Las Claves del éxito en el Management de las Pymes. Lic. Pablo Furnari Buenos Aires 24 de Octubre de 2011

Transcripción

1 Las Claves del éxito en el Management de las Pymes Lic. Pablo Furnari Buenos Aires 24 de Octubre de 2011

2 Objetivos del Seminario Un Mix de: conceptos varios sobre management y dirección de empresa que nos permitan ver de forma sistémica la relación cliente - proveedor independientemente que sean Pymes, empresas familiares, profesionales independientes, prestadores, etc. enfocando cada tema teniendo en cuenta que en cada eslabón de la cadena debemos tomar decisiones desde el punto de vista gerencial aprovechando la heterogeneidad del auditorio y que sea lo mas práctico y realista posible.

3 Por qué implementar un PDP? Por una palabra clave en cualquier Negocio:

4 Por qué implementar un PDP? INNOVACION

5 La Innovación está dada por las siguientes alternativas: Cambios de escenario (lo inesperado) Diferencias entre lo que el cliente demanda y lo que el proveedor ofrece Necesidades del proceso Cambios del mercado Cambios de percepción del negocio Nuevos conocimientos

6 La Innovación está dada por las siguientes alternativas: Cambios de escenario (lo inesperado) Diferencias entre lo que el cliente demanda y lo que el proveedor ofrece Necesidades del proceso Cambios del mercado Cambios de percepción del negocio Nuevos conocimientos

7 Diferencias entre lo que el cliente demanda y lo que el proveedor ofrece Un buen proveedor conoce sus propias fortalezas, sabe cómo mejorarlas, sabe qué no puede hacer y sabe reinventarse.

8 Una frase sobre Management aplicada a los negocios Dirigir una empresa no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra

9 Claves para ganar cada carrera Preparación. Liderazgo. Planificación. Atención. Empatía. Estrategia. Realismo. Equipo. Perseverancia. Adaptación.

10 preparación Los campeones no se convierten en el cuadrilátero, simplemente se los reconoce allí. Aunque la persona tenga talento natural, debe entrenarse y prepararse para tener éxito.

11 ...liderazgo Luis Urzua: líder de los 33 mineros chilenos Último en ser rescatado

12 Un negocio que tenga escasez de capital puede obtener un préstamo, uno que esta mal ubicado puede cambiar de lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene pocas posibilidades de sobrevivir.

13 ...planificación

14 Atención...

15 ...empatía

16 Si hay algún secreto del éxito en los negocios, sin importar lo que Ud. venda, éste yace en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas tanto desde su ángulo como del propio. Henry Ford

17 ... estrategia

18 ... realismo

19 ... equipo

20 Armar un equipo competente La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales. Maquiavelo

21 Cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de si. Cuando los lideres entienden esto sus equipos se desempeñan en un nivel increíble. Tener a los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las posiciones correctas.

22 Perseverancia Es el trabajo duro que Ud. hace después de cansarse de hacer el trabajo duro que ya hizo

23 Adaptación Cuando estés buscando un marido para tu hija no preguntes quién puede ser el mejor marido para ella, sino para qué clase de hombre sería una buena mujer (Proverbio Hindú) Buscar la pareja ideal = Buscar el Cliente ideal

24 Conceptos claves Un mal liderazgo erosiona la empresa

25 Conceptos claves Un mal Management erosiona los objetivos

26 Diagrama de Lambert Adaptado al Management LA META ETAPA 1 PROBLEMAS CONDICIONES GERENCIA Adaptación de los procesos ETAPA 2 PLAN DE NEGOCIOS ESTRATEGIA RECURSOS HUMANOS PRODUCCIÓN MARKETING

27 Uno de los mayores desafíos de los responsables de la gerencia es hacer trade off balanceando los intereses de cada área que por lo general son opuestos.

28 La Gerencia debe formularse las siguientes preguntas: Por qué necesito vender? Por qué creo que puedo vender? Cuáles son los problemas que debo enfrentar? TODO ESTO DEFINE EL CÓMO EN UNA EMPRESA PYME

29 La Gerencia debe tener clara: LA META

30 La Gerencia debe tener claro: La Meta debe ser: Ganar dinero para los Accionistas, los Empleados y los Gerentes mejorando además el rendimiento de la inversión y la liquidez. Eliyahu Goldratt- La Meta - Síndrome del Pajar

31 La Gerencia debe tener claro: Quién te hace ganar dinero?

32 La Gerencia debe tener claro: CLIENTE

33 Algunas frases No hay sino una definición válida del propósito de un negocio: crear un cliente. Debido a esto toda empresa tiene dos funciones básicas: comercializar e innovar. Peter Drucker

34 CÓMO SE GANAN CLIENTES (además de las 4 P del marketing) No solamente podemos hablar de producto Hablamos de: producto + entrega = nivel de servicio VISIÓN SISTÉMICA El ejemplo del Delivery = Cambio del Paradigma

35 CÓMO SE PIERDEN CLIENTES? 1% se muere 3% se mudan 14% por precio 14% por producto 68% por MAL SERVICIO En otras palabras, el 68% se va porque por regla general los empleados no tienen una mente orientada al cliente Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell

36 Hay que tener claro: Quién es responsable?

37 El responsable es: La Gerencia

38 Algunas frases Los Clientes mas infelices son nuestra mayor fuente de aprendizaje ya que nos permite ver para adentro y corregir lo que está mal Bill Gates

39 Y para no tener un cliente infeliz debemos Entregar el producto correcto. en la cantidad pedida. en el momento oportuno. en la condición requerida. en el lugar indicado. con la documentación necesaria.

40 Algunas frases Un hecho fundamental en las negociaciones, que se olvida con facilidad en las transacciones, es que usted no está tratando con representantes abstractos de la otra parte, sino con seres humanos que tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista y que son impredecibles.lo mismo que Usted TODO ESTO HACE AL CLIENTE Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton Libro: Sí, de Acuerdo!

41 Algunos conceptos relativos a Gerencia internacional Y para no formar parte del 68%... TENEMOS QUE INFORMARNOS, ORDENARNOS Y PLANIFICAR

42 Principal aliado de la Gerencia INFORMACIÓN Convertir los datos en información y la información en conocimiento y el conocimiento en acción eficaz, es la función específica del gerente y del management. Puede decirse que el conocimiento se ha convertido en el recurso económico clave reemplazando a los tradicionales trabajo, tierra y capital. Peter Drucker. Escritos fundamentales tomo 2.

43 INFLACIÓN EN EL MUNDO HOY: Argentina vuelve a Primera D (Expectativa de 182 países) GRUPO A 108 países menos de 5% Brasil - México - Chile - EEUU Israel - Colombia - Perú - Corea Croacia - Desarrollados GRUPO B 46 países entre 5% y 10% India - Costa Rica - Uruguay Sudáfrica - Vietnam - Turquía GRUPO C 22 países entre 10 % y 20% Ghana - Uganda - Zambia Nepal - Rusia - Irán GRUPO D 6 países entre 20% y 40% Congo - Etipopía - Seychelles Venezuela - Paquistán Argentina: vuelve a primera D Fuente: M&S Consultores en base a FMI, Bancos Centrales y Consensus Forecast.

44 Variación del Tipo de Cambio Tipo de cambio nominal $/US$ Tipo de cambio real1 $/US$ deflectado por IPC índice base dis-01=1 Resultado financiero consolidado / PBI Anual - % Inflación interanual3 IPC M&S % dic-01 1,00 1,00-7,0-1,5 dic-02 3,52 2,56-0,8 41 dic-03 2,98 2,13 1,6 3,7 dic-04 2,99 2,08 3,5 6,1 dic-05 3,03 1,94 1,0 12,3 dic.06 3,08 1,84 1,4 9,8 dic-07 3,16 1,64-0,2 20,1 dic-08 3,44 1,48 0,1 20,7 dic-09 3,83 1,47-3,4 14,6 Oct-11 4,25 1,20/30?? 29,3 Fuente: M&S Consultores Seminario Programa Primera Exportación

45 Algunas frases La gente no planifica fallar, solo falla en planificar. (Proverbio)

46 Algunas frases El mejor plan es solo una buena intención a no ser que degenere en trabajo. Por una buena idea te pagaría 5 centavos, por una buena implementación te pagaría una fortuna Peter Drucker

47 Qué es un plan de negocios? Algunas consideraciones La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas. Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla, donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte lo exporte. Las grandes empresas tienen muy claro que en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios. Las empresas Pymes no tienen tanta claridad en la utilidad de su confección.

48 Antes de elaborar un plan La Gerencia debe: Optimización de Costos Política de Calidad Política de Producción (Cantidad, exceso, mercado interno) Capacidad (productiva ociosa vs ocupada) Respecto a la Competencia Dentro del F.O.D.A. esto sería la F

49 La Gerencia debe identificar problemas Problemas de tamaño o capacidad física Reducir la oferta en el mercado interno Invertir en planta o equipos adicionales Aumentar la productividad Falta de capacidad financiera o económica No se puede competir en mercados en donde se detectan oportunidades (económica) Necesidad de líneas especiales de crédito Falta de capacidad gerencial Desconocimiento de la Técnica y falta de capacitación Falta de conocimiento de mercados Dentro del F.O.D.A. esto sería la D.A.

50 Algunos conceptos relativos a la Gerencia La Gerencia y el Espíritu interno El espíritu de una organización se crea desde arriba somos dueños, administradores o líderes? Si bien el carisma de un gerente es importante, lo es más aún si como líder conduce a la empresa en la dirección correcta. Hay 5 operaciones básicas en las tareas de un gerente: fijar objetivos; organizar en base a esos objetivos; motivar y comunicar; medir; desarrollar el personal incluyéndose a sí mismo.

51 Algunos conceptos relativos a la Gerencia La Gerencia y el Liderazgo. Y desarrollarse uno mismo como Líder de la empresa Implica: Carácter Quién soy? Relaciones A quién conozco? Conocimiento Lo que sé Intuición lo que siento Experiencia Dónde estuve? Éxitos pasados Lo que hice Capacidad Lo que puedo hacer

52 Algunos conceptos relativos a la Gerencia La Gerencia y el armado de un equipo competente Un buen gerente se administra a sí mismo. Se requiere menos energía para pasar de un desempeño de primera clase a uno de excelente, que la que la que se necesita para pasar de la incompetencia a la mediocridad. EN ESTA ETAPA MUCHAS VECES SE COMETEN ERRORES

53 Algunos conceptos relativos a la Gerencia La Gerencia y el armado de un equipo competente Identificar a los trabajadores del conocimiento ya que son un activo. El deber de la gerencia es preservar los activos de la empresa e identificar los trabajadores del conocimiento vs. los trabajadores manuales. Es deber de la gerencia atraer y conservar esos activos. El trabajador del conocimiento requiere autonomía y libertad en base a los objetivos de la organización, pero fundamentalmente responsabilidad y autodisciplina. Para dirigir a los líderes que lo supervisan aligérele la carga y diríjase Ud mismo excepcionalmente bien John Maxwell

54 Liderazgo de 360º Fuente: Líder 360º - John Maxwell

55 Algunos conceptos relativos a la Gerencia HAY QUE IDENTIFICAR LIDERES DENTRO Y FUERA DE LA ORGANIZACIÓN TENER EN CUENTA QUE LOS LIDERES: NO SON FACILES DE ENCONTRAR SON DIFICILES DE REUNIR SON DIFICILES DE RETENER..PERO! EL PERSONAL DETERMINA EL POTENCIAL DE LA EMPRESA LAS RELACIONES DETERMINA LA MORAL INTERNA LA ESTRUCTURA DETERMINA EL TAMAÑO LA VISION DETERMINA LA DIRECCION EL LIDERAZGO DETERMINA EL EXITO

56 Algunos conceptos relativos a la Gerencia La Gerencia y la visión de Negocio El trabajo mas importante de un ejecutivo es la identificación de los cambios que ya han ocurrido. Ser líderes del cambio e identificar el futuro que ya ocurrió Un buen ejecutivo siempre debe preguntarse: si no hicimos esto antes, lo haríamos ahora, sabiendo lo que ya sabemos? Si la respuesta es NO, conviene abandonar el proyecto.

57 Algunos conceptos relativos a la Gerencia La Gerencia y las empresas familiares En Argentina el 80% de las empresas son familiares, representan el 75% de las unidades económicas, 70% de los puestos de trabajo privado y 95% de las empresas de comercialización. Menos del 30% de las empresas familiares sobreviven a la segunda generación, 10% a la tercera y 4% a la cuarta. Fuente: Revista Mercado

58 Algunos conceptos relativos a la Gerencia La Gerencia y las empresas familiares El valor duradero del líder de una Pyme, especialmente en las familiares, se mide por la sucesión. Si ud quiere realmente que su liderazgo tenga significado, tenga un sucesor. El legado llega cuando los lideres que desarrollamos hacen grandes cosas sin el propio líder. Como en una carrera de postas, asegúrese de entregar el relevo. El éxito sin tener un sucesor es un fracaso

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62 Algunos conceptos relativos a la Gerencia La Gerencia y las empresas familiares Las palabra crucial en el término empresa familiar no debe ser familiar sino empresa. La ocupación de un alto puesto debe no ser miembro de la familia. Esto evita poner un familiar incompetente (Drucker). Hay que romper con los paradigmas cuando éstos ya no funcionan o quedan desactualizados a los fines del negocio

63 Consideraciones finales para el mejoramiento del management Planificar profesionalmente Buscar ayuda y repensar la estrategia Capacitarse Hacer todo tan sencillo como sea posible, pero no mas Involucramiento total de las personas (ITP) Analizar los paradigmas. Ver el negocio en forma sistémica Priorizar tiempos ( tiempo es dinero ). Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía

64 Una frase final Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia. No lo hará el talento (hay talentosos fracasados), tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no recibe recompensa), no lo hará la instrucción (el mundo esta lleno de personas instruidas a la deriva). Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes. Ray Kroc Mc Donald

65 ANIMO! Pablo Furnari