Claves para las Ventas Efectivas en la Internet. Ing. Msc. Daniel Rodríguez

Transcripción

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2 Claves para las Ventas Efectivas en la Internet Ing. Msc. Daniel Rodríguez

3 Por qué usar la Internet para Vender? Información y Ventas de Productos. Referenciador para su Negocio Físico. Automatización de Procesos Comerciales. Bajo Costo para Potenciales Clientes. Disponible 24 horas al día, 365 días del año. No existen límites geográficos.

4 Cómo Lograr Ventas a través de la Web? Clara Definición de su Mercado Objetivo Entender Por Qué y Cómo Compran Conocer Motivadores Emocionales y Racionales Usar Disparadores Motivacionales Aplicar Modelos para Motivar la Compra Conocer Tipologías de Consumidores Convertir Visitantes en Prospectos de Ventas Convertir Prospectos en Clientes Básicos Convertir Clientes Básicos en Clientes Fieles Ofrecer una Propuesta Única y Superior

5 Cómo conocer su Mercado Objetivo? Internet = Nichos de Mercado y no Masas Nicho = Grupo con Características Afines Encontrar, Motivar y Satisfacer a su Nicho Encontrar: Interesados en sus productos Motivar: Elementos Motivadores de Compra Satisfacer: Aplique Estrategias de Satisfacción Podemos dar beneficios, focalizados al Nicho Conseguir clientes a los que se venda una y otra vez logrando fidelización

6 Dónde encontrar su Mercado Objetivo? Piense quienes son sus clientes potenciales Estudie detenidamente cómo podrá llegar a ellos Investigue Dónde se Ubican?. Analice su tipo de conducta y trabaje para llegarles Exponga sus productos donde ellos los puedan ver Sabiendo cuál es su público objetivo, y sabiendo donde puede encontrarlos, podrá definir exactamente la estrategia a seguir para obtener las ventas que tanto desea.

7 Por qué y Cómo Compran las personas en Internet? Teoría Sobre la Motivación Humana Abraham Maslow

8 Por qué y Cómo Compran las personas en Internet? Necesidad: Nos hace falta porque no lo tenemos Deseo: Aspiración de conocer, poseer o disfrutar Compran lo que DESEAN justificándolo con lo que NECESITAN Las personas compran por EMOCION y justifican conlarazon En las técnicas de ventas deben combinarse motivadores esenciales: EMOCIÓN y RAZÓN

9 Cuáles son los Motivadores Emocionales? Se originan en los instintos (alegría, tristeza, etc.) Sentimientos irracionales, impulsivos, inconscientes Inconsciente = No percibe la influencia del estimulo Ej: Producto de Lujo de marca reconocida: Distinción Competencia Rivalidad Económica Orgullo Deseo de pertenencia a una clase social

10 Cuáles son los Motivadores Racionales? Los motivos son filtrados por la razón. Necesita encontrar argumentos y motivos que justifiquen la compra. Algunos de los motivos racionales pueden ser: Eficiencia Robustez, Durabilidad Confianza Calidad Garantizada Aumento de Beneficios o Ganancias

11 Cuáles son los Disparadores Motivacionales? 1. Quieren Ganar más Dinero (Éxito) 2. Quieren Ahorrar Dinero (Seguridad) 3. Quieren Ahorrar Tiempo (Relajación) 4. Quieren Tener Mejor Aspecto (Atracción) 5. Quieren Aprender Algo Nuevo (Inteligencia) 6. Quieren Vivir más Años (Salud) 7. Quieren Estar más Cómodas (Libertad) 8. Quieren Ser Queridas (Aprecio) 9. Quieren Ser Populares (Admiración) 10.Quieren Obtener Placer (Satisfacción)

12 Cómo se logra una Actitud a la Acción de Compra? Actitud = Sentimiento Favorable o Desfavorable. Predisposición aprendida por experiencia/referencia. Influenciada por publicidad masiva. En Internet los testimonios de otros clientes ayudan. Combinar elementos emocionales y racionales. En Mercadeo Directo la estructura a la que nos referimos es denominada la: Carta de Ventas

13 Cuáles son los Modelos para Lograr la Acción de Compra? Modelo Starch: Carta de Ventas > Secuencia > Actitud Favorable Ser Visto, Ser Leído, Ser Creído, Ser Recordado y Ser Conducido a la Acción de Compra. Modelo AIDA: Carta de Ventas > Atraer la Atención del consumidor Despertar el Interés Provocar el Deseo y Desencadenar la Acción de compra.

14 Cuáles son los Modelos para Lograr la Acción de Compra? Modelo DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results): Mensaje > Cambio en la Actitud Mental de una Actitud No Compradora a una Actitud Compradora, a través de: Conocimiento de la Marca (Confiabilidad) Comprensión de Características y Beneficios Convicción Acción de Compra

15 Cuáles son las Tipologías de los Compradores en Internet? Comprador Por Precio: Busca siempre el mejor precio (gangas) Dura entre 15 y 20 segundos (sólo precio) Sólo compra si tiene el mejor precio No es fiel (compra al mejor precio) No es rentable (solo paga por ofertas) Si se focaliza en estos clientes los márgenes serán muy bajos y deberá trabajar por un gran volumen de ventas No representa un nicho de mercado en el cual enfocarse

16 Cuáles son las Tipologías de los Compradores en Internet? Comprador Desesperado: Compra por una necesidad inmediata pero no es un comprador repetitivo Captar estos compradores y fidelizarlos requiere gran esfuerzo y al inicio genera poca rentabilidad. Pueden convertirse en Compradores Culturales con las técnicas de ventas adecuadas. No representa un nicho de mercado en el cual enfocarse

17 Qué es un Comprador Cultural? Consumidor inteligente (estímulos diferentes) Aprecia la Calidad, el Servicio y el Valor Agregado Su motivación de compra original no es el precio Sensible a bonificaciones que agregan valor Tiene capacidad de compra disponible Se ubica en niveles altos de la pirámide de Maslow Puede ser impulsivo pero con justificación Será fiel si mantenemos el nivel de satisfacción Solo compra si le resolvemos el problema y Solo compra si se siente complacido Estos clientes deberán ser quienes conformen nuestro Nicho de Mercado o nuestro Grupo de Clientes Objetivo

18 Cuál es un Ejemplo para Captar Compradores Culturales? Venta de Repuestos Automotrices: Descargar artículos sobre mantenimientos básicos de mi vehículo "Suscríbase a nuestro boletín electrónico gratuito y recibirá cada semana un interesante artículo de mantenimiento automotriz". "Aprenda a conocer su vehículo, haga clic aquí y le enviaremos un curso básico por " No sabe como cambiar el aceite de su vehículo? suscríbase aquí GRATUITAMENTE y le enviaremos a su correo electrónico, el procedimiento de cómo cambiar el aceite".

19 Cuál es un Ejemplo para Captar Compradores Culturales? Servicio de entrega a domicilio. Si me has aconsejado, me has dado un procedimiento, y además, me puedes traer los repuestos y las herramientas a mi casa. Dónde crees que compraría los repuestos? Inicialmente, podría ser un Cliente Desesperado", pero con tus artículos y tu pequeño curso de mantenimiento básico, más un servicio de consultas por , hasta ahora todo gratis, me estás enseñando a realizar exitosamente el mantenimiento, y me traes los repuestos a la casa... No cree usted que yo repetiría la compra?. Ahora soy un Cliente Cultural.

20 Cuál es la Estrategia Fundamental para una Presencia Rentable en la Internet? La forma de proveer valor agregado deberá estar centrada en aportar información. A esta motivación únicamente responderán los "Clientes Culturales". Pero estos serán los más rentables ya que, no serán tan sensibles al precio del producto. Este es tu nicho de mercado, localízalo y aprovecha todas las ventajas, antes de que llegue otro a hacerlo por ti. La estrategia es: Convertir Visitantes en Suscriptores y estos en Clientes Culturales

21 Cómo se pueden convertir los Visitantes en Prospectos? Lo que realmente interesa en Internet, son las ventas que los visitantes generen. Un visitante promedio = 10 a 20 segundos, luego se irá a menos que algo le llame la atención. Deberá captar su nombre y dirección de e- mail. Acaba de convertir un visitante en Prospecto. Un prospecto es potencialmente un cliente. Es alguien altamente interesado en lo que usted está ofreciendo.

22 Cómo se pueden convertir los Visitantes en Prospectos? Una persona ingresa a la web para encontrar información. Inicialmente no entrará directamente a comprar, sino a informarse respecto a los beneficios. No le comprará en la primera visita a su web, porque aún no confía en usted. Usted deberá captar el para luego demostrarle que es una persona o compañía de confianza. Debe definir cómo captar la atención del visitante (regalándole algo o invitándolo a suscribirse) en general ofreciendo un obsequio de valor agregado (Cliente Cultural).

23 Cómo se pueden convertir los Visitantes en Prospectos? Usted necesitará estar preparado para recibir visitantes y para atenderlos. Periódicamente usted tendrá el derecho de contactarlos para informarles de alguna promoción especial, enviarles un obsequio, etc. La persona, muy impactada con el excelente obsequio o promoción que recibe, se sentirá motivada a dejar allí sus datos a cambio del mismo. Luego, periódicamente, le enviaremos otros obsequios o promociones hasta convertir a ese prospecto en un cliente que compre y genere ingresos a nuestra empresa.

24 Cómo se pueden convertir los Prospectos en Clientes? No basta con captar los datos. La idea es mantenernos en contacto de por vida con esa persona. Al tener los datos comenzará el proceso de seguimiento para lograr la venta. Deberá tener el proceso de seguimiento para convertir a ese prospecto en un cliente. El proceso de seguimiento, debe incluir las cartas de ventas o mensajes que les envía a sus prospectos, ya sea con obsequios, reportes especiales sobre alguna temática relativa a su sitio y que sea de real interés para esas personas.

25 Cómo se pueden convertir los Clientes en Clientes Fieles? Cuando un prospecto compra, se convierte en Cliente y se inicia una larga y fructífera relación, si sabemos ofrecerle la atención que se merece. Esa persona ha confiado en usted; trátelo bien, ofrézcale lo mejor. Al recibir la confirmación de pago, contacte al cliente e infórmele la manera de recibir el producto en forma rápida. Esto generará confianza. Contáctelo por , o por teléfono; felicítelo por la decisión; explíquele brevemente los beneficios.

26 Cómo se pueden convertir los Clientes en Clientes Fieles? Si el cliente está satisfecho con lo que usted le ha vendido, volverá a comprarle. Es más fácil venderle nuevamente a un cliente, que generar un nuevo cliente. Cuando un cliente le pida ayuda en relación a su producto, respóndale a la mayor brevedad (credibilidad). Muéstrele a su cliente que siempre está ahí, listo para ayudarlo. Recuerde que sus competidores seguramente estarán al alcance de la mano; por lo tanto, si usted no contempla las necesidades de sus clientes, seguramente otros que trabajen inteligentemente sí lo harán.

27 Cómo se pueden convertir los Clientes en Clientes Fieles? Si usted consigue o crea algo que sea de beneficio a sus clientes, no dude en obsequiárselos. Toda empresa debería tener un sistema de obsequios periódicos y sorpresivos. Algo que entregarles a sus clientes ya sea una vez al mes, o cada dos meses; pero que seguramente lo hará sentirse importante; lo hará ver que usted se interesa por él. Si una persona ya contrató con usted, y ahora desea comprar otro producto o servicio de los que su empresa ofrece, cree una Promoción Especial para Clientes de tal forma que los motive a tomar la decisión de compra de productos y/o servicios adicionales.

28 Cómo se deben responder las inquietudes de los Clientes? Entregue una respuesta completa. Responda exactamente lo que se le ha preguntado. Reenvíe el texto del mensaje que le envió esa persona. No use largas exposiciones. Evite los archivos adjuntos.

29 Cómo Ofrecer una Propuesta Única y Superior? Cuando logre ofrecerle al visitante oaunprospectounapropuestaúnicaode calidad superior a la que están ofreciendo sus competidores, entonces ya está en excelentes condiciones para comenzar a promocionar ese producto o servicio a través de un sitio web. Enfóquese entonces a diseñar su producto o servicio con algunos beneficios extras que no los esté explotando su competencia. Ofrézcales algunos obsequios especiales e interesantes a quienes compren ese producto o servicio. De esta manera, estará ofreciendo, quizás hasta por el mismo precio que sus competidores, algo de calidad superior, o con beneficios superiores. No se trata simplemente de ofrecer un precio más bajo. Esto no necesariamente atraerá a los potenciales compradores y otro competidor con mejor precio podría sacarlo del mercado.

30 Cómo Ofrecer una Propuesta Única y Superior? Si basa su estrategia en la calidad del producto o servicio ofrecido, entregando siempre algo más que sus competidores, las posibilidades de que el público centre su atención hacia su empresa se multiplica enormemente. Pregúntese: Qué tiene mi producto/servicio que pueda cautivar la atención de las personas para que me compren a mí y no a mis competidores?. Contrate a una empresa de Soluciones de Negocios en la red Internet que además de proveerle un excelente diseño gráfico le permita crecer en forma escalada y modular en las funcionalidades que le permitan lograr la rentabilidad deseada en su presencia en la Internet.

31 Cómo lograr un Adecuado Posicionamiento en Internet?

32 Cómo lograr un Adecuado Posicionamiento en Internet? Deben definirse las palabras clave más relevantes para su negocio. El contenido es la parte más importante del sitio web, por lo que debe ser relevante por cada palabra clave, con un uso adecuado de la densidad de palabras clave y una revisión y reajustes periódicos. Lograr accesibilidad de los buscadores por una navegación fácil, atractiva y rápida de cargar. Obtener enlaces en otros sitios web de gran relevancia (enlaces de calidad) que hagan referencia al nuestro usando las palabras clave. Adecuada programación de las meta-etiquetas a nivel del código fuente. Lograr posicionamiento orgánico (búsqueda estándar) así como posicionamiento pago bajo las palabras clave; en buscadores y nichos.

33 Qué Soluciones de Negocios existen en la Internet? Sitios Web Publicitarios Portales Web Interactivos Catálogos Digitales de Comercio Electrónico (Tiendas Virtuales) Plataformas de Administración de Relaciones con Clientes (CRM) Sistemas de Emisión de s Masivos por Suscripción (Mercadeo por ) Plataformas de Atención y Soporte al Cliente En Línea Centrales Telefónicas Inteligentes basadas en Tecnología VoIP (vía Internet) Servicios para la emisión de Multimedios (Audio y Video) Integración de Bases de Datos Locales y Remotas a través de la Internet

34 GRACIAS , ,