Guía Docente PSICOLOGÍA COMERCIAL 4º CURSO GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS (GRADEV) Curso 2014/2015. Valencia. Marcos Pascual Soler

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1 Guía Docente 4º CURSO GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS (GRADEV) Curso 2014/2015 Campus: Valencia Profesor/es: Marcos Pascual Soler Periodo de impartición: Curso: Carácter: Lengua en la que se imparte: 2ºSemestre 4º Curso OPTATIVA Castellano Créditos ECTS: 6 Horas lectivas semanales: 4 Departamento de HUMANIDADES Ultima actualización: junio 2014

2 ÍNDICE 1. DATOS DEL PROFESORADO: DESCRIPCIÓN Y CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA: OBJETIVOS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE: COMPETENCIAS: ACTIVIDADES FORMATIVAS: ACTIVIDAD FORMATIVA METODOLOGÍAS DOCENTES SISTEMAS DE EVALUACIÓN: TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO: PARTICIPACIÓN ACTIVA: EXAMEN FINAL PROGRAMA DE LA ASIGNATURA: PROGRAMA ANALÍTICO PROGRAMA DESARROLLADO RELACIÓN ENTRE COMPETENCIAS; TEMARIO DE LA ASIGNATURA Y SISTEMA DE EVALUACIÓN FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFÍA BÁSICA BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:

3 1. Datos del Profesorado: Nombre del profesor: Dr. Marcos Pascual Soler Correo electrónico: Tutorías: lunes de 16:30 a 17:30 en el despacho de Coordinación de Grado 2. Descripción y Contenidos de la Asignatura: Psicología de la venta: análisis de la interacción cliente-vendedor. Estrategias psicológicas de solución de problemas en ventas. Técnicas de negociación. Significado e incidencias psicosociales del consumo. Comportamiento del consumidor y reacciones inducidas. 3. Objetivos y Resultados de Aprendizaje: Resultados de aprendizaje: Describir los inicios de la aplicación de la psicología en el mundo de la gestión y dirección de empresas. Reconocer distintas temáticas psicológicas en el ámbito de la comercialización y del marketing. Descubrir las habilidades sociales básicas en el proceso de la venta. Explicar el proceso de decisión del consumidor desde distintos enfoques y teorías. Asociar las teorías de la motivación a la conducta de compra de las personas. Identificar las variables que influyen en la formación y en el cambio de las actitudes. Analizar el proceso de percepción y su aplicación en el contexto de la actividad comercial. 2

4 4. Competencias: Competencias Generales: C.G. CG4 CG5 CG6 CG8 CG9 CG13 CG14 Capacidad para la planificación, organización, dirección y control de los sistemas y procesos, en un marco que garantice el respeto a los valores, derechos y principios básicos del ordenamiento jurídico, la competitividad empresarial, la protección y conservación del medio ambiente, y el desarrollo sostenible del ámbito correspondiente. Habilidad para la aplicación eficiente de herramientas para la solución de problemas de la rama de Ciencias Sociales y Jurídicas. Capacidad para la innovación en el desarrollo de nuevas líneas, procesos proyectos y productos. Capacidad para la evaluación, optimización y confrontación de criterios para la toma de decisiones. Capacidad de comunicación en lenguajes formales, gráficos y simbólicos y mediante la expresión oral y escrita. Capacidad de consolidación, ampliación e integración de los conocimientos fundamentales de la rama de Ciencias Sociales y Jurídicas. Disposición de metodologías y destrezas de autoaprendizaje eficiente para la adaptación y actualización de nuevos conocimientos y avances científicos, así como de la evolución de las necesidades, para adoptar una aptitud de innovación y creatividad en el ejercicio de la profesión Competencias Específicas: C.E. CE6 CE7 Capacidad para analizar la relación entre la empresa y su entorno económico, distinguiendo las áreas funcionales: producción, inversión, financiación y comercialización, así como la técnica contable para obtener la situación económico-financiera con especial énfasis en las pequeñas y medianas empresas Capacidad para relacionar los conocimientos sobre el funcionamiento y registro de la actividad empresarial singularmente en casos de pequeñas y medianas empresas 3

5 CE10 CE12 CE13 Capacidad para elaborar y controlar el proceso de diseño y gestión de proyectos Capacidad para gestionar y administrar empresas de pequeño tamaño Capacidad de integración en cualquier área funcional (en empresa u organización de gran tamaño), desempeñando con soltura las labores de gestión 5. Actividades Formativas: Horas lectivas Horas no lectivas 60 horas 90 horas 5.1 Actividad Formativa Tareas dirigidas Clases Teóricas: Consisten fundamentalmente en sesiones expositivas, explicativas y/o demostrativas de los contenidos de la asignatura. En general las presentaciones serán a cargo del profesor, aunque también se favorecerá la presentación de trabajos de los estudiantes, etc... La finalidad es la de transmitir la información esencial de forma organizada y coherente de tal manera que los alumnos puedan, a partir de ella, desarrollar procesos de reflexión, síntesis y evaluación de los conceptos claves de la asignatura. 4

6 Horas Hs lectivas: 30 Total: 30 horas Hs No lectivas: 0 Presencialidad 100 Clases Prácticas: En este caso, se les pide a los alumnos que pongan en práctica los conocimientos adquiridos anteriormente en situaciones o casos diferentes a los mostrados. No se trata solamente de resolver de forma rutinaria determinados ejercicios sino también interpretar adecuadamente los resultados obtenidos, adquiriendo así los alumnos una visión más aplicada de la asignatura. Horas Presencialidad Hs lectivas: 30 Total: 30 horas 100 Hs No lectivas: 0 Tareas compartidas Seminarios: Los seminarios y talleres permiten construir conocimiento a través de la interacción y la actividad. Se desarrollan a través de sesiones monográficas supervisadas, con participación compartida e intercambios personales entre los asistentes (profesores, estudiantes, expertos, etc.). En particular, a través del análisis de artículos, textos, casos y documentos relacionados con la asignatura. Horas Presencialidad Hs lectivas: 0 Total: 2 horas 50 Hs No lectivas: 2 Tutorías: En ellas la idea central es la atención personalizada a los estudiantes. Se trata de una relación personalizada de ayuda en la que un profesor-tutor atiende, facilita y orienta a uno o varios estudiantes en el proceso formativo. De esta forma se consigue que aquellos alumnos que puedan experimentar mayores dificultades en determinados momentos no se marginen del proceso de aprendizaje, motivándolos a mantener su compromiso con la materia. Horas Presencialidad Total: 6 horas Hs lectivas:

7 Hs No lectivas: 6 Tareas autónomas del estudiante Preparación clases teoría: trata de desarrollar la capacidad de autoaprendizaje, mediante el estudio de los temas planteados en clase. Horas Presencialidad Hs lectivas: 0 Total: 45 horas 0 Hs No lectivas: 45 Preparación trabajos clases práctica: trata de desarrollar la capacidad de autoaprendizaje mediante la realización de los ejercicios propuestos. Horas Presencialidad Hs lectivas: 0 Total: 22 horas 0 Hs No lectivas: 22 Otras actividades: Al igual que en las tareas compartidas, se trata de actividades propuestas por el profesor que pueden incluir el seguimiento de una noticia por medios tradicionales o digitales, pero en este caso el trabajo es individual. Horas Presencialidad Hs lectivas: 0 Total: 15 horas 0 Hs No lectivas: Metodologías Docentes Para desarrollar el proceso de enseñanza - aprendizaje se utilizarán tanto actividades dirigidas (clases de exposición de contenidos por el profesor y de ejecución práctica) como tareas compartidas (seminarios, trabajos en grupo y tutorías) desde la perspectiva del profesor. La asignatura está estructurada de forma que las tareas autónomas del estudiante (preparación para las clases, trabajos prácticos y estudio del contenido de la 6

8 asignatura) sean el 40% de las horas totales. En cualquier caso, la metodología será de participación activa del estudiante, necesaria para un adecuado proceso enseñanzaaprendizaje. - Clases Teóricas: Suponen sesiones expositivas, explicativas y/o demostrativas de contenidos y experiencias que fundamentan los distintos aspectos y manifestaciones de la problemática relacionada con la asignatura. - Seminarios-Talleres: Los seminarios y talleres permiten construir conocimiento a través de la interacción y la actividad. Se desarrollan a través de sesiones monográficas supervisadas, con participación compartida e intercambios personales entre los asistentes (profesores, estudiantes, expertos, etc.). En particular, a través del análisis de artículos, textos, casos y documentos. - Clases Prácticas: Las clases prácticas permiten el desarrollo de actividades de aplicación de conocimientos a situaciones concretas y la adquisición de habilidades relacionadas con la materia. - Tutorías: La labor tutorial supone el establecimiento de una relación personalizada de ayuda en la que un profesor tutor atiende, facilita y orienta a uno o varios estudiantes en el proceso formativo. - Estudio y trabajo en grupo: La preparación, por parte de las alumnas y alumnos en pequeños grupos de trabajo, de los seminarios, lecturas, investigaciones, trabajos, memorias, obtención y análisis de datos, etc. para exponer o entregar en clase, y en el que el éxito individual depende del conjunto, mediante una estrategia de aprendizaje cooperativo, permite el desarrollo y la obtención de una serie de competencias relacionales, especialmente importantes, en el caso de unos titulados, que presentan un importante perfil en la mediación y resolución de conflictos relacionados con el trabajo y las relaciones laborales, así como una importante vertiente de carácter psicológico y humano. - Estudio y trabajo individual: El estudio y trabajo de carácter autónomo permite desarrollar la capacidad de autoaprendizaje. La preparación y estudio de las diferentes actividades realizadas de forma individual, responsabiliza a los estudiantes de la organización de su trabajo y de la adquisición de competencias a su propio ritmo. Incluye además, el estudio personal (preparar exámenes, trabajo en biblioteca, lecturas complementarias, problemas y ejercicios, etc.), que son fundamental para el aprendizaje autónomo. 7

9 6. Sistemas de Evaluación: Se utilizará una evaluación continuada formada por trabajos y participación del estudiante que tendrá un peso del 40 % de la nota final dividida de la siguiente manera: - Trabajos individuales, grupales y pruebas de control de conocimientos: 30% - Participación activa y actitud en clase: 10%. Los alumnos realizarán diferentes tareas de forma individualizada a lo largo del semestre. Asimismo, y a través de seminarios y exposiciones, se trabajarán aspectos de la materia que por su relevancia y/o interés merecen de una especial atención. Estas tareas se llevarán a cabo en grupo al igual que uno o varios trabajos a juicio del profesor. Dentro de la evaluación continua, el profesor se reserva la posibilidad de realizar pruebas escritas de conocimiento puntuales con el fin de asegurarse de que los estudiantes han asimilado los conocimientos concretos suficientes para realizar las prácticas de la asignatura (estas pruebas de control NO eliminarán materia para el examen final). Un total de 10% de la nota será para valorar la actitud del alumno/a en clase, valorando muy positivamente su proactividad e interés por la asignatura. Se realizará también un examen final que supondrá el 60% de la calificación final y que estará compuesto por preguntas tipo test y preguntas de desarrollo. El sistema de evaluación de las titulaciones es la evaluación continua, en la cual la asistencia a clase es obligatoria y para tener derecho a la misma, implica un porcentaje mínimo de asistencia a clase del 70%. 8

10 Sistema de Evaluación: SEE1 Pruebas Escritas Individuales: 60% SEE2 Trabajos Obligatorios: 30% SEE3 Participación Activa: 10% PONDERACIÓN DE EVALUACIÓN CONTINUA Sistema Actividad Evaluadora Ponderación Total Desglose Ponderación Naturaleza de Evaluació Observaciones n Su realización Trabajos Obligatorios 40% 30% Trabajos 10% Participación activa Trabajos individuales y en grupo SEE2 SEE3 es fuera y dentro de clase. Su defensa en aula. Es necesario aprobar el EXAMEN FINAL 60% 60% Prueba teórica escrita final SEE1 examen (5 sobre 10) para poder hacer media con la evaluación continua Este sistema de evaluación aplica tanto en la convocatoria Ordinaria como en la Extraordinaria. Los estudiantes que no hayan asistido a clase no podrán recuperar ninguna de las partes de la evaluación continua, esto es ni la Participación Activa ni los Trabajos Obligatorios, por lo que no podrán superar la asignatura. A los estudiantes repetidores se les guardará la nota de la evaluación continua del año anterior y sólo deberán presentarse al examen final. 9

11 6.1 Trabajos de carácter obligatorio: A lo largo del curso se irán planteando la elaboración de trabajos ligados al contenido teórico que deberán resolverse de manera individual o grupal a juicio del profesor. Algunos de estos trabajos deberán defenderse en el aula si el profesor así lo cree conveniente. 6.2 Participación Activa: Asimismo el profesor calificará la participación activa a lo largo del curso de cada alumno individualmente en función de sus aportaciones y la oportunidad de sus reflexiones y preguntas sobre temas de actualidad relacionados con el contenido de la asignatura. La actitud en clase también se tendrá muy en cuenta en este apartado por lo que cualquier actitud impropia que no permita el buen desarrollo de las sesiones será penalizada. 6.3 Examen Final Habrá un examen final que constará de dos partes: - una formada por 15 preguntas tipo test con cuatro alternativas de respuesta que se corregirán de la siguiente forma: Calificación = (Aciertos - Errores)/N x 10 - y otra parte formada por 2 preguntas a desarrollar. Cada parte del examen queda valorada en 5 puntos. La nota obtenida en el examen supondrá el 60% de la nota final de la asignatura. Según figura en la Guía Académica del curso, se aplicará automáticamente la puntuación que cada alumno tenga en función del número de faltas de asistencia. El baremo oscilará entre +1 y -1. Cabe recalcar que en casos concretos en los que la actitud en clase sea inadmisible, el profesor tiene la potestad de pedir a la Dirección de Grado de la escuela que retire la bonificación para los estudiantes. 10

12 7. Programa de la asignatura: 7.1 Programa analítico TEMA 1. INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA TEMA 2. PSICOLOGÍA DE LA VENTA TEMA 3. HABILIDADES SOCIALES EN LA VENTA TEMA 4. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR TEMA 5. NECESIDADES Y MOTIVACIONES TEMA 6. ACTITUDES Y PREFERENCIA TEMA 7. EL PROCESO DE CAMBIO DE ACTITUD: LA PERSUACIÓN TEMA 8. PSICOLOGÍA DE LA PERCEPCIÓN 7.2 Programa desarrollado TEMA 1. INTRODUCCIÓN A LA PSICOLOGÍA La psicología como ciencia: conceptos generales Psicología y empresa: breve reseña histórica La psicología y las relaciones comerciales. TEMA 2. PSICOLOGÍA DE LA VENTA La venta como actividad técnica Perspectiva general de las técnicas de venta La venta como proceso: objeciones y cierre La venta como actividad profesional Orientaciones y pautas del vendedor profesional Una propuesta desde la psicología positiva TEMA 3. HABILIDADES SOCIALES EN LA VENTA Proceso de comunicación interpersonal Comunicación y venta Actitud del vendedor ante la comunicación (empatía y escucha activa) El proceso de negociación y su aplicación a la venta TEMA 4. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Definición y ámbito de aplicación Principales teorías y modelos Determinantes del comportamiento del consumidor: visión general. TEMA 5. NECESIDADES Y MOTIVACIONES Las necesidades: concepto y clasificación Motivación: concepto y clasificación Principales teorías de la motivación La motivación en el ámbito de la compra 11

13 Investigación de motivaciones. TEMA 6. ACTITUDES Y PREFERENCIA Concepto de actitud: la preferencia como actitud Características y función de las actitudes Principales modelos para el estudio de las actitudes TEMA 7. EL PROCESO DE CAMBIO DE ACTITUD: LA PERSUACIÓN El proceso de cambio de actitud: estrategias y factores relacionados Aprendizaje: caracterización y clasificación El aprendizaje como agente de cambio TEMA 8. PSICOLOGÍA DE LA PERCEPCIÓN Concepto y características de la percepción Proceso de la percepción Imagen y posicionamiento de marca Percepción de precios 8. Relación entre Competencias; Temario de la asignatura y Sistema de evaluación COMPETENCIAS CG 4 CG 5 CG 6 CG 8 CG 9 CG 13 CG 14 ACTIVIDAD FORMATIVA Tareas dirigidas, compartidas y autónomas TEMARIO EVALUACIÓN PONDERACIÓN Adquiridas y evaluadas a lo SEE1 largo de la SEE2 exposición de SEE3 todo el temario 40% de la asignatura CE 6 CE 7 CE 10 CE 12 CE 13 Tareas dirigidas, compartidas y autónomas Adquiridas y evaluadas a lo largo de la exposición de todo el temario de la asignatura SEE1 SEE2 SEE3 60% TOTAL PONDERACIÓN EVALUACIÓN 100% 12

14 9. Fuentes de información recomendada 9.1 Material de apoyo a la docencia: Bibliografía Básica Apuntes del profesor ALONSO RIVAS, J. Y GRANDE ESTEBAN, I. (2013): Comportamiento del consumidor. ESIC Editorial. Madrid. ISBN Bibliografía complementaria: ASSAEL, H. (2004): Comportamiento del consumidor. 6ª Edición. THOMSON. México. ISBN: DUBOIS, B. Y ROVIRA CELMA, A. (2000): Comportamiento del consumidor. Comprendiendo al consumidor. Prentice-Hall Iberia. Madrid. ISBN: LOUDON, D.L. Y DELLA BITTA, A.J. (1995): Comportamiento del Consumidor. Conceptos y Aplicaciones. Mc Graw Hill, Madrid. ISBN: PETER, J. PAUL; OLSON, JERRY C. (2006): Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing. McGraw-Hill. México. ISBN: RUIZ DE MAYA, S. Y GRANDE ESTEBAN, I. (2006): Comportamientos de compra del consumidor. 29 casos reales ESIC Editorial. Madrid. ISBN: SOLOMON, M. R. (2008): Comportamiento del consumidor. 7ª ed. Pearson. México. ISBN: