a. Descripción situacional de la empresa

Transcripción

1 IV. Diagnóstico a. Descripción situacional de la empresa 1. Visión Ser una empresa líder en el país, en cuanto a ventas de preservativos llegando a ser reconocidos por nuestros clientes por ser un producto seguro. 2. Misión Llevar al público peruano una alternativa en método anticonceptivo como lo son los preservativos masculinos, llamados condones. Brindar seguridad, garantía y calidad para sectores con ingresos medios y altos. 3. Factores críticos de éxito Las claves para el mejoramiento tanto de la empresa y del producto se basan en el estudio y la planificación sobre las siguientes características: i. Personal de calidad ii. Calidad del producto iii. Imagen del producto iv. Economía a escala de distribución v. Compromiso con los puntos de venta vi. Promoción y conocimiento del producto

2 4. Objetivos i. Cumplir con la demanda de los sectores socioeconómicos medios y altos del Perú. ii. Contar con un personal calificado, que se identifique con la empresa y con el producto. 5. Metas i. Incrementar las ventas a un ritmo de crecimiento del 8% anual. ii. Reforzar el concepto que se tiene del producto a nivel nacional. iii. Introducir variedades de preservativos (colores, sabores, texturas) siendo reconocidos bajo el nombre de Vladi. b. Estructura Organizacional de la empresa La empresa no posee un manual de funciones detallado que describa las funciones específicas de los empleados a cualquier nivel.

3 c. Organigrama Gerente General Gerardo Calero Gerente Financiero Ricardo Valega Directora Comercial Gerente Administrativo Asistente Ejecutivo Ejecutivo de Ventas Ejecutivo de Ventas Ejecutivo de Ventas d. Tecnología actual Cuenta con un local de dos plantas: el primer piso tiene la secretaría y la sala de juntas, cuentan con dos computadoras, conectadas entre si y con acceso a Internet; en el segundo piso se encuentran las oficinas de los gerentes. Cuentas con computadoras interconectas entre si y con conexión a Internet.

4 e. Cultura Corporativa actual Los empleados se identifican plenamente a la misión, la visión y los objetivos, lo que les conduce a tener creencias, normas y valores. f. Creencias g. Normas h. Valores Tienen la creencia que el negocio va muy bien. Creen que su producto no tiene comparación con los demás preservativos que existen en el mercado. Bajo las condiciones económicas y de competencia, el producto tiene alto potencial de ventas. Revisar los lotes de preservativos para garantizar que cumplan con las normas del Ministerio de Salud. Cumplir con las fechas de entrega pactadas. Cumplir a tiempo con el pago tanto a empleados como al proveedor. Mantener estándares de calidad que reflejen las normas ISO que posee el producto. Cumplir con las obligaciones para con el estado. Trato cordial a clientes, ya sean fijos (sin importar un atraso en los pagos), así como los potenciales. No exagerar sobre los beneficios del preservativo. Respetar a los competidores.

5 i. Cadena de valor Proveedores Almacén de Preservativos Ensamblaje de Cajita Control de Calidad Embalaje Clientes

6 Proveedores Los preservativos son entregados por la empresa Suretex, fabricante de los preservativos con retardante. Almacén de Preservativos El lote de preservativos es recogido de aduanas y almacenado en un lugar acondicionado por la distribuidora Continental. Ensamblaje de Cajitas Las cajitas donde se guardan los preservativos son impresas en el Perú y ensambladas en el local de la empresa International Concepts. Control de Calidad Descrito en la letra j. Embalaje El preservativo se introduce en la caja, se sella con silicona y se empaca en displays que soportan 50 unidades. Clientes La empresa trabaja con clientes como Farmacias en cadena, Supermercados e Hipermercados. j. Control de Calidad Para poder importar el producto se presentó un cuadro de control de calidad al Ministerio de Salud. Dicho cuadro aún se utiliza para realizar el control por lote (el lote de pedidos es de tamaño considerable lo cual permite realizar controles la menor cantidad de veces al año). Los puntos que cubre son: color, tamaño, peso, liso, texturado, largo y ancho (promedios), empaque sellado al vacío, caja completamente cerrada.

7 k. Embalaje Se presenta un preservativo en una cajita, para los vendedores minoristas se les dan cajas que contienen 50 de dichas cajas. l. Cliente Los clientes principales son las cadenas de farmacias y boticas. No se atienden boticas y farmacias que no estén en cadenas debido a que no califican para el crédito que se da al momento de entregar el pedido.

8 m. Análisis de las 4 P de mercadotecnia: Precio, Producto, Promoción, Plaza a) Producto El producto es un preservativo de látex con denominación Vladi importado por la compañía International Concepts de la compañía Suretex de España. Es de látex prevulcanizado, emulsión de silicona, almidón de maíz y lubricante acuoso en base propilenglicol USP, con sustancia retardante (Benzocaína). Posee certificación ISO Se proveen en displays de 50 cajitas, cada una contiene un preservativo. b) Precio El precio inicial se fijó en 5 soles la unidad, con el tiempo ha ido disminuyendo hasta encontrarse hoy en un promedio de 3.5 soles la unidad. La distribución del precio de venta es como se describe a continuación: 33 % utilidades farmacia 20 % utilidades distribuidora 20 % campaña publicitaria 10 % producto 17 % International Concepts / utilidad de la empresa Ganancias 17 % : 10% ganancias 7% gastos fijos

9 El pensamiento en la empresa es que el precio alto está asociado a una calidad alta y es percibido y comprendido por el mercado. La empresa considera que el producto es rentable si el margen de ganancia es mayor o igual al 100% del costo de la unidad. Se otorga crédito a los compradores por un período entre 90 y 120 días, la elección de qué tipo de crédito otorgar es según las referencias sobre el cliente interesado. Se ofrece un descuento del 10% por pago pronto. De forma alternativa se ofrecen descuentos por volumen según el tipo de cliente. c) Promoción La promoción inicial fue a través de noticieros como parte de una noticia más (Canal 5), pasó a revistas (ETECE, CUEROS). En la revista ETECE se publicaron cuatro avisos, lo que costó un total de dólares. En la revista Vanidades el costo de un único aviso fue de 900 dólares. En la revista BIKINI, el costo fue de 3000 dólares. Se patrocinó la teleserie Latin Lover en el canal 13, representando una inversión de dólares. Por medio radial se utilizó Radio Mar por un período de 3 meses con un costo total de dólares. Se introdujeron panfletos en blanco y negro en las cadenas de farmacias y en supermercados. Se realizó una impresión de volantes con un costo total de 10 mil soles.

10 Se auspiciaron equipos de football: clubes deportivos de primera división del torneo apertura, Alianza Lima y Alianza Atlético. El patrocinio al Alianza Lima fue durante el partido de presentación del equipo para la temporada El costo fue de dólares y no se ha cancelado la totalidad de la deuda. El patrocinio de Alianza Atlético se realizó para la mitad del torneo clausura El monto pactado fue de dólares mensuales con la condición que el equipo permanecería entre los 5 primeros lugares de la tabla; como el club no lo consiguió se dio por concluido el contrato pero se continúa exigiendo la cancelación por parte de International Concepts del monto pactado hasta dicha fecha. También se hizo publicidad en la revista El Gráfico, se publicó un total de 16 avisos por cuatro meses a un costo total de dólares. Los medios utilizados, así como sus costos se describen a continuación: 1. Diario El Comercio: avisos rotativos (sección A y B) 3 avisos rotativos: $ Volantes segmentados e informativos 3. Comercial TV en Cable Mágico Deportes (CMD) (canal 3):Sáb: $ Dom: $ Revista de Cable Mágico ETECE: ¼ página x 2 semanas: $ Radio Panamericana: 10 avisos diarios x 10 seg. De duración de L S: 1 aviso - $ avisos - $

11 En la publicidad se destacaba siempre la frase Prolonga tu Placer y que era el único condón con retardante. d) Plaza A pesar que se ha considerado al producto como de venta para clase media y alta, el producto ha sido colocado en las farmacias en cadena que existen en Lima y Provincias para cualquier nivel socio-económico. La venta es exclusiva a través de una sola distribuidora, dicha distribuidora se encarga de colocarlo exclusivamente en cadenas de farmacias. Esta política obedece al hecho que como el producto se vende al crédito en un 100%, se ha creado una lista con farmacias no aptas para crédito (dicho listado es de las farmacias que son pequeñas, las boticas y demás establecimientos de venta de productos farmacéuticos y relacionados que al no estar en cadena y no tener una capacidad económica grande no se les venden preservativos.

12 PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO Y PORCENTAJE DE VENTAS DE PRESERVATIVOS n. Pronóstico - Al forzar una campaña de marketing, las ventas se incrementarán gradualmente. - El producto ha entrado en una fase de declive lo que llevará a un retroceso total, con la posibilidad de una liquidación tanto del producto como de la empresa. - De no haber campañas continuas de marketing, las ventas del producto se reducirán. - Sin publicidad se reducirán los centros de expendio del producto. - La baja de ventas producirá menores ganancias con la posibilidad de la liquidación de la empresa.

13