Marketing Ferial para rentabilizar nuestra presencia en ferias.

Transcripción

1 Marketing Ferial para rentabilizar nuestra presencia en ferias. Joan Sebastià Rodríguez MARKETING UP Tel.: (+34)

2 Situación actual del sector 2

3 Situación actual 3

4 Situación actual Nuevos objetivos 2013 Fuente: Estudio de mercado 2012 Eventoplus. 4

5 Situación actual El ROI 5

6 Situación actual Qué eventos cumplen con los requisitos 6

7 Pero, por qué no se vende en ferias? 7

8 no se vende en ferias? Asistir a una feria no da resultados por si mismo. Un estand no vende, es un trozo de madera. No hay estrategia previa (marketing estratégico). 8

9 no se vende en ferias? No se marcan objetivos. No hay actitud comercial. No se realiza ninguna acción previa. 9

10 Marketing Ferial 10

11 Marketing Ferial Contacto directo y personal Interacción con el cliente Fidelizar Menos impactos pero 100% rentables Nuevos clientes Percepción de activos y novedosos 11

12 Marketing Ferial 2º lugar en el ranking en influencia en el proceso de ventas. Coste medio por visitante es un 45% inferior en una feria comercial que en una venta directa. 91% la participación en ferias constituye clave para la toma de decisiones de compra. 80 % de las empresas cree que constituyen la única oportunidad para nuevas tendencias con el sector. 54% de clientes contactados en las ferias no precisan posteriores visitas para cerrar una venta. primer contacto requiere 4,3 visitas de media. 71% comparten la información con 1 a 6 personas. 12

13 Las fases del Marketing Ferial 13

14 Las fases: pre - feria Técnica: Espacio m2 Ubicación Tipo de estand RRHH y técnicos: Personal Material Orden Comercial Marketing: Estratégico Operacional 14

15 Las fases: FERIA D - 7 Montaje Transporte Comercial Marketing D 1 Verifica Reúne Objetivos Día D Hora H 15

16 Las fases: POST-FERIA Acciones de Marketing Cierres comerciales Informe final 16

17 La fase más importante: la pre feria 17

18 5.1. Marketing 18

19 Pre-feria: comercial y mk Una buena pre-feria multiplica los resultados. Hemos de «calentar» nuestra acción en la feria. Optimización de visitas (vienen a buscarnos). Hacemos «ruido» en el sector y con nuestro target. Incrementamos imagen. Iniciamos proceso de ventas (asistentes y no asistentes). 19

20 Pre-feria: comercial y mk Acciones de marketing Acciones: Mailing y ing: Acción de Marketing Directo. 1ª fase: información de asistir a feria (no aprovechemos. 2ª fase: pro-acción (invitaciones, promociones, novedades Bases de Datos: Clientes propios de la zona. Clientes que asistieron a la edición anterior. Bases de Datos sectoriales. Potenciales clientes indecisos 20

21 Pre-feria: comercial y mk Acciones de marketing Acciones: Mass media: Colaboradores oficiales de feria. Revistas o periódicos especializados. Prensa escrita generalista. Medios locales (atención prensa gratuita). TV Radio Revistas Periódicos 21

22 Pre-feria: comercial y mk Acciones de marketing Acciones: Web 2.0. (dependerá de producto y target). Redes sociales Catálogo oficial de feria: Índice expositores Publicidad en catalogo Plano detallado con logotipo Revistas o medios oficiales de feria: Revistas Radio TV internet 22

23 Pre-feria: comercial y mk Acciones de marketing Acciones: Patrocinio y sponsoring: De toda la feria o de un área. Importantes contrapartidas. Mejor espacio. Mejor precio. Más entradas. Incluso te ofrecen el montaje del estand. Vinculación con el Salón. Aprovechas su promoción previa. 23

24 Pre-feria: comercial y mk Acciones de marketing Acciones: Conferencias y demostraciones: Hay que publicitarlas previamente. Atraerán público al estand. Ponentes de nivel y temas de interés. Publicitar el próximo lanzamiento del producto XXX. Buscar una ubicación dentro del recinto ferial (o estand). Otros: Ruedas de prensa. Notas de prensa. Publicidad urbana (tótem, banderolas, vallas, opis ). 24

25 Pre-feria: comercial y mk Acciones de marketing Acciones: Promoción dentro del estand y de la feria: Hay que prepararlas previamente y han de hacerse SIEMPRE. Hemos de decidir: Producto feria Precio feria Promoción especial feria 25

26 Pre-feria: comercial y mk Acciones de marketing Acciones: Promoción dentro del estand y de la feria: Pero sobretodo si tenemos un mal espacio o un mal estand. Gadgets Merchandising Consumiciones (bar) Invitaciones a Sorteos (importante bbdd) Concurso de comerciales 26

27 Pre-feria: comercial y mk Acciones de marketing Acciones: Promoción dentro del estand y de la feria: Actuaciones (club de la comedia) Azafatas (elemento promocional o elemento comercial) Actividades dentro del estand (simuladores de conducción, parques infantiles, concursos ). Famosos. OBJETIVO: DINAMIZAR LA ACTIVIDAD DEL ESTAND 27

28 5.2. Comercial 28

29 Pre-feria: comercial y mk Acciones comerciales COMERCIAL: LA PARTE MÁS IMPORTANTE DEL MARKETING FERIAL Es nuestra verdadera imagen en ese momento. Deben tener muy claro lo que se espera de ellos. Ética y agresividad comercial El mejor estand del mundo no sirve de nada. 29

30 Pre-feria: comercial y mk Acciones comerciales No todos los comerciales sirven para una feria: Más extrovertidos Más educados Más pacientes Más experimentados Noveles con tutela Formación específica en Marketing Ferial. Información sobre el mercado al que vamos. 30

31 Pre-feria: comercial y mk Acciones comerciales A las ordenes del responsable del estand. Hoja de ruta (15 días antes): Ubicación de la feria y día Plano de la feria y del estand (ubicación) Si no son de la zona: datos locales (país, comunidad ). Objetivos a cumplir: ventas, competencia, nuevos comerciales, test Otros: turnos, reuniones, campañas de marketing ferial ) 31

32 La feria 32

33 6.1. La feria: D

34 Feria: D-1 El día antes de la feria 24 horas antes: Entrega del estand acabado. Verificación de la imagen. Modificación si es necesario Check list definitivo de material. Verificación con organización de los procesos contratados (limpieza, luz, internet...) Check de las promociones de Marketing. Check de las acciones comerciales. 34

35 Feria: D-1 El día antes de la feria X horas antes: Reunión con todo el equipo que trabajará en el estand (comerciales, técnicos, azafatas, traductores ). Verificación de las acciones promocionales y comerciales. Palpar el estand y la feria. Pasear por el recinto y analizar la competencia. Los comerciales deben viajar con tiempo. 35

36 6.2. La feria: día D hora H 36

37 Feria: día D hora H El día de la feria El estand debe estar en perfecto orden. El personal de soporte deberá estar 1 hora antes para habilitar todos los elementos promocionales (folletos, posters, roll-ups ). El personal comercial deberá estar 30 minutos antes. NO PERMITIR LLEGAR TARDE 37

38 Feria: día D hora H El día de la feria En el momento en que la megafonía del salón notifique que se inaugura la feria todo debe estar en su sitio. Inicio de las acciones: Comerciales Promocionales Protocolarias 38

39 Feria: día D hora H El resto de días Cada día al finalizar la jornada ferial: Sin prisas. No recoger el estand con clientes dentro. Hemos de recoger y ordenar: estand en perfecto estado. No dejarlo para el día siguiente. Check list de material verificando el consumo de: Folletos Gadgets Sorteos Limpieza Control comercial (ventas, referencias ) y de promociones. 39

40 Dia D hora H: actividad comercial 40

41 Feria: actividad comercial Nuestro estand está perfecto, nuestros comerciales en su sitio, motivados y formados, todas las acciones de Marketing hechas, y avisan por megafonía que va a abrirse las puertas del Salón Pero falta el ingrediente mágico: ACTITUD POSITIVA 41

42 Feria: actividad comercial La actividad comercial de una feria es totalmente diferente a cualquier actividad comercial. 1.- Detalles que ayudarán a captar el visitante: No brazos cruzados, ni manos en los bolsillos (papel en las manos). Nunca en medio del estand. Esquina primera de circulación. Estar cerca de la zona de seguridad del visitante (pasillo). No mirarlo fijamente (nos rehúyen). Presentación sincera que no parezca estudiada. Vistamos bien. Conozcamos los rituales empresariales de la zona. Hemos de conseguir empatizar con el cliente. 42

43 Feria: actividad comercial 2.- Ya hemos captado su primera atención: Preguntas abiertas para captar información. Hablemos con él. No interroguemos. Preguntas para saber sus necesidades. Preguntas abiertas. Sentémoslo de espaldas al pasillo. Escuchemos activamente. Vigilemos el tiempo con candidatos malos. Filtremos acciones de rechazo o reclamación. Gestionemos diversas visitas a la vez. Evaluemos al visitante: o Unidad de compra?. o Pueden comprar o entienden lo que le ofrecemos?. o Urgencia (atención inmediata). o Identifiquemos al visitante (competencia). o Nivel de necesidad. 43

44 Feria: actividad comercial 3.- El cierre: Forzar el cierre. Ofrezcamos el máximo (margen de maniobra). Aprovechemos las ofertas y promociones. Tengamos las solicitudes y pedidos a mano. Preguntas cerradas. Si no cerramos acordemos otra reunión. Remarquemos las ventajas de la compra. Comunicar al Jefe del Estand la venta. 44

45 Post-Feria 45

46 Post-feria: cierres comerciales 46

47 Post-feria: cierres comerciales Comerciales Una vez cerrada la producción de feria empieza la siguiente acción comercial. Acción de post-feria dónde se multiplica por 2,5 las ventas de ferias. Hay que cerrar la acción de feria. Máximo un mes después. Introducción de la BBDD en un CRM. Acciones con BBDD (a, b, c) 47

48 Post-feria: cierres comerciales Comerciales Existen 2 tipos de resultados: Inmediatos Generados Valoración de la feria con 2 cierres. ROI corto plazo, ROI a largo plazo. - ROI=volumen ventas / coste feria Datos a estudiar (según objetivos): Visitas comerciales Cierre de operaciones Visitas generadas 48

49 Post-feria: Rapport de cierre 49

50 Post-feria: rapport Antes cierre propio Revisión de resultados cuantitativos. Datos cualitativos. Como mejorarlos. Imprevistos y problemas. Análisis de la Institución Ferial. Nos interesa la feria en la próxima edición? Promociones con resultado. Productos y servicios adecuados. Acción comercial con la BBDD. Cliping de prensa. Análisis competencia. 50

51 Post-feria: rapport Hemos de cerrar la acción. Informe a Dirección cualitativo: Clientes atendidos (fidelizados). Estudio de la imagen conseguida: según visitantes y medios - cliping de prensa. Lanzamientos de nuevos productos Informe cuantitativo: Nº de ventas conseguida (facturación) Nº de visitas 51

52 Post-feria: comunicación Comunicación interna Toda la estructura de la empresa debe participar del plan de eventos. Los necesitaremos. Nos han de percibir como inversión y no gasto. Para ello han de ver los beneficios para la empresa. Y los resultados. 52

53 Post-feria: comunicación Comunicación externa Agradecer a los visitantes al estand: BBDD calientes: Clientes No clientes Agradecer a proveedores, prescriptores, comerciales externos Anuncio en prensa motivador y de éxito. Objetivo: crear empatía y apetencia en el mercado. 53

54 Joan Sebastià Rodríguez Tel.: MARKETING UP Tel.: (+34)