b) Descripción c) Acción

Transcripción

1 Pretende utilizar presupuestos reducidos a fin de invertir lo mejor posibles financieros con que se cuenta, sin elevar el presupuesto general de la empresa. b) Descripción En esta estrategia se desarrollarán promociones en los consumidores las actitudes favorables para demanda de los productos, con lo que se logrará mejorar el posicionamiento en el medio. c) Acción Capacitaciones Detallar las diferentes presentaciones gráficas a través de catálogos y muestrarios de los diferentes productos. Para dar un apoyo gráfico y detallado a los vendedores para que lleven acabo la función de venta, así cómo para que los clientes conozcan la variedad de productos que se comercializan. El conocimiento detallado de los productos, por parte de la fuerza de ventas contribuirá de la siguiente forma: Conocimientos sobre el producto Características del producto Presentaciones Tamaño 136

2 Precios Marcas Códigos Conocimientos sobre los clientes Necesidades y deseos actuales Hábitos de compra Razones de compra Roles en los procesos de compra Conocimiento sobre estrategias de Estrategia de promoción y publicidad mercadeo y ventas Estrategia de Hiperventas Estrategia de precios Estrategia de posicionamiento Canales de distribución Conocimientos sobre la competencia Fortalezas, debilidades Precios y condiciones Publicidad y promociones Niveles de distribución. Medios económicos y efectivos de publicidad de acuerdo a las necesidades y recursos de cada empresa, tales como: Directorio telefónico Por ser un medio escrito y de fácil ubicación para los consumidores Revistas Porque un buen porcentaje de los 137

3 lectores son amas de casas, que A diario compran productos de consumo, como la fruta en almíbar. Publicidad Móvil Error! Un medio móvil, puede ser visto por miles y miles de consumidores en Todo el territorio; es muy vistoso; llama la atención y prevalece en la Mente de los consumidores, al mismo tiempo es un medio económico. Vallas publicitarias Error! Es un medio recomendado para puntos estratégicos donde se requiere Ganar mercado, Zonas de mayor plusvalía del área Metropolitana de San Salvador Vallas Mupis 138

4 Error! Se implementarán en puntos estratégicos de prestigio como los centros comerciales de gran afluencia, en el lugar que los consumidores con todo detalle se detienen a observar y leer la publicidad, este tipo de vallas crea en la Mente de los consumidores cierto grado de buena imagen de los productos, Ya que los consideran de reconocido prestigio. Anuncios en los periódicos Porque es un medio nacional, con el cual se pueden obtener grandes Resultados en las ventas, por medio de publicitar las promociones a través de este; principalmente cuando son de forma cooperativa junto con otros productos, es más barato para la empresa. 139

5 Radio Es un medio eficaz, económico con una audiencia y cobertura amplia anunciarse en radio en horas hábiles del día traerá como resultado la fácil recordación de los productos en la mente de los consumidores. Página WEB Es el medio de actualidad, la empresa que quiere estar a la Vanguardia con la competencia, debe vender electrónicamente y de una forma eficaz y completa; quiere decir que la página Web deberá Estar actualizada periódicamente y con todos los productos de empresa. d) Presupuesto 140

6 Medio Costo Unitario Costo Total Revistas $ $ Directorio telefónico $ $ Publicidad Móvil $ $1, Vallas Mupys $ $1, Periódicos $ $ Página Web $ $ Radio $ $ TOTAL $5, e) Evaluación Se evaluará a través del incremento en las ventas en los medios seleccionados. 4. Estrategias propuestas de Promoción de Ventas Deberá realizarse en una forma frecuente y calendarizada; medir periódicamente los resultados deseados; y poder aplicar cambios continuos si es necesario de acuerdo a factores internos o externos del ámbito en que se mueve la empresa. a) Objetivo Incrementar los volúmenes de venta de la empresa, a través de la implementación y ejecución de las actividades promocionales recomendadas. b) Descripción Se realizarán acciones promocionales mercadológicas a corto plazo, destinadas al consumidor final. c) Acción 141

7 Actividades promocionales en puntos de ventas como Exhibición en el punto de ventas Puntos de Góndolas, Islas en los Supermercados de prestigio. De todos los productos de la empresa en una forma visible para todos los Consumidores. Muestras Error! La distribución gratuita siempre trae buenos resultados, porque para este tipo de productos como la fruta en almíbar, no hay nada mejor que el consumidor lo pueda saborear con su paladar y dar el visto bueno para realizar la compra Display Este personal es sugerido más que todo para dar empuje a las Promociones que llevará a cabo la 142

8 empresa con el fin de que los Clientes obtengan información de primera mano de los productos. Promociones de precios Ofertas de rebaja por centavos y 2x1 Es una táctica muy eficaz contra la competencia, un buen porcentaje de consumidores se basan en el precio, dejando de menos la calidad y otros beneficios adicionales. Promociones durante quince días Únicamente para generar movimiento del producto y eliminar la mercadería, con mayor antigüedad de los puntos de ventas; se dirigirá a los Consumidores 143

9 finales. Actividades promocionales para consumidores y canales de distribución. Muy recomendables para temporadas bajas, con el fin que el movimiento de las ventas no disminuya, aunque no haya crecimiento pero que se mantenga estables. Asimismo incentivar a los canales de distribución para el incremento de las ventas. Concursos El medio radio, para llevar a cabo concursos en temporadas como semana santa, agosto, navidad. Rifas de Viajes Dirigidos a canales de distribución, 1 o 2 veces por año, en temporadas especiales como semana santa, agosto, navidad. Obsequios promocionales Error! 144

10 Dirigidos al público en general para temporadas especiales, como navidad, semana santa, Época escolar, verano, día de la madre, día del padre. d) Recursos MEDIO COSTO TOTAL Exhibición en puntos de venta $ Muestras $ Display $ Sorteos y obsequios promocionales $1, Total... $2, e) Evaluación La evaluación de esta estrategia se realizará a través de los responsables de coordinar las actividades del modelo, junto con el Gerente de Mercadeo y Ventas; tomando en consideración la opinión de la fuerza de ventas y los canales de distribución. 145

11 5. Estrategia de Posicionamiento Es necesario que estas empresas establezcan un mecanismo publicitario a fin que el consumidor recuerde con facilidad la marca del producto que se quiere posicionar. a) Objetivo Lograr un acercamiento de la marca del producto hacia el consumidor. b) Descripción Se diseñara una estrategia de publicidad con las empresas comercializadoras para dar a conocer al público y que su marca sea reconocida. c) Acción Satisfacer a los consumidores en cuanto a calidad, sabor y controles fitosanitarios Manejo de marca Se establecerá una estrategia publicitaria para prevalecer en la mente de los consumidores ya que estos piensan en ella de inmediato cuando se menciona la categoría de productos a través de la publicidad y contribuirá con la empresa a: Recordar Reconocer Distinguir la marca Describir el uso del producto Reforzar la imagen a largo plazo Crear lealtad de los consumidores Lograr una connotación positiva Estrategia de diferenciación para el posicionamiento El producto deberá poseer cualidades distintas que sean importantes para el comprador y que estas cualidades le diferencien de la competencia. Colores Novedosos Logo Atractivo Etiqueta Nutricional 146 Marca Legible Buen diseño Empaque Calidad y Sabor Condiciones Fitosanitarias y Espec. tecnicas

12 Variedad d) Recursos Recurso Descripción Total de la Inversión Humano Se llevará a cabo con el apoyo de contratación de ejecutivos especialistas Financiero $1, e) Evaluación Los responsables de evaluar esta estrategia son los Gerentes de Mercadeo o Ventas. 5. Fase III Evaluación de la ejecución del modelo 147

13 La evaluación de esta estrategia se realizará con la ayuda de la fuerza de ventas, así cómo los ejecutores. Mediante el monitoreo de la gerencia de ventas y mercadeo realizada en forma cooperativa y verificando su efectividad. 1. Objetivo Evaluar los procedimientos realizados en la aplicación del modelo de Hiperventas estratégicas con el propósito de obtener los resultados satisfactorios. 2. Descripción Se evaluará cada una las etapas que comprende el modelo para determinar los beneficios que se han obtenido con la implementación de este, realizar las correcciones necesarias y retroalimentar el modelo. 3. Acción Después de la puesta en marcha de la propuesta, es necesario verificar los resultados y evaluar en forma cuantitativa (volumen de ventas, aumento de distribuidores, mayoristas, detallistas) y cualitativa (liderazgo, posicionamiento, calidad del producto, cobertura de mercado); los resultados del sistema de estrategias mercado lógicas deberán de evaluarse por lo menos cada seis meses, a fin de hacer ajustes o introducir las medidas correctivas necesarias corresponderán a fortalecer que el resultado sea positivo, esto con el fin obtener resultados óptimos para las empresas comercializadoras de fruta en almíbar, en esta evaluación se determinará si cada uno de los procedimientos se ha llevado a cabo de acuerdo a las actividades establecidas. H. PLAN DE IMPLEMENTACION DE LA PROPUESTA 1. Objetivo de la implementación 148

14 Proporcionar las herramientas necesarias, para que la propuesta sea realmente, realizable, alcanzable y operacionalizada. 2. Importancia de la implementación Todo lo que este documento se propone no quedara archivado, sino que con este plan de implementación del Modelo de Hiperventas se facilita para que los destinatarios puedan ponerlo en ejecución. 3. Acción Para la implementación del modelo de Hiperventas estratégicas se deben seguir los siguientes lineamientos: a) El Gerente de la empresa, debe reunir a los empleados para divulgar el contenido del modelo. b) Dar a conocer a los empleados, las diferentes actividades que cada uno tendrá que desarrollar, para la puesta en práctica del modelo. c) Implementación del modelo con los distribuidores. d) Realizar evaluaciones constantes de los procedimientos desarrollados, en la implementación del modelo de Hiperventas estratégicas. 4. Responsables de la implementación Las personas responsables de la implementación y divulgación, serán los gerentes de mercadeo o ventas, propietarios de las empresas que comercializan fruta en almíbar. 5. Alcance Con la estrategia de la Implementación del modelo se pretende incrementar las ventas de las empresas que comercializan fruta en almíbar de la Zona Metropolitana de San Salvador. 149

15 6. Recursos a utilizar a) Objetivo Definir los recursos humanos, financieros, que las empresas comercializadoras de fruta en almíbar necesitaran para la ejecución del modelo de Hiperventas estratégicas b) Descripción Se detalla el recurso humano y financiero a utilizar en el modelo de Hiperventas; como las funciones y actividades de los departamentos de ventas y mercadeo; así como también el presupuesto de gastos semestrales del modelo. 7. Presupuesto general para la implementación del Modelo de Hiperventas Estratégicas. RUBROS Precio Unitario Total 1. Estrategia de Ventas $2, *Personal *Nuevos diseños de empaques $1, $1, Estrategia de apoyo a los Canales de Distribución $2,

16 3. Estrategia de publicidad *Revistas *Directorio telefónico *Publicidad móvil *Vallas Mupys *Periódicos *Pagina Web *Radio $ $ $1, $1, $ $ $ $5, Estrategia de Promoción de Ventas *Puntos de Ventas *Muestras *Display *Sorteos y obsequios promocionales $ $ $ $1, $2, Capacitaciones a la $1, fuerza de ventas *Honorarios *Papelería y útiles *Refrigerios *Equipos audiovisual *Alquiler local $ $ $80.00 $ $ Estrategia de $ $1, posicionamiento Total $15,

17 NOTA: El presupuesto esta proyectado a seis meses puede variar dependiendo de las necesidades que se presenten en el proceso de implementación, y se describe el costo estimado de las estrategias a implementar. 152

18 8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL MODELO DE HIPERVENTAS ESTRATEGICAS (para seis meses) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Actividades Divulgaciòn del contenido del modelo a los empleados 2. Asignaciòn de las actividades de los modelos a los responsables 3. Implementación de los planes de acción del modelo 4. Evaluaciones constantes del modelo 5. Retroalimentación y control de correcciones del modelo. 6. Seguimiento 153