PROPUESTA DE FORMACIÓN

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1 PROPUESTA DE FORMACIÓN TÉCNICAS DE VENTA CRUZADA EN HOSTELERÍA LA CALIDAD EN LA FORMACIÓN ES LA SALIDA HACIA EL FUTURO 1

2 PROGRAMA Comunicación y Desarrollo Introducción Objetivos Metodología / Programa Destinatarios / Duración Dedicación / Presupuesto Garantías y Obligaciones 2

3 1 Introducción El mercado de los negocios de Hostelería es hoy en día altamente competitivo y dinámico por la confluencia de varios factores. Por un lado, es un mercado que está cada vez más segmentado: Hoteles, restaurantes, bares especializados, franquicias, etc. que se diversifican y se especializan. Esta diversificación de los tipos de negocios de Hostelería significa también dispersión de Clientes, lo que nos obliga a lograr FIDELIZAR. Por otro lado, los productos cada vez son más iguales en sus propiedades básicas y crece la regulación en algunos aspectos y la liberación de mercados en otros. Estos factores dan un nuevo rol al Taller que debe prestar más atención, aportar MAYOR VALOR AÑADIDO a la satisfacción de los clientes y a la personalización de los servicios para conseguir VENTAS. Y es que las VENTAS son las protagonistas, hacen que los Talleres funcionen, ya que la supervivencia de los mismos dependen directamente de las ventas. GAMA ofrece la aplicación de las técnicas para VENTAS CRUZADAS de los servicios como herramienta para conseguir CLIENTES SATISFECHOS y el INCREMENTO de las ventas, de una manera sencilla, planificada, fáciles de poner en práctica, y resultados a corto plazo Estas técnicas ayudan al Taller a personalizar algunos productos o servicios adicionales que aportaran mayor VALOR AÑADIDO al CLIENTE. 3

4 2 Objetivos Con esta formación, sus empleados/as aprenderán: Técnicas para detectar las necesidades y razones de compra de los clientes. Cómo aconsejar al cliente, argumentar de forma personalizada, tratar correctamente las objeciones y conseguir la venta en el momento preciso con la satisfacción del cliente. Herramientas para actualizar el estilo de venta, eliminando rutinas y vicios que resultan negativas y reducen la capacidad de comunicación con los clientes. Cómo desarrollar nuevos argumentos de ventas personalizados para cada tipo de cliente: según estilos de vida... Cuáles son los distintos tipos de venta cruzada y su aplicación en los Talleres. Cómo diferenciar nuestro servicio/trato de la competencia aportando VALOR AÑADIDO Para el cliente. Cómo rentabilizar las acciones comerciales de nuestro personal, generando el hábito de buscar otra venta fomentando y potenciando el consejo a partir del posicionamiento con el CLIENTE 4

5 3 Metodología / Programa Todo el planteamiento formativo desarrollado está basado en la siguiente metodología de formación, cuyo esquema es el siguiente: PRE IN POS T Lectura de sensibilizació n Pretest SECUENCIA PELÍCULA DEBATE PROPUEST A TEORÍA CONTRASTE ESTUDIO DE CASO INDICADORES COMPORTAMIENT O Seguimiento Consolidació n 5

6 3.1 Metodología / Programa Pre In Post Previa a la realización de la acción formativa, se organizará la sesión de trabajo del Formador con las personas designadas por la dirección del establecimiento de Hostelería para tal fin, con el propósito de diseñar el programa lo más ajustadamente posible, en base a los requerimientos y los objetivos que persiga la organización. Una vez llevado a cabo este planteamiento de trabajo, el formador diseñará el material de la acción formativa, incluyendo las dos actividades Pre que serán enviadas a los participantes del curso una semana antes de la realización del mismo. Estas dos actividades previas ayudarán a que los trabajadores acudan con una serie de posicionamientos adquiridos en base a las competencias que se desean desarrollar. 6

7 3.2 Metodología / Programa Pre In Post Cada módulo comenzará con el visionado de una secuencia de una película que despierte el interés de los participantes y genere discusión. A continuación se realizará una sesión de puesta en común con la técnica del debate y con el objetivo de llegar a un consenso en la mejor forma de actuar en la situación expuesta, con el fin de poder generalizarlo después a los casos particulares. A continuación se verá lo que dice la teoría al respecto y por último se practicará lo aprendido en un caso práctico de tal manera que hayamos utilizado tanto el método inductivo (de la práctica a la teoría) como el deductivo (de la teoría a la práctica). Al finalizar cada módulo los participantes (preferentemente en grupo) expondrán las dificultades encontradas y cómo las han resuelto. En el caso de no haber encontrado soluciones a los impedimentos podrán pedir ayuda al resto de participantes que, aprovechando su experiencia, puedan generar un espacio de aprendizaje a través de la gestión del conocimiento. Esta situación sugiere que todos aprendan de todos y que el formador actúe como facilitador de cada una de las situaciones generadas. 7

8 3.3 Metodología / Programa Pre In Post Una vez finalizada la formación se programarán dos actividades complementarias que serán enviadas a los participantes con el objetivo de consolidar lo adquirido durante la acción formativa: Actividad de Seguimiento: Se les hará llegar a los participantes 1,5 meses después de finalizar la formación en el aula. Actividad de Consolidación, que será enviada a los 3 meses aproximadamente. El carácter de estas actividades será voluntario, pero muy recomendable, ya que facilitan la adquisición de las habilidades trabajadas durante la formación. 8

9 3.4 Metodología / Programa La metodología de las sesiones formativas presenciales tendrán un carácter práctico y dinámico. La Metodología estará enmarcada a través de los siguientes aspectos: - Método Inductivo: del caso particular a la teoría General - Formador como facilitador - Aprovechamiento de la praxis profesional de los asistentes - Compartir experiencias entre ellos - Orientado a su realidad diaria y a la acción A lo largo del proceso formativo se propondrán una serie de técnicas y dinámicas que faciliten el aprendizaje y la práctica de los conceptos teóricos asociados a la formación diseñada. 9

10 3.5 Metodología / Programa PROGRAMA A.- PRIMERA PARTE B.- SEGUNDA PARTE -El Marketing -Venta Cruzada -El Vendedor Asesor -La Comunicación -Mitos y Realidades -Detectando necesidades -Analizando características -Presentando beneficios -Las Objeciones -Rebatiendo objeciones -Cierre de ventas - Roll Playing 10

11 4 Destinatarios / Duración Destinatarios Este curso está orientado al perfeccionamiento de las actitudes y aptitudes comerciales de todos los trabajadores de cualquier negocio de Hostelería, así como los de Atención al Cliente y Jefes de departamentos, con el objetivo de que aprendan a realizar demostraciones eficaces y venta cruzada con éxito. Duración La jornada formativa se repartirá en dos sesiones (Una por cada grupo formativo) en fecha y horarios pendientes de definir. 11

12 5 Dedicación / Presupuesto FASES DEDICACIÓN PRESUPUESTO / hora total Diseño del contenido de la A.F. (INCLUYE ACTIVIDADES PRE Y POST) Incluido Incluido Impartición Acción Formativa Grupo I 5 horas (1/2 Jornada) Impartición Acción Formativa Grupo II 5 horas (1/2 Jornada) Total (iva no aplicable) En este presupuesto están incluidos los gastos derivados de la ejecución de la Formación (desplazamientos, dietas, etc.) del Consultor 12

13 5 Dedicación / Presupuesto Condiciones de pago: Propuesta con vigencia de 30 días TRANSFERENCIA BANCARIA AL Nº DE CUENTA: SE ABONARÁ EL 50% A LA FIRMA DEL PRESUPUESTO El curso puede ser financiable parcial o totalmente a través de los créditos de formación de la Fundación Tripartita, para los trabajadores por Cuenta Ajena, siempre que la empresa cuente con créditos suficientes en la fecha de la firma del actual presupuesto * Gama Formación se encargará, sin coste alguno, de la gestión de los créditos de la Fundación Tripartita en caso de necesitarlos la empresa cliente. Fdo.: Fdo.: GAMA Consultoría y Formación Cumplimentar, firmar y enviar por fax al o por a 13

14 6 Garantías y Obligaciones Garantías Este presupuesto está sujeto a cualquier variación que su Organización proponga, con el fin de garantizar la buena marcha del proyecto. El trabajo de la firma GAMA Consultoría y Formación, es con garantía total, por lo que en caso que su empresa no estuviera plenamente satisfecha en alguna etapa con el trabajo desarrollado, podría suspenderse la relación sin ninguna indemnización o contrapartida a cambio, excepto el abono de los honorarios y gastos incurridos hasta la fecha. GAMA Consultoría y Formación realizará los trabajos en su Compañía de forma independiente y manteniendo la confidencialidad de los documentos que utilice de las empresas clientes. 14

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