UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA MAESTRIA EN MERCADEO PROGRAMA DE ASIGNATURA MME- 441 MERCADEO Y ADMINISTRACIÓN ÇA DE LAS VENTAS.

Transcripción

1 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA MAESTRIA EN MERCADEO PROGRAMA DE ASIGNATURA MME- 441 MERCADEO Y ADMINISTRACIÓN ÇA DE LAS VENTAS 3 Créditos

2 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA Maestría en Mercadeo -MME- Nombre de la asignatura MERCADEO Y ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS Clave MME-441 No. De Créditos 03 Horas Teóricas 02 Horas Practicas 02 Pre-requisitos MME Descripción Abordar los canales de distribución y diversos modelos de control de inventario; analiza los esquemas de organización de las ventas de bienes y servicios, desde la visión de fabricante, del distribuidor y del representante. Realiza el estudio crítico de casos particulares de la estructura de ventas en diferentes empresas. 2. Metodología Esta asignatura privilegia la elaboración de programas, proyectos y prospectos característicos de las acciones de mercadeo específicas referidas a la administración de las ventas. También las representación y discusión de los trabajos realizados, con el propósito de enriquecerlos en el grupo. Utilizara un foro en la página Web de la UAPA para debatir con estudiantes y docentes del país y de todo el mundo los temas relativos al Desarrollo Económico y su relación con el Mercadeo.

3 3. Propósito General Proporcionar a los estudiantes los elementos teóricos y prácticos actualizados de la administración de las ventas en el marco del mercadeo. OBJETIVOS CONTENIDOS ESTRATEGIAS EVALUACIÓN BIBLIOGRAFÍA 1. Diseñar y evaluar 1.1. Promoción de las ventas. Hacer, presentar y Programa de promoción Mercadeo: Teoría y practica planes de discutir programas de de ventas. pp promoción de 1.2. Factores de desarrollo de la promoción de ventas ventas como una promoción de las ventas. para productos y Presentación y discusión. función de empresas. mercadeo Blanco de Publico. Participación en las Participar en la discusión discusiones Objetivo y presupuestos de la promoción de ventas. de los programas de ventas Estrategias de promoción de las ventas Técnicas de promoción al consumidor Técnicas de promoción al comercio.

4 1.8. Técnica de promoción al vendedor Evaluación de la efectividad de la promoción de ventas. 2. Identificar los tipos de compensaciones asociados al proceso de la venta personal en el marco del mercadeo de bienes y servicios Diseño de pruebas de evaluación de efectividad de la promoción de ventas La venta personal Rol y mercado de la fuerza de ventas Objetivos, estrategias y tareas de la venta personal El proceso de la venta personal. Elaborar, presentar y discutir un prospecto para venta personal de un producto incluyendo todos los elementos característicos de la venta personal. Proyecto de venta personal Participación de las discusiones. Mercadeo: Teoría y Práctica. Pp Estructura de la fuerza de ventas Compensación de los vendedores Proceso de compensaciones Tipos de compensaciones.

5 2.9. Mezcla compensacional Planes combinados de compensaciones Paquete de compensaciones. 3. Identificar cada una de las etapas de la administración de ventas y desarrollar el proceso completo en situaciones concretas de mercadeo Reclutamiento, selección y socialización de vendedores Entrenamiento y dirección de vendedores Evaluación y motivación de vendedores El telemarketing. Hacer informe escrito sobre el sistema de administración de ventas de una empresa particular. Informe escrito Mercadeo: Teoría y Práctica pp El merchandising: campos de acción Merchandising del distribuidor Merchandising del fabricante Evaluación del Merchandising.

6 3.9. La gerencia integrada de las ventas. 4. Analizar las características de las ventas al detalle y sus implicaciones en las acciones del mercadeo Naturaleza de la venta al detalle Clasificación de los detallistas por la forma de propiedad: Cadenas corporativas. Tiendas independientes Sistemas contractuales de Márketing vertical Cooperativas, cadenas y franquicias. Hacer proyectos de ventas de diferentes productos, desarrollando por lo menos dos estrategias de ventas al detalle. Proyecto de venta al detalle. Fundamentos de Márketing pp Clasificación de los detallistas por las estrategias de Márketing: Tiendas por departamentos. Almacenes de descuentos Tiendas de líneas limitada.

7 Tiendas de especialidades Detallista con precios rebajados. Tiendas matacategorias Supermercados Tiendas de conveniencia Clubes mayoristas 4.4. Venta al detalle fuera de la tienda. Venta directa Telemarketinig Venta automática Marketing directo 5. Analizar las características de las ventas al por mayor y sus implicaciones en las acciones del mercado Naturaleza de la venta al mayoreo. Comercio al mayoreo y los intermediarios mayoristas. Justificación económica del comercio al mayoreo. Hacer un estudio comparativo sobre la naturaleza de la venta al mayoreo de comercio establecido en el país. Estudio comparativo Fundamentos de Márketing pp Tamaño del mercado al mayoreo. Perfil de los intermediarios mayoristas.

8 5.2. Comerciantes mayoristas Mayoristas de servicios completos. Transportistas especializados Transportistas distribuidores Agentes intermediarios mayoristas. Agente del fabricante Corredores

9 Bibliografía General 1. DIAZ SANTIL, M: Mercadeo: Teoría y Práctica. Edición Especial año 2000, Editora Corripio, Santo Domingo. 249 p. 2. SCHOELL, WILLIAN F. Y JOSEPH P. GUILTINAN: Mercadotecnia: Conceptos y Prácticas Modernas. Tercera Edición, Prentice- Hall Hispanoamericana, S. A., México, 1991, 822p 3. STANTON ETZEL- WALKER: Fundamentos de Marketing 11ª edición, McGraw-Hill, México, 2000, 800p. 4. WHITE, SARAH: Mercadotecnia Fácil! Prentice-Hall Hispanoamericana, S. A., México, p. 5. CZINKOTA, MICHAEL R. E ILKKA A. RONKAINEN: Marketing Internacional. McGraw-Hill, cuarta edición, México, p. 6. LARRAURI, RYAN: Mercadeo en la República Dominicana: Génesis y Evolución. Amigo del Hogar, Santo Domingo, 1999, 215 p. 7. GALLEGO, JAVIER: Marketing Hotelero. Ediciones Deusto, S. A., España, p.