Market & Commercial Due Diligence Clarity consulting group 1

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Gerardo Piñeiro Muñoz
hace 8 años
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3 Identificar las variables del entorno y del mercado que afectan al modelo de negocio. Verificar la situación de la compañía objetivo en las variables identificadas. Cuantificar la incidencia de dichas variables en el modelo de negocio. Identificar oportunidades y riesgos en el plan de la compañía objetivo Valorar las proyecciones en función de los resultados obtenidos en el proceso. Reducir el riesgo de la operación Mejorar las proyecciones Mayor comprensión de la compañía objetivo 3

4 Fuentes Proveedores Compañía Competencia Clientes Consumidores CUANTI CUALI Metodología Carácter Cuantitativo Market research Modelización Brand Equity Útil para Calcular Carácter Cualitativo Entrevistas profundidad Mistery Shopping Actores principales y relaciones. Útil para comprender. 4

5 Entrevistas semi estructuradas Desk Research Focus Groups Marketing Research Brand Value Assessment Panel de consumidores Panel de detallistas Mystery Shopping Market Mapping Modeling 5

6 Cual es el tamaño del mercado y de donde proviene su futuro crecimiento? Cual es el panorama competitivo y como compite la compañía objetivo? Cual es el modelo de negocio? En ocasiones determinar el crecimiento del mercado no es tan obvio. En mercados con estructuras y canales de distribución opacos las fuentes de información puedes no ser abundantes y fiables. Además realizar una correcta segmentación del mercado ayuda a definir cual es el origen del crecimiento y cual es la evolución prevista. Determinar las fuentes de la ventaja de en este mercado: branding, I+D, Surtido amplio, servicio postventa... Determinar cual es la posición competitiva de la compañía objetivo frente a su competencia en las fuentes de éxito. Como hace la compañía objetivo su resultado?. Como genera sus ingresos y cuales son las palancas de activan el proceso? Cuales son los criterios clave de compra (CCC)? Cual es la percepción de los clientes de la compañía objetivo? Quien y como es el comprador. Cuales son los CCC? Como de largo es el proceso de compra? Cuales son las relaciones con los compradores actuales? Podemos distinguir entre prescriptor,/especificador responsable del budget y último decisor? Varía este proceso entre los distintos segmentos en los que opera la compañía objetivo? Cual es la percepción de la compañía objetivo por parte de los agentes clave en el mercado? Cuales son las relaciones con estos agentes y quien es el propietario de la relación Existen figuras clave de relación en la red comercial? Cual es el origen de dicha relación? Cual es la percepción de los consumidores de la compañía objetivo? y de sus marcas? Existen oportunidades no contempladas en el plan? y riesgos? Cual es el papel de la marca en este mercado? Cual es el valor de la marca de la compañía objetivo? (Valor Basado en el consumidor) Cual es el posicionamiento de la competencia y de la marca objetivo? Es la marca de la compañía objetivo un valor real frente a la competencia? Cual es la fuente de dicho valor? Se pueden evaluar los riesgos y las oportunidades a los que se enfrenta la compañía objetivo? Como está preparada la compañía para afrontar dichos riesgos? 6

7 Resumen Ejecutivo Mercado y tendencias Entorno Competitivo Análisis de Clientes Análisis de proyección y Forecast Conclusiones Situación del target en sus mercados y clientes. Análisis del Forecast Cimientos de la ventaja competitiva del target Evolución futura del panorama competitivo Riesgos y Oportunidades Dimensión y tendencia del mercado Drivers del crecimiento Segmentación Evolución por segmentos Cuotas de mercado Variables que afectan a las cuotas de los concurrentes Descripción del entorno competitivo por segmento y competidor Posicionamiento de cada uno de los competidores Fuentes de ventaja competitiva de cada competidor Identificación de Competidores Clave. Descripción del proceso de compra la industria. Identificación y descripción de los Criterios Clave de Compra (CCC) Estructura de clientes Flujograma del mercado Análisis de Clientes Clave. Comparación de la empresa objetivo y su competencia frente a los CCC Análisis de la hipótesis que subyacen a las proyecciones de ingresos Análisis diferenciado entre negocio existente y nuevos negocios en plan. 7

8 Si quiere saber más acerca de como podemos ayudarle en sus procesos de M&CDD... Ramón Calvo Arechavaleta: Jose Mª Toran: Clarity consulting group Paseo de la Castellana 166, Esc. 2-5º izda Madrid Tfno:

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