U N I V E R S I D A D A L A S P E R U A N A S FACULTAD DE INGENIERÍAS Y ARQUITECTURA ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

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1 U N I V E R S I D A D A L A S P E R U A N A S FACULTAD DE INGENIERÍAS Y ARQUITECTURA ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL MERCADOTECNIA SILABO I. INFORMACIÓN GENERAL CODIGO CARRERA PROF. : 17 ASIGNATURA : MERCADOTECNIA CODIGO DE ASIGNATURA : N DE HORAS TOTALES : 4 HORAS SEMANALES N DE HORAS TEORÍA : 2 HORAS SEMANALES N DE HORAS PRÁCTICA : 2 HORAS SEMANALES N DE CRÉDITOS : 3 CREDITOS POR CICLO CICLO : V CICLO PRE-REQUISITO : GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS TIPO DE CURSO : OBLIGATORIO DURACION DEL CURSO : 18 SEMANAS EN TOTAL CURSO REGULAR : 17 SEMANAS EXAMEN SUSTITUTORIO : 1 SEMANA II. SUMILLA Los acontecimientos comerciales de hoy en día están plenamente marcados por desafíos de la competencia global, un entorno de rápido cambio, nuevas necesidades del consumidor, cambios demográficos del consumidor. Sobre todo, el reto de las empresas de identificar y entender los mercados que se desarrollan alrededor.

2 Lo importante en todo este proceso es desarrollar la habilidad en la creación de estrategias de marketing esenciales para la supervivencia de la empresa y más aun para su perfeccionamiento comercial y productivo. El curso cubre los tópicos necesarios de Mercadotecnia para una orientación y eficaz desempeño que el Ingeniero Industrial debe conocer, concentrándose en la forma de tomar decisiones más importantes que conlleven a armonizar los objetivos y recursos de la organización, con las necesidades y oportunidades del mercado. III. OBJETIVO GENERAL Difundir entre los alumnos el marco teórico y práctico de la importancia del marketing en una organización. Permitir que el alumno comprenda los conceptos esenciales del marketing, el comportamiento del consumidor y la competencia. Conocer el concepto de estrategia de Mercadotecnia, el desarrollo de nuevo productos y como determinar el precio de un producto. IV. CONTENIDO TEMATICO Semana 1: INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA Introducción al Mercadotecnia 1.1 Conceptos básicos del Mercadotecnia. 1.2 La Gestión de la Mercadotecnia 1.3 Adopción de la gestión de la Mercadotecnia Sector público Empresas no lucrativas Sector Internacional. 1.4 Enfoques de la empresa hacia el Mercado Enfoque de Producción Enfoque Producto Enfoque de Ventas

3 1.4.4 Enfoque de Mercadotecnia Semana 2: MARKETING ESTRATEGICO Marketing Estratégico 2.1 Análisis del Comportamiento de elección del Comprador. 2.2 El consumidor y la Información. 2.3 Fuentes de Información 2.4 Valor de la Información Publicitaria. 2.5 Análisis del Comportamiento de respuesta del Comprador Niveles de respuesta del Mercado Medida de respuesta Cognitiva Medida de respuesta de comportamiento Medidas de Satisfacción e Insatisfacción. Semana 3: ELABORACION DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA Elaboración de las Estrategias de Mercadotecnia 3.1 Estrategia Genérica: Diferenciación y Segmentación. 3.2 Estrategia de Crecimiento: Intensivo, Integrado y Diversificado. 3.3 Estrategia Competitiva: Lider, retador, seguidora, especialista. 3.4 Uso del Análisis FODA en la estrategia de Marketing. 3.5 Análisis de Fortaleza y Oportunidades 3.6 Análisis de Debilidades y Amenazas. 3.7 Análisis de Temas Claves Semana 4: PROCESO DE IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA Proceso de Implementación de estrategia de Mercadotecnia 4.1 Evaluación y Formulación de la Estrategia. 4.2 Evaluación del proceso de formulación de la Estrategia: Cuestionario 4.3 Formulación de la estrategia en perspectiva. 4.4 Sistema para la dirección estratégica. 4.5 Diagnostico de dirección estratégica: Estudio de Caso Práctico. 4.6 Realización de un Diagnostico de dirección Estratégica.

4 4.6.1 Recogida de Información Análisis Retroalimentación. 4.7 Determinación de la necesidad de Diagnostico. 4.8 Valoración de los resultados. 4.9 Dirección Estratégica en Perspectiva. Semana 5: MARKETING DE SERVICIOS Marketing de Servicios 5.1 Concepto de Marketing de Servicios. 5.2 Elementos y sus relaciones en el sistema de Servicios. 5.3 Participación de la Gerencia en el sistema de Servicios. 5.4 La Gestión de la participación del cliente Entorno de la participación Formas de participación y sus puntos de aplicación Gestión de la Participación activa. 5.5 La Gestión del Personal de Contacto Funciones del Personal de Contacto. Semana 6: MARKETING INDUSTRIAL Marketing Industrial 6.1 Concepto de marketing Industrial y Mercado Industrial. 6.2 Características del Mercado Industrial. 6.3 Influencias del Comportamiento de compra Industrial. 6.4 Decisiones del Comprador Industrial. 6.5 Fases del proceso de Compra Industrial. 6.6 El Mercado de Reventa. 6.7 El Mercado Gubernamental e Institucional. 6.8 La Imagen Corporativa en el Marketing Industrial. Semana 7: POLITICA DE PRECIOS Política de Precios 7.1 Diseño de Estrategias y Programas de Precios.

5 7.2 Fijación de Precios, selección y objetivos del precio. 7.3 Selección de los objetivos del Precio. 7.4 Fijación de precio de acuerdo a la demanda. 7.5 Fijación de precio de acuerdo a la estimación de costes. 7.6 Fijación de precios en función a la competencia. 7.7 Precios y el Marketing Mix 7.8 Precios y Productos de gran consumo, productos intangibles. 7.9 Precios y Productos Industriales. Semana 8: POLITICA DEL PRODUCTO Política del Producto 8.1 Concepto de Producto y su clasificación. 8.2 Decisiones del Mix de producto. 8.3 Decisiones de Marca. 8.4 Funciones del Packaging, decisión sobre envase y embalaje 8.5 Calidad de Producto. 8.6 Ciclo de vida del Producto. 8.7 Nuevos Productos 8.8 Plan de Producto. Semana 9: POLITICA DE DISTRIBUCION Política de Distribución 9.1 Selección y dirección de los canales de Marketing. 9.2 Decisiones sobre diseño de Canal. 9.3 Establecimiento del canal y sus restricciones. 9.4 Estructura y canales de distribución. 9.5 Evaluación de las principales alternativas de canal. Semana 10: CANALES DE DISTRIBUCION Canales de Distribución 10.1 Dinámica de los canales Cooperación dentro del Canal: Conflicto y competencia Hipermercados y Centros Comerciales.

6 10.4 Grandes almacenes y almacenes populares Autoservicio Mayorista y centrales de distribución Venta por correspondencia y por catalogo otras formas comerciales Semana 11: MARKETING DIRECTO Marketing Directo 11.1 Concepto de Marketing directo 11.2 Marketing directo especializado a distancia Funciones del marketing directo Bases de datos de Marketing uso y aplicaciones Marketing por correo: mailing, catalogo, telematica (mercados electrónicos) Marketing telefónico. Semana 12: SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO Segmentación y Posicionamiento 12.1 Definiciones sobre Posicionamiento y Segmentación Inicio del posicionamiento Mapas de Posicionamiento Estrategia de Posicionamiento Análisis de la macrosegmentacion Análisis de la microsegmentacion Segmentación en los mercados industriales Estrategia de segmentación Segmentación Internacional. Semana 13: MARKETING INTERNACIONAL Marketing Internacional 13.1 Conceptos Básicos de Marketing Internacional Análisis del Entorno la competencia Internacional Alternativas y Ventajas de la Internacionalización Forma de Ingreso a los mercados exteriores.

7 13.6 Análisis del atributo del producto en mercados extranjeros Variables determinantes en el precio del producto 13.8 Medios de pago y cobro en el comercio exterior. Semana 14: EL PLAN DE MARKETING Plan de Marketing 14.1 Concepto de plan de marketing Metodología en la elaboración de un plan de marketing Análisis del entorno Análisis de la empresa Diagnostico de la situación Definición de los objetivos y estrategia de marketing Definición de los planes de acción Consolidación del plan de marketing Control de plan de marketing. Semana 15: SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING Sistemas de Información de Información de marketing 15.1 Concepto de Sistemas de Información Componentes de Sistemas de Información automatizados Clasificación de la Información Tipos de Sistemas de Información automatizados Diseño del sistema de información del Marketing Tipos de Sistemas de Información en Marketing 15.7 Fases del Sistema de Información Tecnología y Bases de datos en Marketing. SEMANA 16: AUDITORIA DE MARKETING Auditoria de marketing 16.1 Concepto de Marketing audit Características del Marketing audit Realización del Marketing audit Objetivos del Marketing audit.

8 16.5 Auditoria del Entorno Comercial Cuestionario de audit. De dirección Análisis y aplicación del cuestionario. Semana 17: SERVICIO AL CLIENTE Y EL MARKETING Servicio al Cliente y el marketing 17.1 Concepto de servicio al cliente Actividades del servicio al cliente Fases sucesivas del servicio al mercado Servicio al Cliente Persona a Persona Ventajas y desventajas Redacción de una declaración de política de servicio al cliente El Servicio al cliente dentro de la estructura organizativa de la empresa. V. METODOLOGIA La metodología de este curso otorga un rol preponderante a la participación del alumno para maximizar la transferencia del aprendizaje. La metodología a emplear incluye: Clase lectiva, discusión de la bibliografía seleccionada. VI. EVALUACION El reglamento vigente de la universidad exige la asistencia obligatoria a clases y que el profesor pase lista de asistencia en cada clase que dicta, anotando las inasistencias en el registro que le proporciona la Universidad. Dada la naturaleza del curso respecto a que imparte conocimientos pero además es de suma importancia la transmisión directa de la experiencia del profesor y que los alumnos participen activamente en el aula, se reitera que es de vital importancia la asistencia a clases. La justificación de las inasistencias sólo serán aceptadas con el informe que pueda elevar, el Departamento de Bienestar Universitario, al profesor del curso con copia al Director Académico de la Carrera.

9 Finalmente, debe quedar perfectamente entendido que sólo cuando el alumno asiste a clases, gana el derecho de ser evaluado y que en todo momento estará presente la normatividad expresada en el reglamento de la Universidad. La modalidad de Evaluación sería la siguiente: Promedio de Prácticas Calificadas (PPC), que consisten en Ejercicios dados por el profesor del curso al alumno para que haga investigación sobre los temas y las responda utilizando la forma de Hojas Escritas. Examen Parcial (EP), que consiste de una evaluación teórico - práctico de conocimiento y donde el alumno dará sus respuestas por escrito. Examen Final (EF), que consiste en la evaluación teórico - práctico de conocimiento de todo el curso y donde el alumno dará sus respuestas por escrito. Tarea Académica (TA), que consiste en trabajos del curso asignados por el docente y que fomenten la investigación en la materia del curso. La Nota Final (NF) la obtenemos de la siguiente manera: Examen Sustitutorio (ES), que consiste en la evaluación teórico - práctico de conocimiento de todo el curso y donde el alumno dará sus respuestas por escrito. La nota obtenida en el examen sustitutorio, podrá reemplazar la nota más baja que el alumno haya obtenido en su Examen Parcial o en el Examen Final y de proceder el reemplazo, se recalculará la nueva nota final. En caso la nota del Examen Sustitutorio sea más baja que la nota más baja del Examen Parcial o del Examen final, no se reemplazará ninguna de ellas, quedando el alumno con la nota obtenida hasta antes del examen Sustitutorio. Es de total aplicación el Reglamento Transitorio de Evaluación de la Universidad entregado al alumno. VII. BIBLIOGRAFIA 1. Marketing Teoría y Practica. McCarthy & Perrault Editorial IRWIN 2. Marketing Internacional

10 Czinkota & Ronkainen 3. Dirección de Marketing y Ventas. Bruno Pujol Editorial Cultural de Ediciones S.A. 4. Las 22 leyes Inmutables del Marketing Al Ries Y Jack Trout McGraw-Hill 5. Enfoque de Marketing William Kotler McGraw-Hill