Campo de conocimiento: Mercadotecnia Clases por semana Teoría 1. Práctica 2

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1 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario de Planeación Comercial y su Entorno Clave: 4566 Semestre: Carácter: obligatoria ( x ) optativa ( Tipo: Teórica Práctica Modalidad: Seminario Campo de conocimiento: Clases por ) Horas por clase semana Teoría Práctica Duración del curso: 6 Semanas No. Créditos: 6 Horas al semestre 48 Objetivo(s) del curso: Objetivo general: Conocerá los fundamentos de la planeación y la planeación corporativa, dominará las técnicas de predicción, matrices de crecimiento y participación del mercado, dominará las técnicas cuantitativas de apoyo a la planeación de mercados, formulará las técnicas cuantitativas de apoyo a la planeación del mercado. Objetivo específico: Formulará y evaluará los planes de ventas y programas comerciales, conocerá el entorno macroeconómico del país, así como el entorno especifico del sector, aprenderá a realizar un análisis del mercado y las variables que influyen en él, estudiará el comportamiento de compra del consumidor y su relación con las ventas, dominará la función de la mercadotecnia dentro de la organización, prepararse para utilizar en un ambiente de globalización de mercados, nuevos enfoques de desarrollo comercial. Unidad Contenido Temático Temas. Criterios básicos de previsión de mercados. La planeación estratégica, y su ejecución en actividades de ventas.. Técnicas de selección y medición de mercados potenciales.. Matrices de crecimiento, análisis de estrategias de participación en el mercado. Formulación de planes y programas.. Evaluación de planes y programas comerciales. 3. Ampliando los horizontes de la mercadotecnia actual (un enfoque de oportunidades de mercado) 3. Análisis del entorno macroeconómico en nuestro país (principales variables que inciden sobre el mercado). 3. El comportamiento de compra en nuestro sistema comercial, y su impacto en los niveles de ventas. 4. La estructura demográfica de los mercados y su nivel de competencia 4. La función de la mercadotecnia en la organización, su impacto en el proceso de desarrollo institucional. 4. Nuevos enfoques de desarrollo comercial en un ambiente de Horas Teoría Práctica

2 globalización de mercados. Total de horas: 6 3 Suma total de horas: 48 Bibliografía básica: ACKOFF, Rusell. Planeación de la Empresa del Futuro, México, Edit. Limusa, 986, 08 pp. ACKOFF, Hayes, (Et.al). El planteamiento estratégico, México, Edit. Trillas, 983, 55 pp. HOFER, Charles. Planeación estratégica: conceptos, México, Edit. Norma, 985, 8 pp. LEVITT, Theodore. Miopía en la. México, Edit. Expansión, 986, 54 pp. PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. México, Edit. CECSA, 984, 556 pp. Bibliografía complementaria: STANTON, (Et.al), Fundamentos de Marketing, China, Ed. Mc Graw Hill, 007, 764 pp. Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( ) Seminarios ( ) Lecturas obligatorias ( ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar): Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 68

3 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario de Investigación de Mercados y Motivación de Compra Clave: 4567 Semestre: Carácter: obligatoria ( x ) optativa ( Tipo: Teórica Práctica Modalidad: Seminario Campo de conocimiento: Clases por ) Horas por clase semana Teoría Práctica Duración del curso: 6 Semanas No. Créditos: 6 Horas al semestre 48 Objetivo(s) del curso: Objetivo general: Conocerá la repercusión de la investigación motivaciones para la organización, estudiará la influencia de la información del mercado en la toma de decisiones, aprenderá a utilizar las fuentes primarias y secundarias de información que existen y sus ventajas. Objetivo específico: Dominará los métodos de investigación del mercado, utilizará la estadística básica aplicada a la investigación, realizará el análisis y presentación de los resultados. Unidad Contenido Temático Temas. La información de mercado para incrementar la efectividad en la toma de decisiones. Concepto e importancia del SIM.. Subsistema del SIM..3 Decisiones con base en información..4 Modelo para la toma de decisiones..5 Características de los SIM efectivos.. El uso de fuentes primarias y secundarias de información. Concepto e importancia del subsistema.. Fuentes de información..3 Recopilación y procesamiento de datos..4 Reportes de información interna..5 Distribución de la información de (Intranet).6 Concepto e importancia del subsistema de inteligencia..7 Información externa (primaria y secundaria).8 Diseño del subsistema.9 Sofisticación analítica.0 Mecanismos de interacción 3. La importancia de la investigación motivacional en el contexto de la empresa 3. Variables internas. 3. Variables externas. 4. Métodos de investigación de mercados 4. Concepto e importancia del subsistema de investigación de mercados. 69 Horas Teoría Práctica

4 4. Medición. 4.3 Técnicas generales de investigación de mercados. 4.4 Diseño de instrumentos de recopilación de datos. 4.5 Técnicas especificas de investigación de mercados. 5. La estadística aplicada a la investigación Análisis y presentación de los resultados 3 Total de horas: 6 3 Suma total de horas: 48 Bibliografía básica: BATESON, John. Administración de los Servicios de. México, Dryden, pp. KINNEAR, Thomas y James Taylor. Investigación de Mercados. México, Mc Graw Hill, pp. MC CARTY, Jerome y Wlliam Perreault. Básica. México, pp. Bibliografía complementaria: BEST, Hawkins Coney, Consumer Behavio, México, Mc Graw Hill, 995, 50 pp. MICHAEL, Salomón, Comportamiento del Consumidor, México, Prentice-Hall, 997, 9 pp. ASSAEL, Henry, Comportamiento del Consumido, México, Thomson Editores, 999, 964 pp. Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( ) Seminarios ( ) Lecturas obligatorias ( ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar): Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 70

5 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario la Mezcla de Campo de conocimiento: Clave: 4568 Semestre: No. Créditos: 6 Carácter: obligatoria ( x ) optativa ( Tipo: Teórica Práctica Modalidad: Seminario ) Horas por clase Teoría Práctica Clases por semana Duración del curso: 6 Semanas Horas al semestre 48 Objetivo(s) del curso: Objetivo general: Profundizará en los conceptos básicos que conforman la mezcla de mercadotecnia, conocerá el ciclo de vida de los productos, así como su estrategia comercial, sabrá determinar los precios competitivos y la política de descuento, aprenderá el proceso de negociación con intermediarios y las estrategias de distribución. Objetivo específico: Dominará el manejo de las campañas publicitarias y su impacto en los niveles de ventas, aprenderá a utilizar los medios adecuados de difusión, analizará la promoción directa al usuario, las relaciones y otros métodos efectivos que se utilizan en el mercado. Unidad Contenido Temático Temas Conceptos básicos de la mezcla de mercadotecnia. Definición.. Mezcla de la mercadotecnia. El ciclo de vida de productos y su estrategia de desarrollo. Vida de los productos.. Estrategia de desarrollo. Determinación de precios competitivos y políticas de descuento 3. Precios competitivos. 3. Políticas de descuento. Negociación con intermediarios y estrategias de distribución 4. Negociación con intermediarios. 4. Estrategias de distribución. Manejo de campañas publicitarias y su impacto en los niveles de ventas 5. Campañas publicitarias. 5. Impacto en los niveles de ventas. Los medios adecuados de difusión 6. Definición. 6. Medios de difusión. La promoción directa al usuario, las relaciones públicas y otros métodos efectivos en el mercado 7 Horas Teoría Práctica

6 7. Promoción directa. 7. Relaciones públicas. 7.3 Métodos efectivos. Total de horas: 6 3 Suma total de horas: 48 Bibliografía básica: CLARK, Erick, La Publicidad y su poder. México, Planeta, 989, 456 pp. RUSSELL, Thomas, Ronald Lane, Kleppner Publicidad. México, Prentice Hall, 000, 58 pp. WELLS, William D, Publicidad, principios y prácticas. México, Prentice-Hall, 000, 456 pp. WARREN, J. Keegan, Global. México, Prentice-Hall, 995, 357 pp. Bibliografía complementaria: CRAVENS, D. W, Administración de la. México, CECSA, 998, 654 pp. LEVITT, T, Comercialización creativa. México, CECSA, 997, 753 pp. ZIKUMND, Dámico,. México, CECSA, 998, 698 pp. Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( ) Seminarios ( ) Lecturas obligatorias ( ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar): Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 7

7 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario de Administración de Marca Campo de conocimiento: Clave: 4569 Semestre: No. Créditos: 6 Carácter: obligatoria ( X ) optativa ( ) Horas por clase Tipo: Teórica Práctica Modalidad: Seminario Teoría Práctica Clases por semana Duración del curso: 6 Semanas Horas al semestre 48 Objetivo(s) del curso: Objetivo general: Diseñará campañas de publicidad para dar a conocer la línea de productos, tomará decisiones en cuanto al rediseño de los productos. Objetivo específico: Interpretará las distintas etapas del ciclo de vida del producto para una eficiente toma de decisiones. Contenido Temático Horas Unidad Temas Teorí a Prácti ca. Diseño, desarrollo, manejo y posicionamiento de productos. Clasificación de los productos.. Decisiones sobre un producto específico..3 Decisiones sobre una línea de productos Estrategias de desarrollo de nuevos productos..5 Estrategias del ciclo de vida del producto..6 Estrategias en la fijación de precios.. Administración de líneas de productos. Líneas de productos.. Amplitud de la línea de productos. 6.3 Extensión de la línea de productos..4 Estrategias de precios sobre la línea de productos. 3. Productividad de mercados 3. Desarrollo de nuevos mercados. 3. Prospección del mercado potencial. 3.3 Nuevas estrategias para ampliar el mercado. 3.4 Efectividad en el manejo del mercado, nicho, etc. 6 Total de horas: 6 3 Suma total de horas: 48 73

8 Bibliografía básica: ARNOLD, D, Manual de la Gerencia de Marca, México, Norma, 998, 58 pp. CRAVENS, D. W, Administración de la, México, CECSA, 998, 546 pp. Bibliografía complementaria: LEVITT, T, Comercialización creativa, México, CECSA, 997, 784 pp. ZIKUMND, Dámico,, México, CECSA, 998, 45 pp Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( x ) Seminarios ( x ) Lecturas obligatorias ( x ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar): Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 74

9 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario de de Servicios e Internacional Clave: 4570 Semestre: Carácter: obligatoria ( x ) optativa ( ) Horas por clase Tipo: Teórica Práctica Modalidad: Seminario Campo de conocimiento: Clases por semana Teoría Práctica Duración del curso: 6 Semanas No. Créditos: 6 Horas al semestre 48 Unidad Contenido Temático Temas El entorno comercial de servicios. Variables que influyen en el mercado de servicios.. La planeación de los mercados de servicios. El comportamiento del usuario de servicios. Investigación de mercados en los servicios.. El proceso decisional en la mercadotecnia de servicios. Importaciones y Exportaciones 3. Comercio internacional. 3. Comportamiento de consumidor (valores culturales). Estrategias de políticas de precios 4. Eficiencia en los canales de distribución. Horas Teoría Práctica Total de horas: 6 3 Suma total de horas: 48 Bibliografía básica: AGUILAR, Álvarez Alfonso, Fundamentos de, México, CECSA, 995, 48 pp. DONALD, W. Cowell, Mercadeo de servicios, México, Legis, 99, 576 pp. PUTMAN, Anthony O, Como mercadear sus servicios, México, Legis, 99, 387 pp. ABBOTT, P. Smith, Venta de Servicios, México, Diana, 50 pp. Bibliografía complementaria: BATESON, John E. G, Administración de los Servicios de, México, Dryden, 995, 555 pp. 75

10 CATEORA, Phillip, Marketing Internacional, México, Mc Graw Hill, 999, 67 pp. CZINKOTA, Michael, Marketing Internacional, México, Mc Graw Hill, 999, 450 pp. WARREN, J. Keegan, Fundamentos de Internacional, México, Mc Graw Hill, 999, 444 pp. Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( ) Seminarios ( ) Lecturas obligatorias ( ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar): Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 76

11 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario de Innovaciones Tecnológicas en Campo de conocimiento: Clave: 457 Semestre: No. Créditos: 6 Carácter: obligatoria ( x ) optativa ( Tipo: Teórica Práctica Modalidad: Seminario ) Horas por clase Teoría Práctica Clases por semana Duración del curso: 6 Semanas Horas al semestre 48 Objetivo(s) del curso: Objetivo general: Apoyar y orientar al alumno a comprender y a desarrollar en forma eficiente las técnicas modernas del marketing actual con el fin de que su comprensión sea aplicable en el desarrollo de su actividad profesional. Objetivo específico: Que el egresado tenga la oportunidad de practicar y explorar todas las herramientas mercado lógicas por medio de la página Web y otros sistemas de marketing moderno, con el fin de que su que su desempeño profesional tenga beneficios positivos de crecimiento. Unidad Contenido Temático Temas Nuevos conceptos de mercadotecnia. Introducción a la mercadotecnia.. Importancia de la mercadotecnia..3 Aplicación de los elementos a la empresa. El telemarketing y su aplicación comercial. Qué es telemarketing?. Elementos del telemarketing. La aplicación de la mercadotecnia en el sistema multinivel 3. Tipo s de sistema. Nuevas herramientas de mercadotecnia y su aplicación 4. La aplicación en e-commerce y e-bussiness. Los paquetes computacionales aplicables a la mercadotecnia 5. Los actuales en mercadotecnia. Horas Teoría Práctica Total de horas: 6 3 Suma total de horas: 48 Bibliografía básica: GUILLES, Fouchard, Como vender mas en su w e b, Edit. Gestión, México, 000, 99 pp. PAZ, Eduardo, Cómo hacer negocios en Internet. Edit Gestion, Mexico, 000, 98 pp. MC CARTHY, Jerome, Marketing un enfoque global, Mc Graw Hill, Mexico, 000, 79 pp. 77

12 Bibliografía complementaria: LAMB, Charles W, Fundamentos de marketing, México, DF, Edit International Thomson, 006, 590 pp. Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( ) Seminarios ( ) Lecturas obligatorias ( ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Trabajo en equipo Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar):trabajo en equipo Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 78

13 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario de Administración de Ventas Campo de conocimiento: Clave: 457 Semestre: No. Créditos: 6 Carácter: obligatoria ( x ) optativa ( Tipo: Teórica Práctica Modalidad: Seminario ) Horas por clase Teoría Práctica Clases por semana Duración del curso: 6 semanas Horas al semestre 48 Objetivo(s) del curso: Objetivo general: Conocer el marco conceptual y aplicativo de la administración de procesos de ventas y analizar su papel estratégico en la conducción de la empresa en su conjunto; De está forma podrá prever su consolidación económica en los mercados que han determinado para trabajar en ellos, profundizar en los más importantes aspectos relativos a las actividades de ventas y desarrollar en el alumno un conocimiento práctico de los usos u aplicaciones de las técnicas de administración de ventas a nivel directivo, apoyar a los alumnos en comprender la complejidad de los mercados nacionales, los cuales están siendo afectados por una competencia agresiva externa, así como apoyar la toma de decisiones en un ambiente de la alta incertidumbre no solo a largo plazo, sino a mediano y corto plazo, favorecer el desarrollo integral del alumno en el análisis de conceptos de ventas en sus diversas actividades y valores relativos a la productividad y eficiencia. Objetivo específico: El énfasis académico de mayor peso en el curso, será en los procesos directivos que se requieren en una eficiente conducción en la administración de ventas que se presentan en una empresa altamente competitiva, ya sea de tipo industrial, comercial o de servicios. Para tal fin, se impartirá una explicación magistral de los conceptos, y adicionalmente serán ilustrados con la utilización de casos y ejercicios centrados en los aspectos antes mencionados. Unidad.. 3. Contenido Temático Temas Administración de ventas. Qué es una gerencia de ventas?. Responsabilidades básicas de un gerente de ventas..3 Integración de las gerencias de ventas y mercadotecnia..4 Mega tendencias que afectan a la administración de ventas. Análisis del entorno de ventas. Introducción al sistema comercial de mercados..3 Entorno macroeconómico de los mercados..4 Las variables erógenas y sus efectos en la empresa. Planeación y presupuesto de ventas 3. Por qué deben planear los gerentes de ventas? 3. Sistemas de información para la gerencia de ventas. 79 Horas Teoría Práctica 4 4 4

14 El proceso de planeación integral de mercados. 3.4 Enfoques hacia la planeación a largo plazo. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas 4. Pronóstico de ventas y planeación operativa. 4. Técnicas y enfoques de pronóstico Evaluación de las técnicas cuantitativas y cualitativas. 4.4 Computadoras personales y pronósticos de ventas. Organización del trabajo de ventas 5. El propósito de la organización. 5. Clases y tipos de organizaciones de ventas Evolución de los departamentos de ventas y servicios. 5.4 Calidad y productividad de la organización. Dirección de la fuerza de ventas 6. Qué es el proceso directivo? 6. Liderazgo y administración. 6.3 Qué hace a un líder que sea exitoso? El liderazgo de la administración de ventas en la práctica. 6.5 Comunicación y manejo de equipos. Reclutamiento y capacitación de ventas 7. La importancia del reclutamiento. 7. El proceso de reclutamiento. 7.3 Fuentes de reclutamiento de prospectos. 7.4 El proceso de selección y contratación La importancia de la capacitación en las ventas. 7.6 Diseño de los programas de capacitación. 7.7 Evaluación de los programas de capacitación. Compensación y desempeño de vendedores 8. La importancia de los planes de compensación económica. 8. Desarrollo del plan de compensaciones. 8.3 Ventajas y desventajas de los métodos de compensación Tendencias en las compensaciones de ventas. 8.5 Comisión para los gerentes de ventas. 8.6 Cuentas de gastos y prestaciones. Total de horas: 6 3 Suma total de horas: 48 Bibliografía básica: JOHNSTON, Mark W, Administración de ventas, México, McGraw-Hill Interamericana, 004, 648 pp. MERCADO, Salvador H, Administración de ventas, como convertir las ventas en utilidades, México, D.F, International Thomson, 00, 354 pp. DALRYMPLE, Douglas J, Administración de ventas: conceptos y casos, México, D. F, Limusa, 999, 873 pp. ANDERSON, Rolph E, Administración de ventas, México, McGraw-Hill, 995, 688 pp. CHIAVENATO, Idalberto, Iniciación a la administración de ventas, México, McGraw-Hill, 993, 50 pp. Bibliografía complementaria: SHAPIRO, Benson P, Administración del programa de ventas, México, Diana, 98, 69 pp. 80

15 SCHLOM, Charles C, Diseño y administración de territorios de ventas, México, Grupo editorial Expansión, 979, 8 pp. Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( x ) Seminarios ( x ) Lecturas obligatorias ( x ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar): Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 8

16 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario de Comercio Detallista Clave: 4573 Semestre: Carácter: obligatoria ( x ) optativa ( Tipo: Teórica Práctica Modalidad: Seminario Unidad.. 3. Campo de conocimiento: Clases por ) Horas por clase semana Teoría Práctica Duración del curso: 6 Semanas Contenido Temático Temas Sistema de intermediación comercial. Comercio al menudeo.. Menudeo en tiendas..3 Menudeo fuera de tiendas..4 Comercio al mayoreo..5 Tipos de mayoristas..6 Tendencias en el comercio al mayoreo. Administración de categorías en los canales de distribución. Naturaleza de los canales de distribución.. Comportamiento y organización social..3 Decisiones sobre el diseño del canal..4 Distribución física..5 Decisiones sobre la distribución física. Merchandising y promoción en los puntos de venta 3. El marketing moderno y el merchandising. 3. Evaluación cuantitativa y cualitativa del merchandising. 3.3 Puntos básicos del merchandising. 3.4 Creatividad en el punto de venta. 3.5 Políticas de precios y el merchandising. 3.6 La campaña de publicidad. 3.7 Marketing directo. Bibliografía básica: No. Créditos: 6 Horas al semestre 48 Horas Teoría Práctica Total de horas: 6 3 Suma total de horas: 48 MC NAIR y Berman, Las ventas a través de los minorista, México, Técnica, S.A., 970, 456 pp. SERNA G, Humberto, Mercadeo Corporativo, México, Legis, 993, 36 pp. 8

17 Bibliografía complementaria: CHRISTONE, Ennew, Mercadeo Estratégico, México, Legis, 99, 444 pp. WILLIAM M. y Kincaid Jr, Promotion, México, Charles Publishich Company, 985, 505 pp. Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( ) Seminarios ( ) Lecturas obligatorias ( ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar): Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 83

18 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO PROGRAMA DE ESPECIALIZACIONES EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN ESPECIALIZACIÓN EN MERCADOTECNIA Denominación: Seminario Integrador en Clave: 4574 Semestre: Carácter: obligatoria ( x ) optativa ( ) Horas por clase Tipo: Práctica Modalidad: Seminario Campo de conocimiento: Clases por semana Teoría 0 Práctica 3 Duración del curso: 6 Semanas No. Créditos: 6 Horas al semestre 48 Objetivo(s) del curso: Objetivo general: Al finalizar el curso el alumno desarrollará habilidades de aplicación de los conocimientos adquiridos. Objetivo específico: El alumno integrará los conocimientos adquiridos en su formación de para resolver problemas en las diversas organizaciones. El alumno transferirá los conocimientos adquiridos para generar soluciones novedosas en la solución de problemas empresariales. Unidad Contenido Temático Temas Horas Teoría Práctica. La importancia de la en las organizaciones 0 5. La relación de la con otras áreas Resolución de casos Elaboración de un proyecto donde se aplica los conocimientos de 0 8 Total de horas: 0 48 Suma total de horas: 48 Bibliografía básica: ACKOFF, Rusell, Planeación de la Empresa del Futuro, México, Edit. Limusa, 986, 08 pp. CLARK, Erick, La Publicidad y su poder. México, Planeta, 989, 456 pp. DONALD, W. Cowell, Mercadeo de servicios, México, Legis, 99, 576 pp. GUILLES, Fouchard, Como vender mas en su w e b, Edit. Gestion, México, 000, 99 pp. Bibliografía complementaria: CRAVENS, D. W, Administración de la. México, CECSA, 998, 654 pp. STANTON, (Et.al), Fundamentos de Marketing, China, Ed. Mc Graw Hill, 007, 764 pp. MICHAEL, Salomón, Comportamiento del Consumidor. México, Prentice-Hall, pp. 84

19 ZIKUMND, Dámico,, México, CECSA, 998, 45 pp. Sugerencias didácticas: Exposición oral ( x ) Exposición audiovisual ( x ) Ejercicios dentro de clase ( x ) Ejercicios fuera del aula ( ) Seminarios ( ) Lecturas obligatorias ( ) Trabajo de investigación ( x ) Prácticas de taller o laboratorio ( x ) Otras (especificar). Mecanismos de evaluación del aprendizaje de los alumnos: Exámenes parciales ( x ) Examen final ( x ) Trabajos y tareas fuera del aula ( x ) Exposición de seminarios por los alumnos ( x ) Participación activa en clase ( x ) Asistencia ( x ) Otros (especificar): Perfil profesiográfico: Profesor con grado académico mínimo de especialista, con experiencia en la docencia y/o la investigación, así como práctica profesional en el área correspondiente. 85