Diplomado en Habilidades Directivas

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María del Carmen Álvarez Correa
hace 7 años
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1 Diplomado en Habilidades Directivas 1

2 Negociación 2

3 Módulo: Negociación CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN 3

4 Qué es NEGOCIAR? 4

5 Definición Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas. Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito 5

6 Qué negociamos? Dónde ir a cenar con la pareja A dónde ir de vacaciones Los intereses de un préstamo La compra de un carro La venta de los productos a clientes Aumentos de sueldo Etc. 6

7 Tipos de negociación Negociaciones de cada día Negociaciones informales Negociaciones formales Negociaciones mediadas Negociaciones en crisis 7

8 Elementos de la negociación Estructura Personas Contexto 8

9 Elementos de la negociación 1. Estructura: Actores Intereses Potencial para tomar o crear valor Alternativas en caso de no acuerdo Potencial para cambiar el juego 9

10 Elementos de la negociación 2. Personas: Individuo: negociación uno-a-uno Grupo: negociación con varias personas 10

11 Elementos de la negociación 3. Contexto: Urgencia o no de obtener resultados Variables culturales en la negociación Conocimiento o no de la contraparte Experiencia o no en el tema 11

12 Módulo: Negociación PROCESO DE NEGOCIACIÓN 12

13 Proceso de negociación Preparación de la Negociación Intercambio de información Regateo Lograr un acuerdo Formalizar el acuerdo 13

14 Zona de acuerdo ZONA DE ACUERDO MI POSICIÓN MÍNIMA MI POSICIÓN MÁXIMA SU POSICIÓN MÁXIMA SU POSICIÓN MÍNIMA 14

15 BAJA ALTA IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN I. Preparación 1. Analizar la situación / contexto: CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO ALTO A EQUILIBRIO Resolver problemas y lograr compromisos. BAJO RELACIONES Tratar bien a la contraparte sin agredir. TRANSACCIONES Los resultados son importantes. Hay que buscar acuerdos. COORDINACIÓN Evitar conflictos. La negociación no es necesaria 15

16 I. Preparación 2. Establecer el estilo de negociación: Cooperación Competidor 3. Identificar intereses y objetivos de la contraparte. 4. Establecer objetivos propios. 16

17 I. Preparación 5. Establecer el BATNA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado 6. Establecer el HLE: Expectativa más Alta 7. Establecer puntos de salida: Precio, Condiciones, Etc. 17

18 II / III. Negociación - apertura Apertura de la negociación: Quién abre la negociación? información Anclar posturas de negociación Enmarcar las posturas darles el peso relevante Posturas optimistas o razonables Juzgar estados de ánimo. Establecer malas noticias. Mandar señales de fuerza 18

19 II / III. Negociación - proceso Reconocer las tácticas del contrario: Buscar la postura más baja Bajar expectativas y confianza Sacar sentimientos de culpa Establece un límite con precios Implican disposición, pero son ofrecer nada Silencio para que el otro de concesiones No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro Dividir la diferencia después de una baja oferta 19

20 II / III. Negociación - proceso Reconocer las tácticas del contrario: Cambio de ritmo: avanza y retrocede Retirar una concesión Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco Declararte ganador (no creerlo) Tómalo o déjalo 20

21 II / III. Negociación - proceso Respuesta: NO REACCIONES: Sepárate de la situación Conoce tus reacciones Gana tiempo No te enojes No personalices 21

22 II / III. Negociación - proceso Respuesta: NO DISCUTAS Escucha atentamente Reconoce su punto Reconoce sus sentimientos Expresa tus opiniones sin provocar 22

23 II / III. Negociación - proceso Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA Haz preguntas dirigidas a la solución del problema Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el juego Negocia sobre las reglas del juego Cambia el punto 23

24 II / III. Negociación - proceso Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO Involucra a la otra parte Pídeles sus ideas y considéralas Pide retroalimentación Ofrece opciones Ayúdalos a sentir que no perdieron Busca satisfacer intereses no satisfechos Ve lento para poder ir rápido 24

25 II / III. Negociación - proceso Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES Déjale ver las consecuencias Advierte, no amenaces Comenta tu alternativa Neutraliza los ataques Resalta las opciones Busca la satisfacción mutua 25

26 IV / V. Concluya y formalice Sugerencias para concluir negociaciones: Hacer concesiones aceptables para todos Aceptar posiciones Ofrecer dos opciones aceptables Ofertas o sanciones nuevas Presentar ideas y datos nuevos al final Sugerir la suspensión en un punto muerto Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona. 26

27 IV / V. Concluya y formalice Impulse la conclusión: Remarque las ventajas Estimule y aplauda Evite una situación de ganar/perder Salve las apariencias Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona. 27

28 Módulo: Negociación TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN 28

29 Estilos para negociar Amenazar / insultar / intimidar Preguntas que señalan respuestas Divide y vencerás Apelar emociones Evitar / ceder Analizar Conciliar y cooperar 29

30 Módulo: Negociación COMUNICACIÓN 30

31 Comunicación y negociación GENTE COMUNICACIÓN AMBIENTE Cualquier acto de comunicación influirá de alguna forma en la gente y en su ambiente laboral y tendrá efectos directos en los acuerdos y resultados de una negociación. 31

32 Proceso de la comunicación CANALES (Formales e informales) EMISOR (Codificador) MENSAJE Verbal, no verbal RECEPTOR (Decodificador) RUIDO (Interferencias) Percepción Percepción RETROALIMENTACIÓN Verbal, no verbal 32

33 Retroalimentación MENSAJE RESPUESTA EXPLICACIÓN RECONOCIMIENTO Emisor CONFIRMACIÓN ENTENDIMIENTO Receptor 33

34 Barreras a la comunicación E M I S O R MENSAJE BARRERAS AMBIENTALES BIOLÓGICAS VERBALES NO VERBALES MENSAJE BLOQUEADO R E C E P T O R 34

35 Barreras a la comunicación ESCUCHAR LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR IGNORAR INFORMACIÓN QUE ENTRA EN CONFLICTO CON LO QUE SABEMOS EVALUAR LA FUENTE PREJUICIOS 35

36 Barreras a la comunicación PALABRAS QUE SIGNIFICAN DIFERENTES COSAS A DIFERENTES PERSONAS INCONSISTENCIA EN LAS SEÑALES NO VERBALES EL EFECTO DE LAS EMOCIONES INTERPRETAR, SACAR CONCLUSIONES ANTES DE ESCUCHAR 36

37 Para evitar las barreras... Credibilidad Contexto Contenido Claridad Las 7 C s Concreto Canales ACTITUD POSITIVA Conocimiento 37

38 Principios clave Se debe dedicar tiempo a escuchar y a demostrarle a la otra parte que estamos entendiendo lo que nos dice y como se siente por ello (empatía). Saber ESCUCHAR Cómo escuchar? Deje de hablar! Cree un ambiente de confianza y sin distracciones. Escuche y Pregunte! Empatize Controle su temperamento No argumente y no critique sin fundamento 38

39 Principios clave Adoptar un rol de motivador para incrementar la autoestima de la contraparte. Cómo motivar? Felicitar en forma sincera al receptor. Saber MOTIVAR Reconocer sus aportaciones. Concentrarse en los hechos, no en los sentimientos hacia la otra persona. No culpar o desalentar. 39

40 Principios clave Deberá conocer las opiniones de otros y facilitarles la expresión de sus puntos de vista. Cómo promover la participación? Promover la PARTICIPACIÓN No rechazar las malas sugerencias; trabajar sobre ellas. No mande ni exija. Use las ideas de la otra parte siempre que sea posible. 40

41 Modelo de comunicación 1. Propósito INICIO 2. Antecedentes 3. Obtener INFORME 4. Proporcionar 5. Resumir CLARIFIQUE 6. Solicitar 7. Complementar 8. Proponer 9. Acordar CIERRE 10. Seguimiento 41

42 Módulo: Negociación PERSUACIÓN 42

43 Producción y transmisión a cargo de la Universidad Virtual del Sistema Tecnológico de Monterrey 43

44 D. R. Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501, Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P Monterrey, N. L., México, 2011 Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM 44

45 Dr. Raúl Ruiz Profesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios Internacionales

46 Sistema de Interacción

47 Opción 4 Teléfono en cabina

48 Opción 4 Teléfono en cabina

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