Acciones Proactivas para la Captación de Propiedades

Transcripción

1 Acciones Proactivas para la Captación de Propiedades Presentación de Alfredo López Salteri Congreso Inmobiliario Mendoza Todos los derechos reservados. Este material ha sido especialmente editado para el presente conferencia. Prohibida su reproducción total o parcial sin la correspondiente autorización escrita del autor.

2 Page 2 Qué resultaría a imposible hacer hoy en día d a en su inmobiliaria, pero que de hacerlo cambiaría radicalmente lo que usted hace?

3 TEMAS DE LA PRESENTACIÓN Su negocio: un ciclo de relaciones. Planifíquelo Un mundo de relaciones: la esfera de influencia Ideas para incrementar sus relaciones. Page 3

4 SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES El desarrollo de su negocio está conformado por un ciclo de relaciones con prospectos o clientes que tiene cuatro pasos bien definidos. PASO 1: HACERSE CONOCER EN EL MERCADO. Su objetivo: Crear una imagen de servicio en el mercado que le permita atraer a los prospectos para satisfacer sus necesidades y expectativas; diferenciándose de la competencia por medio de un valor agregado en el servicio. Implementar una serie de acciones de marketing Page 4

5 SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES PASO 2: CAPTAR, RETENER Y DESARROLLAR: LA ESFERA DE INFLUENCIA. Su objetivo: Desarrollar una relación en el tiempo con las personas que usted contacta ( prospectos ). Concepto de proximidad Cuando ellos tengas que vender, comprar, alquilar o invertir; ellos sabrán a quien recurrir. Page 5

6 SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES PASO 3: MOMENTO CRÍTICO DE LA VERDAD El prospecto se convierte en cliente ( propietario - comprador - inquilino - inversor ) Su objetivo: Proporcionar una servicio de alta calidad que permita satisfacer genuinamente las necesidades, gustos y deseos y expectativas; y que genere un momento memorable en la mente del cliente. Page 6

7 SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES PASO 4: AFIANZAR LA RELACIÓN EN EL TIEMPO. Su objetivo: Lograr que el cliente siga estando cerca de nosotros. Crear una relación que ante una situación futura el cliente siga utilizando nuestros servicio. Lograr que el cliente sea nuestro mejor promotor del negocio. Page 7

8 PREGUNTA: Cuál es el medio de promoción más poderoso que usted tiene? Este es el medio de promoción más poderoso que usted tiene

9 ESFERA DE INFLUENCIA Cada uno de nosotros conocemos gente y cuando desempeñamos nuestra función de ventas jugamos un rol preponderante para la empresa. Actuamos como nexos para permitir la satisfacción de las necesidades de otros y de las nuestras. Ayudamos a otros y otros nos ayudan. Nos movemos en un medio de influencias. Contamos con un abanico de relaciones la cual constituye nuestra. ESFERA DE INFLUENCIA Mi mayor fortuna son mis contactos. Aristóteles Onassis Ella está conformada por todas aquellas personas que cada uno conoce que puedan proporcionarnos negocios Lo importante para aumenta el potencial de éxito es tener : UN SISTEMA PARA CONTACTAR A LA GENTE Page 9

10 ESFERA DE INFLUENCIA Lo que debo tener en cuenta : Crear una lista de contactos. Establecer un buen sistema de registros. Calificar los contactos. Establecer la frecuencia del contacto. Establecer el modo de hacer el contacto. Page 10

11 CREAR UNA LISTA DE CONTACTOS Debería incluir a todas aquellas personas que ya conoce y a las que día a día va conociendo, que puedan darle o proporcionarle un negocio. Page 11

12 ESTABLECER UN BUEN SISTEMA DE REGISTROS La mejor forma de llevar un archivo de su lista de contactos es tenerla en su computadora o en tarjetas con la siguiente información : * Nombre y apellido * Dirección y teléfono * Ocupación * Fuente del contacto * Datos personales, edad, cumpleaños, etc.. * Modo en que fue hecho el contacto * Fecha del contacto * Referencias dadas, resultados. Registre la información acerca de cada persona de su esfera de influencia en la computadora o en tarjetas de clasificadas alfabéticamente, utilizando una tarjeta para cada persona. Programe su información o archive las tarjetas por el mes en que debe contactarlas y simplemente mueva las tarjetas al próximo mes después de haberlo hecho. Para aquellos que va a contactar solo una vez cada dos o tres meses el programa de la computadora le dará la información y si es manual coloque la tarjeta en el mes determinado y allí estarán para cuando llegue el momento. Page 12

13 CALIFICAR LOS CONTACTOS Cuando comience su lista, a medida que crezca, usted necesitará mejores sistemas para identificar fuentes que tengan alto potencial para darle o presentarle negocios. Califique las fuentes de alto potencial con una letra A y los que tengan menos potencial con una letra B. Recuerde que con los contactos de alto potencial deberá mantenerse relacionado frecuentemente ( una vez al mes o posiblemente más veces ) y con los de bajo potencial más ocasionalmente ( tres o cuatro veces al año ). Page 13

14 ESTABLECER LA FRECUENCIA DEL CONTACTO Para hacer que su esfera de influencia produzca negocios, recuérdele a la gente cual es su actividad y en que empresa trabaja. Organice un sistema de contacto diario y dedique un tiempo fijo cada día ( media hora o quince minutos ) para ponerse en contacto de alguna forma con sus esfera de influencia. HAGALO DIARIAMENTE CINCO CONTACTOS AL DÍA LE REPRESENTAN CIEN AL MES Y MIL DOSCIENTOS AL AÑO!!! ESA RUTINA PAGARÁ BUENOS DIVIDENDOS TÉNGALO EN CUENTA SOLO DE USTED DEPENDE. Page 14

15 ESTABLECER EL MODO DE HACER CONTACTO Los dos métodos de contacto más efectivo son : Las visitas personales. Los correos electrónicos Las llamadas telefónicas. Otras ideas de contactos son : Espacios de relaciones ( Linkedin, Viadeo, Facebook,etc.) Volantes de noticias. Tarjetas de salutación. (Cumpleaños, Fiestas navideñas, etc...) Cartas u hojas de información sobre inversiones. Líneas de crédito de entidades financieras. Pequeños presentes ( Lapiceras, llaveros, agendas, almanaques, etc...) Page 15

16 ESFERA DE INFLUENCIA Muchas inmobiliarios piensan que los letreros son el medio para captar tanto a propietarios como a compradores, pero de acuerdo con estudios realizados en Estados Unidos y Canadá solo del 15 al 20 por ciento se captan por letreros, mientras que del 48 al 62 por ciento provienen de la esfera de influencia del profesional inmobiliario. Es por ello, que la esfera de influencia debe ser el recurso en el que se deben apoyar los inmobiliarios para poder tener mayor éxito en el negocio inmobiliario. Page 16

17 ESFERA DE INFLUENCIA - Síntesis Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia, tanto para captar propiedades como para la venta de propiedades. Toda esa gente que usted conoce y que día a día va conociendo, más la gente que todos y cada uno de ellos conocen, puede brindarle buenas oportunidades comerciales. Como ve, todo gira en torno de crear y mantener una cadena de relaciones. Los vendedores profesionales saben muy bien lo importante que es trabajar su esfera de influencia de manera sistemática. Manténgase siempre en contacto! Page 17

18 REDES - Algunos datos Dos de cada 5 empresas (43%) conquistan nuevos clientes a través de redes sociales / Twitter, Facebook, Sónico, Linkedin, etc. (Chile ). A nivel mundial más de un cuarto (27%) de las empresas destina parte de su presupuesto de marketing a actividades de redes. En Argentina el porcentaje trepa al 47%. En Argentina el 44% de las empresa usa las redes como medio para obtener nuevos negocios Page 18

19 POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVÉS DE REDES DEFINA SU RADIO DE ACCIÓN A dónde y a quién se llevarán los productos? Piense en segmentar el publico objetivo. IDENTIFIQUE SUS OBJETIVOS Qué desea obtener con las redes? Es aumentar ventas, hacer conocer su negocio, mejorar su imagen, atención post venta, etc.

20 POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVÉS DE REDES TRANSITE LA RED Preste atención a lo que se habla en las redes. Imagine cómo buscarían los potenciales clientes sus productos en Internet. Esta es una buena manera de conocer lo que aparece como valioso para el público GENERE CONFIANZA No venda, comuníquese. Entre en las conversaciones y gánese la confianza de las personas. Recuerde: Primero la Relación, Después la Tarea. Page 20

21 POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVÉS DE REDES ESCUCHE. Es más sencillo escuchar las necesidades de los clientes y luego ofrecer una solución. Haga una calificación completa del potencial cliente antes de ofrecer un producto o servicio. Para ello, utilice la herramienta más poderosa que usted tiene: LAS PREGUNTAS. Escuchar Preguntar USTED Page 21

22 POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVÉS DE REDES APÓYESE EN SU EQUIPO. Haga que todo su equipo en la inmobiliaria se oriente a su trabajo en las redes. Si su organización es lo suficientemente importante, asigne a una persona para que diariamente se ocupe del tema de las redes. Page 22

23 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES HÁGASE CONOCIDO Y HÁGALO SABER Esto es difícil para muchas personas, pero si usted no lo hace, nadie lo hará. El ochenta por ciento del éxito consiste en mostrarse. Woody Allen Sea el promotor número uno de su empresa. Ello implica contarle sus logros a la gente. Con humildad, cuente cuando su empresa gana un premio, cuando va a realizar una presentación o incluso cuanto la empresa desarrolle un nuevo servicio. Anunciar sus logros le permitirá a sus prospectos y clientes saber que hicieron la apuesta correcta al elegir su empresa. Page 23

24 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES ESTÉ ALLÍ, HÁGASE CONOCER Asista a casamientos, cumpleaños, agasajos, inauguraciones, lanzamientos de productos, conferencias, seminarios, congresos, cámaras, consejos profesionales, galerías de arte, asociaciones, clubes, por nombrar algunos eventos sociales posibles. Todos estos son ámbitos de relaciones. Vincúlese a cámaras, colegios o asociaciones inmobiliarias y participe activamente en ellas. Si sabe mucho de un tema y tiene condiciones de orador, participe en eventos. Actúe como anfitrión y no como invitado. Tenga presente que los anfitriones se presentan a sí mismos, mientras que los invitados esperan a que alguien los presente. No espere ser presentado, preséntese usted. La gente tiene que saber a qué se dedica. No se sobrevenda ni monopolice la conversación Aproveche ese momento y entregue su tarjeta de presentación. Page 24

25 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES CONOZCA A LA MAYOR CANTIDAD POSIBLE DE PERSONAS 1 = 250 personas 250 personas x 250 personas = personas Objetivo: 100 nuevas personas. Page 25

26 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES CULTIVE SUS RELACIONES PARA MANTENER VIVO EL VÍNCULO Desarrolle un comportamiento de proximidad con su esfera de influencia. Tarjetas / Folletos / Newsletters / Mails / etc. Joe Girard dijo: " Tarjetas de Felicitación! Cada mes, cada persona que compraba un auto se daba de alta en mi lista y recibía una tarjeta de agradecimiento, una de navidad, una de cumpleaños y una del amor y la amistad. Con esto permanecía en sus mentes y cuando ellos o algún conocido requería comprar un auto nuevo, mi nombre era el primero que salía de su boca". Page 26

27 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES PREGUNTE Y ESCUCHE, ESCUCHE, ESCUCHE Mantenga su mente abierta a las nuevas ideas, estas pueden venir de cualquier lado. Hable con todo el mundo, desde empresarios y ejecutivos como con sus clientes y colaboradores. Las buenas ideas pueden provenir de los lugares menos esperados y usted no debería dejarlas pasar; sobre todo aquellas que tienen que ver con estrategias de marketing relacionadas con los productos y el servicio al cliente. Page 27

28 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES COMPETIR O DIFERENCIARSE? Si de competir se tratar, hágalo con usted mismo. Céntrese en ser innovador, no imite a otros. Para sobresalir en los negocio usted debe estar conciente de su competencia, pero no puede permitir que este tema le "quite el sueño", y lo desvíe de sus metas y objetivos. Compita sólo con la mejor versión de usted mismo. Page 28

29 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES ALIANZAS ESTRATÉGICAS Prefiero ganarme el 1% del esfuerzo de los demás que el 100% de mi propio esfuerzo No puedo hacerlo todo yo, solo tengo 24 horas, voy a invitar a esta visión a otras personas y dejare que ellos ganen muy bien y solo yo me quedare con un 1% del esfuerzo de los demás. Bill Gates El señor Bill Gates hoy cuenta con mas de socios y empleados pues todos los empleados de Microsoft tiene acciones y son parte de esta gran visión. Page 29

30 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES ESTAR INTERCONECTADO Si bien es importante estar conectado a Internet la realidad actual demanda además que usted forme parte de una red de redes global de inmobiliarias Muchos inmobiliarios no perciben la importancia que tiene el formar parte de una red de inmobiliarias y sus múltiples beneficios y al no estar conectado a ella pierden oportunidades comerciales. Page 30

31 Page 31 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES EL PODER DE INTERNET No se vende por Internet una propiedad, pero si se capta el cliente prospecto. El numero de personas que leen las noticias por Internet en relación a la televisión o los periódicos físicos crece a razón de algo más de 1 millón cada año a nivel mundial. En conclusión, es inevitable, que quien suministra información incrementa su credibilidad e incrementa su poder de venta si lo hace por medio de Internet. Internet ha entrado a este mundo y avanza en una velocidad impresionante, ya ha superado la radio y está solo a un 6% de alcanzar la televisión. Los inmobiliarios exitosos son los que entienden la importancia de tener un Sitio Web y como comercializarlo en los buscadores más importantes del mercado global.

32 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES PROSPECTAR: Tras la búsqueda del negocio. 1 La actividad de prospectar produce el 70% del negocio de la venta, compra, renta e inversión en la actividad inmobiliaria. Mientras más contactos realice, mayores posibilidades de éxito tiene. Para poder mantener comunicación, dar seguimiento, preparar envíos mails, realizar telemarketing y muchas cosas más para poder prospectar, es necesario tener una buena organización. Aquellos que no son tan organizados tienen que desarrollar sistemas y hacer uso de la tecnología para mantener control de las actividades. De lo contrario se tendrán que conformar con no menos de una tercera parte del negocio. Usted hoy necesita para trabajar con su esfera de influencia y bases de datos de computadoras y aplicaciones de administración de contactos que le permita tener el control de las actividades. Los resultados en productividad pueden incrementarse de un 25% a duplicar o triplicar la producción. Page 32

33 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES PROSPECTAR: Tras la búsqueda del negocio. Usted necesita un programa de contacto que le permita realizar las siguientes tareas: Planificar su agenda de trabajo, Guardar y administrar contactos, Escribir cartas y correos electrónicos, Preparar correspondencia dirigida a muchos destinatarios, Dar seguimiento a sus actividades, Preparar tablas con información comparativa, Realizar búsqueda rápida de prospectos, Administrar su tiempo, etc.. Si aún usted trabaja con un medio tradicional con tarjetas / fichas para administrar su negocio, ha llegado el momento de tomar la iniciativa para cambiar hacia los nuevos desafíos para prospectar de manera exitosa. 2 Page 33

34 Page 34 Qué resultaría imposible hacer hoy en día en su inmobiliaria, pero que de hacerlo cambiaría radicalmente lo que usted hace?

35 MUCHAS GRACIAS Alfredo López Salteri Page 35