CRM VENTAS. Ejemplo: Diego requiere comprar una bicicleta todo terreno para su hijo de 6 años. Realizar venta. Control Garantías

Transcripción

1 CRM VENTAS Punto de Venta (Publico): Venta Simple. Montos $ pequeños de fácil decisión minutos o pocos días Ejemplo: Diego requiere comprar una bicicleta todo terreno para su hijo de 6 años. Atender Cliente Realizar venta Facturar Venta Simple Relacionar la Garantía Control Garantías Seguimiento Garantías Pasos: Diego visita la Boutique de Todoterreno. Es atendido por el vendedor Juan El vendedor le muestra los productos. Diego escoge la bicicleta según se acomoda a su necesidad y presupuestos. El vendedor realiza la factura. El vendedor diligencia la garantía para 6 meses Diego solicita la garantía dos meses después ya que la bicicleta presento problemas con los pedales.

2 Punto de Venta (Publico): Venta Compleja Montos $ medios, seguimiento - días-semanas. Ejemplo: Carlos requiere comprar una bicicleta de carreras. Venta Compleja Atender Cliente Cotizar Financiamiento Cierre Venta Atención Cliente Presentar producto Elaborar Cotización Entrega papeles Tramite - Aprobación Realizar la Factura Diligenciar Garantía Garantía Seguimiento Garantía Visita la Boutique de Todoterreno Es atendido por nuestro vendedor Juan. Juan le muestra las bicicletas de carreras. Carlos solicita la información técnica para revisarla. Carlos solicita cotización. El vendedor realiza la cotización y le explica las condiciones de Precios, plazos, forma de pago, fechas de entrega. Carlos después de haber revisado otros lugares regresa a Todoterreno. El vendedor Juan no se encuentra en ese momento. Lo atiende Pedro. Este consulta su base de datos y verifica la información sobre la cotización y las condiciones de negociación. Aclara las dudas de Carlos con respecto al producto,

3 Realiza trámite para el financiamiento.solicita los papeles requeridos y envía al área de finanzas para su aprobación. Se aprueba el préstamo. Se realiza la venta, se genera la factura, se diligencia la garantía. Carlos regresa dos meses después solicitando refinanciamiento de la deuda. Punto de Venta (Publico): Venta Proyecto. Venta Proyecto. Montos altos, seguimiento, mayor dificulta para decidirse, semanasmeses. Miguel es el entrenador físico y tiene un pequeño gimnasio y requiere modernizar su equipo deportivo (Bicicletas). Proyecto Atender Cliente Condiciones Técnicas Cotización Seguimiento Cierre Servicio Atención Cliente Presentar producto Manuales Técnicos Revisión equipos Elaborar Cotización Realizar llamada Concretar cita Realizar factura Diligenciar Garantía Garantía Mantenimiento

4 Miguel visita la Boutique de Todoterreno Es atendido por nuestro vendedor Juan. Juan presenta los equipos solicitados. Juan entrega información técnica relacionada con los equipos. Realiza una pequeña demostración. El vendedor realiza la cotización y le explica las condiciones de Precios, plazos, forma de pago, fechas de entrega. Juan realiza llamada de seguimiento, ofrece aclarar dudas y busca que el cliente se defina para cerrar la venta. Se cierra la venta, se genera la factura, se diligencia la garantía y se acuerda un mantenimiento gratuito para el primer año. Seguimiento y control de garantías. Se debe relacionar este cliente para realizar posibles ventas futuras. Realizar llamadas se seguimiento posteriores. Se olvida llamar al cliente para realizar cierre se pierde la venta. No se tienen relación de los mantenimientos acordados. Se pierde el cliente. Las garantías solo se dan si el cliente entrega el documento porque no hay registro de las mismas. Empresarial: Venta simple: Cliente conocido que cada mes actualiza sus existencias. Toma pedidos. Alcor S.A. es cliente de Todoterreno desde hace varios años. La empresa tiene como política visitar a sus clientes periódicamente para tomar pedidos.

5 Empresarial Venta Simple Visita Pedido Verificar cupo Cierre Venta Coordinar Visita Realizar Visita Elaborar Peddio Verificar cupo crédito Autorizar pedido Realizar la Factura Diligenciar Garantía Se programa la agenda del vendedor Juan. Se realiza llanada al cliente para concretar visita. Juan visita al cliente y realiza el pedido. Juan presenta el pedido a la empresa y solicita autorización de crédito. Se elabora la factura y se diligencia las facturas. Conocer al cliente. Revisar ventas anteriores, Estado de cartera. Conocer los productos que siempre compra, cuales no maneja, ofrecerle otros productos que le podrían servirle. Saber reporte de inconformidades o reclamos realizados con el cliente y como fueron solucionados. Manejo de presupuestos y estadísticas de venta. Formatos resumen para conocer la mayor información posible del cliente. Empresarial: Cliente Nuevo: Cliente Nuevo: Conseguir cliente, actualizar base de datos, cita inicial, presentación del producto, múltiples cotizaciones, evaluar capacidad de crédito y vender producto.

6 Nuestro vendedor Juan realiza una serie de visitas a diferentes almacenes con el fin de captar nuevos clientes. Coordinar Cita Cliente Nuevo Cita Inicial Presentación Producto Cotizaciones Crédito Cierre Venta Realizar Visita Catalogo productos Detalles Técnicos Elaborar Cotizaciones Evaluar crédito Aprobar crédito Realizar pedido Realizar factura Se realiza campaña para conseguir clientes nuevos. Se realizan llamadas de seguimiento para concretar citas iniciales. Se actualizan bases de datos. Se realiza la presentación de la empresa Todoterreno y sus productos. Se realizan cotizaciones y se determinan acuerdos y condiciones de venta Se evalúa la capacitad de crédito del nuevo cliente. Se genera el pedido. Se cierra la venta. Conocer una oportunidad de negociación en qué etapa esta. Realizar presupuesto de ventas. Realizar seguimiento a las ventas para evitar que se pierdan por inconvenientes que pueden ser solucionados si se conocen a tiempo. Tener informes y resúmenes que permitan conocer al cliente para ofrecer una mejor atención.

7 Empresarial: Proyecto: Ventas proyectos. Garantías, mantenimiento, servicio. Venta a equipos deportivos, evento ciclístico. Empresarial Proyecto Cita Inicial Presentación Producto Cotizaciones Garantías Cierre Venta Servicios Coordinar Cita Realizar Visita Catalogo productos Elaborar Cotizaciones Acuerdo de garantías Aprobar crédito Realizar pedido Realizar factura Mantenimiento Soporte técnico Juan tiene una oportunidad de negociación importante donde la atención al cliente y el seguimiento son la clave del éxito. Debe conocer al cliente. Cumplir con las citas, llegar temprano. Garantizar que el cliente está interesado en cada etapa de la negociación. Poder actualizar las bases de datos por internet para mantener la información al día.

8 CRM VENTAS - OFIMATICA Venta de Software Venta de Software Ingreso Cita Inicial Diagnostico Demo Detallada Cita Gerencia Cierre Pago Conseguir Cliente Base de datos Coordinar Realizar Conocer la Empresa Entregar diagnostico Coordinar Demo Presentación Coordinar reunión Realizar Reunion Realizar cita Establecer Condiciones Verificar pago Firmar licencia Alcor S.A requiere sistematizar su proceso comercial para ello busca por internet casas de software y llama a Ofimática. Ofimática recibe la llamada. Diligencia una serie de datos generales. Pasa la información a un gerente de cuenta o socio de negocio. Se envía información relacionada con Ofimática.

9 Se verifica y se coordina cita inicial. Se realiza cita inicial, conocimiento inicial de la empresa, presentación de Ofimática coordinar diagnóstico. Realizar y presentar diagnóstico. Coordinar y realizar Demo detallada. Coordinar y realizar cita gerencial. Realizar seguimiento de cada etapa. Generar presupuesto de ventas. Conocer la empresa.