Programa Avanzado de Dirección Comercial

Transcripción

1 Programa Avanzado de Dirección Comercial 29 febrero - 3 de marzo Impulsando resultados en mercados saturados

2 Programa Avanzado de Dirección Comercial

3 2 3 ÍNDICE IE de un vistazo 04 Reconocimiento internacional 05 El Programa 06 Objetivos y Beneficios del programa 07 Metodología 08 A quién va dirigido 09 Contenido 09 Claustro 10 Información General 12 Formalización de la Matrícula 13

4 IE DE UN VISTAZO Desde 1973 centrados en la excelencia académica Formamos a más de ejecutivos cada año Más de 30 programas de postgrado Antiguos Alumnos en puestos de responsabilidad en más de 100 países 90 nacionalidades Más de 500 presentes en el campus profesores 27 oficinas de representación por todo el mundo

5 4 5 Reconocimiento Internacional IE Business School está reconocida por la prensa, como una de las mejores escuelas a nivel internacional. Online MBA Programs 1º de mundo Marzo 2015 European Business School 3º de mundo Diciembre 2014 Master in Finance 5º de mundo Junio 2014 Online MBA Programs 1º de mundo Marzo 2014 Non American Business School 2º de mundo Noviembre 2014 MBA Non American Business School 5º de mundo Octubre 2014 ACREDITACIONES AACSB International Association to Advance Collegiate Schools of Business EQUIS European Quality Improvement System AMBA Association of MBA s

6 Programa Avanzado de Dirección Comercial EL PROGRAMA La consecución de resultados comerciales en entornos de alta competencia supone un reto para la dirección comercial, que exige obtener el máximo rendimiento en el desempeño de los equipos de ventas. El talento, las habilidades y la gestión del liderazgo son básicos en el desempeño de las tareas de dirección comercial, pero no suficientes para lograr un desempeño eficiente en el nuevo entorno. El desarrollo de la visión estratégica, la actualización en técnicas de gestión de equipos y la puesta al día de las herramientas de gestión y tecnología ofrecen un plus que marca la diferencia y permiten impulsar los resultados pese a la frecuente y escasa diferenciación de producto en mercados de oferta saturados. Ángel Núñez Director Académico

7 6 7 OBJETIVOS Y BENEFICIOS DEL PROGRAMA: Reflexionar sobre el entorno cambiante de mercados y competencia. Obtener visión de tendencias, enfoques y experiencias relevantes para el desempeño comercial. Revisar técnicas y herramientas de gestión comercial a la luz de las nuevas exigencias del mercado. Actualizarse sobre las últimas tecnologías disponibles para impulsar el rendimiento comercial. Contrastar experiencias con participantes de perfil similar con inquietudes compartidas. Proyectarse en un futuro que de forma acelerada se hace presente.

8 Programa Avanzado de Dirección Comercial METODOLOGÍA El Programa, eminentemente práctico, impulsa el cruce de conocimientos y experiencias entre los participantes mediante: Análisis Debate Reflexión Experimentación Feedback A través de conferencias, foros online, casos reales de empresas, paneles de discusión, experimentación y reflexión sobre habilidades y modelos de gestión comercial, el participante obtendrá una visión actualizada de la función de la Dirección Comercial contextualizada a la luz de los cambios de mercado y tecnológicos a los que estamos asistiendo. La dinámica del programa brinda la oportunidad de compartir experiencias y generar contactos profesionales entre profesores, ponentes y asistentes. Específicamente los participantes que lo deseen, con posterioridad al final de las sesiones presenciales podrán someter a feedback de los asistentes aspectos, prácticas, modelos de gestión o cualquier otro asunto relacionado con la dirección comercial que les afecte y deseen compartir con el resto de participantes mediante presentaciones en formato videoconferencia.

9 8 9 A quién va dirigido El programa va dirigido a: Directores Generales Directores de Ventas Directores de Marketing Directores de Expansión Directores de Desarrollo de Negocio Key Account Managers Directores de Operaciones Consultores del área Comercial y Marketing CONTENIDO Entorno y visión de mercados Diseño de la estructura comercial Planificación de objetivos y seguimiento Segmentación y gestión de cuentas clave Control de la actividad comercial: herramientas y cuadro de mando Gestión de la relación con marketing: experiencias y modelos de organización Liderando equipos de alto rendimiento Outsourcing de equipos comerciales Gestión no presencial de la actividad comercial: Call Center y Contact Centers Estrategias y gestión de la actividad comercial en categorías disruptivas y entornos internacionales Identificación y gestión de canales alternativos Tecnologías aplicadas a maximizar la actividad comercial y optimización de resultados Talent Management Sistemas de incentivos y compensación

10 Programa Avanzado de Dirección Comercial claustro Ángel Núñez Profesor Asociado IE Business School, Director del Programa La especialidad del profesor Ángel Núñez se extiende a lo largo de las áreas de diseño, planificación e implementación de estrategias comerciales y de marketing, con especial énfasis en lo relacionado con la distribución y la comunicación de productos y marcas. Desde 1990 hasta 1996 trabajó en el área de formación In Company del IE Business School, lo que le permitió familiarizarse con las estrategias y prácticas de numerosas compañías nacionales e internacionales, así como en instituciones de carácter público. Con posterioridad trabajó en consultoría de estrategia de marketing y comunicación, dirigiendo campañas en los más diversos sectores desde la dirección de Servicios al Cliente de La Banda BTL, posteriormente La Banda Arnold Worldwide (Grupo Havas). En 2001 fundó Día D Marketing de Impacto, Agencia de Comunicación en directo. Es miembro del capítulo español de MPI (Meeting Professional International) y de ISES (International Special Events Society), así como miembro fundador del Club para la Excelencia en Eventos. Ponente asiduo en conferencias y mesas redondas relacionadas con su actividad colabora frecuentemente en medios especializados de marketing y publicidad. Actualmente desempeña su actividad profesional como consultor independiente especializado en marketing planning, business development y como inversor en startups. Ángel Núñez es doctorado en la Universidad de Ciencias de la Información de la Universidad Complutense de Madrid. Cursó su MBA en el Instituto de Empresa y es Licenciado en Derecho por la Universidad Pontificia de Comillas (ICADE). Manuel Alonso Coto Director de Innovación - Marketing & Digital Transformation Executive Education y Director Académico del Programa Superior en Publicidad Digital, IE Business School. Anteriormente Marketing Manager, Executive Education, IE Business School. Miembro del Comité Ejecutivo de Relaciones Externas, UNICON (University Consortium). e-marketing Manager, IE Business School. Portal & Operations Manager, IE.net. IT/ IS Manager, American Embassy Madrid. IT Administrator, American Embassy Madrid. Co-Director Académico del Master in Digital Advertising & Communication, IE Business School. Director Académico Adjunto del Master en Dirección de Empresas y Marketing, UNED. Technology Trainer, US Department of State. Profesor Visitante, Universidad de Oviedo. Doctor en Marketing por la UNED. DEA en Psicología (especialidad Publicidad), UNED. DEA en CC. Económicas (especialidad Marketing), UNED. Advanced Management Program (AMP) y Executive MBA por IE Business School. Master en Comercio Exterior, EOI. Ingeniero Industrial, Universidad de Oviedo (ETSI Gijón). Experto en Comercio Electrónico, AECE. Microsoft Certified Systems Engineer, New York. Li Cheng Cheng Emprendedora en serie, fundadora & CEO en East2West, empresa dedicada a la organización de viajes y eventos para empresarios chinos en España, Portugal, etc... También es agente de deportistas elite y clubs de fútbol en el mercado chino. Ha sido jefa de desarrollo de negocio de Asia de la empresa Barcelona Fang y asesora de educación ejecutiva de IE Business School en el mercado chino. MBA por IE Business School, es licenciada en literatura española y china por la Universidad de estudios extranjeros de Tianjin, máster de estudios interculturales, traducción e interpretación por la Universidad Autónoma de Barcelona y máster de gestión de inmigración de la Universidad Pompeu Fabra. Rafael Díaz Cruz Especialista en Gestión Avanzada de Equipos de Ventas, la carrera del profesor Rafael Díaz Cruz se ha desarrollado en el área del marketing y las ventas en entornos B2B con especial atención a sectores industriales. Profesionalmente ha desempeñado, durante los últimos 25 años, diversas posiciones en compañías como Schindler donde fue Jefe de Proyecto, Jefe de Unidad de Negocio y Jefe Nacional de Ventas, Besam Ibérica donde fue Director Comercial y de Marketing para España y Portugal o Grupo

11 10 11 Terratest donde fue Director General Comercial, Director General de Desarrollo de Negocio y posteriormente Director General para Latinoamérica. Actualmente compagina su actividad como Consejero Delegado del Grupo Euroconsult con la Presidencia de la consultora especializada en ventas Alera XXI y con la pertenencia a diversos Consejos de Administración. El profesor Díaz Cruz es Master en Administración de Empresas por IESE, Master en Dirección General de Marketing por Esden, Ingeniero Industrial por la E:T.S. Ingenieros Industriales de la Universidad Politécnica de Madrid y Bachelor (licenciado) en Business Administration por la Staffordshire University (U.K.). Desde el año 2008 colabora con el Instituto de Empresa como Profesor Asociado en el área de Marketing y es ponente habitual en conferencias y seminarios. Juan Pablo Eslava Consultor estratégico y publicitario para clientes como Bimbo, Florette o Indasec. Ha desarrollado su carrera profesional en la gestión y desarrollo de marcas de Gran Consumo de Henkel Ibérica. Principales puestos ocupados: Dirección de Marketing de Detergentes para España y Portugal y Director de los Servicios de Marketing. Ponente habitual en foros especializados como Anunciantes e Interactive Advertising Bureau. PDG por IESE e MBA por IE Business School Susana Fernández López-Villalta 19 años de experiencia en posiciones de responsabilidad en multinacionales del sector farmaceútico, Lilly, Schering Plough, Merck Sharpe & Dohme, en diversas áreas: ventas, marketing, gestión del talento en ventas, gestión del cambio y cultura empresarial, 3 años como consultora de talento directivo y comercial. Desde 1993 que se incorpora a Lilly como delegada de ventas hasta el 2011, su trayectoria ha estado siempre vinculada al negocio y los resultados: Gerente de Producto en Marketing, Entrenador Senior de Ventas y Business partner en HR Training and Strategic Planning Manager en el área de business operation y más tarde como Group Trainig Manager para una red de ventas de más de 500 personas. Socia fundadora de Net4Talent. Diseño de programas para el desarrollo del liderazgo y del talento comercial. EXMBA por el IE Business School, Master en Dirección de Marketing por la EOI, Licenciada en Ciencias Químicas por la Universidad de Murcia. Massimo Roberti Massimo Roberti lleva más de 20 años ocupando posiciones de Dirección Comercial y desarrollo de negocio en los sectores de alimentación, venta al por menor y FMCG, abriendo y ampliando mercados. Su experiencia abarca desde la dirección de empresas multinacionales de gran consumo cuando fue Country Manager de Johnsonville y Giovanni Rana, a liderar la expansión de empresas como director de Autogrill España. Tiene un Máster en Administración de Empresas por IE Business School, Master en marketing tecnológico por ICADE y es licenciado por la Universidad LUISS (Italia) y ha escrito varios libros, entre ellos Cómo hacer negocios en España (ICE, 1998). Javier Roza Director General de Mantequerías Arias, filial española del grupo francés lácteo Bongrain. Anteriormente, Director de Alimentación y Portugal de bebidas Schweppes Iberia y ocupó varias posiciones en Unilever, donde estuvo 16 años de su carrera profesional, el último de ellos como VicePresidente de Marketing para Europa. Entre 2004 al 2007 fue Director General de LeverElida en Portugal, compaginándolo con la Presidencia de la Asociación Portuguesa de jabones, detergentes y productos de limpieza. Director de Ventas de LeverFabergé en España del 1999 al 2004, habiendo ocupado diferentes posiciones en marketing desde que ingresó en el grupo en Al mismo tiempo, fue responsable también de la gestión internacional de Auchan. Es MBA por IE Business School y licenciado en Ciencias Biológicas.

12 Programa Avanzado de Dirección Comercial INFORMACIÓN GENERAL Fechas y Lugar de Realización El programa se desarrollará los días 29 de Febrero y de marzo 2016 en las instalaciones de IE Business School. Derechos de inscripción La matrícula del programa, 3.950, incluye: Asistencia a las sesiones, cafés, almuerzos y documentación. Consulte las políticas de bonificación para Antiguos Alumnos de IE Business School y para aquellas empresas que envíen a varios participantes. Financial Aid: Nuestros programas pueden ser subvencionados por la Fundación Tripartita:

13 12 13 FORMALIZACIÓN de la MATRÍCULA La formalización de la matrícula se debe realizar y abonar como fecha límite, 7 días naturales antes del comienzo del programa Se podrá realizar Online

14 IE Business School Executive Education C/ Pinar 18 Madrid España programasejecutivos@ie.edu