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1 Whorkshop Uno Empresarial Capacitación de alto nivel GESTIÓN EFICIENTE DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y COBRANZA PRE JUDICIAL Y JUDICIAL 13, 14 Y 15 de Abril de 6 A 10 pm MBA. JUAN MANUEL HINOJOZA TAPIA

2 Acerca de Uno empresarial HISTORIA: Desde hace 5 años Uno Empresarial es una entidad privada dedicada a la capacitación y formación de empresarios peruanos, de profesionales y funcionarios interesados en desarrollar sus conocimientos en áreas de gestión específicas. El selecto grupo de especialistas que conforman nuestro grupo tiene como principio fundamental proveer los conocimientos y herramientas que le permitan desarrollar los criterios adecuados para mejorar su gestión empresarial. MISIÓN: Uno Empresarial tiene la misión de proporcionar a los colabores de organizaciones empresariales las habilidades necesarias para prosperar en el complejo y competitivo mundo institucional, gracias a la aplicación de un innovador sistema teórico práctico, desarrollado en modernos centros de estudios. VISIÓN: La perspectiva de Uno Empresarial es ser reconocidos como los número uno en el marco de las opciones de capacitación empresarial existentes en el mercado. VALORES: Ética, excelencia, productividad, compromiso, servicio, calidad, innovación trabajo en equipo y responsabilidad social PORQUE CAPACITAR A SU PERSONAL? Para darle un valor agregado, ventaja competitiva y motivación permanente Demuestra el lado humano de la empresa, con el fin de dar una mejora continua y promoviendo el desarrollo pleno en sus áreas de trabajo. Porque la capacitación es clave del éxito, ya que promueve, desarrolla y eleva el nivel profesional de sus trabajadores Identifica a su organización como una Empresa preocupada por el desarrollo profesional de sus empleados logrando en Ellos una identificación con los objetivos trazados El personal requiere una constante capacitación para ampliar sus habilidades, crecer en su profesión y rentabilizar en el tiempo lo invertido en su educación. Uno Empresarial Capacitación de alto nivel

3 GESTIÓN EFICIENTE DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y COBRANZA PRE JUDICIAL Y JUDICIAL Taller teórico practico Duración 12 horas 13, 14 y 15 de Abril del 2015 MBA. JUAN MANUEL HINOJOZA TAPIA 1. INTRODUCCIÓN Necesitamos incrementar nuestras ventas a crédito pero no sabemos cómo estandarizar el proceso de calificación crediticia "Nuestra morosidad se está incrementando innecesariamente y requerimos frenar ese aumento a la brevedad posible "No sabemos cómo evitar una cobranza judicial pero tampoco podemos Contentarnos con no hacer nada y quedarnos sin cobrar "Si se identifica Usted con estas situaciones, entonces este Workshop le ayudará a profundizar la gestión profesional de créditos y cobranzas y orientar a su empresa hacia la venta al crédito basada en el valor. En este seminario - taller se aborda el point scoring y el CEM o coeficiente de endeudamiento mensual, dos herramientas que le permitirán detener el incremento de la morosidad y así orientar a su equipo de cobranzas, hacia la búsqueda de una mayor rentabilidad. 2. BENEFICIOS Una importante extensión del esfuerzo comercial lo constituye el crédito y la cobranza. Se dice que una venta no está perfeccionada sino hasta que ésta se cobra debidamente. Por tanto, la política crediticia exige un diseño pensando en fidelizar al cliente y asimismo promover negocios a largo plazo, mientras que la gestión eficiente de cartera morosa, guarda sintonía con el discurso del crédito, que busca consolidar cordiales y provechosas relaciones comerciales con el cliente deudor moroso vencido, a través del tiempo. Al participar de este Workshop, obtendrá los siguientes beneficios : 2.1 Recibirá información acerca de las últimas tendencias en créditos y cobranzas. 2.2 Obtendrá un set de herramientas fundamentales en Excel, para medir paso a paso el valor de la colocación y la recuperación de su empresa. 3. QUIENES DEBEN ASISTIR Gerentes, Sub gerentes, jefes, supervisores, asistentes y gestores de créditos y cobranzas y en general, a todo público interesado en este importante aspecto de la moderna gestión comercial, financiera y de negocios. Se aplican profundos conceptos comerciales, crediticios y de cobranzas, pero haciendo uso de un lenguaje sencillo y coloquial. 4. CONTENIDO GENERAL 1. La política comercial y crediticia. 2. La gestión ordinaria de cobranzas. 3. Teoría, modelo y procesos de negociación de cobranzas. 4. La gestión No ordinaria de cobranzas : extra judicial y judicial. 5. Desarrollo de casos de gestión eficiente de créditos y cobranzas.

4 5. CONTENIDO ESPECIFICO 5.1 Módulo 01 : La política comercial y crediticia. - La política comercial: retos al enfrentar un mercado globalizado. - La política crediticia: endeudar es una cuestión de necesidad ó moda? - Muy actual problemática del crédito. - Gerencia del riesgo crediticio. - La tecnología y el cruce de información no son garantía suficiente. - Crédito para personas naturales. - Crédito para empresas; sectores MYPE y un poco más grande. - Un Sistema de calificación de crédito por puntaje ó Point Scoring. - Un Sistema de determinación de CEM : Coeficiente de Endeudamiento mensual. - Un modelo de reporte de análisis y recomendación de crédito. 5.2 Módulo 02 : La gestión ordinaria de cobranzas. - La administración de riesgos: una mezcla de proactividad y seguimiento. - Un poquito de historia romana : " manus injectio " - El gestor de cobranzas eficaz. Perfil de manejo de información y riesgos. - El deudor involuntario. Perfil. - El deudor consuetudinario. Perfil. - La " mezcla " de cobranzas : carta - teléfono - visita - otros modernos. - Hacer que las objeciones en cobranzas agreguen valor a la gestión. - Garantías : una eficiente cobertura ante el riesgo crediticio? - Lo que se puede hacer y lo que no se puede hacer en cobranzas. 5.3 Módulo 03 : Teoría de negociación de cobranzas. - Teoría de negociación: modelo integracionista de The Harvard University. - Marketing de cobranzas. - Comunicación eficaz : aprendamos a transmitir contenidos. - Muy actual y moderno enfoque de negociación de las " Re " - Re financiaciones; re novaciones; re calendarizaciones - Re estructuraciones; fraccionamiento tributario. - De suma actualidad : provisiones pro - cíclicas. 5.4 Módulo 04 : La gestión No ordinaria de cobranzas. - Gestión extra judicial y judicial : donde queda la línea fronteriza? - Conciliación extra judicial : un mecanismo eficiente? - Importantes cuestiones previas : tipos de juicios; proceso judicial según pretensión y juzgados competentes. - Gestión judicial : qué embargar? - Apelación, sinónimo de dilación? Cómo manejar las apelaciones? - Una muy respetuosa sugerencia : Cómo proceder en caso de una cobranza judicial? - Planteemos un nuevo escenario para la gestión crediticia y de cobranzas. - Desarrollo de casos: gestión de cartera morosa para personas naturales y empresas.

5 6. M E T O D O L O G I A La presentación se lleva a cabo en ambiente multimedia, empleando archivo de Power Point para la teoría y de Word y Excel para el desarrollo de casos. 7. BIBLIOGRAFÍA SUGERIDO RIAL, Astrid Las Mejores Prácticas en las Cobranzas al Consumidor; Arial International; Editorial VRL Publishing Ltd Washington, USA E X P O S I T O R Juan Manuel Hinojosa Tapia Economista por la Universidad de Lima, con especialización en finanzas; MBA por la Universidad ESAN, con mención en finanzas; diplomado en finanzas corporativas por la Universidad de Piura, PAD 29 años de experiencia laboral a nivel gerencial y 28 años de experiencia docente a niveles pre grado, post grado, diplomados, workshop, EdEx e In house. Experto en temas de administración, banca, créditos y cobranzas, finanzas, micro finanzas, financiamiento del comercio exterior, formulación y evaluación de proyectos de inversión con enfoque PMI ( The Project Management Institute ) y talento ( Neuro Liderazgo ) Actualmente se desempeña como gerente general de Inversiones Pesqueras de Exportación INVERPEX (exportación de pescados y mariscos con destino gourmet) Es director de la División de Capacitación y Consultoría de ITG Researh, empresa de investigación de mercados y es también expositor beta - gamma - sigma en CENTRUM Católica - CENTRUM Empresas; expositor y consultor senior a nivel internacional DEMOS ( Grupo DEMOS España, Colombia y Perú ) expositor LAUREATE ( Universidad Privada del Norte UPN Trujillo y Lima ) y expositor de planta en la Escuela de Comercio Exterior de la Asociación de Exportadores ADEX, ADEX - ECEX a nivel nacional.upn) INVERSIÓN: Antes del 31 de Marzo Precio especial S/ Soles Después del 31de Marzo S/ Soles De tres a más participantes S/ Soles C/U Nota: TODOS LOS PRECIOS INCLUYEN IGV. VACANTES LIMITADAS (20 Participantes) INCLUYE: Material de trabajo, certificación con valor a su curriculum, coffe Break LOCAL: COLEGIO DE INGENIEROS DEL PERU AV AREQUIPA MIRAFLORES Puede Realizar el depósito a la siguiente cuenta: Banco CONTINENTAL a nombre de CURSOS Y SEMINARIOS PERU S.A.C CUENTA CORRIENTE EN SOLES: BANCO CONTINENTAL Enviar el depósito vía

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