Duración (en horas) Evaluación de los aprendizajes Realizar Trabajo en equipo con calidad 1.2 Orden 1.3 Responsabilidad 1.

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1 DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA Nombre del Módulo: Supervisión de Vendedores Código: CSAD 0184 total: 50 Objetivo General: Supervisar al personal vendedor de acuerdo al Plan de Ventas de la Organización, según la calidad respetando la equidad de género, conservando Objetivos específicos 1.Enunciar las conductas socio afectivas y valores que fomenten la empleabilidad/emprendedurismo, en apego a la calidad y la equidad de género durante el desarrollo de la competencia 1.1 Realizar Trabajo en equipo con calidad 1.2 Orden 1.3 Responsabilidad 1.4 Coordinación Enseñanza y aprendizaje Lecturas comentadas, videos, casos de la vida real. Expresa conducta socio afectiva. Videos y lectura comentada. Valora la importancia del Trabajo en equipo Dinámicas. Analiza el concepto de responsabilidad y su importancia en la vida personal y laboral. Videos y lectura comentada. Valora la importancia del orden. Enuncia las conductas socio afectivas y valores que fomenten la empleabilidad/emprendedurismo, en apego a la calidad y la equidad de género durante el desarrollo de la competencia 7.5 Página 1

2 Nombre del Módulo: Supervisión de Vendedores Código: : CSAD0182 Objetivos específicos enseñanza y aprendizaje 2 - Organizar el equipo de ventas para el proceso de comercialización de los productos 2.1 Distinguir la importancia de los valores en la empleabilidad Desarrollo Social Empleabilidad Valores Liderazgo 2.2 Fomentar la equidad de género en la empresa Equidad Genero Igualdad 2.3 Expresar valores y actitudes necesarios para fomentar el emprendedurismo Formación de la persona emprendedora Actitudes del o la emprendedora Tipos de emprendedor Fijación de objetivos Creación de estrategias emprendedoras Transformar la estrategia en acción 2.4 Describir los aspectos necesarios para desarrollar la sostenibilidad ambiental Contaminación ambiental Agentes descontaminantes Medios receptores de contaminación Gestión ambiental social Impacto ambiental Huella Ecológica Cómo enfrentar el desafío de la sustentabilidad ambiental 2.5 Distinguir los factores necesarios para desarrollar la calidad Dimensión técnica Dimensión humana Dimensión económica Análisis documental -Distingue la importancia de generar valores para la empleabilidad. Ensayo en forma individual -Fomentar la equidad de género en nuestra vida cotidiana Foro -Expresa los valores y actitudes a desarrollar para generar el emprendedurismo en las personas. Análisis Foro -Describe los aspectos necesarios para el desarrollo de la sostenibilidad ambiental Panel de discusión Distingue los factores necesarios para implementar la calidad en los trabajos y vida cotidiana. - Organiza el equipo de ventas para el proceso de comercialización de los productos 8.5 Página 2

3 Objetivos específicos 2.6 Determinar la importancia de la fuerza de ventas en el mercadeo de la empresa Localización de clientes Generación de fidelización Generar cultura de servicio al cliente Post-venta enseñanza y aprendizaje - Exposición magistral con integración con el grupo y Trabajo grupal de investigación Determina la importancia de la fuerza de ventas 2.7. Distinguir los métodos y sistemas de trabajos de la fuerza de ventas El proceso de ventas El plan de ventas de la empresa. (Objetivos y acciones comerciales) 2.7 Establecer la función de la fuerza de ventas Nexo entre el cliente y la empresa Solución de problemas Administrar su territorio o zona de ventas Generar actividades de mercadotecnia Exposición Dialogada y Proyecto Individual Distingue los métodos y sistemas de trabajos de la fuerza de ventas. - Exposición dialogada y Proyecto Individual: Establece la función de la fuerza de ventas de la empresa dirigida al producto y con ejemplos reales 3- Evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos de la Gerencia de Ventas por medio del control del equipo de personas vendedores, según plan de ventas de la empresa de acuerdo a la calidad respetando la equidad de 3.1 Analizar el cumplimiento de los objetivos Consecución de objetivos Volumen total de ventas Crecimiento o tendencia Volumen por segmento de productos Cuota en el territorio Resultados en promociones vs. objetivos promociones 3.2 Resultados en nuevos productos 3.3 Resultados por canales 3.4 Calidad en el punto de venta - Exposición Dialogada: y Desarrollo de caso Analiza cumplimiento de los objetivos de la Gerencia de Ventas Evalúa el grado de cumplimiento de los objetivos de la Gerencia de Ventas por medio del control del equipo de personas vendedores, 8 Página 3

4 Objetivos específicos 4- Verificar las zonas y rutas de visita de acuerdo a las características de los productos,. 5- Elaborar Política de Motivación y Remuneración de las personas vendedoras, según plan de ventas de la empresa de acuerdo a la calidad respetando la equidad de. 4.1 Establecer zonas y rutas de ventas Cuota del territorio del comercial Rutas e itinerarios Organización de Visitas 4.2 Precisar la frecuencia de las visitas según Características de cada cliente Número de clientes en cada territorio Diferencias de los segmentos. 4.3 Describir los Tipos de visita Vistas de promoción Visitas de ventas Visitas de Seguimiento Visitas de mantenimiento de clientes 4.4 Establecer el itinerario de las visitas Orden de sucesión de visitas Tipos de visitas en relación a características del territorio Zonas geográficas: Establecidas por: Regional, Provincial o Zonal 5.1Definir Política de Motivación y de las personas vendedoras Mecanismos para resaltar la función de las Personas vendedoras Premios no monetarios Capacitaciones Reconocimiento de tiempos Apoyo logístico. 5.2Establecer la remuneración comercial Salario base Por volumen alcanzado Por complejidad de venta Por trayectoria Comisiones Otros: (vehículos, seguros, tarjeta de crédito, planes de jubilación, kilometraje, gastos de representación) enseñanza y aprendizaje - Exposición magistral con integración con el grupo y Practica supervisada en el aula Establece los mecanismos o estrategias que utilizan las empresas para la introducción de productos. - Exposición magistral y Método de casos: Precisa la rentabilidad de los productos de la empresa - Practica supervisada en el aula y Método de casos Describe los criterios de selección que se utilizan para identificar los consumidores y competidores meta. - Método de casos: Establece las estrategias básica y de marca para la Introducción de nuevos productos al mercado Exposición dialogada, Método de casos y trabajo de investigación Define política de motivación y remuneración Exposición dialogada, Proyecto individual Establece la remuneración de las personas vendedoras. Verifica las zonas y rutas de visita de acuerdo a las características de los productos, según plan de ventas de la empresa de acuerdo a la calidad respetando la equidad de. Elabora Política de Motivación y Remuneración de las personas vendedoras, según plan de ventas de la empresa de acuerdo a la calidad respetando la equidad de Página 4

5 5. LINEAMIENTOS DE EVALUACIÓN Con base en el análisis de los objetivos, contenidos y duración en horas de este módulo, se obtuvieron los valores porcentuales de las áreas que a continuación se presentan: ÁREA VALOR Socioafectiva: 15% Cognoscitiva: 85% Psicomotora: --- Área Socioafectiva La finalidad de esta área es obtener información de la conducta manifestada por la persona participante, específicamente en cuanto a comportamientos, valores, actitudes y sentimientos. Los aspectos por evaluar en esta área deben ser desarrollados y promovidos por la persona encargada de la formación durante la ejecución del módulo. Para su valoración, se recomienda la observación de los siguientes aspectos: ESCALA DE CALIFICACION PARA EL AREA SOCIIOAFECTIVA VALOR PORCENTUAL 15% MODÚLO: CÓDIGO:... REFERENCIA: DOCENTE: GRUPO: Aspectos evaluar Trabajo en equipo Orden Responsabilidad Ambientales a Descripción Trabajar en equipo - Establecer la integración del grupo y su cohesión expresada en la solidaridad y el sentido de pertenencia que manifiestan sus integrantes. - Con la guía del líder - Realizar las funciones de forma provechosa. Mostrar Orden - Establecer y/o respetar prioridades y secuencia en los procedimientos para efectuar una tarea. - Presentar, de forma clara y comprensible, los resultados del trabajo. Trabajar con responsabilidad - Realizar el trabajo de acuerdo con los estándares de calidad requeridos. - Ejecutar oportunamente las tareas. Desempeñarse en el trabajo con responsabilidad social - Dando uso intensivo a los recursos existentes - Utilizar la menor cantidad de papel posible Tipo de Escala Coordinación Coordinar. - Realizar la acción de conectar medios, esfuerzos, relacionarse con otros individuos del grupo, para una acción común un fin o una meta. - Realizar el ejercicio efectivamente. Página 5

6 Trabajo en equipo Orden Responsabilidad Coordinación Total obtenido Total Porcentaje Aspectos a observar Guía de Observación Parte Socio Afectiva Valor 16pts 15% Observaciones Participantes Deficiente = 0 Regular=1 Bueno=2 Muy bueno= 3 Exente =4 16 =100 16= 15% utilizar regla de tres Puntaje obtenido x15/16= total % Recuerde promover las normas del Medio Ambiente según calidad respetando la equidad de género, conservando empleabilidad y el emprendedurismo. Página 6

7 Área Cognoscitiva Para la evaluación de esta área se propone la realización de la /s siguiente /s actividad /es de comprobación. A continuación se detallan: Actividad Nº I. Trabajo Individual II. Trabajo en Grupo III. Métodos de casos IV proyecto de Investigación Objetivos que abarca objetivos I, (Anexo No. I) objetivos II (Anexo No. II) Objetivos III (Anexo No. III) Objetivos IV (Anexo No. IV) Valor Porcentual 15% 20% 25% 25% Área Psicomotora Para la evaluación de esta área se propone la realización de la /s actividad /es de comprobación. A continuación se detallan: Actividad Nº Objetivos que abarca NA NA Nombre de la actividad Valor Porcentual 5.1 Prueba para aplazado Debe indicarse si para el módulo que se está diseñando existe la posibilidad de realizar la prueba de aplazado (considerando que esta prueba solamente aplica para módulos teóricos y para notas de 60 a 69), para los módulos prácticos no existe la posibilidad de realizar la prueba de aplazados. Página 7