PLAN DE NEGOCIOS EMPRESA ASESORA EN SERVICIOS FINANCIEROS ADRIANA MILENA MEDINA LOYDA RODRÍGUEZ AMELL

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1 PLAN DE NEGOCIOS EMPRESA ASESORA EN SERVICIOS FINANCIEROS ADRIANA MILENA MEDINA LOYDA RODRÍGUEZ AMELL UNIVERSIDAD DE LA SABANA INSTITUTO DE POSGRADOS ESPECIALIZACIÓN EN FINANZAS Y MERCADO DE CAPITALES CHÍA, 11 DE AGOSTO DE 2007

2 PLAN DE NEGOCIOS EMPRESA ASESORA EN SERVICIOS FINANCIEROS ADRIANA MILENA MEDINA LOYDA RODRÍGUEZ AMELL UNIVERSIDAD DE LA SABANA INSTITUTO DE POSGRADOS ESPECIALIZACIÓN EN FINANZAS Y MERCADO DE CAPITALES CHÍA, 11 DE AGOSTO DE

3 Nota de Aceptación Presidente del Jurado Chía, agosto de

4 INTRODUCCION La elaboración del plan de negocio es una guía necesaria para la creación o el desarrollo de la empresa. Que orienta al empresario a la toma de decisiones, y es la carta de presentación ante las instituciones financieras y demás entidades o personas que puedan apoyar el proyecto empresarial. Aquí se desarrolló un plan de negocio para la creación de una empresa de servicios en asesoría financiera, dirigido a microempresas pertenecientes al sector transporte, servicio, construcción y comercio. Esta compuesto por cuatro capítulos estratégicos los cuales son: Entorno, producción, mercadeo, financiero, administrativo y legal cada uno formando un todo y trabajando concatenadamente entorno a la idea de negocio, cada capitulo tiene como finalidad aportar lo mejor para llevar la idea a ser una empresa rentable y sostenible en el corto, mediano y largo plazo. Capitulo del entorno: Análisis del sector económico en el que se va ha desarrollar la empresa. Capitulo de producción: Proceso productivo o de prestación de servicio. Capitulo de mercadeo: Análisis del mercado objetivo. Capitulo financiero: Ventas proyectadas, estados financieros proyectados. Capitulo Administrativo y Legal: Estructura y cargos organizacionales, equipo directivo y requerimientos legales para la operación de la empresa. 4

5 OBJETIVOS Analizar y estudiar una necesidad del mercado para convertirla en oportunidad de negocio. Fomentar la creación de empresa 5

6 CONTENIDO INTRODUCCION...4 OBJETIVOS ANALISIS DE FACTORES AMBIENTALES A NIVEL NACIONAL Evolución de la Economía en los últimos 5 años Matriz Variables Macroeconómicas Matrices Matriz Factores Económicos Matriz Factores Políticos Matriz Factores culturales y Demográficos Conclusiones Características Determinantes En El Sector Financiero Evolución del Sector Financiero en los últimos 5 años Matriz de las Principales Variables Sectoriales Matriz Características Determinantes en el Sector Matriz Análisis de Competencia Matriz Fuerzas de Cambio Matriz Factores Culturales y Demográficos Conclusiones ESTUDIO DE MERCADEO Compañía Misión Visión Objetivos corporativos Objetivos de Mercadeo Objetivos de Venta Objetivos de Comunicación Investigación De Mercados Sistemas De Información De Mercadeo Proceso de la investigación de mercados Definir el problema y el objetivo de la investigación: Elaborar el plan de investigación Aplicar plan y reunir la información; metodología Interpretar y presentar los resultados con las recomendaciones Áreas de investigación: Consumidor Producto Ventas Publicitaria Comunicación Tipos de investigación Descriptiva Técnicas de investigación

7 2.5.1 Técnica mixta Estrategia De Mercadeo - Mezcla De Mercadeo Análisis de conducta de los microempresarios y determinación de perfiles Segmentación por niveles de ventas Segmentación demográfica y socioeconómica Producto Estrategia de marca Decisiones estratégicas sobre marcas Ciclo de vida del producto (CVP) Precio Distribución Comunicación Publicidad Estrategia creativa Plan de medios Evaluación de resultados Plan de medios Evaluación de resultados Fuerza de ventas DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO Leasing: Fatoring: Banca De Inversión: Localización Oficina Elementos Del Sistema Agente Físico o Soporte Físico: Proceso Distribución en Planta o de Oficinas Proceso Administrativo en el Sistema de Producción ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO Variables Macroeconómicas Presupuesto De Ventas Pronóstico de Ventas mensuales año Pronóstico de Ventas trimestrales Pronóstico de Ventas en Pesos Pronóstico de Ventas trimestrales en pesos Costo Del Servicio Costo del Servicio mensual en pesos Costo del Servicio trimestral en pesos Nomina Presupuesto de Inversión Costo y Financiamiento de la Inversión Presupuesto De Caja Presupuesto De Caja Proyectado

8 4.8 Activos Fijos Gastos Administrativos Y Variables Punto De Equilibrio Balance General Estado De Resultados Flujos de Caja Escenario Optimista (Presupuesto De Ventas) Escenario Pesimista (Presupuesto De Ventas) ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA Mapa Estratégico Definición De La Empresa Necesidad que satisface Mercado objetivo Misión Visión Objetivos Corporativos Propuesta De Valor Factores Claves del Éxito Estrategia Corporativa Estructura Organizacional de la Empresa Estructura Divisional Objetivos Del Área GERENCIAS GERENTE DE CUENTA: SECRETARIA CONTADOR Perfil de los Cargos, Manual de Funciones y Requisitos por Cargo GERENTE GENERAL GERENTE DE CUENTA: SECRETARIA CONTADOR: Pasos para la Creación de Empresa Constitución de la empresa Tipo de sociedad, objeto de la sociedad, descripción de los socios, magnitud del capital: Legislación vigente que regula la actividad económica (Normas urbanas, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental) Aspectos legales para la comercialización de productos o servicios Normas o Políticas de distribución de utilidades Requisitos Legales de Constitución y su Trámite Consulta de Nombre Clasificación Económica de Código CIIU Uso de Suelo Tramite Ante La DIAN

9 Elaboración de Documento de Constitución de la Sociedad Formulario de Matricula Mercantil Formulario Adicional de Registro con Otras Entidades Presentación de Documentos Ante La Cámara de Comercio De Bogota Pago de Derechos de Matricula en La Cámara de Comercio de Bogota Elaboración de Escritura Publica Obligaciones Laborales Obligaciones Tributarias...86 CONCLUSIONES... Error! Marcador no definido. 9

10 1. ANALISIS DE FACTORES AMBIENTALES A NIVEL NACIONAL 1.1. Evolución de la Economía en los últimos 5 años Para la política del Gobierno, durante el período , las mejores condiciones de seguridad, la disminución de la violencia, la estabilidad fiscal y macroeconómica, y la implementación de políticas de corto, mediano y largo plazo fueron los pilares de la reactivación económica y la generación de empleo. En el corto y mediano plazo, las políticas sectoriales se dirigieron a impulsar las exportaciones, la construcción de vivienda e infraestructura, y la explotación y producción de hidrocarburos y minería. En el largo plazo, se sentaron las bases para una inserción ordenada de la economía colombiana en la economía mundial, a través del fortalecimiento de la competitividad y el estímulo a la inversión nacional y extranjera. Fruto de lo anterior la economía colombiana creció en promedio anual 4,6% entre 2003 y 2005, nivel que, por períodos de gobierno, no se observaba desde el cuatrienio Así mismo, durante 2005 el crecimiento alcanzó 5,2%, el nivel más alto de la última década, superior al crecimiento promedio de América Latina y al de países como Argentina y México. Durante el primer trimestre de 2006 esta tendencia se mantuvo al registrarse un crecimiento de 5,23% y, dado el crecimiento consecutivo de los últimos tres años superior a 4%, el país regresó a su promedio histórico desde mediados de A este resultado contribuyeron tanto factores internos como externos. Entre los primeros el más importante fue la mayor confianza, producto de la seguridad, que favoreció el crecimiento de la inversión y el consumo. A esto hay que agregar también las mejoras en productividad y el control de la inflación por parte del Banco de la República. Entre los factores externos se destacan la evolución satisfactoria de las exportaciones gracias al crecimiento alto y estable de nuestros principales socios comerciales, el nivel favorable de los términos de intercambio y el aumento en los flujos de capital, principalmente en inversión extranjera directa (IED). Este último, vale decir también, altamente ligado a las mejores condiciones de seguridad en el país durante el período. Pese a lo anterior, datos de la Cepal señalan que en 2005 Colombia creció menos que los países que se beneficiaron de los buenos precios de los bienes básicos (commodities). Estuvo por debajo de países como Chile, Perú y Venezuela, países que crecieron por encima del 6% en promedio y que, a diferencia de Colombia, no cuentan con factores perturbadores para el crecimiento como la violencia y el narcotráfico. El diagnóstico sobre los resultados de las principales variables sobre nivel y calidad del empleo indican que las condiciones son significativamente más favorables que en El dinamismo del mercado laboral durante el cuatrienio permitió una reducción drástica del desempleo gracias a la creación de 1,9 10

11 millones de nuevos puestos de trabajo en sectores estratégicos y mejores condiciones laborales debido a la reducción de 2,8 puntos porcentuales en el nivel de subempleo por insuficiencia de horas trabajadas. La tasa de desempleo promedio anual a nivel nacional registró una reducción de 3,9 puntos porcentuales entre diciembre de 2002, cuando alcanzó 15,7% y diciembre de 2005 periodo en el que registró 11,8%. A mayo de 2006 el desempleo alcanzó 1,5%, nivel que contrasta con igual periodo del año 2002 cuando se ubicó en 15,1%. Cabe destacar el comportamiento de la tasa de desempleo a nivel urbano la cual cayó 4,3 puntos porcentuales entre diciembre de 2002 y el mismo mes de 2005 al pasar de 17,6% a 13,3% como promedio anual, respectivamente. Se destaca también la evolución de la tasa de desempleo de los jefes de hogar que pasó de 8% promedio anual en 2002 a 5,3% en Aunque para el primer trimestre de 2006 se ubicó en 5,8%, con un incremento de 0,3 puntos porcentuales frente al mismo periodo de 2005, no hay razones para pensar que se alterará sustancialmente la tendencia favorable que ésta variable ha presentado. Por su parte, la tasa global de participación1 para el total de la población se redujo 1,6 puntos porcentuales pasando de 61,5% en 2002 a 59,9% en 2005, debido a un menor crecimiento de la población económicamente activa frente a la población en edad de trabajar. Lo anterior se explica principalmente por la reducción de 5 puntos porcentajes en la Tasa Global de Participación para los jóvenes entre 12 y 19 años, lo cual indica que un número importante de jóvenes dejaron el mercado laboral para dedicarse a actividades de formación profesional y educación, que mejorarán sus condiciones de empleabilidad en el largo plazo. 11

12 1.1.1 Matriz Variables Macroeconómicas P.I.B. $ Miles de Millones , , , , , , , , , , ,73 % CRTO. ANUAL 33,7 26,78 7,89 15,39 7,81 1,93 3,86 4,87 5,23 2,00 0,82-0,35-1,53-2,71-3,89 PIB/PER CÁPITA ( u.s.$ ) 1.151, , , , , , , , , , , , , , ,50 POBLACION Miles de Millones hts , , , , , , , , , , , , , , ,68 % CRTO. ANUAL 0, , , , , , , , , , , , , , , Desempleo urb. % 10,45 8,825 19,375 20, , , , , , , , , , , , INFLACION I.P.C. % Anual 32,00 19,46 9,23 8,75 7,65 6,99 6,49 5,5 4,85 4,48 3,54 2,83 2,12 1,41 0,70 I.P.P. % Anual 29,90 15,40 12,71 11,04 6,93 9,28 5,72 4,64 2,06 5,66 1,65 0,40-0,84-2,09-3,33 MEDIOS DE PAGO % Crto. Fin año 25,20% 20% 25% 30% 12% 17,3 TASAS DE INTERES (fin de año) D.T.F. 35,34 32,03 20,80 11,94 12,32 8,86 7,73 7,71 6,31 6,82 2,76 1,08-0,59-2,27-3,95 Colocación (1) 46,40 44,23 26,40 29,44 16,45 12,73 13,34 13,30 11,92 12,10 6,44 4,10 1,76-0,58-2,92 TASA DE CAMBIO (fin de año) $ por U.S.$ 632,37 987, , , , , , , , , , , , , ,30 Devaluación % 0, , , , , , , , , , , , , , , BALANZA DE PAGOS Balanza comercial ( us$. Mllones) 1.616, , , , , , , , , , , , , , , Exportaciones ( us$. Mllones) 6.765, , , , , , , , , , , , , , ,5459 Importaciones ( us$. Mllones) 5148, , , , , , , , , , , , , , ,24099 Balanza comercial ( % del PIB) 0,008% -0,004% 0,001% 0,001% 0,00018% 0,00004% 0,00005% 0,00044% 0,000% 0,000005% -0,000118% -0,000242% -0,000366% -0,000490% -0,000613% Reservas Internacionales ( us$. Mllones) , , , ,07 Déficit Fiscal -147,40-262, , , , , , , , ,12-502, , , , , Déficit Fiscal ( % del PIB) 0,00073% 0,00036% 0,00408% 0,00419% 0,00433% 0,00357% 0,00262% 0,00064% 0,00053% 0,000067% -0,000628% -0,001324% -0,002019% -0,002715% -0,003411% 12

13 1.1.2 Matrices Matriz Factores Económicos FACTOR CLAVE PONDERACIÓN CLASIFICACION RESULTADO (1) (2) Acceso al Crédito 10% 2 0,2 Tasas de Interés 15% 2 0,3 Tasa de Inflación 15% -1-0,15 Devaluación 10% 2 0,2 Crecimiento de la 5% 2 0,1 Economía P.I.B. Desempleo 5% -1-0,05 Exportaciones 5% 1 0,05 Menores Estabilidad Política 15% 1 0,15 Económica Clima general de los 15% 2 0,3 Negocios Otros 5% 2 0,1 TOTAL 100% 12 1, Matriz Factores Políticos FACTOR CLAVE PONDERACIÓN CLASIFICACION RESULTADO (1) (2) Estabilidad Política 5% 2 0,1 Políticas de Estimulo 10% 2 0,2 Gobierno Corrupción 5% -1-0,05 Agilidad en los 50% 2 1 Tramites Terrorismo 5% -1-0,05 Proceso de Paz 5% 1 0,05 Otro 10% 1 0,1 Otro 10% 1 0,1 TOTAL 100% 7 1,45 13

14 Matriz Factores culturales y Demográficos FACTOR CLAVE PONDERACIÓN CLASIFICACION RESULTADO (1) (2) Población Total 5% 2 0,1 Tasa de Crecimiento de la 5% 2 0,1 Población Estructura de la Población- 5% 2 0,1 Edad y Sexo Estratificación Socio 20% 2 0,4 Económica Ingreso Per cápita 50% 2 1 Esperanza de vida al nacer 5% 1 0,05 Nivel Educativo 5% 1 0,05 Otro 5% 1 0,05 TOTAL 100% 13 1, Conclusiones AMENAZAS Tasa de Inflación Desempleo Corrupción Falta de confianza en el sector financiero Volatilidad del mercado OPORTUNIDADES Acceso al crédito Tasas de interés Crecimiento de la economía Estabilidad Política Económica Clima general de los negocios Políticas de Estimulo Gobierno Agilidad en los Trámites Ingreso per cápital TLC Teniendo en cuenta, la calidad de las oportunidades macroeconómicas con las que cuenta nuestro proyecto, podríamos decir, que a nuestro favor, tenemos la evolución ó crecimiento de la economía en los últimos años. También podemos destacar el interés por mantener una estabilidad económica en nuestro país, haciendo de éste una opción para la inversión extranjera Características Determinantes En El Sector Financiero 14

15 Evolución del Sector Financiero en los últimos 5 años El sector financiero tuvo su más reciente recuperación económica en los años , cuando el gobierno nacional quiso pensar en la estructura financiera del momento y en sus esquemas de supervisión y para ello tuvo una buena iniciativa de concitar a la academia y a los centros de estudios económicos para coadyuvar a este propósito. Lo que se ha visto en estos últimos 5 años es un renovado interés por fusionar y adquirir entidades que proporcionen nuevas sinergias a través de los mercados financieros diversificados. Si se miran indicadores de profundización financiera tanto por el lado activo como pasivo, por ejemplo en 1997 la relación cartera/pib era de 38.7% y la del ahorro financiero/pib 43.2% y estos mismos indicadores en el 2005 se ubicaron en un 23% y 36.8% es entonces evidente que la recuperación del sector financiero no ha ido de la mano con la mayor dinámica del sector real, durante la fase de recuperación de la economía de los últimos 5 años, en los cuales se ha logrado sostener un crecimiento real de 4% anual promedio. Existen diversos factores dentro de este relativo estancamiento del sector financiero siendo uno de los más importantes la represión financiera por el impuesto a las transacciones financieras (ITF), y la inseguridad jurídica. Así esta nueva fase de fusiones y adquisiciones financieras todavía tienen que enfrentar una doble incertidumbre en le futuro inmediato, la primera incertidumbre esta relacionada con el momento en el cual se lograra (nuevamente) que la profundización financiera entre en fase con el ciclo de recuperación económica y la segunda incertidumbre tiene que ver con el momento en el cual se desmontaran esos elementos de represión financiera que todavía pesan sobre el sector. Si se logra superar estos 2 nubarrones que oscurecen las perspectivas del sector creemos que la consolidación del negocio financiero y de la supervisión-regulación de forma unificada se lograra poner a tono con los desafíos de la globalización a nivel regional de América latina y respecto al acuerdo de libre comercio con los estados unidos y a futuro con el que se debe buscar con Europa. El creciente aumento de la colocación de cartera de los bancos, también es señal de crecimiento de este sector, es decir la evolución de la economía permite que la gente se sienta con el ánimo de sacar adelante proyectos de inversión que a su vez generan empleos. Y la perspectiva que se tiene en un crecimiento acelerado de los créditos, viendo la necesidad que existe en el mercado y a pesar de esto y de las múltiples fusiones financieras que se encuentran hoy en día en nuestro país todavía hay un sin numero de personas sin acceso a un crédito ya sea por falta de respaldo financiero o sea por falta de conocimiento o temor a un acercamiento a una entidad financiera. Durante el primer semestre de 2006, el sistema financiero colombiano experimentó caídas en la valoración de sus inversiones negociables. Este fenómeno estuvo asociado a la incertidumbre percibida en los mercados 15

16 financieros internacionales y se presentó en una ambiente de fuerte dinamismo del sector real de la economía colombiana. La caída en la valoración de las inversiones tuvo diversas consecuencias sobre el desempeño de los establecimientos de crédito. Primero, indujo una ligera recomposición del activo de los establecimientos: la participación de la cartera de créditos pasó de 50% en diciembre de 2005 a 55% en junio de 2006, al tiempo que la participación de las inversiones se redujo en igual período de 32% a 28%. Segundo, las utilidades anualizadas cayeron 4,4% en junio en comparación con el mismo mes del año anterior. La caída en las utilidades redujo la rentabilidad del activo del sistema de 2,8% en diciembre de 2005 a 2,3% en junio de Fenómeno similar se registró en un amplio número de instituciones financieras no bancarias, cuyos portafolios se encuentran expuestos de manera importante a cambios en la valoración de las inversiones de los títulos de deuda pública. Lo anterior constituye un episodio de materialización del riesgo de mercado al cual se venían exponiendo los establecimientos de crédito, situación enfatizada reiterativamente en anteriores ediciones del Reporte de Estabilidad Financiera. Para la estabilidad del sistema financiero son importantes los esfuerzos de la Superintendencia Financiera de Colombia dirigidos a una adecuada medición y regulación del riesgo de mercado, lo cual permitirá mejorar la capacidad que tiene el sistema de enfrentar este tipo de pérdidas, especialmente en términos de sus niveles de capital. Por otra parte, continuaron expandiéndose las actividades asociadas con la intermediación financiera tradicional. A junio de 2006 la cartera total registró un crecimiento real de 19,3%, explicado principalmente por el elevado crecimiento de la cartera de consumo (41,2%), y la recuperación de las carteras comercial (15%) e hipotecaria (1,6%). La expansión de la cartera de créditos ha estado apoyada por el favorable crecimiento de las fuentes de financiamiento de los establecimientos, la solidez patrimonial, la alta calidad de la cartera de créditos y el alto cubrimiento de la cartera más riesgosa. La positiva situación de los hogares, así como sus perspectivas optimistas, permiten inferir que continuará la expansión de las actividades de intermediación. Sin embargo, es necesario mantener el monitoreo sobre el elevado crecimiento de la cartera de consumo, en especial tras observar el ligero deterioro reciente de la calidad de este tipo de cartera. El buen momento de los hogares se ve complementado por la expansión del sector corporativo privado. Con base en la información disponible a diciembre de 2005, las tendencias recientes del endeudamiento de este sector continúan sugiriendo una mayor disposición de las firmas a financiar su capital de trabajo con recursos propios. En síntesis, la reciente volatilidad de los mercados de inversiones negociables afectó el portafolio y los resultados financieros de las entidades. La expansión de las actividades de intermediación financiera sugiere la necesidad de intensificar el monitoreo y la medición del riesgo de crédito. De mantenerse las condiciones actuales, es de esperar que esta dinámica continúe. Por último, es importante anotar que el riesgo de liquidez registró recientemente un ligero aumento, aunque continúa en niveles bajos. A este 16

17 respecto, el Banco de la República y la Superintendencia Financiera de Colombia están trabajando en el diseño de nuevos y mejores mecanismos de medición, monitoreo y regulación del riesgo de liquidez Matriz de las Principales Variables Sectoriales Matriz Características Determinantes en el Sector FACTOR CLAVE PONDERACIÓN CLASIFICACION RESULTADO (1) (2) Tamaño y Crecimiento del 20% 2 0,4 Mercado Esfera de Acción Geográfica 5% 1 0,05 Facilidad de Ingreso y/o 15% 1 0,15 Salida Cambio Tecnológico 5% 1 0,05 Economías de Escala 5% 1 0,05 Diferenciación de Productos 15% 2 0,3 Acción del Estado 10% 2 0,2 Acceso a la Información 25% 2 0,5 TOTAL 100% 12 1, Matriz Análisis de Competencia FACTOR CLAVE PONDERACIÓN CLASIFICACION RESULTADO (1) (2) Rivalidad entre 20% 1 0,2 Empresas Productos 20% 1 0,2 Sustitutos Proveedores 20% 2 0,4 Nuevos Rivales 20% -1-0,2 Mercado 20% 2 0,4 TOTAL 100%

18 Matriz Fuerzas de Cambio FACTOR CLAVE 2007 Numero de Empresas 50 Prom. / Trab. / Empresa 10 Prom. / Valor Agregado / Emp. 1. Leasing 0,50% 2. Banca de Inversión $ ,00 3. Factoring 1% Prom. / Ventas / Empresa $ ,00 P.I.B. General $ ,25 P.I.B. Sector Matriz Factores Culturales y Demográficos FACTOR CLAVE PONDERACIÓN CLASIFICACION RESULTADO (1) (2) Población Total 5% 2 0,1 Tasa de Crecimiento de la 5% 2 0,1 Población Estructura de la Población- 5% 2 0,1 Edad y Sexo Estratificación Socio 20% 2 0,4 Económica Ingreso Per cápita 50% 2 1 Esperanza de vida al nacer 5% 1 0,05 Nivel Educativo 5% 1 0,05 Otro 5% 1 0,05 TOTAL 100% 13 1, Conclusiones AMENAZAS Nuevos Rivales Productos Sustitutos OPORTUNIDADES Tamaño y Crecimiento del Mercado Diferenciación de productos Acción del Estado Acceso a la Información Proveedores Mercado El Sector Financiero ha mostrado una evolución durante los últimos años permitiendo de esta forma que la gestión de nuestra empresa pueda 18

19 desarrollarse de la mejor manera, pues contamos con nuestra mejor oportunidad y es el acceso a la información, permitiéndonos de esta forma tener un portafolio de servicios que se ajusta a las necesidades de nuestros clientes. 19

20 2. ESTUDIO DE MERCADEO 2.1. Compañía Misión Brindar a nuestros clientes asesoría especializada en finanzas, con un enfoque estructurado, con la más alta calidad, valor agregado. Bajo los más estrictos lineamientos de ética y honestidad Visión Ser reconocidos por nuestros clientes como una empresa, líder en asesoría financiera Objetivos corporativos Tener un equipo humano idóneo, comprometido con el servicio al cliente y satisfacer sus necesidades. Lograr a través de nuestro trabajo que nuestros clientes logren sus metas empresariales. Ofrecer diferentes productos financieros que logren ampliar el margen económico de nuestro mercado objetivo, para promover el desarrollo económico del sector en el que se encuentran cada uno de nuestros clientes Objetivos de Mercadeo Lograr una penetración del 30% de las microempresas, correspondiente a los sectores de transporte, servicios, construcción y comercio al por mayor de la ciudad de Bogotá, para el asesoramiento financiero. Alcanzar un alto posicionamiento y reconocimiento como compañía líder en asesorías financieras Objetivos de Venta Obtener al cierre de diciembre de 2008, ingresos por valor de $ en el primer año de funcionamiento. 20

21 Objetivos de Comunicación Dar a conocer a los microempresarios nuestros servicios de asesoría financiera a través de: Revistas especializadas en finanzas. Macroruedas Boletines informativos Folletos, avisos de prensa Página web. Conociendo como canal de comunicación que un cliente satisfecho trae otro nuevo cliente Investigación De Mercados Sistemas De Información De Mercadeo Proceso de la investigación de mercados Definir el problema y el objetivo de la investigación: La necesidad de crear una empresa de asesorías financieras para las microempresas, es porque en el mercado se visualiza que éste sector tiene poco acceso a bancos, empresas de leasing y factoring. Por el poco conocimiento de éstas para presentar sus estados financieros, flujos de caja y tasas competitivas en el mercado se hace necesario nuestra asesoría, para alcancen sus metas económicas Elaborar el plan de investigación Para nuestra investigación de mercados utilizamos la técnica descriptiva (encuesta) tomando como población microempresas pertenecientes al sector transporte con una participación de microempresas, servicios con una participación de microempresas, construcción con microempresas y el sector comercio al por mayor con microempresas. Arrojándonos una muestra de 388,7 microempresas como mínimo para aplicar la encuesta; los cuales fueron escogidos al azar. 21

22 Aplicar plan y reunir la información; metodología La metodología realizada fue: Definir el grupo de individuos objetivo a realizar la encuesta, se definió que el grupo objetivo son microempresas del sector transporte, servicios, construcción y comercio al por mayor en la ciudad de Bogotá. Construcción de la encuesta, ver anexo 1, la cual está orientada al conocimiento de la categoría, ver cuadro 1. Para obtener información relevante sobre la situación actual del sector de y poder medir necesidades insatisfechas u oportunidades de mejora se realizo una encuesta directa recopilando información. Objetivo del estudio Determinar y medir de manera clara y resumida: La necesidad existente en el mercado de una empresa que brinde confianza y seguridad en el manejo de sus finanzas. Conocer las razones por las cuales las empresas no poseen la cultura de utilizar los recursos que prestan las entidades financieras. Muestra Representatividad Elaboración de la información Metodología Se tomo en consulta directa al gerente y/o representante legal de las microempresas Cobertura Bogotá. 389 encuestas La información que se presenta en este informe es producto de la recopilación, selección y procesamiento de una serie de datos encontrados en las fuentes mencionadas, que se creyeron relevantes para tener una referencia. Definición del segmento y número de microempresas a encuestar, considerando el volumen de ventas. Búsqueda del informante a través de la base de datos entregada por la Cámara de Comercio. Recopilación, Captura y análisis de los datos. 22

23 Contenido Temático Preferencias, necesidades y satisfacción Interpretar y presentar los resultados con las recomendaciones El análisis de los resultados indica que el 75% de los encuestados estrían dispuestos a recibir asesorías financieras Áreas de investigación: Consumidor Nuestros clientes potenciales son individuos que encuentran importante la asesoría en servicios financieros, quienes ven a las entidades prestadoras de servicios financieros con muchas barreras para acceder a ellas Producto Banca de Inversión Factoring Leasing Ventas El pronóstico de venta que se manejara será de 1200 servicio para el primer año, 1242 segundo año, 1292 tercer año, 1344 cuarto año y 1398 para el quinto año Publicitaria Comunicación La publicidad permite cambiar o formar nuevos conceptos, no solo sirve para vender servicios, es la herramienta para crear nuevos paradigmas en la sociedad y por ello es importante para las industria de consumo, La publicidad pueden fomentar un nuevo material o sacarlo del mercado, es por ello que en el sector financiero un gran aliado para posicionar los servicios es la publicidad. 23

24 El objetivo en la utilización de la publicidad va dirigido a motivar a los microempresarios a utilizar asesorías financieras para la ejecución de sus proyectos empresariales Tipos de investigación Descriptiva Nuestra investigación es del tipo descriptiva, confirmamos algunas características esenciales en el sector microempresario, describimos y conocimos a nuestros clientes potenciales, sus necesidades Técnicas de investigación Técnica mixta En la investigación realizada se utilizo técnica mixta, mezcla de la técnica cualitativa, dado que inferimos a partir de una muestra de 389 microempresas el comportamiento de éstas en la utilización de asesorías financieras y cualitativas ya que la selección no fue al azar sino que nos permite concluir dada la representación de las microempresas Estrategia De Mercadeo - Mezcla De Mercadeo Análisis de conducta de los microempresarios y determinación de perfiles Segmentación por niveles de ventas. Nuestros servicios serán ofrecidos en Bogotá Segmentación demográfica y socioeconómica. El servicio esta orientado a las microempresas del sector transporte, servicios, construcción y el sector comercio al por mayor ubicadas en la ciudad de Bogotá Producto Las asesorías están dirigidas a tres tipos de herramientas financieras que son: LEASING: Se caracteriza por ser un contrato de arrendamiento con opción de compra mediante el cual nuestros clientes pueden adquirir los 24

25 bienes que necesitan para mejorar su productividad y aliviar la carga tributaria. Lo que buscamos es que nuestros clientes conozcan estos servicios financieros y asesorarlos para escoger el que mejor se ajuste a sus necesidades económicas y a sus necesidades empresariales y tramitar ante una entidad financiera que ofrezca la mejor opción para el cliente. Actualmente el mercado de leasing ofrece diversos productos y servicios que los microempresarios no conocen y que a través de estos podemos nosotros como empresa asesora ayudarlos a proyectar sus negocios, entre los cuales podemos mencionar: Leasing Financiero Leasing Importaciones Leasing operativo Leasing de Fomento FATORING: Es una herramienta financiera que le otorga a las empresas liquidez inmediata por cuenta de las ventas a crédito a sus clientes, mejora la rotación de cartera comercial y simplifica la administración de cuentas por cobrar a clientes. Por otro lado brinda a los clientes compradores de los microempresarios, la alternativa financiera de cancelar de contado los compromisos comerciales que adquieran con estas, por la compra de productos, bienes o servicios. Factoring, constituye una fuente regular y permanente de liquidez, con base en las facturas cambiarias de compraventa o títulos de contenido crediticio. Para nosotros, como asesores de nuestros clientes, queremos enfocar esta herramienta para que ellos la utilicen y puedan así tener una mayor liquidez en sus negocios tramitando ante la entidad financiera que mejor tasa de interés ofrezca. BANCA DE INVERSIÓN: Esta herramienta financiera está dirigida a aquellos microempresarios que requieran recursos a largo plazo o 25

26 permanente; de tal forma que nuestra asesoría se enfoque hacia el diseño y colocación de instrumentos de deuda o capital en el mercado público nacional Estrategia de marca Atributos: Nuestros servicios serán reconocidos por su calidad de análisis y proyección de resultados. Beneficios: El beneficio es contribuir al desarrollo económico de las microempresas. Valores: El principal valor que genera nuestros servicios es la transparencia en el análisis y evaluación del proyecto. Personalidad: Nuestros servicios tendrán su propia personalidad, serán servicios honestos, que muestran datos reales para poder alcanzar el éxito que se merecen Decisiones estratégicas sobre marcas Será una nueva marca, que se ira colando poco a poco entre las existentes en el mercado de las asesorías financieras, para irse posicionado en el nicho de mercado seleccionado. Lo diferente de nuestra marca es que esta dirigida a microempresario, temerosos de abrirse a negocios financieros, en busca de unas mejores proyecciones económicas Ciclo de vida del producto (CVP) El ciclo de vida de nuestros productos, lo podemos considerar corto, la asesoría puede tener una duración de máximo 3 semanas, pero cuando ya logramos que nuestro trabajo sea aprobado por una entidad financiera nuestro cliente pasan a ser de ellos, ese ciclo pude considerarse largo, por que son servicios financieros que pueden ir de uno a hasta diez años Precio El precio que se manejará es de $ para el primer año, y para los próximos 4 años lo incrementaremos de cuerdo a la inflación Distribución Podemos considerar este negocio de asesorías financieras como una distribución o comercialización de los servicios de los bancos. 26

27 Comunicación Nuestros esfuerzos de comunicación se enfocaran en dar a conocer la empresa, especialmente los servicios de asesorías financieras Publicidad La publicidad se realizará a través de los siguientes medios:. Revistas especializadas en finanzas. Macroruedas Boletines informativos Folletos Avisos de prensa Página web Estrategia creativa Es de gran importancia para nosotros saber que en el mercado financiero existe diversidad de productos y servicios que nosotros como empresa asesora debemos presentarle a nuestros clientes las diferentes alternativas de inversión que el mercado nos ofrece, adicionalmente, el contacto cálido y de confianza con las microempresas serán la estrategia a utilizar Plan de medios Mediante bases de datos conocer a grandes rasgos nuestros clientes potenciales Seleccionaremos teniendo en cuenta el crecimiento del sector en el cual se desarrolla su actividad y el nivel de ventas. Se diseñará una página Web relacionando los servicios que prestamos Elaboración del portafolio de servicios a través de folletos Visitar personalmente a nuestros clientes potenciales Establecer convenios con entidades que vigilan y controlan el sector microempresario, tale como, SENA, CAMARA DE COMERCIO, para que atreves de éstos darnos a conocer mediante charlas. Organizar un equipo comercial compuesto por cuatro personas que apoyaran el desarrollo de las visitas personalizadas Evaluación de resultados Posicionamiento: deseamos que nuestros clientes en el momento de tener que escoger quien los oriente sobre las dudas e inquietudes de sus proyectos nosotros estemos ahí para apoyarlos. 27

28 Conocimiento clave Promesa: proposición de valor alrededor del servicio; lo más importante que se quiere comunicar que nos diferencia de los demás es la honestidad y transparencia del servicio Plan de medios En el Internet es un medio de comunicación, que casi todos lo consultan, por lo tanto la creación de una página web es vital para que conozcan que una nueva empresa de asesoría esta en el mercado, pero con la diferencia que esta enfocado hacía los pequeños que necesitan un empujón para llegar a nuevos negocios financieros, y para que pierdan el temor a invertir. Las macroruedas en convenios con entidades como son el sena, cámara de comercio, fenalco, entidades que agrupan a los microempresarios, y es el lugar perfecto para presentarnos ante ellos Evaluación de resultados Como toda gestión empresarial, los resultados deben evaluarse a la luz de los objetivos trazados; para estos efectos, debe ante todo tomarse el objetivo de comunicación presupuestado y cruzarse con los resultados. Este tipo de evaluación implica hacer investigaciones de carácter cualitativo y cuantitativo Fuerza de ventas Nuestra fuerza de ventas conformada por 3 ejecutivas de cuentas, especialistas en finanzas, serán las encargadas de promocionar la firma asesora y realizar los negocios con los clientes. 28

29 3. DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO El servicio que prestaremos es de asesorías financieras, dirigido a microempresarios de los sectores de industriales, comercial y servicios. Estas asesorías están dirigidas a 3 negocios financieros importantes como son: 3.1. Leasing: Se caracteriza por ser un contrato de arrendamiento con opción de compra mediante el cual nuestros clientes pueden adquirir los bienes que necesitan para mejorar su productividad y aliviar la carga tributaria. Lo que buscamos es que nuestros clientes conozcan estos servicios financieros y asesorarlos para escoger el que mejor se ajuste a sus necesidades económicas y a sus necesidades empresariales y tramitar ante una entidad financiera que ofrezca la mejor opción para el cliente. Actualmente el mercado de leasing ofrece diversos productos y servicios que los microempresarios no conocen y que a través de estos podemos nosotros como empresa asesora ayudarlos a proyectar sus negocios, entre los cuales podemos mencionar: Leasing Financiero Leasing Importaciones Leasing operativo Leasing de Fomento 3.2. Fatoring: Es una herramienta financiera que le otorga a las empresas liquidez inmediata por cuenta de las ventas a crédito a sus clientes, mejora la rotación de cartera comercial y simplifica la administración de cuentas por cobrar a clientes. Por otro lado brinda a los clientes compradores de los microempresarios, la alternativa financiera de cancelar de contado los compromisos comerciales que adquieran con estas, por la compra de productos, bienes o servicios. Factoring, constituye una fuente regular y permanente de liquidez, con base en las facturas cambiarias de compraventa o títulos de contenido crediticio. Para nosotros, como asesores de nuestros clientes, queremos enfocar esta herramienta para que ellos la utilicen y puedan así tener una mayor liquidez en sus negocios tramitando ante la entidad financiera que mejor tasa de interés ofrezca Banca De Inversión: Esta herramienta financiera está dirigida a aquellos microempresarios que requieran recursos a largo plazo o permanente; de tal forma que nuestra asesoría se enfoque hacia el diseño y colocación de instrumentos de deuda o capital en el mercado público nacional. 29

30 3.4. Localización Oficina El sitio seleccionado está ubicado en la Carrera 11 No apto 304, las razones son: MERCADO: El mercado se encuentra disperso por la ciudad, sin embargo, es un sitio de fácil acceso para que los futuros clientes nos visiten. FUENTES DE APROVISIONAMIENTO: La principal razón de la ubicación escogida se debe a la cercanía de las entidades financieras. TRANSPORTE: para el desarrollo de nuestras actividades utilizaremos los vehículos de las Gerente de cuenta. MANO DE OBRA: La ubicación de la empresa le permitirá a todos nuestros colaboradores llegar sin contratiempos. SERVICIOS PUBLICOS: Básicamente los servicios públicos que requeriremos son energía, teléfono y agua, esta zona se caracteriza por ser una zona comercial y con excelentes prestación de servicios públicos 3.5. Elementos Del Sistema INSUMOS: Los insumos que se necesitan para el desarrollo del trabajo son: De información: Bases de datos Estados Financieros Flujos de caja presupuestos Declaración de renta Cámara de comercio Reportes de las centrales de riesgo MANO DE OBRA: GERENTE DE CUENTA Para este cargo se requiere de especiales habilidades y competencias personales desarrolladas a partir de la experiencia en el cargo y una buena formación profesional universitaria especialmente en las carreras de economía, 30

31 finanzas y negocios, Administración de empresas y afines. Debe ser una persona dinámica con permanente iniciativa, de pensamiento lógico, buen criterio, analítica, enfocada a metas con destreza en el manejo e interpretación de estados financieros, flujos de cajas, presupuestos, así como el tener habilidades en el manejo de sistemas y programas de cómputo fundamentales para su oficio. Buen manejo de relaciones con los clientes y poseer facilidades para el entendimiento interpersonal. Debe ser poseedor de una amplía capacidad de negociación. Para la ejecución de nuestro trabajo se hace necesario contar con 3 gerentes de cuenta. SECRETARIA Para este cargo se requiere una persona con experiencia en el cargo, con formación técnica en secretariado. Poseer facilidades para el entendimiento interpersonal, buena comunicación oral y escrita, una vocación permanente de servicio y satisfacción del cliente Agente Físico o Soporte Físico: Para la prestación de nuestro servicio se requiere como recurso físico: CANTIDA EQUIPO COSTO MARCA 1 Computador Dell 1 Fax Panasonic 2 Escritorio Consanza 1 Impresora Lexmark 1 Teléfono Panasonic 1 Página Web Panasonic 1 Internet Panasonic Proceso CICLO GENERAL DE LA EMPRESA: 1. Elaboración estrategia comercial Análisis Base de datos Segmentación por nivel de ventas 2. Contactar cliente Concretar cita por teléfono Visita personalizada Presentación del portafolio de servicios 31

32 3. Evaluación financiera Análisis de los estados financieros Valoración del proyecto 4. Ejecución del proyecto Contactar proveedores del servicio Diligenciamiento de documentos 5. Cobro prestación del servicio 6. Control 32

33 CICLO LEASING ASESORIAS FINANCIERAS Pasos a Seguir proceso de Negociación ENTIDAD FINANCIERA Contactar proveedores del Diligenciamiento de documentos requeridos por prov. del servicio Entrega del contrato entre el cliente y el proveedor El tiempo que se requiere para la prestación de servicio de asesoría financiera en Leasing es de 14 días. 33

34 CICLO FACTORING ASESORIAS FINANCIERAS Pasos a Seguir proceso de Negociación ENTIDAD FINANCIERA Análisis de Cartera Contactar proveedores del servicio Diligenciamiento de documentos requeridos por Entrega del contrato entre el cliente y el proveedor El tiempo que se requiere para la prestación de servicio de asesoría financiera en Factoring es de 14 días. 34

35 CICLO BANCA DE INVERSION ASESORIAS FINANCIERAS Pasos a Seguir proceso de Negociación ENTIDAD FINANCIERA Ident. Necesidades (emisión fusión compra/venta) Contactar proveedores del servicio Diligenciamiento de documentos requeridos por prov. del servicio Entrega del contrato entre el cliente y el proveedor El tiempo que se requiere para la prestación de servicio de asesoría financiera en Banca de Inversión es de 14 días. 35

36 3.6. Distribución en Planta o de Oficinas 36

37 3.7. Proceso Administrativo en el Sistema de Producción Para la programación del desarrollo de nuestra labor diarias, hemos establecido unas metas de gestión que apuntan a generar un volumen de oportunidades /negocios que al ser cerradas garanticen el cumplimiento de lo planeado. GERENTES DE CUENTAS METAS DE GESTION PILAR ADRIANA LOYDA Visitas diarias Contactos telefónicos El tiempo estipulado para cada visita será de 1 hora, las cuales deben realizarse en horas de la mañana igual que los contactos telefónicos, para ir programando las visitas para el día siguiente, la tarde se tomara para entregar documentos en los bancos, y para reunirse las ejecutivas a analizar documentos lo que llamaremos comité de oportunidades/negocios. Los viernes se revisara lo que cada gerente hizo durante la semana y evaluar si se cumplió con lo planeado, y tomar correctivos a tiempo. Prospección Y Priorización Identificación de potencial clientes actuales Identificación de potencial clientes nuevos 37

38 Buscar en la Base de Datos a los Clientes. Planeación y Preparación de Visitas Buscar Clientes con mayor volumen de ventas Revisar teléfono y dirección Llamar al cliente. Solicitar Cita. Contacto personal LEASING FACTORING BANCA DE INVERSION Por qué necesita el servicio? Características del producto Beneficios del servicio? Por qué necesita el servicio? Características del producto Beneficios del servicio? Por qué necesita el servicio? Características del producto Beneficios del servicio? Este proceso administrativo se puede mostrar gráficamente en el siguiente cono: Utilizaremos un formato de planeación y seguimientos de visitas, el cual permite realizar una planeación previa de la visita a través del registro de una información básica del cliente, del motivo de la visita y los resultados. 38

39 Debe utilizarse antes de cada visita para tener claridad de los productos a ofrecer y después de la misma para definir los pasos a seguir y las fechas en la que nos entregaran los documentos a analizar. Cada ejecutiva debe tener un fuelle archivador con estas tarjetas, para ir haciendo seguimiento de acuerdo a las fechas pactadas. 39

40 4. ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO 4.1. Variables Macroeconómicas Variables Macroeconómicas AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Inflación 3,50% 4,00% 4,00% 4,00% 4,00% Devaluación - 6,04% 8,25% - 0,52% 1,65% 4,41% IPP 4,22% 4,12% 3,74% 3,32% 3,08% Crecimiento PIB 4,50% 4,50% 4,50% 4,50% 4,50% DTF T.A. 8,51% 8,04% 6,58% 5,93% 5,58% 40

41 4.2. Presupuesto De Ventas Pronóstico de Ventas mensuales año 1 PRONOSTICO DE VENTAS EN UNIDADES AÑO 1 MES UNIDADES MES UNIDADES ENERO 124 JULIO 124 FEBRERO 124 AGOSTO 124 MARZO 83 SEPTIEMBRE 83 ABRIL 83 OCTUBRE 83 MAYO 83 NOVIEMBRE 83 JUNIO 124 DICIEMBRE 83 TOTAL Se ha pronosticado 100 asesorías mensuales, debido a que las encuestas realizadas nos demuestran que en el mercado existe la posibilidad de atender esa demanda Pronóstico de Ventas trimestrales PRONOSTICO DE VENTAS ANUALES POR TRIMESTRES (unidades) AÑO 1 UNIDADES AÑO 2 UNIDADES AÑO 3 UNIDADES AÑO 4 UNIDADES AÑO 5 UNIDADES TRIMESTRE1 331 TRIMESTRE1 343 TRIMESTRE1 356 TRIMESTRE1 371 TRIMESTRE1 386 TRIMESTRE2 290 TRIMESTRE2 300 TRIMESTRE2 312 TRIMESTRE2 324 TRIMESTRE2 337 TRIMESTRE3 331 TRIMESTRE3 343 TRIMESTRE3 356 TRIMESTRE3 371 TRIMESTRE3 386 TRIMESTRE4 248 TRIMESTRE4 257 TRIMESTRE4 267 TRIMESTRE4 278 TRIMESTRE4 289 TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL Es de tener en cuenta que los pronósticos de ventas se hicieron con base en el crecimiento del sector Pronóstico de Ventas en Pesos 41

42 AÑO 1 MES VENTAS MES VENTAS ENERO $ JULIO $ FEBRERO $ AGOSTO $ MARZO $ SEPTIEMBRE $ ABRIL $ OCTUBRE $ MAYO $ NOVIEMBRE $ JUNIO $ DICIEMBRE $ TOTAL $ Pronóstico de Ventas trimestrales en pesos PRONOSTICO DE VENTAS ANUALES POR TRIMESTRES (unidades monetarias $) AÑO 1 VENTAS AÑO 2 VENTAS AÑO 3 VENTAS AÑO 4 VENTAS AÑO 5 VENTAS TRIMESTRE1 $ TRIMESTRE1 $ TRIMESTRE1 $ TRIMESTRE1 $ TRIMESTRE1 $ TRIMESTRE2 $ TRIMESTRE2 $ TRIMESTRE2 $ TRIMESTRE2 $ TRIMESTRE2 $ TRIMESTRE3 $ TRIMESTRE3 $ TRIMESTRE3 $ TRIMESTRE3 $ TRIMESTRE3 $ TRIMESTRE4 $ TRIMESTRE4 $ TRIMESTRE4 $ TRIMESTRE4 $ TRIMESTRE4 $ TOTAL $ TOTAL $ TOTAL $ TOTAL $ TOTAL $ Costo Del Servicio 42