ELAGENTEPROFESIONAL DE SEGUROS

Transcripción

1 ELAGENTEPROFESIONAL DE SEGUROS Cómo llegar a ser Dramáticamente Diferente como agente de seguros, y Demostrarlo! Mayo, El Agente Profesional. 1

2 Historia de un Concepto Primera Temporada Más que una técnica, un nuevo paradigma! V Segunda Temporada CV Dejar de Vender y Comienzar a Crear Valor! Si en tiempos normales a la gente no les gusta que le vendan, en tiempos de crisis les ofende que lo intentes! Sin embargo siempre, siempre, la gente está dispuesta a pagar por aquello que añada valor a sus vidas o a sus negocios. Mayo, El Agente Profesional. 2

3 CREANDO VALOR

4 Cómo crear valorpuede hacer la diferencia? CRECIMIENTO Crear valor en mi vida CONTRIBUCIÓN Crear valor en la humanidad Crear Valor COOPERACIÓN Crear valor en los míos COLABORACIÓN Crear valor en mis clientes Mayo, El Agente Profesional. 4

5 Metas para crear valor Crecimiento Crear Valor Efectivamente en Mi Vida. Lectura Ejercicio Comida Vida Interior Vida Emocional Fortalezas Cooperación Crear Valor Efectivamente en los míos. Pregunta! Aprende a escuchar Sigue tu corazón Necesidades básicas Necesidades emocionales Gustos y detalles Mayo, El Agente Profesional. 5

6 Metas para crear valor Colaboración Crear Valor Efectivamente en mis Clientes. El secreto del éxito es tener un compromiso indeclinable de crear valor en nuestros clientes: asegurando su bienestar económico y su calidad de vida en caso de sufrir algún siniestro. Contribución Crear Valor Efectivamente en la humanidad. Hábitos Verdes: basura, desperdicio de agua, de energía Informarse: (la política es la profecía de lo que te va a pasar mañana; lee, comparte) Unirse a una causa Mayo, El Agente Profesional. 6

7 Historia de un Concepto Primera Temporada Segunda Temporada Tercera Temporada V CV CVP ÉTICO EXPERTO EMPÁTICO ENERGÍA Eres sincero pero Eres Efectivo? Mayo, El Agente Profesional. 7

8 Metas para crear valor profesionalmente Ético NO: Sólo legal NO: Moralista SI: Orientados a los principios META: Confianza!!! Tres generadores de confianza: Congruencia Coraje Compromiso Experto Tu futuro económico depende del número de personas que te consideren experto en algo (Un experto es) Una autoridad creíble que define qué hay que atender, qué significan las cosas, cómo funcionan y cómo se pueden aprovechar Mayo, El Agente Profesional. 8

9 Metas para crear valor profesionalmente Empático NO: Sólo simpático NO: Condescendiente SI: Comprensión! Escucha de tal maneraque tu cliente quiera hablar; habla de tal maneraque el cliente te quiera escuchar Energía No puedes hacer algo diferente con una actitud indiferente Fuentes: Físicas (Salud, Sueño, Comida) Diálogo Interno Misión La energía del aprendizaje Mayo, El Agente Profesional. 9

10 Sobre los Colaboradores del Mundo Son todas esas personas que siempre encuentran la manera de ayudar a quienes lo necesitan. Aquellos cuyo comportamiento es contagiosoyquebuscanelevarelestándarde laexistenciahumana Dick Lyles. Mayo, 2012 El Agente Profesional. 10

11 Si somos genéricos.... somos intercambiables. Tu vales los $100, $200, $300...

12 CREANDO VALOR (recordemos)

13 Conoces tu Rentabilidad? RENTABILIDAD = Ingresos Gastos - Costos PRODUCTIVIDAD = Hacer mas con Menos

14 QUE ES UN MARCAPASOS? Nuestra necesidad de éxito, debe estar acompañada ada de un sistema de éxito un grupo de tareas específicas ejecutadas en cantidades suficientes, bajo una filosofía determinada para así poder triunfar verdaderamente. 3 Filosofía Determinada 1 Tareas Específicas 2 Cantidades Suficientes

15 MARCAPASOS V.E.R. 5 V = Ver prospectos Premium. E = Entrevistarlos ( Efectivamente) R = Retroalimentarse ( Productivamente > Experto) 5=NuevosCasosRealesporSemana

16 Entonces.... que vendes?

17 EL desarrollo de tu MARCA PERSONAL Tu eres tu Producto! No son los seguros(esos son los productos de HDI) No son los beneficios (esos dependen de la necesidad cada cliente) Lo que la gente busca y contrata es una asesoría profesional para adquirir la mejor protección al mejor costo,ycontarcontigoencasodeunsiniestro.

18 Cuatro elementos Crear Valor El secreto del éxito es tener un compromiso indeclinable de crear valor en nuestros clientes (asegurando su bienestar económico y su calidad de vida en caso de sufrir algún siniestro) Habilidad Única Nuestra capacidad de crear valor depende de que tan buenos somos en nuestro trabajo. Nuestro futuro económico depende de que tantas personas nos consideren expertos. Trabajas por la misión o por la comisión? Eres experto en tu ramo? (productos...)

19 Cuatro Elementos Necesidades Comerciales La misión no es añadir valor (un regalo, un detalle) sino crearlo, resolviendo un problema del cliente, ayudándolo a lograr un objetivo o reforzando alguna de sus fortalezas. De qué necesidad te estás haciendo cargo? ( en estos momentos... ) Marketing Personal La única manera de no ser una commodity (un producto más) es ser dramáticamente diferente y demostrarlo. Hay que cuidar la reputación y cultivar la relación con el mercado. Qué haces para posicionarte en el mercado? ( diferencia de estar contigo? )

20 El Seguro de Autos La cenicienta de los seguros. Un Enfoque Mercadológico

21 Por qué La Cenicienta? Para las compañías: Póliza de servicio Para los agentes: Todos la dominan Para el cliente: La varita mágica Una póliza de autos bien vendidaes una fuente de certeza

22 Vende Autos como si vendieras Vida! Seguro que protege tu auto (80/20) vs. Seguro que te protege DEtu auto! (20/80) Tres Pérdidas Ciertas Tres Pérdidas Inciertas 1. La prima ( descuento?) 1. Gastos por RC 2. El deducible ( nunca?) 2. Gastos Médicos 3. El valor del vehículo 3. La situación jurídica (nunca será suficiente) Encuadrar vs Expectativas Inapropiadas!

23 Es momento de comenzar a CREAR VALOR.

24 Muchas Gracias! 16/05/2012 Confidencial.