45/102. Módulo profesional: Venta técnica. Código: Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

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1 Módulo profesonal: Venta técnca. Códgo: 1230 Resultados de aprendzaje y crteros de evaluacón. RA 1. Elabora ofertas comercales de productos ndustrales y del sector prmaro, adaptando los argumentos de venta a los dstntos tpos de clentes (mnorstas, mayorstas e nsttuconales). Crteros de evaluacón: a) Se han realzado búsquedas de fuentes de nformacón de clentes ndustrales y mayorstas. b) Se han elaborado argumentaros de ventas centrados en la varable producto, tales como atrbutos físcos, composcón, utldades y aplcacones de dchos productos. c) Se han realzado propuestas de ofertas de productos a un clente nsttuconal, ndustral o mayorsta. d) Se han destacado las ventajas de nuevos materales, componentes e ngredentes de los productos ofertados. e) Se han selecconado subvarables de producto, tales como el envase, el etquetado, la certfcacón y la segurdad, como herramentas de marketng para potencar los benefcos del producto ofertado. RA 2. Confeccona ofertas comercales de servcos, adaptando los argumentos de venta a las característcas específcas del servco propuesto y a las necesdades de cada clente. Crteros de evaluacón: a) Se han dentfcado característcas ntrínsecas de los servcos, como son caducdad nmedata, demanda concentrada puntualmente, ntangbldad, nseparabldad y heterogenedad. b) Se han estructurado y jerarquzado los objetvos de las ofertas de servcos entre logros económcos y socales, s los hubera. c) Se ha encuestado a los clentes para conocer su grado de comprensón y aceptacón del servco ofrecdo. d) Se ha meddo la efectvdad de las encuestas una vez aplcadas por la organzacón. e) Se han analzado estrategas para superar las dfcultades que conlleva la aceptacón de una oferta de prestacón de servcos. f) Se han confecconad argumentos de ventas de servcos públcos y prvados. g) Se han elaborado propuestas para captar clentes que contraten prestacones de servcos a largo plazo. RA 3. Realza actvdades propas de la venta de productos tecnológcos, aplcando técncas de venta adecuadas y recoplando nformacón actualzada de la evolucón y tendencas del mercado de este tpo de benes. Crteros de evaluacón: Pág boc.cantabra.es 45/102

2 a) Se han analzado carteras de productos/servcos tecnológcos ofertados en los dstntos canales de comercalzacón. b) Se han obtendo datos del mercado a través de la nformacón y sugerencas recbdas de los clentes. c) Se ha organzado la nformacón obtenda sobre nnovacones del mercado, centrándose en las utldades de productos, nuevos usos, fácl manejo, accesoros, complementos y compatbldades. d) Se ha argumentado la posbldad de ntroducr nuevos productos y/o servcos, modfcacones o varantes de modelos que complementen la cartera de productos, ajustándose a las nuevas modas y tendencas. e) Se han proporconado datos al superor nmedato sobre la exstenca de segmentos de clentes comercalmente rentables, proponendo nuevas líneas de negoco, fomentando el espírtu emprendedor en la empresa. f) Se han detectado áreas de mejora en grupos de clentes poco satsfechos, que pueden ser cubertos con la oferta de un producto/servco que se adapte mejor a sus necesdades. g) Se han elaborado ofertas de productos tecnológcos, utlzando herramentas nformátcas de presentacón. RA 4. Desarrolla actvdades relaconadas con la venta de productos de alta gama, aplcando técncas que garantcen la transmsón de la magen de marca de caldad y reputacón elevada. Crteros de evaluacón: a) Se han establecdo las causas que determnan la consderacón de un producto como de alta gama, tales como preco, característcas nnovadoras y caldad entre otras. b) Se ha determnado el procedmento de transmsón de una magen de alto posconamento a través del lenguaje verbal y no verbal, la magen personal y el trato al clente. c) Se ha confecconado un argumentaro de ventas centrado en la varable comuncacón, tales como magen de marca, orgen, personaldad, reconocmento socal, pertenenca a un grupo o clase y exclusva cartera de clentes. d) Se han selecconado los argumentos adecuados en operacones de venta de productos de alto posconamento. e) Se ha realzado el empaquetado y/o embalaje del producto con rapdez y efcenca, utlzando dstntas técncas acordes con los parámetros estétcos de la magen corporatva. f) Se ha realzado el etquetaje de productos de alto valor monetaro, sguendo la normatva aplcable en cada caso. g) Se ha revsado la segurdad de la mercancía con sstemas anthurto, comprobando la concordanca etqueta-producto y el funconamento de las cámaras de vdeovglanca. h) Se han analzado las pautas de actuacón establecdas por la organzacón al detectar un hurto. RA 5. Prepara dferentes accones promoconales de benes nmuebles, aplcando técncas de comuncacón adaptadas al sector. Pág boc.cantabra.es 46/102

3 Crteros de evaluacón: a) Se han elaborado mensajes publctaros con la nformacón de los nmuebles que se ofertan. b) Se han comparado las ventajas e nconvenentes de los dstntos soportes de dfusón. c) Se ha gestonado la dfusón del materal promoconal utlzando dversos medos de comuncacón. d) Se han selecconado las fuentes de nformacón dsponbles para la captacón de potencales demandantes clentes de nmuebles en venta o alquler. e) Se han determnado las necesdades y posbldades económco fnanceras de los potencales demandantes clentes, aplcando los nstrumentos de medda prevstos por la organzacón. f) Se han regstrado los datos del posble clente, cumplendo con los crteros de confdencaldad y con la normatva sobre proteccón de datos. g) Se han realzado estudos comparatvos para selecconar el elemento de nuestra cartera de nmuebles que mejor se ajuste a las expectatvas y posbldades económcas del clente. RA 6. Desarrolla actvdades relaconadas con el proceso de venta de nmuebles, cumplmentando los documentos generados en este tpo de operacones. Crteros de evaluacón: a) Se han selecconado los nmuebles más en consonanca con las necesdades y deseos de los potencales clentes, presentando la nformacón en forma de dosser. b) Se ha nformado de forma clara y efectva a los clentes de las característcas y precos de los nmuebles prevamente selecconados. c) Se han selecconado los parámetros esencales en las vstas a los nmuebles que más se ajustan a los ntereses de los potencales clentes. d) Se han transmtdo a los posbles clentes del producto nmoblaro las condcones de la ntermedacón de la operacón. e) Se han programado procesos de negocacón comercal para alcanzar el cerre de la operacón comercal. f) Se han cumplmentado hojas de vsta, precontratos, contratos y documentacón anexa. g) Se ha realzado el segumento de las operacones a través de un sstema de comuncacón contnua capaz de planfcar nuevas vstas y de regstrar las varacones en los datos de la oferta. RA7. Desarrolla actvdades de telemarketng en stuacones de venta telefónca, captacón y fdelzacón de clentes y atencón personalzada, aplcando las técncas adecuadas en cada caso. Crteros de evaluacón: Pág boc.cantabra.es 47/102

4 a) Se han dentfcado los dstntos sectores donde se ha desarrollado el telemarketng. b) Se han analzado las dversas funcones que cumple esta herramenta de comuncacón comercal en la empresa. c) Se ha analzado el perfl que debe tener un buen teleoperador. d) Se han caracterzado las técncas de atencón personalzada, captacón y fdelzacón del clente a través del telemarketng. e) Se han dentfcado las dstntas etapas del proceso de venta telefónca. f) Se han elaborado guones para la realzacón de llamadas de ventas. g) Se han prevsto las objecones que pueden plantear los clentes y la forma de afrontarlas con éxto. h) Se han realzado smulacones de operacones de telemarketng en casos de captacón, retencón o recuperacón de clentes. Duracón: 120 horas. Contendos: 1. Elaboracón de ofertas comercales de productos ndustrales: Técncas de venta aplcadas al clente ndustral. Ventas al por mayor y a granel. Mercados del sector prmaro: cosechas, ganado y pesca. Mercados ndustrales: materas prmas, componentes y productos semelaborados. Agentes comercales. Fomento del encuentro comprador vendedor. Materales, composcón e ngredentes. El envase y el embalaje como argumento de ventas. La certfcacón como herramenta de marketng. Certfcados de caldad, medoambentales y de control de resgos laborales. La segurdad del producto como parámetro para mantener la confanza del clente ndustral. Facltadores: aseguradoras y entdades fnanceras. Homologacones parcales y totales. 2. Confeccón de ofertas comercales de servcos: Tpología de servcos: públcos y prvados. Mercados de servcos: fnanceros, seguros, consultoría, sumnstros, formacón, santaros, socales, mantenmento y reparacón. Objetvos en la prestacón de servcos. Objetvos socales y económcos. Planfcacón de los servcos según las necesdades de los usuaros. Característcas nherentes a los servcos. La ntangbldad y las propuestas para contrarrestar este factor. El cudado de los aspectos tangbles: decoracón, magen personal, unformes y equpamentos tecnológcos. La nseparabldad y modos de superarla. El régmen de autoservco, el trabajo con grandes grupos y la focalzacón en la actvdad esencal. La heterogenedad y la lucha en la empresa por reducrla. La caducdad nmedata y las solucones para evtar la pérdda total. Las técncas de control de caldad: sstema de semáforo. Seleccón, motvacón y Pág boc.cantabra.es 48/102

5 formacón de personal en la búsqueda del servco homogéneo. Técncas de últmo mnuto para servcos altamente perecederos. La concentracón de la demanda en perodos puntuales y estrategas para combatrla. El sstema de reservas, el encaje de dos segmentos en demandas, la dscrmnacón de precos por temporada y los sstemas de premos para demandas en perodos valle. Sstemas de control de satsfaccón de los usuaros en la ejecucón de la oferta de servcos. 3. Realzacón de actvdades propas de la venta de productos tecnológcos: El espírtu emprendedor en la búsqueda de nuevos nchos de mercado. La mportanca del autoempleo y de la cultura emprendedora como generadora de oportundades de negoco. Ayuda profesonal para emprender. La nnovacón y el lanzamento de nuevos productos. Agrupacón de funcones, nuevos usos y utldades, novedades en el manejo, desarrollo de accesoros y complementos, y compatbldades en sstemas y productos. Catálogos y manuales de nstruccones. Gestón de clentes poco satsfechos y sugerencas de mejora. Elaboracón de presentacones de novedades. Evolucón de la electrónca. Mercados de benes tecnológcos: nformátca, fotografía, telefonía, comuncacón audovsonal, vdeojuegos e ndustra del oco. Análss del fenómeno de la moda y las tendencas. Prevsón. El clente prescrptor como punta de lanza en el mercado. Flexbldad de la empresa para adaptarse a entornos cambantes. 4. Desarrollo de actvdades relaconadas con la venta de productos de alta gama: La comuncacón del posconamento. Mercados de alto posconamento: joyería, peletería, ropa y calzado de frma, Deportes que mplcan grandes desembolsos monetaros y mercado gourmet. El clente que busca la marca. La dstrbucón selectva. La utlzacón de caras conocdas en la publcdad. Producto: los objetos exclusvos, las seres lmtadas y los modelos de autor. Imagen de marca e magen personal. El análss de marca: conocmento, reconocmento, palabras asocadas, atrbutos físcos, valores emoconales, personaldad, orgen, herenca y símbolos. Técncas de empaquetado. Según estlos: sencllo, cruzado y recargado. Según formas: objetos regulares e rregulares. Según tamaños: del mcroenvase a los grandes objetos. Normatva de etquetado. Sstemas de alarma para productos. Polítcas anthurto. Pág boc.cantabra.es 49/102

6 5. Preparacón de accones promoconales de benes nmuebles: La agenca nmoblara. Los servcos de comercalzacón de las constructoras y de los promotores nmoblaros. La fgura del agente comercal y del asesor comercal nmoblaro. La promocón de nmuebles: medos y canales. Comercalzacón de nmuebles: presencal, por teléfono y por ordenador. La capacdad de compra o alquler de los potencales clentes. El alquler con opcón de compra. Legslacón vgente en matera de proteccón de datos. Proteccón al consumdor en operacones de compraventa y alquler de nmuebles. Polítca de confdencaldad de datos de la organzacón. La cartera de nmuebles. Clasfcacón por fltros: zona, preco, estado de habtabldad y característcas. 6. Desarrollo de actvdades relaconadas con el proceso de venta de nmuebles: Tpos de nmuebles: vvenda lbre, de proteccón ofcal y cooperatvas de vvendas. LAU. Ley de arrendamentos urbanos. Presentacón, vsta y demostracón del producto nmoblaro. El Regstro de la Propedad: característcas, funcones y fnaldad del msmo. Tpos de nscrpcones regstrales. Las notas regstrales. La funcón de la ntermedacón. El contrato de comsón. El equpo de colaboradores: arqutectos, abogados y asesores. La vsta a los nmuebles en cartera. Documento de vsta. Documento de reserva de compra o alquler. Escrtura públca de la operacón. Normatva reguladora de las operacones nmoblaras. Gastos de formalzacón de contrato. Oblgacones, desgravacones y bonfcacones fscales. Modaldades de fnancacón. Garantías reales y personales. 7. Desarrollo de actvdades de telemarketng: Concepto de telemarketng. Evolucón hasta el BPO ( busness process outsourcng ). Ventajas y factores de éxto del telemarketng. Sectores económcos de desarrollo del telemarketng. El profesograma del teleoperador. Tpos de llamadas. Pautas para la excelenca en la comuncacón telefónca. Tpología de nterlocutores. Característcas de la voz en la atencón telefónca: velocdad, tmbre, entonacón y vocalzacón. Pág boc.cantabra.es 50/102

7 El control emoconal en el telemarketng. Aplcacones del uso del teléfono en operacones comercales. Investgacón comercal por teléfono. El proceso de la venta telefónca. El prmer mnuto como clave del éxto. Fases de la venta: saludo, presentacón, nvestgacón de necesdades, argumentacón, tratamento de objecones y cerre. Los ratos en la medcón de la excelenca, caldad y efcenca del servco en las actuacones de telemarketng. Orentacones pedagógcas. Las actvdades profesonales asocadas a esta funcón se aplcan en: Las actvdades de supervsón de mercancía de elevado preco en el establecmento comercal. El trabajo en un equpo de ventas y la comuncacón a superores jerárqucos sobre nchos de mercados, sugerencas de dversfcacón haca nuevos productos y demandas de los clentes. La promocón de venta al por menor de productos y servcos tecnológcos. Los procesos de venta al por mayor en establecmento y fuera de establecmento al clente partcular, comercal o ndustral. Las operacones de promocón de nmuebles en venta o alquler. Las actvdades de telemarketng drgdas a la nvestgacón de mercados, promocón, atencón al clente, venta, retencón, recuperacón y fdelzacón del clente. La formacón del módulo contrbuye a alcanzar los objetvos generales d), e), o), q), r), s), t), u), v) y w) del cclo formatvo, y las competencas c), k), m), n), ñ), o), p) y q) del título. Las líneas de actuacón en el proceso de enseñanza aprendzaje que permten alcanzar los objetvos del módulo versarán sobre: Etquetado de productos. Alarmado de productos. Empaquetado y embalaje. Confeccón de nformes comercales. Análss de nformes de vendedor con las petcones de los clentes. Presentacón de novedades al equpo de ventas. Confeccón de argumentaros de venta técnca. Smulacón de operacones de venta y grabacones en vídeo. Telemarketng. Pág boc.cantabra.es 51/102

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