Alcon: Partner de elección en Oftalmologia. Antonio Maneu Director Market Access Alcon Sp&Pt

Transcripción

1 Alcon: Partner de elección en Oftalmologia Antonio Maneu Director Market Access Alcon Sp&Pt 1

2 Alcon: Partner de elección en Oftalmologia ALCON GRUPO NOVARTIS QUIÉNES SOMOS En ALCON nos dedicamos al cuidado de la salud oftálmica de forma integral cubriendo todas las necesidades a lo largo de las distintas etapas de la vida ENTORNO Y CONTEXTO SANITARIO POR QUÉ? Retos actuales y tendencias en torno al sector sanitario PROYECTO ARIADNA QUÉ Y CÓMO LO ESTAMOS HACIENDO? Cambio en la aproximación al cliente, de proveedor a partner 2

3 ALCON, dedicados al cuidado de la salud oftálmica es la segunda mayor división del grupo NOVARTIS Mas de 110 años trabajando al servicio de la Oftalmología Farmacéutica Alcon Sandoz Medicamentos Innovadores con receta Ciudado de la visión Medicamentos Genéricos Nuestra historia 3 (*) Datos en MUSD 2013

4 Alcon, Partner de Elección en Salud Ocular Nuestro objetivo ayudar a millones de personas a ver el mundo mejor VISIÓN DE ALCON SER EL LÍDER QUE MÁS CONFIANZA INSPIRA EN SALUD OCULAR MISIÓN DE ALCON OFRECER PRODUCTOS INNOVADORES QUE AUMENTEN LA CALIDAD DE VIDA DE LAS PERSONAS MEJORANDO SU VISIÓN 4

5 Alcon, Partner de Elección en Salud Ocular Un producto para cada necesidad oftalmológica a lo largo de la vida 5

6 Alcon, Partner de Elección en Salud Ocular Nos organizamos en 3 Unidades de Negocio, con el fin de dar respuesta y ofrecer soluciones para cualquier patología ocular Cataratas Glaucoma Presbicia Glaucoma Presbicia Miopía Hipermetropía Astigmatismo Alergias Tracción vitreomacular Inflamaciones Sequedad ocular Miopía Hipermetropía Astigmatismo Cristalino transparente Agujero macular Patologías de cornea Cirugía vitreoretiniana CIRUGÍA FARMA VISION CARE 6

7 Entorno y contexto sanitario Inestabilidad en el entorno del sector de Sanidad: Retos actuales y tendencias Reguladores Pagadores» Creciente involucración en la toma de decisiones.» Introducción de mecanismos o agentes de evaluación para la introducción y valoración de tecnologías, fármacos y procesos» Creciente gap entre demanda y financiación.» Incremento de la cultura de gestión en los profesionales sanitarios. Proveedores» Creciente entorno competitivo.» Introducción de fórmulas de colaboración público-privada.» Tendencia a modelos que transfieren el riesgo de financiación. Pacientes» Creciente demanda por servicios de alta calidad» Creciente demanda de información 7

8 Entorno y contexto sanitario Cambio del modelo de negocio tradicional necesidad de entender y adecuar nuestro modelo de negocio y comercial a las nuevas necesidades Reguladores Desarrollar propuestas de valor convincentes basadas en un profundo conocimiento de los clientes serán críticas para mitigar la cada vez mayor presión sobre los precios. Pagadores Proveedores Es crucial que las compañías entendamos dónde estamos hoy y hacia dónde debemos movernos a medio/largo plazo Desarrollar estrategias basadas en las características técnicas de los productos, pero desde la perspectiva de buscar mejores resultados en salud y eficiencia. Pacientes Los productos tienden a ser considerados commodities, por lo que desarrollar y ofrecer servicios puede ayudar a crear propuestas de valor diferenciadas. 8

9 Entorno y contexto sanitario Innovación en la aproximación al cliente: Cliente Estratégico Orientación estratégica de la oferta tradicional hacia una cartera de productos y servicios Modelo actual One-to-One» Estrategia basada en los productos» Relación comercial One-to-one con clínicos» Limitado poder decisión en cada transacción» La venta one-to-one no permite la venta cruzada» Recurrencia no garantizada (short term) Entorno sanitario actual» Necesidad de garantizar la sostenibilidad del sistema, incertidumbre, limitaciones presupuestarias, deuda Acceso a la innovación LIMITADO Además hay que orientarse a los Clientes estratégicos» Desarrollar propuestas de valor con los partners seleccionados» Relación estratégica a medio-largo plazo ( Partner of choice ) : Predictabilidad» Soluciones ajustadas a las necesidades de los clientes (crossselling)» Explorar fórmulas innovadoras de Acceso a la Innovación (Libertad de Elección, Paciente Co-responsable, paciente informado) & Financiación (cápita, coste por proceso, concesiones) 9

10 Proyecto ARIADNA: Pathway to Partnership Cambio en la aproximación al cliente, de proveedor a partner Identificar nuevas oportunidades de colaboración con nuestros stakeholders en el contexto de un entorno sanitario cambiante, con el fin de desarrollar una mejor propuesta de valor así como explorar nuevos A través de modelos de negocio Aproximación holística Soluciones integrales ajustadas a las necesidades de nuestros clientes Partner de elección Desarrollo de relaciones estratégicas a medio-largo plazo Customer based relationship Soluciones y servicios de cross selling Acceso a la innovación Exploración de fórmulas innovadoras que faciliten el acceso a la innovación 10 10

11 Proyecto ARIADNA: Portfolio de servicios Definición de un portfolio amplio y dinámico de servicios que ofrezcan una solución y cobertura integral de la salud visual PORTFOLIO DE SERVICIOS ARIADNA DEFINICIÓN DE NUEVOS MODELOS DE PROCESOS Mejora de los procesos asistencial y logístico relacionados con la cirugía ofttálmica Optimización y mejora del bloque quirúrgico FORMACIÓN A PROFESIONALES Desarrollo de planes de formación customizados con el fin de desarrollar y establecer servicios asistenciales de alta calidad MODELO DE EXCELENCIA E INNOVACIÓN TECNOLÓGICA Desarrollo de acciones para potenciar y establecer un Modelo de Excelencia en Oftalmología.: Desarrollo de centros de Excelencia Quirófano avanzado ACCIONES DE MARKETING Y COMUNICACIÓN Desarrollo de acciones de promoción y prevención con el fin de mejorar la salud visual de los pacientes (adherencia, educación, campañas de prevención, diagnóstico precoz, etc. ) OTRAS ÁREAS EN DESARROLLO Definición de modelos de telemedicina Definición de modelos de pago / financiación innovadores Definición de protocolos o vías clínicas Análisis de la adecuación de los SSII 11 11

12 Proyecto ARIADNA: Portfolio de servicios Algunos ejemplos de proyectos en desarrollo Definición de nuevos modelos de procesos Modelo de Excelencia en Oftalmología Definición de modelos de salud basados en la coordinación asistencial: de procesos entre profesionales de diferentes hospitales con un área de salud. Mejora del proceso asistencial y logístico: Estandarización de los procesos asistencial y logísticos Abordaje integral del proceso asistencial y de los procesos de cirugía en oftalmología Mejora del funcionamiento del bloque quirúrgico : así como del grado de satisfacción percibido por el cliente, familiares y profesionales involucrados. Desarrollo de un Modelo de Excelencia en Oftalmología a través del de la revisión, transformación e implementación conjunta de las acciones necesarias entre Alcon y el Hospital. Proyecto definido en torno a 4 áreas de trabajo en base a las necesidades y casuística del Hospital:. 12

13 Proyecto ARIADNA: Portfolio de servicios Algunos ejemplos de proyectos en desarrollo Formación a profesionales Modelo de Excelencia en Oftalmología Desarrollo de acciones focalizadas a la mejora de la calidad de la asistencia gracias a una mejor formación y la posibilidad de innovación relacionada con el uso nuevos productos y procedimientos.» Formación personalizada: Formación continuada específica necesaria para cada perfil profesional según sus necesidades.» Formación en la utilización y manejo de equipos mediante sesiones presenciales, a través de manuales teóricos y sesiones prácticas.» Prácticas y formaciones en las instalaciones de los Wet-Lab de Madrid y El Masnou (quirófanos experimentales ) y el Instituto Alcon. Desarrollo de un Modelo de Excelencia en Oftalmología» Potenciar y desarrollar la actividad oftalmológica, a través de: Facilitar el acceso a la mejor dotación tecnológica Ofrecer servicios de valor añadido ajustados a las necesidades del cliente 13

14 Actividades principales Fases Proyecto ARIADNA: Proceso de desarrollo proyectos Cómo lo hacemos xx FASE 1 Identificación de la oportunidad Metodología para la identificación y definición de proyectos FASE 2 Estudio de la oportunidad FASE III Desarrollo de la propuesta de colaboración FASE IV Presentación propuesta final y cierre acuerdo de colaboración FASE V Implantación proyecto Identificación de oportunidades potenciales a través de : a) Detección de necesidades en la interlocución en campo con los clientes b)presentación proactiva del proyecto ARIADNA y posibles vías de colaboración Identificación de las bases que permitan definir si la iniciativa corresponde con un proyecto ARIADNA Análisis de la oportunidad: a) Identificación de experiencias relevantes relacionadas b) Elaboración del Business Case preliminar con el fin de analizar el impacto y beneficios potenciales Elaboración preliminar propuesta de colaboración ARIADNA: a) Realización reuniones de trabajo con el cliente para el desarrollo y definición de la propuesta (según necesidad) b) Realización reuniones de trabajo internas para la definición de la propuesta (según necesidad) Desarrollo de las bases que permitan definir el proyecto de colaboración: a) POR QUÉ. Justificación de la necesidad y objetivos. b) QUÉ. Identificación del modelo de colaboración.. c) A QUIÉN. Definición del colectivo target. d) CON QUIEN: Identificación de stakeholders implicados para llevar a cabo la propuesta. e) CÓMO. Definición del modelo de implantación del proyecto Identificación de los aspectos a considerar en el proyecto y elaboración del Business Case. a) Definir el objetivo de la evaluación Elaboración presentación final del proyecto Aprobación Business Case final Elaboración documento contractual con las bases del acuerdo de colaboración Definición del modelo de seguimiento y monitorización del proyecto Lanzamiento del proyecto Planificación de la ejecución Ejecución Monitorización y seguimiento Cierre del proyecto b) Establecer los criterios de evaluación (cualitativos y cuantitativos) 14

15 Conclusiones El proyecto ARIADNA en el contexto de evolución del modelo de negocio De proveedor a partner, nos permite desarrollar: NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Identificar aquellas oportunidades que ofrezcan un valor añadido a nuestros clientes Construir una oferta de servicios que responda a las necesidades de los clientes y que abra nuevas oportunidades de crecimiento RELACIÓN DE PARTNERSHIP DIFERENCIACIÓN Propuesta que nos diferencia ante los clientes de los competidores Percepción del valor diferencial a través de los servicios ofrecidos y proyectos desarrollados RELACIÓN DE PARTNERSHIP Establecer relaciones de partnership y colaboración a largo plazo con nuestros clientes PATIENT CENTRIC Promover proyectos innovadores que impacten en la calidad asistencial y excelencia ofrecida al paciente oftalmológico ACCESO A LA INNOVACIÓN Desarrollar proyectos que faciliten la Incorporación de la mejor innovación tecnológica y tratamientos disponibles en el mercado Posicionamiento como el partner de elección en Oftalmología

16 a Novartis company