II FORO OVIEDO para la TRANSFORMACIÓN del despacho

Transcripción

1 II FORO OVIEDO para la TRANSFORMACIÓN del despacho Cómo vender SERVICIOS PROFESIONALES sin ser VENDEDOR #TransformaciondelDespacho Club Sage Accountants 1

2 Evolución del PIB Deuda Pública y Privada Mortalidad de las empresas Desempleo estructural y funcional Descenso de la competitividad Falta de financiación Nueva tecnología Economías obsoletas 2

3 Es este el ÚNICO escenario? Podemos encontrar otros? Podemos revertirlo? 3

4 Índice: 1. Siempre hay por pescar 4

5 Siempre hay por pescar Sectores emergentes Nuevas profesiones Nuevos mercados Nuevos modelos de gestión Nuevas formas de comunicación Nuevos perfiles profesionales 5

6 Siempre hay por pescar 6

7 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 7

8 El colaborador es importante NO en la cadena de montaje SI en la Creación de Valor SI en el Desarrollo del Negocio Vocación Necesidad Suerte Constancia Es un nuevo perfil profesional 8

9 El colaborador es importante Comprometido Creativo Empático Relacionado Continuamente formado Comunicativo EMPRENDEDOR (interno) 9

10 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 3. Los clientes del despacho 10

11 Los clientes del despacho Conocemos el cliente? Sabemos sus necesidades, planes? Hacemos todos los servicios? Hacemos todo el servicio? Aprovechamos conocimientos sectoriales? Referencias cruzadas? 11

12 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 3. Los clientes del despacho 4. Nuevos clientes 12

13 Nuevos clientes Nuevas cuentas, nuevos retos Compañeros, conocidos, Redes Sociales Publicaciones Foros, conferencias, networking Telemarketing 13

14 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 3. Los clientes del despacho 4. Nuevos clientes 5. Estar preparado 14

15 Estar preparado Formación Conocimiento de la organización Tener documentación Preparar la reunión Con quien hablaré Como me introduciré Que preguntaré Que le ofreceré

16 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 3. Los clientes del despacho 4. Nuevos clientes 5. Estar preparado 6. Intentarlo 16

17 Intentarlo Atreverse Preparar guiones Hacer preguntas abiertas Qué le parece? Dónde cree se podría mejorar? Cuándo sería efectivo? Proponer negocios resultados Fijar auto objetivos Reportar acciones Hacer de la estrategia, operaciones 17

18 Intentarlo Indivi duales Herra mientas Cola borati vos Relacio nales Procesos Personas 18

19 Intentarlo Cola borati vos Indivi duales Relacio nales PROCESOS PROPIOS Introducción de registros Recordatorios, vencimientos Control Expediente Cálculo Edición listados Verificación COLABORATIVOS CON OTROS AGENTES Minutación Validación Encadenados Traspasos de datos Gestión Documental RELACIONALES Facturación Comunicación Entrega producción Notificaciones Electrónicas Generación de oportunidades 19

20 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 3. Los clientes del despacho 4. Nuevos clientes 5. Estar preparado 6. Intentarlo 7. Ambición 20

21 Ambición Visitas presenciales Contactos telefónicos Interlocutores validos Difusión del mensaje Mensaje claro y reforzado Gestión del Outlook, Excel Gestión del ERP CRM Desarrollo de las Redes Sociales Perfiles sociales 21

22 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 3. Los clientes del despacho 4. Nuevos clientes 5. Estar preparado 6. Intentarlo 7. Ambición 8. Ser atractivo 22

23 Ser Atractivos Ser atractivos (PackAging, Pricing, ) Ser originales (Ventajas Comp.) Gestión de la marca Marca organización Marca personal Ser elegantes Ser responsables Hacer tangible lo intangible 23

24 Ser Atractivos Que retos tiene el cliente Que necesita el cliente Si empezara de nuevo como sería Menos mentalidad técnica No consultoría, si RESULTORIA 24

25 Ser Atractivos Servicios de Negocio No commodities Basados en la asesoría Basados en la tecnología Soluciones de Gestión de Negocio Somos importantes para el cliente? 25

26 Ser Atractivos Las claves de futuro son: Movilidad Big Data (Gestión de datos) Social Business Cloud Computing No facilitan negocio, son NEGOCIO 26

27 Ser Atractivos Comunicación instantánea Datos sincronizados Contabilidad conectada Fiscalidad optimizada Laboral compartido Expedientes en línea Que todo sea más ÚTIL ADVISOR PROGRAM 27

28 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 3. Los clientes del despacho 4. Nuevos clientes 5. Estar preparado 6. Intentarlo 7. Ambición 8. Ser atractivo 9. Ayudar, colaborar, compartir 28

29 Ayudar, colaborar, compartir No tenemos que hacerlo todo Hay que ser conscientes de la parte de la Cadena de Valor que somos Las cosas especiales hay especialistas Responsable Desarrollo de Negocio 29

30 Ayudar, colaborar, compartir Perseguir y disfrutar del éxito Compartir el éxito Capitalizar los éxitos En la organización En los clientes 30

31 Índice: 1. Siempre hay por pescar 2. El colaborador es importante 3. Los clientes del despacho 4. Nuevos clientes 5. Estar preparado 6. Intentarlo 7. Ambición 8. Ser atractivo 9. Ayudar, colaborar, compartir 10. Ser un equipo 31

32 Ser un equipo Participar de las estrategias Divulgar las estrategias Comprometerse en las estrategias Confiar en las estrategias Aportar estrategias 32

33 Ser un equipo BENEFICIOS Mejorará la autoconfianza Negociaremos mejor Dinámicas positivas Garantizaremos el futuro Tendremos más valor Los clientes lo valorarán 33

34 es más intención que técnica

35 MUCHAS GRACIAS II Foro para la #TransformaciondelDespacho