Formación Continua para la Empresa. Formación Continua para la Empresa FCE U C S P ABR

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1 Formación Continua para la Empresa FCE U C S P Formación Continua para la Empresa ABR 2014

2 PLANEAMIENTO DE VENTAS Objetivos Al finalizar, los participantes estarán en capacidad de: Entender conceptos e ideas básicas. Manejar y aplicar herramientas para armar un Plan de Ventas. Conocer Planes de Compensación, Incentivos, Promociones y Supervisión. Manejar herramientas adicionales Dirigido a Gerentes de ventas, gerentes de producto, jefes de ventas, jefes de producto, supervisores de ventas, jefes de cuentas, ejecutivos de venta y todo aquel profesional interesado en actualizar y mejorar sus conocimientos en el área de ventas. Contenido Tema 1 Contexto Mundo, Perú y Región SUR Planificación Visión y Misión Objetivo SMART Estrategia Plan de Mercadeo y Plan de Venta Secuencia de la Planificación Procesos de la Venta. Penetración, Diversificación y Nuevos Mercados Tema 2 Previsión de Ventas Cuota de Ventas Análisis del Entorno de Porter FODA Punto de Equilibrio Gantt Matriz Causa, Efecto y Solución Tema 3 Al Canal de Distribución A Los Equipos Comerciales Consumidores Finales Plan de Promoción de Ventas Cómo mejorar el Equipo de Ventas Tema 4 Neuromarketing Redes Sociales Negociación Tecnología Fechas 01, 03, 08, 10, 15 y 22 de abril Expositor Ing. Frederick Hawie Linares Ingeniero Industrial por la Universidad de Lima, Master Especializado en la Universidad Jueves Privada y de viernes Ciencias de Aplicadas 18:00 a 22:00 UPC. h Master Executive en Gerencia y Administración - Sábado Fundación de Escuela 9:00 a de 13:00 Negocios y de 15:00 EOI y UPC. a 17:00 Actualmente, h Sub Director en la Región Sur en Claro (empresa de telecomunicaciones), responsable de toda la operación comercial, ingeniería y administración de claro en los departamentos de Apurímac, Arequipa, Cusco, Madre de Dios, Moquegua, Puno y Tacna. Duración 24 horas académicas Horario Martes y jueves de 19:00 a 22:00 h. Lugar UCSP campus Salaverry 301 Vallecito

3 GESTIÓN AVANZADA DE ABASTECIMIENTO E INVENTARIOS Objetivos Proporcionar al participante los conocimientos básicos de técnicas de abastecimiento de bienes y servicios, que le permitan conocer la forma de lograr la eficacia de la gestión contribuyendo a la competitividad de la empresa; de igual forma, conocerá a plenitud las técnicas del manejo de materiales: su identificación, catalogación, codificación, locación, recepción, custodia y despacho, logrando con ello apoyar en la gestión de reducción de costos operativos a la institución. Dirigido a Directivos, profesionales y técnicos de los departamentos de logística, compras, y producción que quieran potenciar sus habilidades y conocimientos logísticos. Contenido Logística Concepto. Objetivos y organización. Cadena de suministro Concepto. Objetivos y Organización. Caso Práctico. Catalogación, clasificación y codificación de materiales - Clasificación ABC RFDI (Radio Frequency Identification). Clasificación ABC: Concepto, Determinación y Aplicaciones. Aplicación en la Cadena de Suministro. Planificación de materiales Técnicas de administración de inventarios Sistemas de control de inventarios, sus características, conceptos y aplicaciones materiales sin movimiento Planificación de materiales de demanda dependiente Demanda Dependiente de la Producción. MRP (Material Requirements Planning), Just in Time, Outsourcing.

4 Planificación de materiales de demanda independiente Costo de Renovación. Costo de Posesión. Costo de Rotura de Stock. Costo Total, Determinación, Aplicación y Control en la Gestión Logística. Lote Económico de Compra. Puntos de Reposición. Nivel de satisfacción del cliente Estadística para la Toma de Decisiones. Stock de Seguridad. Máximos y Mínimos. Abastecimiento compras en la empresa Concepto. Objetivos. Responsabilidades. Actividades de Compras. Elementos Básicos de la Gestión de Compras. Seguimiento de Compras. Clasificación ABC de Proveedores. Gestión de almacenes Concepto. Criterios y Aspectos del Almacenaje. Locación de Materiales. Los Medios de Almacenaje. Ubicación y Diseño de los Almacenes. El Layout del Almacén. Procedimientos Básicos en la Gestión de Almacenes. El kardex Físico y el Kardex Valorado. Distribución Física: Técnicas y Costos de Distribución Física. El transporte, embalaje y manipuleo de materiales. Sistema de información logístico Reportes e Indicadores de Gestión en la Cadena de Suministro. Expositor: Mg. Edgard Mosca Hidalgo Ingeniero Industrial, Ingeniero de Sistemas con Maestría en Gestión Empresarial. Jueves Gerencia y viernes Administración de 18:00 a Zona 22:00 Regional h Sur Schroth Corporación Papelera, Sábado Administración de 9:00 de a 13:00 Personal, y de Planificación-Control 15:00 a 17:00 h de Inventarios, Control de Créditos- Cobranzas y Planificación de Distribución de Mercaderías en la Región Sur. Gerencia de Entrenamiento en la Vicepresidencia de Ventas y Distribución - Unión de Cervecerías Peruanas Backus & Johnston S.A.A. Capacitación y Entrenamiento al Personal de la Organización en sus diferentes centros de operaciones del país. Planificación y Administración Logística, administrando los inventarios de los materiales de demanda dependiente. Cadena de Suministro. Fechas 21, 23,25, 28, 30 de abril; 02, 05, 07 y 09 de mayo de Duración 36 horas académicas. Horario Lunes, miércoles y viernes de 19:00 a 22:00 h. Lugar Universidad Católica San Pablo campus Salaverry 301 Vallecito Inversión S/

5 ESTRATEGIAS DE PRECIOS Objetivos Lograr en los estudiantes el conocimiento de las técnicas y métodos existentes sobre fijación de precios. Distinguir los fundamentos teóricos y prácticos sobre la naturaleza y efectos de los precios en el mercado que permitan tomar decisiones estratégicas en un marco de competitividad y rentabilidad y conciencia social. Dirigido a Gerentes generales, gerentes financieros, gerentes de marketing y de ventas, supervisores de presupuestos, gerentes de planeamiento y control. En general, a ejecutivos interesados en desarrollar y fortalecer sus conocimientos acerca de fijación de precios en su organización. Contenido El precio El Precio como Variable de Marketing. La Noción de Precio. Importancia de las Decisiones sobre Precios. Estrategias Comunes de Precios. La Función del Precio. Teoría económica del precio Teoría del Precio. Definición de Precio. Evolución de la Función Demanda. Oferta y Demanda. Los Precios y la Competitividad. Precio y estrategias empresariales Políticas, Estrategias y Tácticas para Fijar Precios. El Rol de los Precios en los Objetivos Empresariales. Coherencia de las Estrategias de Precios. Métodos de Fijación de Precios. Factores Influyentes en la Fijación de Precios. Precio y estrategias empresariales Ventajas y Desventajas de Considerar sólo la Variable Costos. Estructura Tipo del Precio. Tipos de Costos. Precio Mínimo, Técnico y Objetivo. Concepto de Contribución. Análisis del Punto de Equilibrio. Análisis de Beneficio.

6 Elementos de Rentabilidad. Los Costos de Marketing y Distribución. Sistemas de Fijación de Precios. Precios Marginales. Fijación de precios en función de la competencia Competencia y Precio de Mercado. Estrategias de Reducción de Precios. Estrategias de Incremento de Precios. Guerra de Precios Decisiones ante Posibles Variaciones de Precios. Fijación de precios en función de la demanda Teoría de la Elasticidad. Análisis de la Demanda en Función del Precio. Teoría de la Percepción. Percepción de los Compradores. Concepto del Valor. Relación Calidad-Precio Percibido. Valor y Precio Percibido. Fijación Empírica de Precios. Precio Psicológico. El Precio Máximo Aceptable. Errores Comunes en la Fijación de Precios. Decisiones sobre precios Precios y Marketing Mix. Modelo Decisional de Precios. Objetivos en la Fijación de Precios. Limitaciones en la Fijación de Precios. Precios y Productos Industriales. Precios y Productos Intangibles. Decisiones Comunes sobre Precios. Expositor: M.CS. JAFETH QUINTANILLA MONTOYA Ing. Industrial por la UNSA, Magíster en Ciencias: Ingeniería Industrial con mención en Jueves Marketing. y viernes Candidato de 18:00 a Doctor a 22:00 en Ingeniería h de Proyectos. KOM Kellogg Marketing por la Sábado Northwestern de 9:00 University. a 13:00 Segunda y de 15:00 Especialidad a 17:00 hen Docencia Universitaria Católica por la Universidad Católica San Pablo. Post-grado en el Programa de Alta Dirección de la Universidad de Piura. Especialista en Productividad CENIP. Diplomado en Marketing por la Universidad de Tarapacá. Ha sido Gerente Industrial, de Operaciones y de Marketing y Ventas de Coca-Cola para todo el Sur del Perú. Gerente General de Linda Suiza APX S.A. (Grupo Inca). Director de Cuentas de C.S.I. S.A. (Grupo Cervesur. Jefe del Programa de Marketing del Instituto del Sur. Decano de la Facultad de Ingeniería de la Universidad Católica San Pablo. Actualmente es Director del Área de Formación Continua para la Empresa y profesor asociado de la Universidad Católica San Pablo. Fechas 06, 08, 13, 15 20, 22 y 27 de mayo de Duración 28 horas académicas. Horario Martes y jueves de 19:00 a 22:00 h. Lugar Universidad Católica San Pablo campus Salaverry 301 Vallecito Inversión S/

7 GESTIÓN GERENCIAL DE COSTOS Objetivos Al finalizar el curso taller, los participantes estarán en capacidad de: Comprender y explicar los conceptos básicos de los costos y su clasificación. Identificar y conocer las características de un sistema de costos y las diferentes modalidades de costeo aplicadas a la empresa. Analizar y discutir los resultados de la metodología tradicional y el sistema basado en actividades (ABC). Comprender y analizar el uso de la información de los costos como herramienta estratégica, analizando la cadena de valor generada en las actividades de una empresa. Comprender y aplicar la formulación de presupuestos para utilizarlos como herramientas de planificación y toma de decisiones gerenciales. Dirigido a Todo profesional y persona interesada en el cálculo y la administración de costos y presupuestos en la empresa: empresarios, gerentes, jefes, auditores, supervisores, profesionales que se desempeñen en las áreas de costos, presupuestos, planificación, ventas, marketing, producción, finanzas, contabilidad, inversiones, planes de negocio, ventas, créditos y cobranza, riesgos, tesorería, planeamiento financiero, proyectos de inversión, logística, compras, control de calidad, investigación y desarrollo, mantenimiento, comercio internacional, mejoramiento de procesos, productividad, recursos humanos, administración y organización, entre otras áreas de la empresa, puede participar personal interesado en desarrollar una carrera en costos y presupuestos o en potenciar sus capacidades en gestión de costos y gastos, presupuestos, planificación de utilidades y toma de decisiones. Contenido Introducción: Gestión de Costos y Terminología. Los Costos y el Análisis CYU. Costeo Basado en Actividades. Los Presupuestos y la Gerencia por Objetivos. Costos Relevantes para la Toma de Decisiones. Indicadores de Gestión: Cuadro de Mando Integral. Expositor: M.a. Sergio Salas Valverde Ingeniero Industrial, graduado en la UNSA, Magíster en Administración de Negocios por Jueves ESAN. Con y viernes Maestría de en 18:00 Ingeniería a 22:00 Industrial h de la UNSA en convenio con la Universidad Sábado Federal Santa de 9:00 Catarina a 13:00 y Brasil. de 15:00 Profesor a 17:00 Principal h de la Facultad de Ingeniería de Producción y Servicios de la UNSA. Profesor principal de la Facultad de Ingeniería de Producción y Servicios de la UNSA. Docente de la Maestría de la UNSA. Docente de la Maestría de Administración y Dirección de Empresa de la Universidad Privada de Tacna. Docente de la Universidad Católica San Pablo. Fechas 21, 23, 28 y 30 de abril 5 y, 07 de mayo. Duración 24 horas académicas Horario Lunes y miércoles de 19:00 a 22:00 h. Lugar Universidad Católica San Pablo campus Salaverry 301 Vallecito

8 GERENCIA DE VENTAS Objetivos Lograr que los participantes adquieran conceptos de la Gerencia de Ventas, de su importancia en la gerencia moderna, el rol que desempeñan en las empresas así como su capacidad de generar riqueza. Entender cómo se integra la Gerencia de Ventas a la Gerencia Comercial y como se interrelaciona con las demás áreas de la empresa, especialmente con el Marketing. Proporcionar a los participantes un conjunto de técnicas y herramientas que le permitan organizar, dirigir, controlar y evaluar a la fuerza de ventas. Analizar cómo piensan y cómo actúan los gerentes de ventas exitosos y determinar cuáles conductas son susceptibles de aplicarse en nuestra realidad. Intercambiar experiencias con el expositor sobre sus 25 años de experiencia como Gerente Comercial y Gerente de ventas. Dirigido a Gerentes generales, gerentes financieros, gerentes de marketing y de ventas, supervisores de presupuestos, gerentes de planeamiento y control. En general, a ejecutivos interesados en desarrollar y fortalecer sus conocimientos acerca de fijación de precios en su organización. Temario La Gerencia de Ventas como área funcional de la Gerencia Comercial y su Interrelación con las demás áreas de la Gerencia Comercial y de la Empresa. Modelo de Interrelación de la Gerencia de Ventas con la Gerencia Comercial y las demás áreas de la empresa, especialmente con el Marketing. Formular el Plan de Ventas (Estratégico y Operativo). Definir los Indicadores y las Métricas a utilizar en la Evaluación y Control Respectivo. Determinación del Tamaño de la Fuerza de Ventas (establecer número de vendedores y de supervisores). Establecimiento del Perfil de la Supervisión y de los Vendedores Desarrollo de la Fuerza de Ventas. Motivación del Equipo de Ventas. Formas de Remunerar a la Fuerza de Ventas. Evaluación y Control de la Fuerza de Ventas. Adopción de Medidas Correctivas. Fechas 24, 29 de abril; 6, 8, 13, 15, 20 y 22 de mayo Duración 32 horas académicas. Horario Martes y jueves de 19:00 a 22:00 h. Lugar UCSP campus Salaverry 301 Vallecito Inversión S/

9 Expositor: Mba. Jorge Marín Cavalcanti Magíster en Administración de Negocios por ESAN. Jueves Licenciado y viernes en Administración de 18:00 a de 22:00 Empresas h por la Pontificia Universidad Católica De Lima. Sábado Ha sido Gerente de 9:00 de a 13:00 Marketing y de de 15:00 Pepsi a Cola 17:00 en Colombia, h Ecuador, Bolivia y todo el sur del Perú. Actualmente trabaja en Visión y Cambio Consultores, empresa dedicada a la Consultoría de Mercado. Actualmente es profesor del Área de Formación Continua para la Empresa en la Universidad Católica San Pablo.

10 Informes e inscripciones Universidad Católica San Pablo Campus Av. Salaverry 301, Vallecito (054) , anexo 285 formacioncontinua@ucsp.edu.pe Formación Continua para la Empresa