Transcripción

1 Créditos en Puntos de Venta Gustavo Vercinsky

2 Una oportunidad real de venta Procesos de decisión de crédito durante En el momento justo una transacción que el cliente quiere escuchar

3 Pasar a Pérdida Ajustes iniciales de la relación Aumento o disminución de límite Iniciar acciones legales Quitas Qué decisiones podemos tomar con un cliente? Ventas otros productos y servicios Upgrade de producto Refinanciar Revisar Pricing Cobrar Acciones Preventivas Retener

4 Paradigma de la Información Target Prospectos Oferta Listas Solicitud de Crédito Uso del producto Cobranzas Legales Credit Buro, Datos demográficos Comportamiento de Uso y Pagos Ubicable, Compromisos, Refinanc. Defensa

5 Procesos de decisión crediticia Nuevos Clientes Es la evaluación de la solicitud de crédito del cliente al momento de la solicitud Descubrir el potencial de riesgo de crédito que el cliente tiene. El proceso tiene que ver con identificar la identidad del cliente, sus antecedentes y determinar un cupo de crédito inicial. Clientes Existentes Es la evaluación del cliente en la medida de la utilización de los productos previamente otorgados. Encontrar el perfil del cliente y decidir aumentos de cupo, acciones de cobranza preventiva y oportunidades de venta de otros productos financieros.

6 Procesos de decisión interciclo En los procesos habituales usados no se explota el potencial de uso de los clientes ni se combina riesgo/venta de productos. Decisión interciclo - es utilizar la última información disponible de un cliente especialmente cuando el cliente está frente a frente. Su foco está enfocado en generar ofertas personalizadas a cada cliente, en base a su información de comportamiento combinado con la última transacción.

7 Porqué el interciclo? Porque se producen eventos importantes en el comportamiento reciente del cliente Porque el cliente está en un situación ideal para atender una oferta Porque queremos aprovechar haber detectado los puntos 1 y 2

8 Procesos de decisión Definir el cupo Venta Cruzada Risk Based Pricing Oportunidad de contacto Mejores Datos Sistemas y procesos Procesos de decisión que deben ser considerados Segmentar y calcular riesgos Definir estrategias para cada grupo Analytics Control de Fraudes

9 Qué quieren los clientes? Atención Sentirse especial Que se entiendan sus necesidades Que quienes lo atiendan sepa como ayudarlo

10 Qué quieren los clientes? Un cliente e que se encuentra comprando en una tienda por lo general tiene Intención de compra Disponible de crédito Pero principalmente i la atención para escuchar una oferta apropiada.

11 Créditos en puntos de venta Son ofertas realizadas al momento de una transacción Son más efectivos si el cliente está interactuando Requieren un proceso de decisión sofisticado

12 Cómo Funciona? Motor de Decisión de Crédito Bases Internas Comportamiento Propensión Et Extra Cupo Motor de Promociones Bases Externas Bases Precio/Pr oducto Oferta de Producto Descuentos Validez de la Oferta

13 Proceso de Decisión de la Transacción

14 Los 3 factores a considerar

15 Proceso típico 1. Buscar datos del cliente 2. Validar datos del cliente 3. Evaluar potencial Fraude 4. Evaluar si se requiere más datos 8. Implementar decisión 7. Analizar ofertas 6. Evaluar nivel de riesgo 5. Buscar datos adicionales

16 Qué se necesita? Motor de promociones - necesario para calcular la mejor promoción para el cliente Motor de acceso a datos - necesario para acceder a los últimos datos disponibles ibl de un cliente. Motor de decisión - para combinar la promoción con la oferta del cliente

17 En Resumen Hay un enorme potencial de realizar una oferta de crédito durante un contacto con los clientes (ya sea una compra, visita a sucursal o ATM) Pero no podemos demorarnos, ni burocracias El cliente lo percibe como una mejora en el servicio y un entendimiento de sus necesidades. La tecnología ya está disponible en Chile.

18 Muchas Gracias GDS Modellica y Soft Office