Administración del crédito

Transcripción

1 Administración del crédito

2 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 1 Sesión No. 5 Nombre: El crédito como generador de ventas Contextualización Te has dado cuenta, que los anuncios publicitarios de las empresas ya no ofrecen descuentos, sino créditos a plazos sin intereses? En la actualidad las empresas poco a poco están cambiando sus métodos de ventas para incluir al crédito como estrategia fundamental, ofreciendo atractivas opciones de pago como tácticas para atraer al cliente, las empresas, han comprobado que en el escenario económico actual la concesión de crédito constituye un factor estratégico para aumentar su competitividad en el mercado. Sin embargo, se debe considerar el peligro que se asume al posponer la entrada de efectivo a caja -confiando en que se dé el pago puntual del cliente- es por ello que para tratar de minimizar el riesgo, se deben establecer políticas dentro del departamento de crédito y cobranza, y procedimiento establecidos para otorgar el crédito, con la finalidad de establecer pautas que le permitan a los empleados saber cómo actuar en la empresa bajo cualquier situación. Considerando que las decisiones de otorgar un crédito pueden beneficiar, o perjudicar a la empresa si no son las adecuadas, en esta sesión analizaremos el procedimiento y políticas que se deben seguir para otorgar un crédito y tener un resultado exitoso.

3 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 2 Introducción al Tema Hasta dónde es sano otorgar muchos créditos? Cómo, a quién, cuándo y cuánto? En el mercado actual las empresas tienen que estar innovando día con día para ser competitivas y esto no sólo va enfocado al producto o servicio que ofrecen, sino también a los métodos de comercialización y venta, el encargado de tomar estas decisiones será el gerente o empresario y será el responsable del éxito o fracaso de cualquier gestión que trate de maximizar los recursos de los que se dispone en la empresa. Por consiguiente si este decide dar crédito a sus clientes, debe tener en cuenta que se está asumiendo un riesgo al disponer que un determinado porcentaje del total de sus ventas programadas en un tiempo determinado que ahora están dadas a plazos, condicionando que una parte del valor total de las ventas tenga que ser recuperado mediante la cobranza, elementalmente si la empresa no recuperara el valor de estas ventas se vería sumergida en grandes problemas financieros, por lo tanto es trascendental que se conozcan y establezcan las herramientas generales e institucionales para otorgar un crédito, y con ello tratar de evitar futuras complicaciones y minimizar el riesgo en la empresa.

4 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 3 Explicación El crédito como generador de ventas Decisión de la empresa de otorgar crédito con base en su mercado La micro, pequeñas y medianas empresas constantemente buscan incrementar sus ventas, y dado que las empresas grandes frecuentemente ofrecen a sus clientes crédito a la venta, se ven obligadas a recurrir a esta práctica para poder competir en el mercado, obviamente el monto, limites y condiciones dependen del tamaño de a empresa y de su volumen de ventas. Determinación de los sujetos de crédito Según Seder (2001), Todo crédito otorgado por la empresa debe pasar por un estricto proceso de evaluación con el fin de minimizar el riesgo de incumplimiento por parte del cliente. Se debe contemplar una evaluación profunda tanto de sus aspectos cualitativos como cualitativos, por lo cual se recomienda analizar las siguientes C`s del crédito para su análisis. Carácter. Se revisará el historial de crédito personal, así como el de la empresa cuando sea el caso. Capacidad. Se calcula a partir de la cantidad de deuda que puede soportar. Condiciones. Las circunstancias económicas, tanto locales como globales, tienen un profundo efecto en la decisión para otorgar un crédito. La recomendación es que se contemplen tres escenarios (pesimista, realista y optimista). Colateral. La garantía es una fuente secundaria de liquidación de una deuda. Puede tratarse de una fianza o de las escrituras de una propiedad con un valor mínimo equivalente al monto del préstamo.

5 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 4 Credibilidad. Conocer el plan de negocios del cliente y si este tiene posibilidades de éxito. Contingencia. Ésta es una herramienta financiera útil que demuestra previsión. Se trata de una estrategia que, con base en el peor escenario, examina las alternativas disponibles y la manera en cómo manejarlas. Otorgamiento de crédito y sus límites Una vez aprobado el crédito es necesario elaborar el contrato correspondiente donde se establecerá claramente las obligaciones del prestatario como del ente financiero Se deberá establecer el calendario de pago de las amortizaciones. Es necesario estar en completo seguimiento del crédito ya que la economía del clientes es bastante cambiante y tenemos que tener permanentemente información que nos corroboren Aspectos necesarios en el análisis seriedad, simulación de capacidad de pago y situación patrimonial (Añez, 2009). Es sumamente importante, que la función de crédito y cobranza, conozca los límites de crédito de cada cliente. Por esta razón, la primera obligación del departamento es establecer líneas de crédito apropiadas para cada cliente y revisarlas periódicamente. Normalmente, el mantenimiento del listado de límite de créditos comienza cuando un vendedor solicita la otorgación de una línea de crédito para un nuevo cliente o cuando el historial de las transacciones con un cliente, hacen pertinente un ajuste al crédito que se le otorga (Aguirre, s/a). Políticas liberales y restrictivas Después de haber analizado el procedimiento requerido para otorgar un crédito, se deben considerar los métodos de cobro que se van a implementar en la empresa, para lograr que el cliente pague sus cuentas en los términos convenidos y así asegurar el margen de beneficio planteado.

6 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 5 En materia de política crediticia se pueden distinguir dos tipos de políticas, las cuales son; políticas restrictivas y políticas liberales. Políticas restrictivas. Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversión movilización de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo de políticas pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y los márgenes de utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran tener con niveles más elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar. Políticas Liberales. Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas. Este tipo de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar así como también en las pérdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de política no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades (Montaño, 2007).

7 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 6 Conclusión Si se realiza un análisis adecuando de las condiciones del cliente y del entorno económico antes de otorgar un crédito, las posibilidades de una crisis financiera en la empresa disminuirán, dado que existe un alto grado de certeza, basado en la posibilidad de que el cliente cumpla los plazos establecidos, y la empresa tendrá el pago prometido por el cliente, y además podrá tener un incremento en las ventas como resultado de la estrategia del crédito. En esta sesión se han destacado los requisitos que debe cumplir un cliente y las herramientas que se deben analizar antes de otorgar un crédito, pensaras que no es tarea fácil, y en efecto no lo es, además representa altos costos para la empresa, pero sin este recurso la empresa no tendría tantas posibilidades de sobrevivir en un mercado competitivo como el actual. Ahora que ya sabes de requisitos y políticas de crédito en la siguiente sesión comenzarás a conocer los diferentes tipos de crédito que existen y sus características.

8 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 7 Para aprender más Por qué es importante el análisis de la cantidad de crédito ofrecido al cliente? Morales et all. (2008). La importancia del as políticas de crédito, Finanzas en tu empresa. Recuperado de:

9 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de complementar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de la investigación determines como se calcula el porcentaje de ventas a crédito en las empresas. Deberás realizar un reporte en formato Word y subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y complementar las políticas del departamento de crédito y cobranza de la empresa. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen

10 ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 9 Bibliografía Aguirre Sabada, A. (s/a). Fundamentos económicos y administración empresarial. Editorial Pirámide S.A Añez, Manfredo. (2009). Aspectos básicos del análisis de crédito, Argentina, El Cid Editor pp 12. Montaño, García A. (2007). Administración de la cobranza programación y control. México, D.F. ed. Trillas Seder, John W., (2001). Crédito y Cobranza, CECSA, México, pp 134