1. DATOS INFORMATIVOS

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1 UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR 1. DATOS INFORMATIVOS 1.1. FACULTAD: Ciencias Económicas 1.. CARRERA: Finanzas 1.3. ASIGNATURA: TÉCNICAS NEGOCIACIÓN 1.4. CÓDIGO ASIGNATURA: CRÉDITOS: (dos) 1.6. SEMESTRE: Séptimo 1.7. UNIDAD ORGANIZACIÓN CURRICULAR: Profesional 1.8. TIPO ASIGNATURA: Obligatoria 1.9. PROFESOR COORDINADOR ASIGNATURA: Msc. AGUINAGA AILLON DIEGO JAVIER PROFESORES LA ASIGNATURA: Msc. AGUINAGA AILLON DIEGO JAVIER PERÍODO ACADÉMICO: Abril 016 Septiembre N. HORAS CLASE: Presenciales: 3 Prácticas: N. HORAS TUTORIAS: Presenciales: 16 Virtuales: PRERREQUISITOS Asignaturas: Planeación Financiera Códigos: CORREQUISITOS Asignaturas:. SCRIPCIÓN LA ASIGNATURA Técnicas de Negociación. En el desempeño profesional es frecuente enfrentar procesos de negociación que van desde aquellos simples que sólo implican un acuerdo rápido, hasta aquellos en los que se precisa establecer toda una estrategia de El estudiante de la Carrera de Finanzas, al finalizar los estudios debe tener destrezas para explicar el contexto en el que se desarrolla un proceso de negociación, para conocer al o los actores que intervienen como contraparte de un proceso de negociación, para anticipar los objetivos de cada una de las partes, para optar por una estrategia y diseñarla, en el marco de un ejercicio permanente de la ética profesional. 3. OBJETIVO GENERAL LA ASIGNATURA (Con fundamento en los objetivos generales de la carrera) Explicar la dinámica de los procesos de negociación desde su origen hasta su conclusión, analizando el entorno en el que se desenvuelven, las características y objetivos de los actores intervinientes y los resultados y sus implicaciones. VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Página1

2 UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR 4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS LA ASIGNATURA (Con fundamento en los objetivos generales de la carrera) Al finalizar la unidad, el estudiante estará en capacidad de explicar ciertos aspectos relacionados con las técnicas de negociación, así como los diferentes estilos, modelos y maneras de negociar.. Al finalizar la unidad, el estudiante estará en capacidad de participar en la preparación de todas las fases de un proceso de Al finalizar la unidad el estudiante estará en capacidad de abordar cada una de las etapas de un proceso de Al finalizar la unidad el estudiante estará en capacidad de aplicar herramientas complementarias que le facilitan un proceso de 5. CONTRIBUCIÓN LA ASIGNATURA EN LA FORMACIÓN L PROFESIONAL (Perfil de Egreso) En la formulación de planes, programas y proyectos de inversión se pone en juego diversos intereses y muchas ocasiones se precisa negociar o facilitar la negociación entre diferentes actores, en general, con intereses diversos. Desde esta perspectiva, la asignatura resulta en un importante apoyo para facilitar la buena gestión de este tipo de situaciones. 6. RESULTADOS APRENDIZAJE LA ASIGNATURA: (Para alcanzar los resultados de aprendizaje del perfil de egreso de la carrera) El estudiante, al concluir la asignatura, examina los diferentes componentes de un proceso de negociación, los categoriza y desarrolla una propuesta de estrategia de negociación para la resolución de conflictos. 7. PROGRAMACIÓN UNIDAS CURRICULARES DATOS INFORMATIVOS LA UNIDAD CURRICULAR No. 1 NOMBRE LA UNIDAD: FUNDAMENTOS LAS TECNICAS NEGOCIACION OBJETIVO LA UNIDAD: Al finalizar la unidad, el estudiante estará en capacidad de explicar ciertos aspectos relacionados con las técnicas de negociación, así como los diferentes estilos, modelos y maneras de negociar.. RESULTADOS Explica los diferentes conceptos asociados al proceso y diferencia estilos, modelos y APRENDIZAJE LA maneras de negociar. Establece criterios de selección según las situaciones UNIDAD: particulares ESCENARIOS N. Horas aprendizaje Teóricas APRENDIZAJE N. Horas Prácticas- laboratorio CÁLCULO HORAS LA UNIDAD TUTORÍAS TRABAJO AUTÓNOMO PROGRAMACIÓN CURRICULAR N. Horas Presenciales N. Horas Aprendizaje Aula Virtual Horas de Trabajo Autónomo VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Página

3 UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR CONTENIDOS Examina conceptos, estilos y modelos de negociación mediante observaciones y análisis críticos. 1. Identifica el significado y el rol de categorías como: relaciones, comunicación, intereses, opciones, alternativas, compromisos, entre otros. ACTIVIDAS TRABAJO AUTÓNOMO, ACTIVIDAS INVESTIGACIÓN Y VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD Elabora un set de ejemplos de cada una de las categorías identificadas. MECANISMOS EVALUACIÓN Prepara un cuadro síntesis (matriz) con la presentación de ejemplos. Diferencia los estilos de 3. Caracteriza los modelos de Prepara un cuadro con el enunciado de ejemplos de los estilos de Realiza un micro-ensayo explicativo de los modelos de negociación Presenta los ejemplos de los estilos de negociación Presenta el micro-ensayo sobre los modelos de 4. Demuestra las 4 maneras de enfrentar procesos de. Prepara un análisis crítico sobre las cuatro maneras de negociación Presenta una prueba escrita sobre las características y consecuencias de cada una de las 4 maneras de METODOLOGÍAS APRENDIZAJE: Se utilizará una combinación de diferentes métodos, dependiendo de los temas que se trata, sobre todo, se considerará: Lectura Comentada, Debate dirigido, Lluvia de ideas, Técnica Expositiva, El método de caso RECURSOS DIDÁCTICOS: Recursos propios del aula, infocus y lecturas seleccionadas con la presentación de diversos casos. BIBLIOGRAFÍA: FISHER,R.,URY,W y PATTON, B. (1996). "Obtenga el Si. El arte de negociar sin ceder". Barcelona (4ª edición) MENDIETA SUÑÉ CARLES. (003)"Técnicas avanzadas de negociación" OBRAS FÍSICAS BÁSICA FISHER,R.,URY,W y PATTON, B. (1996). "Obtenga el Si. El arte de negociar sin ceder". Barcelona (4ª edición) MENDIETA SUÑÉ CARLES. (003)"Técnicas avanzadas de negociación" DISPONIBILIDAD SI NO EN NOMBRE COMPLEMENTARIA DATOS INFORMATIVOS LA UNIDAD CURRICULAR No. NOMBRE LA UNIDAD: LA FASE PREPARACION PARA ENFRENTAR UNA NEGOCIACION VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Página3

4 OBJETIVO LA UNIDAD: RESULTADOS APRENDIZAJE LA UNIDAD: CÁLCULO HORAS LA UNIDAD UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR Al finalizar la unidad, el estudiante estará en capacidad de participar en la preparación de todas las fases de un proceso de La preparación de un proceso de ESCENARIOS APRENDIZAJE TUTORÍAS TRABAJO AUTÓNOMO PROGRAMACIÓN CURRICULAR N. Horas aprendizaje Teóricas N. Horas Prácticas- laboratorio N. Horas Presenciales N. Horas Aprendizaje Aula Virtual Horas de Trabajo Autónomo CONTENIDOS ACTIVIDAS TRABAJO AUTÓNOMO, ACTIVIDAS INVESTIGACIÓN Y VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD MECANISMOS EVALUACIÓN Prepara, cuidadosamente, todas y cada una de las etapas de un proceso de 1. Cubre las diferentes etapas de un proceso de. Compara intereses y opciones de los actores de un proceso de Propone normas que orientan el proceso de 3. Analiza e interpreta diferentes alternativas antes de elevarlas a propuestas. Se conforma equipos de negociadores y se selecciona un caso de la vida real. Cada equipo prepara un plan completo para enfrentar la Se define intereses de las partes y posibles opciones. Cada equipo establece las normas básicas que orientarán su relación con la contraparte Recoge información pertinente para la elaboración de alternativas. Prepara alternativas y las evalúa Cada equipo presenta su caso en preparación, argumentando la importancia del caso y el plan correspondiente Cada equipo presenta las normas que se compromete a observar en la negociación Prepara cuadros comparativos de alternativas en función de los intereses 4. Elabora propuestas a partir del análisis de una PMF, incluyendo el MAAN Selecciona la mejor alternativa que será elevada como propuesta y aquellas que también pueden entrar en la Presenta las diferentes alternativas con los argumentos utilizados para priorizarlas METODOLOGÍAS APRENDIZAJE: Exposición documentada como paso previo a la preparación y presentación de los casos en construcción. RECURSOS DIDÁCTICOS: Recursos propios del aula, infocus y casos preparados para su presentación en power point. BIBLIOGRAFÍA: FISHER,R.,URY,W y PATTON, B. (1996). "Obtenga el Si. El arte de negociar sin ceder". Barcelona (4ª edición) VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Página4

5 UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR MENDIETA SUÑÉ CARLES. (003)"Técnicas avanzadas de negociación" Diversos textos seleccionados para su lectura. OBRAS FÍSICAS BÁSICA FISHER,R.,URY,W y PATTON, B. (1996). "Obtenga el Si. El arte de negociar sin ceder". Barcelona (4ª edición) MENDIETA SUÑÉ CARLES. (003)"Técnicas avanzadas de negociación" DISPONIBILIDAD SI NO EN NOMBRE COMPLEMENTARIA DATOS INFORMATIVOS LA UNIDAD CURRICULAR No. 3 NOMBRE LA UNIDAD: EL SARROLLO LAS FASES/ETAPAS UN PROCESO NEGOCIACION OBJETIVO LA UNIDAD: Al finalizar la unidad el estudiante estará en capacidad de abordar cada una de las etapas de un proceso de RESULTADOS Establece una hoja de ruta de las fases/etapas de la negociación del caso en APRENDIZAJE LA preparación. UNIDAD: CÁLCULO HORAS LA UNIDAD ESCENARIOS APRENDIZAJE TUTORÍAS TRABAJO AUTÓNOMO PROGRAMACIÓN CURRICULAR N. Horas aprendizaje Teóricas N. Horas Prácticas- laboratorio N. Horas Presenciales N. Horas Aprendizaje Aula Virtual Horas de Trabajo Autónomo CONTENIDOS Aplica, eficazmente, cada una de las fases del proceso de ACTIVIDAS TRABAJO AUTÓNOMO, ACTIVIDAS INVESTIGACIÓN Y VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD MECANISMOS EVALUACIÓN 1. Elabora una propuesta para provocar la "aproximación". Cada equipo, de manera independiente prepara su propuesta de aproximación. propuestas de aproximación.. Establece una opción para garantizar la "conexión". VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Cada equipo, de manera independiente prepara su propuesta de conexión 3. Desarrolla intercambios entre Cada equipo elabora la interpretación de la propuesta de su contraparte propuestas de conexión. Página5

6 UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR las contrapartes. propuestas de conexión. 4. Elabora propuesta de acuerdo y el plan de cierre Los negociadores preparan la propuesta de acuerdo. Presenta el acuerdo entre las partes y la forma de implementarlo METODOLOGÍAS APRENDIZAJE: Exposición documentada como paso previo a la preparación y presentación de los casos en construcción. RECURSOS DIDÁCTICOS: Recursos propios del aula, infocus y casos preparados para su presentación en power point. BIBLIOGRAFÍA: FISHER,R.,URY,W y PATTON, B. (1996). "Obtenga el Si. El arte de negociar sin ceder". Barcelona (4ª edición) MENDIETA SUÑÉ CARLES. (003)"Técnicas avanzadas de negociación" Diversos textos seleccionados para su lectura. OBRAS FÍSICAS BÁSICA FISHER,R.,URY,W y PATTON, B. (1996). "Obtenga el Si. El arte de negociar sin ceder". Barcelona (4ª edición) MENDIETA SUÑÉ CARLES. (003)"Técnicas avanzadas de negociación" DISPONIBILIDAD SI NO EN NOMBRE COMPLEMENTARIA DATOS INFORMATIVOS LA UNIDAD CURRICULAR No. 4 NOMBRE LA UNIDAD: EL DISEÑO UNA ESTRATEGIA NEGOCIACION OBJETIVO LA UNIDAD: Al finalizar la unidad el estudiante estará en capacidad de aplicar herramientas complementarias que le facilitan un proceso de RESULTADOS Aplica herramientas de apoyo en el diseño de las estrategias pertinentes a APRENDIZAJE LA determinada situación objeto de UNIDAD: ESCENARIOS N. Horas aprendizaje Teóricas APRENDIZAJE N. Horas Prácticas- laboratorio CÁLCULO HORAS LA UNIDAD TUTORÍAS TRABAJO AUTÓNOMO PROGRAMACIÓN CURRICULAR N. Horas Presenciales N. Horas Aprendizaje Aula Virtual Horas de Trabajo Autónomo CONTENIDOS ACTIVIDAS TRABAJO AUTÓNOMO, ACTIVIDAS INVESTIGACIÓN Y VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD MECANISMOS EVALUACIÓN VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Página6

7 Aplica, eficazmente, los pasos requeridos para el diseño de cualquier estrategia, en general. UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR 1. Elabora una estrategia de cualquier naturaleza Cada estudiante diseña una propuesta de estrategia. El estudiante entrega un documento que contiene la propuesta de una estrategia.. Analiza la estrategia específica de compromiso 3. Analiza la estrategia específica de inactividad 4. Analiza la estrategia específica de adaptación Cada equipo, elabora su correspondiente estrategia de compromiso Cada equipo elabora la propuesta estratégica con los debidos argumentos Cada equipo elabora la propuesta de estrategia de adaptación. estrategias de compromiso argumentos para adoptar la estrategia de inactividad. estrategias de adaptación METODOLOGÍAS APRENDIZAJE: Exposición documentada como paso previo a la preparación y presentación de las fases de los casos en construcción. RECURSOS DIDÁCTICOS: Recursos propios del aula, infocus y casos preparados para su presentación en power point. BIBLIOGRAFÍA: FISHER,R.,URY,W y PATTON, B. (1996). "Obtenga el Si. El arte de negociar sin ceder". Barcelona (4ª edición) MENDIETA SUÑÉ CARLES. (003)"Técnicas avanzadas de negociación" Diversos textos seleccionados para su lectura. OBRAS FÍSICAS BÁSICA COMPLEMENTARIA FISHER,R.,URY,W y PATTON, B. (1996). "Obtenga el Si. El arte de negociar sin ceder". Barcelona (4ª edición) Textos virtuales, páginas web, respecto de casos concretos de manejo de conflictos. Diversas técnicas aplicadas en varios escenarios como las técnicas: Alicante, Berteiro, Monterrey. Se trata de lecturas que son entregadas a los estudiantes a l inicio del curso DISPONIBILIDAD SI NO EN NOMBRE VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Página7

8 UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR 8. RELACIÓN LA ASIGNATURA CON LOS RESULTADOS L PERFIL EGRESO LA CARRERA RESULTADOS O LOGROS APRENDIZAJE L PERFIL EGRESO LA CARRERA ( Copiar los elaborados por cada unidad) Objetivo de cada unidad Examinar conceptos, estilos y modelos de negociación mediante observaciones y análisis críticos. Preparar, todas y cada una de las etapas de un proceso de Aplicar, eficazmente, cada una de las fases del proceso de Aplicar, eficazmente, los pasos requeridos para el diseño de cualquier estrategia, en general. EL ESTUDIANTE BE (Evidencias de aprendizaje: Conocimientos, habilidades y valores) Identificar los modelos de negociación y seleccionar aquel que se ajusta a las circunstancias particulares de una negociación Desarrollar las diferentes acciones contempladas en cada una de las etapas de negociación Evaluar de manera continua los resultados parciales que se va logrando con la aplicación de cada una de las fases Formula un objetivo estratégico e identifica actores y factores relevantes al objetivo así como las acciones resultantes de su articulación 9. EVALUACIÓN L ESTUDIANTE POR RESULTADOS APRENDIZAJE El proceso de evaluación será sistemático, continuo e investigativo durante el semestre y el documento empleará técnicas e instrumentos válidos y confiables para su proceso. PRIMER HEMISEMESTRE SEGUNDO HEMISEMESTRE TIPO EVALUACION PORCENTAJE PUNTAJE PORCENTAJE PUNTAJE Informe escrito 5% 5% Informe escrito 5% 5% Informe escrito 5% 5% Prueba escrita 10% 4 10% 4 Informe escrito 5% 5% Informe escrito 5% 5% Informe escrito 5% 5% Prueba escrita 10% 4 10% 4 TOTAL 50% 0 50% 0 EAMEN 50% 0 50% 0 PROMEDIO FINAL 100% 0 100% PERFIL L DOCENTE QUE IMPARTE LA ASIGNATURA MBA; Máster en Técnicas de Negociación; Máster en Negocios Internacionales; Economista; Ing. En Fianzas. VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Página8

9 11. REVISIÓN Y APROBACIÓN UNIVERSIDAD CENTRAL L ECUADOR ELABORADO POR: REVISADO APROBADO FIRMA LOS DOCENTES QUE DICTAN LA ASIGNATURA FECHA: 016/04/05 FECHA: 016/04/08 Ing. Napoleón Baez FECHA: 016/03/9 Eco. Lenin Tobar FIRMA: Docente 1: Msc. Aguinaga Diego Javier Firma:.. FIRMA: Ing. Jorge Basabe Docente : Firma:.. Coordinador de Carrera (Director) FIRMA: Consejo de Carrera VICERRECTORADO ACADÉMICO INVESTIGACIÓN Y POSGRADO Período Página9