación para procesar e interpretar información. 3.-Aprende por iniciativa e interés propio a lo largo de la vida.

2 Identifica las actividades que le resultan de menor y mayor interés y dificultad, reconociendo y controlando sus reacciones frente a retos y obstáculos. Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana. Campo disciplinar: Ciencias Sociales Competencia disciplinar: Analiza con visión emprendedora, el funcionamiento de una empresa y las estrategias que la hacen productiva y competitiva. Ambientes de aprendizaje: La clase se llevará a cabo dentro del aula. Dentro de la clase se proporcionará la explicación de herramientas teóricas indispensables a fin de lograr un efectivo trabajo de campo. Se realizarán actividades de reflexión crítica en clase y se trabajará con él método de casos. Los trabajos parciales y el trabajo final se realizarán en equipos de 3 a 4 personas. Los alumnos contarán con asesoría y revisión personalizada de sus entregas mensuales, a fin de lograr una constante evolución en su proyecto semestral. Naturaleza de la competencia: aprendizaje: Relacional Tipos de Rasgos del perfil UDEM que promueve: Indagador, Reflexivo, Buen Comunicador, Analítico, Intercultural. TIEMPO ESTIMADO NOMBRE Y OBJETIVO DE LA UNIDAD TEMAS Y SUBTEMAS SECUENCIA DIDÁCTICA ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN 3 Semanas INTRODUCCIÓN ESTRATEGIAS DE VENTAS: Reflexionar sobre el panorama del contexto económico y empresarial actual, así como la importancia de la actividad de ventas en el desarrollo y crecimiento de una 1. Actividad de ventas dentro del contexto económico y empresarial actual: Destacar la importancia de la actividad de ventas en una organización ante un panorama económico altamente competitivo y dinámico. 2. Perfil del nuevo vendedor: Abstracto amplio Declarativo Dinámica de Presentación del curso, expectativas del Maestro y de los alumnos. Dinámica: Personalización del curso. Gustos, preferencias y tendencias del grupo. Asignatura que requiere de actualización permanente. Formativa. Formativa Formativa

3 organización. Entender la profesionalización que requiere la actividad de ventas hoy en día en la promoción de servicios y/o productos. 3. Atributos de un vendedor competitivo: Aplicación y personalización de tácticas de ventas. Investigación de 3 empresas que cambiaron sus respectivas estrategias de ventas y lograron un éxito mayor. Actividad de Reflexión en Clase. Entrevista a un profesionista que tenga carrera profesional en el área de Ventas. (30%) 4. Casos emblemáticos de Estrategias de Ventas exitosos: Repaso de casos emblemáticos de estrategias de ventas que han saneado empresas en crisis. Ensayo de Reflexión sobre cuáles son las habilidades que el alumno considera que pueden servirle en la actividad de ventas. Tarea. Reflexión del Caso Disneyland 3 semanas PROCESO DE VENTAS: Identificar las etapas en un proceso de ventas, analizar los diferentes tipos de empleos de actividad de ventas como carrera, así como reflexionar sobre de la toma de decisión en las compras organizacionales. 1.- Micro-Entorno y Macro- Entorno: Identificar las fuerzas internas y externas que afectan y plantean áreas de oportunidad en las estrategias de ventas. 2.- Compras Organizacionales: Explicar las causas del proceso de decisión de compra a nivel corporativo. Relacional Reflexión del Caso Starbucks. Reflexión del Caso Vivaaerobus. Reflexión del Caso Apple. Investigación de diferentes empleos en el área de Ventas. 5 Ejemplos. Tarea.

4 3.- Carrera en Ventas: Diferentes tipos de empleos disponibles en el mercado laboral en empresas de distintos giros y tamaño. Primer Avance del Trabajo Semestral. Trabajo en Equipo. (30%) Presentación en clase del avance del Trabajo Semestral. Trabajo en Equipo. 3 semanas RELACIÓN ENTRE LA EMPRESA Y CLIENTES: Analizar la importancia de la relación entre la empresa y el cliente. Reflexionar sobre la importancia de la fuerza de ventas como parte estratégica para el desarrollo y crecimiento de una empresa. 1.- Administración de las relaciones con los clientes (CRM): Analizar estrategias exitosas de seguimiento con los clientes cautivos. 2.- Coordinación de ventas con otras funciones organizacionales: Entender la relevancia y relación del departamento de ventas con otras áreas vitales de la empresa, como el departamento de mercadotecnia. Relacional Reflexión del Caso Bimbo. Reflexión del Caso Cemex. Reflexión del Caso Southwestern Airles. Quiz en Clase: Argumentar con ejemplos la importancia de la fuerza de ventas en una empresa. 4.-Satisfacción y retroalimentación de clientes: Descripción de los distintos esquemas aplicados para la medición de satisfacción de clientes, así como la interpretación de la información. Trabajo Creativo: Proponer un esquema efectivo para recibir y procesar la retroalimentación de los clientes. Trabajo en Equipo.

5 3 semanas FUERZA DE VENTAS: Relacionar la estructura para vender y dar servicio al cliente y la implicación de avances tecnológicos y organizacionales en el proceso. Reflexionar acerca de los esquemas exitosos de fuerzas de ventas en las empresas. 1.- Importancia de las decisiones de ventas dentro del desarrollo de una organización: Entender como el crecimiento y desarrollo de una empresa se encuentra ligado a las efectivas decisiones de venta dentro de una organización. 2.- Estructura vertical de la organización de ventas: Conocer los esquemas organizacionales de las distintas fuerzas de ventas en las empresas. Relacional Segundo Avance del Trabajo Semestral. Trabajo en Equipo. Presentación del Segundo Avance del Trabajo Semestral. Trabajo en Equipo. Reflexión del Caso Microsoft. (30%) Reflexión del Caso Nintendo. Investigación de esquemas exitosos de fuerza de ventas en las empresas. 3 semanas FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA INFORMACIÓN: Formular estrategias de ventas basado en el manejo de información fundamental para la toma 1.-Tecnología de información para planeación y toma de decisiones de administradores. Instrumentos disponibles para la recolección de información que es útil para el proceso de toma de Abstracto Ampliado Reflexión del Caso Amazon. Reflexión del Caso Netflix.

6 de decisiones. decisiones. 2.- Métodos para pronosticar ventas: Metodología necesaria para hacer pronósticos de ventas en escenarios esperados, optimistas y pesimistas. 3.- Análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores: Saber interpretar la información de las ventas tomando en cuenta los indicadores del mercado a fin de encaminar a la organización a una acertada toma de decisiones. Ejercicio: Formulación de Estrategia de Ventas basado en una investigación sobre la empresa de tu proyecto semestral. Quiz en Clase: Argumentar con ejemplos vistos en clase el uso de información para la toma de decisiones. Ejercicio Comparativo: Cómo dos empresas con el mismo problema toman decisiones opuestas en relación con su fuerza de ventas. Actividad en clase. 3 semanas DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: Reflexionar sobre el comportamiento del vendedor y satisfacción a través de selección eficaz, capacitación y compensación. 1.-Desempeño del vendedor: Mecanismos de medición de productividad y eficiencia de la fuerza de ventas, para el replanteamiento de nuevas estrategias. 2.-Función del vendedor y su desarrollo: Conocer diferentes estilos y perfiles de vendedores, así como capacitaciones y mejora continua. 3.-Proceso psicológico de la motivación: Abstracto Ampliado Reflexión del Caso Google. Reflexión del Caso GNP. Tercer Avance del Trabajo Semestral. Trabajo en Equipo. Presentación del Segundo Avance del Trabajo Semestral. Trabajo en Equipo. (30%) Analizar los incentivos salariales y Ejercicio Vivencial de Ventas.

7 de perspectivas de crecimiento económico que se utilizan en las empresas para fortalecer a su fuerza de ventas. Trabajo en Equipo. Evaluación: Ponderación: Evaluación Mensual 40% Examen Parcial 30% Trabajo Parcial 20% Trabajos en Clase 10% Tareas s 16% Primer Parcial, 17% Segundo y Evaluación Parcial 50% Tercer Parcial. Examen Final 50% CALIFICACIÓN FINAL 100 %

8 Secuencia didáctica (Mapa conceptual): Recursos Didácticos: Presentaciones Powerpoint Elaboradas por el Maestro. Casos prácticos proporcionados por el Maestro. Bibliografía Administración de Ventas. Johnston, M. & Marshall, G. Editorial McGraw-Hill México: 2009 Marketing Management (12th Edition) Phillip Kotler

9 Director de Academia María Teresa Carlos Dávila Directora de Academia Informática y Especialidades Técnicas Tel mcarlos@udem.edu.mx