MODULO DOS: 3 HS COMPETITIVIDAD Y POSICIONAMIENTO ACOMPAÑAMIENTO AMIENTO EN ESTRATEGIA Y GESTION ESTRATEGICA PROYECTO SECTOR AUTOMOTOR.

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1 MODULO DOS: 3 HS COMPETITIVIDAD Y POSICIONAMIENTO ACOMPAÑAMIENTO AMIENTO EN ESTRATEGIA Y GESTION ESTRATEGICA PROYECTO SECTOR AUTOMOTOR Bogotá,, 2008

2 CONTENIDO Bloque cuatro: LA COMPETITIVIDAD DEL SECTOR AUTOMOTOR Y LA EMPRESA Bloque cinco: DEFINICIONES DE POSICIONAMIENTO

3 BLOQUE CUATRO: LA COMPETITIVIDAD DEL SECTOR AUTOMOTOR Y LA EMPRESA

4 OBJETIVO ESPECIFICO Estar en capacidad de: Identificar oportunidades y amenazas del Sector Automotor y de sugerir maneras de aprovecharlas o contrarrestarlas, respectivamente.

5 ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA Riesgo de nuevos participantes Poder de negociación de los proveedores Rivalidad de los actuales competidores Poder de negociación de los clientes Riesgo de de productos o servicios sustitutos

6 REFLEXIONES SOBRE EL SECTOR Y LA ORGANIZACIÓN... N... Reflexión sobre el negocio y el sector en que se compite, analizando las cinco fuerzas fundamentales que plantea Michael Porter: El poder de negociación de los clientes: Los clientes de un sector están en posición de ejercer fuerte presión sobre los precios, y por consiguiente, sobre los márgenes de las organizaciones participantes, cuando: Están altamente concentrados o compran en grandes volúmenes Los productos que compran son genéricos o poco diferenciados Los productos que compran representan una proporción importante de sus costos Tienen bajas utilidades El producto no es determinante para la calidad de su oferta El producto no contribuye a la competitividad de costo de los clientes Los clientes podrían integrarse hacia atrás

7 REFLEXIONES SOBRE EL SECTOR Y LA ORGANIZACIÓN... N... El poder de negociación de los proveedores: El grupo de proveedores de un sector es fuerte y por consiguiente tiende a apropiarse de una porción significativa del valor creado, cuando: Pocas empresas lo dominan, generalmente, más concentradas que el sector al cual le venden El producto es único o diferenciado Están en capacidad real de integrarse hacia adelante y participar en el negocio El sector no es un cliente importante del grupo de proveedores

8 REFLEXIONES SOBRE EL SECTOR Y LA ORGANIZACIÓN... N... El riesgo de nuevos participantes: Será mayor en la medida en que las barreras de entrada sean menores. Las principales fuentes de barreras de entrada son: Economías de escala Diferenciación de producto Requerimientos de capital Desventajas de costo independientes de la escala Acceso a canales de distribución Política gubernamental

9 REFLEXIONES SOBRE EL SECTOR Y LA ORGANIZACIÓN... N... El riesgo de nuevos sustitutos: Los productos y servicios sustitutos ponen un techo a los precios que un sector puede cobrar por su producto. Los sustitutos más relevantes son: Productos con tendencia a mejorar su relación de costo-desempeño Sustitutos potenciales en sectores con alta rivalidad que provoquen la búsqueda de nuevos usos y el mejoramiento del desempeño

10 REFLEXIONES SOBRE EL SECTOR Y LA ORGANIZACIÓN El grado de rivalidad de los competidores: La intensidad competitiva será mayor en la medida en que: Exista un alto número de competidores de tamaño similar El sector se encuentre padeciendo de un bajo crecimiento Los productos no sean diferenciados o no impliquen costos de sustitución Los costos fijos sean altos Los productos sean perecederos Los aumentos de capacidad requieran de grandes inversiones Existan altas barreras de salida

11 EJERCICIO: APRECIACION DE LA COMPETITIVIDAD EN EL SECTOR AUTOMOTOR TIPO DE FUERZA RIESGO A M B OBSERVACIONES RAZONES ACCIONES SUGERIDAS RIESGO DE NUEVOS PARTICIPANTES RIESGO PRODUCTOS O SERVIC. SUSTITUTOS PODER NEGOCIACION DE LOS CLIENTES PODER NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES RIVALIDAD ACTUALES COMPETIDORES A= Alto M= Medio B= Bajo

12 BLOQUE CINCO: DEFINICIONES DE POSICIONAMIENTO

13 OBJETIVO ESPECIFICO Estar en capacidad de: Definir el posicionamiento deseado como soporte fundamental para establecer la Oferta de Valor.

14 POSICIONAMIENTO: Definición n e Importancia Lugar e imagen que poseen en su mente los clientes acerca de la empresa, sus productos y servicios. 2. Lo que sucede en la mente de los clientes es lo que sucede en el mercado. 3. El posicionamiento resulta de los mensajes permanentes que se envían a los clientes, en sus interacciones con la empresa, y constituyen razones de compra o no compra.

15 POSICIONAMIENTO: Definición n e Importancia. 4. El posicionamiento se construye a través del tiempo y genera confianza y fidelidad. Pero confianza y fidelidad se pueden perder en cualquier momento. 5. El Plan de Mercadeo constituye la estrategia de posicionamiento de la empresa.

16 TRES TIPOS DE POSICIONAMIENTO AMPLIO ESPECIFICO DE VALOR

17 POSICIONAMIENTO AMPLIO (Disciplina de mercado)... Es el primer paso en el proceso de definición de la Oferta de Valor y tiene las siguientes alternativas: Liderazgo en Producto: Se pretende satisfacer a aquellos consumidores que buscan activamente a la organización que avanza en la frontera tecnológica. Excelencia Operacional: Satisface aquellos clientes que no requieren la última tecnología en el producto, sino que aprecian la alta confiabilidad en el desempeño y la entrega.

18 POSICIONAMIENTO AMPLIO (Disciplina de mercado) Intimidad con el Cliente: Para aquellos clientes que buscan que la organización les responda mejor y con mayor flexibilidad para satisfacer sus necesidades individuales. CUÁL SERÍA NUESTRA MEJOR ALTERNATIVA? POR QUÉ?

19 POSICIONAMIENTO ESPECIFÍCO CO CONCEPTO: Combinación de factores entre las siguientes opciones: La mejor calidad, El mejor desempeño, La mayor confiabilidad, La mayor durabilidad, El más seguro, El más rápido, El mejor valor por el precio, El más barato, El más prestigioso, El mejor diseño, El más fácil de usar, El más cómodo, Otros. ESCOGER LAS 2 O 3 MEJORES OPCIONES PARA LA EMPRESA

20 POSICIONAMIENTO DE VALOR CONCEPTO: Más por más Más por lo mismo Lo mismo por menos Menos por mucho menos Más por menos POR CUÁL SE DECIDE LA EMPRESA Y POR QUÉ?

21 NUESTRO POSICIONAMIENTO AMPLIO: ESPECIFICO: DE VALOR:

22 CORPORACIÓN CALIDAD WEB SITE: Teléfono: (57) (1) Fax: (57) (1) Dirección: Carrera 7 No Of Edificio SegurosTequendama.

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