UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA DE MARKETING Y GESTIÓN DE NEGOCIOS MODALIDAD PRESENCIAL MÓDULO FORMATIVO APLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIACIÓN EN EL MARKETING OCTAVO SEMESTRE WALTER RAMIRO JIMÉNEZ SILVA DR. EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MBA. GESTIÓN ESTRATEGICA EMPRESARIAL AMBATO - ECUADOR SEPTIEMBRE 2012 FEBRERO 2013 1
NOCIÓN BÁSICA (Síntesis del módulo) El presente módulo pretende que los estudiantes adquieran las capacidades integradas de: Conceptualiza los elementos fundamentales de la Conoce los diferentes paradigmas de la Conceptualiza los diferentes métodos de Relaciona los elementos fundamentales de la 2
ÍNDICE DE CONTENIDO Contenido Pág. I. Datos básicos del Módulo 4 II. Ruta formativa 5 III. Metodología de formación 6 IV. Planeación de la Evaluación 9 V. Guías instruccionales 12 VI. Material de apoyo 13 VII. Validación del módulo 14 3
I.- DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO APLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS EN EL MARKETING Código: FCAD/MGN/MP/1002 Prerrequisitos: Marketing Internacional Competencia Específica: Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo. Créditos: 4 Semestre: Décimo Correquisitos: Aplicación de Auditoria de Marketing Aplicación de presupuestos de marketing Aplicación de la Ética en los negocios Gestión de derecho mercantil. Desarrollo de proyectos de investigación de marketing. Nivel de formación: Terminal de Tercer Nivel Horas clase semanal: 4 horas Total horas clase al semestre: 80 horas Nombre del docente: Walter Ramiro Jiménez Silva Título y Grado Académico: Dr. Administración MBA. Gestión Estratégica Empresarial Área Académica por Competencia Global: Administración Horario de atención: En los establecidos en el distributivo Marzo - Agosto 2013 Teléfonos: 092594862 E-mail: wjimenez16@hotmail.com walterrjimenez@uta.edu.ec 4
II RUTA FORMATIVA Nodo Problematizador: Discriminar los análisis empíricos de los procesos de mercadeo y ventas Competencia Global: Fortalecer la aplicación de los procesos de mercadeo y ventas para satisfacer los deseos o necesidades del consumidor Competencias Específicas que conforman la competencia global: Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo. Módulos que conforman la Competencia Específica: Aplicación de Auditoria de Marketing Aplicación de presupuestos de marketing Aplicación de la Ética en los negocios Gestión de derecho mercantil. Desarrollo de proyectos de investigación de marketing. Descripción de la Competencia Específica: Utilizar las herramientas conceptuales de la negociación y proporcionar conocimientos necesarios para aplicarlos a la ingeniería. Elementos de competencia a desarrollar con el módulo: Analiza los conceptos básicos de Conceptualiza la práctica de la Ética en la Identifica los dilemas de la Conceptualiza el método Karras. Define las Tácticas de la Áreas de investigación del módulo: Área: Gestión Comercial Programas: Comercialización Dirección Investigación de Mercados Desarrollo de Marcas y Productos Vinculación con la sociedad a través del módulo: Vincular con los diferentes empresas de la ciudad, industriales y de la pequeña industria. 5
III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN Elementos de Contenidos cognoscitivos Competencia (Qué saberes o contenidos necesita para alcanzar ese elemento. Se hace un listado de los contenidos mínimos) 1. Analiza los conceptos básicos de Objetivo de la Paradigmas de la Definiciones de Negociación. Contenidos procedimentales* (Qué haceres o prácticas debe ejecutar para lograr mejores aprendizajes. Se hace uno o más haceres para cada contenido: verbo en infinitivo, objeto de estudio y calidad) Identificar los objetivos principales de Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación Analizar el marco conceptual de Contenidos Actitudinales (Qué valores y actitudes deben trabajarse transversalmente y haciendo énfasis, en las actividades presenciales. Se hace un listado de valores y actitudes a desarrollar durante el proceso de enseñanza aprendizaje) Tener actitud crítica y propositiva para establecer marcos conceptuales. Demostrar interés por el trabajo en equipo. Aceptar opiniones divergentes. Apreciar el interés por el trabajo en equipo. Estrategias Didácticas Específicas* (Cuáles son las estrategias didácticas relacionadas con el ABP u otra estrategia) Conversación heurística. Taller Tiempo* (No de horas clase presencial) 15 PRODUCTO: Identifica las fundamentos básicos de la 2. Conceptualiza la Ética de la práctica de la Ética en la Criterios para la utilización de los métodos de Competencia. Integración. Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la Conocer los criterios para la elección de los métodos de Aceptar opiniones divergentes. Compartir experiencias. Demostrar equidad. Exposición Taller 15 Diferenciar la competencia y la integración. Destacar la solidaridad en los ambientes de trabajo. PRODUCTO: Utiliza las herramientas diferenciadas de 6
3. Identifica los dilemas de la Análisis de la información en la Percepción Selectiva. Análisis de la comunicación en la El experimento de Karras. Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la Conocer en concepto de la percepción selectiva. Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la Colaborar en la realización del trabajo. Concordar con las proposiciones. Demostrar agrado por lo que hacemos Exposición Organizadores gráficos Taller 15 Interpretar el experimento de Karras. PRODUCTO: Maneja los diferentes dilemas de la 4. Conceptualiza el Niveles de Aspiración. método Karras. Comportamiento de Concesión Explotación del poder Habilidad y éxito bajo mismo poder. Estimación de resultados. Tiempos límites. Puntos muertos. Satisfacción con los acuerdos. Rasgos de un negociador efectivo. Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la Interpretar el enfoque del método de Identificar los rasgos de un negociador efectivo. Compartir experiencias vivenciales. Demostrar equilibrio emocional. Demostrar interés por la investigación Exposición Socio drama Taller 15 PRODUCTO: Elabora tácticas de negociación basadas en las experiencias formativas. 7
5. Define las Tácticas de la El bueno y el malo Bola alta La Finta Punto Extra La Mareada Siempre no Maquillaje. Cortinas de Humo Intimidación Agresividad. Identificar los diferentes tipos de tácticas de Aceptar la opinión de los compañeros. Demostrar capacidad de elegibilidad en el proceso de Exposición Estudio y desarrollo de casos prácticos PRODUCTO FINAL: Utiliza la negociación efectiva en el normal desarrollo de las actividades generales de las organizaciones, identifica y aplica las diferentes tácticas de negociación que le permitan lograr una ventaja competitiva. 20 *Los contenidos procedimentales, las estrategias didácticas y el tiempo es diferente para la modalidad semipresencial 8
IV.- PLANEACIÓN DE LA EVALUACIÓN Escala de Valoración (Nivel ponderado de aspiración) Nivel Teórico práctico innovador: 9.0 a 10.0 Acreditable Muy Satisfactorio Nivel Teórico práctico experto: 8.0 a 8.9 Acreditable Satisfactorio Nivel teórico práctico básico: 7.0 a 7.9 Acreditable - Aceptable Nivel teórico avanzado (análisis crítico): 5.5 a 6.9 No acreditable Nivel teórico básico (comprensión): < a 5.5 No acreditable Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo: Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo. No ELEMENTO INDICADORES DE LOGROS 1 Analiza los conceptos básicos de Identificar los objetivos principales de Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación Analizar el marco conceptual de 2 Conceptualiza la práctica de la Ética en la 3 Identifica los dilemas de la Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la Conocer los criterios para la elección de los métodos de Diferenciar la competencia y la integración. Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la Conocer en concepto de la percepción selectiva. Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la Interpretar el experimento de Karras. 4 Conceptualiza el método Karras. 5 Define las Tácticas de la Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la Interpretar el enfoque del método de Identificar los rasgos de un negociador efectivo. Identificar los diferentes tipos de tácticas de 9
PROCESO DE VALORACIÓN Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo: Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo. Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias. Elementos del módulo (Transcribir en forma ordenada cada uno de los elementos de competencia, indicados en el punto II RUTA FORMATIVA) 1. Analiza los conceptos básicos de Evaluación Diagnóstica (para el elemento 1 en base al prerrequisito y para los otros elementos en base a los indicadores de logro del elemento inmediato anterior) Evaluación formativa (en base a los indicadores de logro cambiando la conjugación del verbo, de infinitivo a presente imperativo (Ejemplo: describir describe) Identificar los objetivos principales de Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación Analizar el marco conceptual de Evaluación de Desempeño* Producto (Caracterizar los indicadores de la evaluación del producto cuantitativamente) Realiza un marco conceptual 75% Redacción, presentación y ortografía 15% Entrega puntual 10% Sustentación (Caracterizar los indicadores de la evaluación de la sustentación cuantitativamente) Conocimiento científico 70% Manejo de recursos didácticos 30% Técnicas e instrumentos: 2. Conceptualiza la práctica de la Ética en la Técnicas e instrumentos: 3. Identifica los dilemas de la Prueba Portafolio Observación del Identificar los objetivos principales de Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación Analizar el marco conceptual de Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la Conocer los criterios para la elección de los métodos de Diferenciar la competencia y la integración. portafolio Relaciona los objetivos de la negociación con los paradigmas de la 60% Exposición 40% Prueba Portafolio Observación del Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la Conocer en concepto de portafolio Maneja los criterios para la elección de los métodos de negociación 60% Registro valoración Utilización lenguaje 20% 10 de de Dominio del aula 10% Registro valoración de Creatividad e innovación 100%
Conocer los criterios para la elección de los métodos de Diferenciar la competencia y la integración. la percepción selectiva. Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la Interpretar el experimento de Karras. Dinámica 40% Técnicas e instrumentos: 4. Conceptualiza el método Karras. Prueba Portafolio Observación del Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la Conocer en concepto de la percepción selectiva. Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la Interpretar el experimento de Karras. Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la Interpretar el enfoque del método de Identificar los rasgos de un negociador efectivo. portafolio Identifica todos los elementos que forman parte constitutiva del método de Karras. 100% Registro valoración Conocimiento científico 100% de Técnicas e instrumentos: 5. Define las Tácticas de la Técnicas e instrumentos: Prueba Portafolio Observación del Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la Interpretar el enfoque del método de Identificar los diferentes tipos de tácticas de portafolio Objetivar las diferentes tácticas que se deben utilizar en todo proceso de negociación70% Exposición 30% Identificar los rasgos de un negociador efectivo. Prueba Portafolio Observación del portafolio Registro valoración Conocimiento científico 50% de Manejo de recursos didácticos 20% Utilización lenguaje 30% Registro valoración de de 11
V. GUÍAS INSTRUCCIONALES Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo: Administrar los fundamentos técnicos generales del marketing con el fin de tener un conocimiento global de los principios, teoremas y leyes de la mercadotecnia. ELEMENTOS 1. Analiza los conceptos básicos de INSTRUCCIONES * (Descripción precisa y ordenada para la adquisición de las competencias y la elaboración del producto, por parte del estudiante, que es la base de la evaluación del desempeño o aprendizaje). Consultar conceptos de negociación de diferentes autores actualizados y presentar en organizadores gráficos. Desarrollar cuestionarios de los autores tratados RECURSOS (Detalle de los recursos necesarios para el proceso de enseñanza aprendizaje) Internet Biblioteca PRODUCTO (Trabajo práctico que demuestra los saberes o conocimientos adquiridos) Sustenta el marco conceptual de la. 2. Conceptualiza la práctica de la Ética en la 3. Identifica los dilemas de la 4. Conceptualiza el método Karras. 5. Define las Tácticas de la Describa la causa efecto de la implementación de la ética en el proceso de negociación presentar en forma escrita y realizar exposición. Explique los diferentes dilemas de negociación presentar informe de la consulta en forma escrita. Investigue la base del método de Karras y realice el diagrama del proceso del mismo. Plantee alternativas estratégicas para mejorar las diferentes tácticas de Empresa Internet Biblioteca Internet Biblioteca Otros Internet Biblioteca Otros Internet Biblioteca Otros Conoce la situación de la Etica y su aplicación en la Elabora un mapa conceptual de los diferentes dilemas de la Diferencia los diferentes elementos del método de Karras. Utiliza las diferentes tácticas para alcanzar una negociación efectiva. 12
VI.- MATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFÍA COMENTADA: LE NIERENBERG, Gerard I. El Arte de la Negociación, Simon &Shuster, New York, 1981. El libro examina el arte de negociación global e integra las dimensiones de la sociedad, problemas ambientales, la ética y la Analiza con profundidad diferentes casos prácticos. COVEY, Srwphen. Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva. Ediciones Paidós, México D.F. 1996. Este texto proporciona una cobertura completa de la manera como desarrollar hábitos generales pot medio de la aplicación de procesos y métodos importantes para el desarrollo de la personalidad negociadora. LEWINKI, Roy. Negociación Irwin, Boston, 1994 2da Edición. En este texto se analiza la escencia de la Se ofrece una perspectiva de las negociaciones de las empresas multinacionales pequeñas y medianas se incluyen problemas a través de ejemplos e ilustraciones actuales. Recursos Linkográficos complementarios: http://manuelgross.bligoo.com/content/view/610855/dos-libros-de-negociacioninfaltables.html http://www.gestiopolis.com/marketing/elementos-fundamentales-del-marketingy-las-carteras-de-productos.htm http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadotecnia_definicion.htm MATERIALES COMPLEMENTARIOS: (Documentos elaborados por el docente o de otros docentes: manuales, guías de estudio, guías de trabajo, guías instruccionales, guías de evaluación, recursos que se encuentran en la web, materiales de multimedia, y cualquier otro documento que el docente considere de apoyo para el estudiante. 1. Glosario de términos frecuente en el desarrollo del proceso administrativo 2. Guía de elaboración de informes 3. Guía de evaluación de trabajo en el aula y en el campo 4. Guía de evaluación de sustentación de productos 5. Guía de evaluación de productos 6. Guía e elaboración de Mapas Conceptuales 7. Resolución del H. Consejo Universitario de la UTA 8. Diapositivas sobre Construcción de proyectos de marketing estratégico. 9. Diapositivas, Internet, Libros, Revistas, Guías 13
VALIDACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Fecha de elaboración: 14 de Marzo del 2013 Dr. MBA Walter Jiménez Silva DOCENTE PLANIFICADOR UTA Fecha de aprobación: COORDINADOR DE ÁREA Evaluador del Módulo Ing. Silvia Guerrero COORDINADORA DE CARRERA Aval del Módulo Ing. MBA. Santiago Peñaherrera Z. SUBDECANO DE LA FACULTAD Visto Bueno Notas: 1. La firma del Coordinador del Área se la realizará una vez que se ha evaluado el módulo en el Área Académica de Competencia Global respectiva, por lo cual son corresponsables del mismo. 2. La firma del Coordinador de Carrera, sirve de aval del trabajo desplegado por los miembros del Área respectiva 3. La firma del Subdecano, da el visto bueno de que está en relación a los elementos planteados en el Currículum. 14