Inteligencia Emocional aplicada a la negociación. [2.1] Cómo estudiar este tema? [2.2] Inteligencia Emocional y negociación

Transcripción

1 Inteligencia Emocional aplicada a la negociación [2.1] Cómo estudiar este tema? [2.2] Inteligencia Emocional y negociación [2.3] Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional [2.4] Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional TEMA

2 Esquema Inteligencia Emocional y NEGOCIACIÓN Inteligencia tradicional Inteligencia Emocional Comprensión de las Necesidades y Expectativas de la otra parte Siete inteligencias especializadas: Verbal, lógico-matemática, espacial, Musical, física, práctica, naturalista Inteligencia INTRAPERSONAL: primero conócete a ti mismo Intelige ncia INTERPERSONAL: lue go podrá conocer a los demás TEMA 2 Esquema

3 Ideas clave 2.1. Cómo estudiar este tema? En este tema estudiamos la relación tan estrecha que existe entre la Inteligencia Emocional y los buenos negociadores. Es interesante realizar un autoanálisis de las siete inteligencias especializadas que todos tenemos y que componen la Inteligencia Tradicional, con el objeto de saber cuáles de ellas tenemos desarrolladas en un alto grado y cuales debemos mejorar. Continuamos el tema con las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional y que debemos autoanalizar a través de un DAFO-CAME interno: Debilidades que se deben Corregir y Fortalezas que se deben Mantener y Mejorar. Es conveniente escuchar con atención los dos vídeos propuestos, así como visitar el blog sobre Inteligencia Emocional que se cita en la Webgrafía, para una comprensión más profunda del tema Inteligencia Emocional y negociación La Inteligencia Emocional ayuda al buen negociador a entender y conducir a la otra parte por la ruta más idónea para conseguir sus objetivos, utilizando la relación interpersonal de la forma más eficaz. Un claro precursor de la Inteligencia Emocional es la Inteligencia Social, descrita por el psicólogo norteamericano Edward Thorndike en 1920, quien la definió como "la habilidad para comprender y dirigir a las personas, actuando adecuadamente en las relaciones humanas". Además de la inteligencia social, existen para Thorndike otros dos tipos de inteligencias: abstracta (habilidad para manejar ideas) y mecánica (habilidad para entender y manejar objetos).

4 Setenta años después, en 1990, otros dos psicólogos norteamericanos, Peter Salovey y John Mayer, acuñaron el término 'inteligencia emocional'. Hoy en día, dos décadas después, este concepto se ha extendido por todo el mundo gracias a Daniel Goleman, investigador y periodista del New York Times, a través de su obra 'La Inteligencia Emocional' (1995). Inteligencia Emocional y Negociación Por medio de la Inteligencia Emocional, las partes inmersas en la negociación, conocen y manejan sus propias emociones, a la vez que se acercan a su objetivo y consiguen relaciones profesionales a medio y largo plazo con quienes negocian. El negociador emocionalmente inteligente es capaz de reconocer los sentimientos propios y ajenos, sabiendo separar a las personas de los asuntos objeto de la negociación. Para el buen desempeño del proceso negociador se requieren habilidades técnicas e intelectuales. Para el buen desempeño del proceso negociador se requieren: Habilidades técnicas Habilidades intelectuales Cognitivas (se encuentran en el Neocortex del cerebro) Emocionales (se encuentran en el sistema límbico) Lo simple gobierna lo complejo Eliyahu M. Goldratt Ambas ayudan al negociador: las cognitivas le permiten analizar y sintetizar el tema a negociar, crear alternativas, capacidad para comunicarse globalmente y pensamiento conceptual.

5 Por su parte, las habilidades emocionales ayudan al negociador a conseguir mejores resultados a través del incremento en su autoconfianza, su autocontrol, constancia, empatía y asertividad. Todas las personas disponemos de un cerebro pensante (ubicado en el Neocórtex) y un celebro emocional (en el Sistema límbico). Cada uno de ellos se divide en dos partes, formando cuatro cuadrantes interconectados. La competencia emocional evoluciona a lo largo de toda la vida y, a través de la experiencia, proporciona a los buenos negociadores mejores resultados.

6 De todas las competencias emocionales existentes, las más importantes para un negociador son: Autoconocimiento Responsabilidad Control del estrés Escucha activa Flexibilidad Gestión de la diversidad Orientación a resultados Influencia Iniciativa Autoconocimiento: Los negociadores que conocen sus fortalezas y debilidades, después de cada sesión negociadora analizan sus comportamientos y decisiones, reflexionan sobre ellas y adoptan una actitud de aprendizaje continuo que aplican en las negociaciones posteriores. Control del estrés: Las negociaciones complejas, donde las partes están sometidas a mucha presión, el estrés provocado es un riesgo tanto para la salud física como para la salud mental, que con el paso del tiempo puede tener consecuencias negativas. Flexibilidad: Las personas flexibles cuando negocian se adaptan con rapidez a los cambios, son capaces de reorganizar sus prioridades conforme la situación aconseja y receptivos a nuevas propuestas. En este sentido, conviene recordar la importancia de entender la empresa como un Sistema, donde todo está interconectado. Se espesan las nubes, el cielo se oscurece. Sabemos que lloverá. También sabemos que después de la tormenta el agua caída alimentará a ríos y lagunas a kilómetros de distancia y que mañana el cielo estará despejado. Estos acontecimientos están distanciados en el espacio y en el tiempo, pero todos están conectados. Cada uno influye sobre el resto y la influencia está habitualmente oculta. Sólo se comprende la tormenta como SISTEMA al contemplar el todo, no cada elemento. Las empresas también son sistemas. (La quinta disciplina, Peter Senge)

7 Orientación a resultados: Los negociadores orientados a resultados tienen una gran motivación que les lleva a manejar con aplomo cualquier negociación. Iniciativa : Capacidad de la que disponen los negociadores dispuestos a aprovechar las oportunidades conforme éstas van surgiendo a lo largo del proceso negociador. Generan alternativas con facilidad para llegar a un acuerdo. Responsabilidad: Competencia que suelen transmitir los buenos negociadores al cumplir sus compromisos, ser éticos y honrados y estar abiertos a la crítica. Escucha activa: Los buenos negociadores son aquellos que saber escuchar, sin interrumpir, a la otra parte. Están siempre atentos a sus necesidades, expectativas y a las señales emocionales que emiten, a través de la comunicación NO verbal. Gestión de la diversidad: Cada día más, los negociadores del siglo XXI deben aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias culturales, académicas, personales, Influencia : Los buenos negociadores son capaces de persuadir a través de estrategias emocionales. Plasman adecuadamente sus puntos de vista y buscan la solución más óptima para ambas partes. Un buen negociador es aquel que disfruta negociando y siempre busca llegar al mejor acuerdo posible. Es lo que el profesor Mihály Csíkszentmihályi llama estado de flujo. Ante los procesos de negociación se sienten cómodos, desconectan de todo lo demás, no les importa el tiempo empleado en llegar al acuerdo y disfrutan negociando.

8 2.3. Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional Las inteligencias múltiples, como teoría, fue propuesta en 1993 por Howard Gardner (Premio Príncipe de Asturias 2011). En ella se dice que la inteligencia tradicional está compuesta por varias inteligencias independientes. A la hora de desenvolverse en la vida no basta con tener un buen expediente académico. Hay gente con gran capacidad intelectual pero incapaz de, por ejemplo, elegir bien a sus amigos; por el contrario, hay gente menos brillante en el ámbito académico que triunfa profesionalmente, en su vida personal o en ambas. Triunfar en la empresa o en cualquier deporte, requiere ser inteligente, pero en cada campo se utiliza un tipo de inteligencia distinto. Gardner y Pau Gasol aplican distintas inteligencias a sus profesiones. Por otra parte, Gardner define la inteligencia como una capacidad que puede ser desarrollada durante toda la vida. La inteligencia no es algo inamovible. Hasta hace unas décadas, la comunidad científica pensaba que la educación no podía mejorar la inteligencia del ser humano. Por ejemplo, la educación a los deficientes psíquicos se consideraba un esfuerzo inútil, cuando se ha demostrado que sí se obtienen resultados positivos a través de su estimulación cerebral. Gardner y su equipo de la Universidad de Harvard, distinguen siete inteligencias especializadas: verbal lógico-matemática espacial musical física práctica naturalista

9 Inteligencia Verbal La inteligencia verbal es fundamental para el negociador, ya que debe ser capaz de expresar en palabras adecuadas sus objetivos, necesidades, expectativas, Se debe estimular durante los primeros años de vida, por lo que los ambientes familiar y escolar son fundamentales en su desarrollo. La ausencia de modelos adecuados influye negativamente en su desarrollo. Inteligencia Lógico-Matemática Los negociadores dotados con este tipo de inteligencia aceleran la toma de decisiones adecuando el tiempo y la forma en que se resuelven los problemas. Manejan diversas variables al mismo tiempo y crean hipótesis que son evaluadas y, posteriormente, aceptadas o rechazadas con rapidez. Junto con la inteligencia verbal, el razonamiento matemático es el pilar básico para las pruebas que miden el Cociente Intelectual (CI). Esta forma de inteligencia constituye el arquetipo de "inteligencia tradicional" que sirve para resolver problemas diversos. Se debe estimular antes de los 10 años. Cuanto más tarde se estimule, su desarrollo será menor. Inteligencia Espacial La inteligencia espacial se aplica en campos tan diversos como la navegación, el uso de mapas, el juego del ajedrez, estudios politécnicos (ingenierías, arquitectura, bellas artes, ) y en muchos deportes (fútbol, baloncesto, golf, ). En algunos tipos de negociación o en sectores específicos señalados anteriormente, esta inteligencia es fundamental para conseguir los objetivos propuestos.

10 Inteligencia Musical En cualquier negociador se puede analizar su inteligencia musical a través de su ritmo (o falta de él) cuando se desplaza caminando, subiendo escaleras, etc. No es un tipo de inteligencia especializada que los negociadores deban tener desarrollada. Podemos ser excelentes negociadores, pero caminar de forma arrítmica y tropezar continuamente. Inteligencia Física Está directamente relacionada con la inteligencia musical, ya que se centra en las actividades físicas que requieren movimientos de coordinación y ritmo. Cualquier atleta profesional, a través de la práctica diaria, adquiere una inteligencia física alta en los movimientos que requiere su especialidad. Al igual que la inteligencia musical, no es necesario que los negociadores la tengan desarrollada. Inteligencia Práctica La inteligencia práctica se caracteriza por la facilidad para realizar tareas concretas orientadas hacia un fin utilitario. En las personas, esta facilidad se observa en el uso de herramientas. Podemos usar nuestro cuerpo para transmitir emociones (danza), para competir (deportes) o para crear (artes plásticas). En cualquier caso, la inteligencia práctica tiene una dimensión cognitiva importante y puede ser desarrollada a través de la experiencia. Para ser un buen negociador, no hace falta tener desarrollada este tipo de inteligencia. Un buen negociador puede ser manazas.

11 Inteligencia naturalista Las personas con una inteligencia naturalista alta son buenas observando, identificando y clasificando a los miembros de un grupo. Observan el mundo natural, y en él utilizan sus habilidades a través de la caza, a través de la conservación de la Naturaleza o la Biología. Cuando reconocemos plantas, animales, personas o elementos propios de nuestro entorno natural, estamos gestionando nuestra inteligencia naturalista. Podemos fijar el origen de este tipo de inteligencia en el comienzo de la humanidad, ya que su supervivencia dependía de ella. Observaban su climatología y sus cambios y con ello ampliaban la posibilidad de evolucionar como especie. De cualquier forma, debemos matizar que, en función de la profesión del negociador, por ejemplo, ingeniero o arquitecto, la Inteligencia Espacial deben de tenerla desarrollada. Es decir, depende de los sectores de actividad en los que se negocie. Pero si además los negociadores trabajan en ámbitos rurales, el negociador debería adaptarse al mismo en el menor tiempo posible (Flexibilidad). Veamos una tabla resumen en la que es especifican las inteligencias especializadas más importantes para ser un buen negociador: Alta Media Baja Verbal Lógicomatemática X X Espacial Musical X X Física Práctica Naturalista X X X

12 Según la teoría de las Inteligencias Múltiples de Gardner, todos los seres humanos poseen las siete inteligencias en mayor o menor medida. Al igual que con los estilos de aprendizaje no hay tipos puros y, si los hubiera, les resultaría complejo relacionarse con otras personas a través de la inteligencia interpersonal (que veremos a continuación). Gardner establece que existiendo varias formas de aprender, varios tipos de inteligencia y varios estilos de enseñanza, es absurdo insistir en que todos aprendamos de la misma forma. Una misma materia se puede presentar a través de métodos muy dispares. Los docentes deben tener en cuenta este matiz a la hora de preparar sus materias Las dos inteligencias múltiples que componen la inteligencia emocional Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional son la Intrapersonal e Interpersonal. Inteligencia intrapersonal Conócete a ti mismo Inteligencia interpersonal Una vez que te conoces a ti mismo, podrás empezar a entender a las personas con las que estás negociando

13 La inteligencia intrapersonal ayuda al negociador a tener: Autoconfianza: Conciencia de sí mismo Autorregularse: Autocontrol, flexibilidad e innovación Automotivarse: Afán de logro, implicación, iniciativa y optimismo El autoconocimiento permite al negociador ser consciente de sus puntos fuertes (Fortalezas) y sus puntos de mejora (Debilidades). Esto le llevará a conocer antes y mejor a sus interlocutores durante las primeras sesiones de negociación. Las dimensiones interpersonales incrementan la empatía (entendiendo como tal la comprensión emocional de nuestro interlocutor durante el proceso negociador) y las habilidades sociales como la comunicación, la asertividad, la persuasión, saber gestionar conflictos, la actitud positiva ante los cambios, la capacidad de generar vínculos emocionales duraderos y la capacidad de transformar grupos en equipos de alto rendimiento. Dentro de las habilidades sociales anteriormente citadas, nos centramos a continuación en la asertividad, que definimos como la capacidad de decir lo que pensamos de una forma políticamente correcta, sin ser agresivos ni hacer que nuestro interlocutor se sienta mal. Debemos evitar la confrontación directa con la otra parte. Pero eso no significa que debamos someternos a su voluntad. En determinadas ocasiones nos veremos obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se nos plantea; en tal caso, deberemos actuar a favor de nuestros intereses y por lo tanto dar una respuesta negativa a nuestro interlocutor mediante una reacción firme y decidida (asertiva).

14 El negociador asertivo se distingue del agresivo y del pasivo por diversos motivos: del agresivo por su actuación violenta, lo que puede comportar un distanciamiento de las posiciones, así como una reacción negativa de la otra parte. En cuanto a las diferencias entre el negociador asertivo y pasivo, puede ocurrir que a medio plazo se encuentre en una situación problemática por no atreverse a decir NO en el momento adecuado. Las dos inteligencias múltiples deben estar muy desarrolladas para ser un buen negociador.

15 Lo + recomendado No dejes de ver La felicidad es un estado de flujo Entrevista a Mihaly Csikszentmihalyi, catedrático en neurociencias de la U. de Stanford que mantiene la teoría del estado de flujo y se dedica a investigar la base y las aplicaciones de los aspectos positivos del pensamiento, como el optimismo, la creatividad, la motivación intrínseca y la responsabilidad. Este video está disponible en el aula virtual y en la siguiente dirección web: Caleidoscopio: Test de inteligencia práctica. John Sternberg Robert Sternberg ha dirigido importantes esfuerzos en el desarrollo e implementación de evaluaciones no cognitivas, basados en décadas de investigación acerca de su teoría de la inteligencia triárquica (práctica, creativa y analítica) (Sternberg, 1999, 2003). Este video está disponible en el aula virtual y en la siguiente dirección web: TEMA 2 Lo + recomendado

16 + Información Webgrafía Inteligencia Emocional Blog muy completo sobre Inteligencia Emocional. Bibliografía GOLEMAN, Daniel CHERNISS, Cary (2005): Inteligencia Emocional en el trabajo: cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Kairós. ISBN VV.AA. (2010): I CONGRESO INTERNACIONAL DE INTELIGENCIA EMOCIONAL. Fundación Marcelino Botín Santander. ISBN TEMA 2 + Información

17 Actividades Autoanálisis de las siete Inteligencias Especializadas y su relación con la negociación En esta actividad debes realizar un autoanálisis de las siete inteligencias especializadas que componen la Inteligencia Tradicional aplicándolas al trabajo que desarrollas actualmente y de las competencias más representativas que componen la Inteligencia Emocional. Contesta a la siguiente pregunta: Cuál deberías desarrollar a corto plazo para ser más eficiente en tu trabajo? Verbal Lógicomatemática Espacial Musical Física Práctica Naturalista Alta Media Baja Autoanaliza los componentes de las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional. Contesta a la siguiente pregunta: Cuál deberías desarrollar a corto plazo para ser más eficiente en tu trabajo? TEMA 2 Actividades

18 Alta Media Baja Verbal Lógicomatemática Espacial Musical Física Práctica Naturalista TEMA 2 Actividades

19 Test 1. Para el buen desempeño del proceso negociador, se requieren dos tipos de habilidades: A. Técnicas y humanas. B Técnicas e Intelectuales. C. Humanas e intelectuales. D. Intelectuales y emocionales. 2. Las habilidades cognitivas se encuentran en: A. El Sistema Límbico. B. La Amígdala. C. El Hipocampo. D. El Neocórtex. 3. Las habilidades emocionales se encuentran en: A. El Sistema Límbico. B. El Neocórtex. C. La Amígdala. D. El Hipocampo. 4. El lado izquierdo del cerebro es más analítico y lógico, mientras que el derecho es más intuitivo y creativo. A. Verdadero. B. Falso. 5. Cuántas inteligencias especializadas componen la Inteligencia Tradicional? A. 6 B. 7 C. 8 D. 9 TEMA 2 Test

20 6. Las inteligencias especializadas más importantes para la mayoría de los negociadores son: A. Verbal y Práctica. B. Lógico-Matemática y Espacial. C. Verbal y Lógico-Matemática. D. Verbal y Espacial. 7. Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional son: A. Intrapersonal y Asertividad. B. Interpersonal y Autoconciencia. C. Asertividad y Empatía. D. Intrapersonal e Interpersonal. 8. La Empatía y la Asertividad se encuadran dentro de la inteligencia: A. Interpersonal. B. Intrapersonal. C. En ninguna de las dos anteriores. D. En cualquiera de las citadas en los apartados a y b. 9. La asertividad es el punto intermedio entre: A. La agresividad y la competitividad. B. La pasividad y la apatía. C. La agresividad y la pasividad. D. La pasividad y la competitividad. 10. Si un negociador tiene dificultades para decir NO, le falta: A. Empatía. B. Asertividad. C. Agresividad. D. Competitividad. TEMA 2 Test