Agregando valor a la empresa y a los clientes

Transcripción

1 >> Agregando valor a la empresa y a los clientes DIPLOMADO EN MARKETING Y VENTAS Certificado por la Universidad Adolfo Ibáñez e impartido con la metodología eclass

2 Diplomado >> Diplomado en Marketing y Ventas >> Objetivos Generales El Diplomado en Marketing y Ventas proporciona una visión teórica y práctica de las funciones y aplicaciones del marketing en la gestión comercial. Para ello, se estudian técnicas modernas de ventas de productos y servicios, implementando las herramientas más adecuadas para incrementar las ventas a antiguos clientes, así como para conquistar nuevos interesados y otros mercados. Lo anterior, teniendo en cuenta que el objetivo primordial es la generación de relaciones rentables de largo plazo con los clientes, y que es necesario conocer y manejar las emociones al momento de negociar, de modo de consolidar relaciones duraderas con los clientes. A través de los contenidos del programa, los alumnos aprenderán a desarrollar estrategias de marketing adecuadas y orientadas a los clientes, en conjunto con una mirada estratégica de la venta. Lo anterior, permitirá formar profesionales que agregarán valor a sus empresas y a sus clientes, quienes están cada día más informados sobre los productos que compran y cambian continuamente sus conductas de consumo, creando nuevas oportunidades de negocio para las compañías. del Diplomado Fidelización de Clientes generando relaciones rentables de largo plazo Ventas de la venta confrontacional a la venta racional Conducta del Consumidor innovando desde la emoción Negociación Comercial una relación rentable basada en la confianza Marketing Estratégico creando una propuesta de valor única El Diplomado en Marketing y Ventas está orientado a profesionales y ejecutivos de distinta formación académica que ocupen o aspiren a ocupar cargos relativos al área comercial, tales como la gestión de ventas y la creación e implementación de estrategias de marketing. *Cada Diplomado está compuesto por 5 cursos: 4 del Diplomado escogido + 1 curso de libre elección. eclass se reserva el derecho a cambiar el trimestre en que se dicta cada curso y a no dictar aquellos que alcancen una cantidad de inscritos inferior a la requerida.

3 Fidelización de Clientes Generando relaciones rentables de largo plazo Pablo Luis Canepa Guillermo Beuchat Executive MBA,Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Diplomado en Marketing, Universidad de Chile. Profesor titular de la UAI. Consultor y Director de Empresas. Master en Gestión de la Innovación en la Universidad de Barcelona y EAE Business School, España. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile, posee además un Diploma en Administración de Empresas ESAE de la Pontificia Universidad Católica de Chile y ha realizado estudios de especialización en Management en las Universidades de Harvard y Virginia en USA. Profesor en programas de postgrado en la Universidad Adolfo Ibañez y la Universidad de Chile. Consultor y Director de Empresas. En el escenario actual de negocios, los procesos no concluyen con una venta, sino que los consumidores exigen cada vez más a las compañías atención integral, que incluya, entre otras cosas, la post-venta. simple una Los consumidores están cada vez más demandantes y al mismo tiempo las obligaciones legales ejerciendo una presión mayor sobre la gestión de las empresas. van Los participantes podrán utilizar los conocimientos adquiridos para obtener una mayor fidelización de los clientes. Obtendrán herramientas con las que se les hará más fácil sobresalir en el mundo hipercompetitivo y así generar mayores rentabilidades para su empresa. A través de ejercicios prácticos, los alumnos podrán desarrollar un servicio que capte la atención del cliente de manera prolongada. El curso Fidelización de Clientes está dirigido a empresarios o ejecutivos que quieran aprender los principales conceptos del Marketing Relacional y cómo aplicarlos para lograr una mayor satisfacción de los clientes y así establecer una relación de largo plazo con ellos. Cómo retener a un cliente y no morir en el intento Plataformas tecnológicas para la fidelización: Qué es CRM? Un amor para toda la vida Customer Experience: Optimizando la Experiencia del Cliente Promete, cumple y crecerás Customer Intelligence: Tecnologías para conocer mejor a los clientes El antídoto para un consumidor infiel CRM 2.0: De los procesos administrativos a las redes sociales En un entorno crecientemente competitivo e innovador, las compañías no sólo se esfuerzan por conquistar nuevos clientes a quienes ofrecerles y venderles sus productos y servicios, sino que también por establecer con ellos sólidos vínculos que se mantengan en el tiempo. Este fenómeno del marketing se conoce como fidelización y es exitoso en la medida que una firma logra mantener relaciones a largo plazo con sus clientes más rentables. Por ello, este curso abordará los principales temas del marketing relacional (cliente/empresa), concentrándose en tópicos relativos a la gestión y satisfacción de los clientes, como parte del éxito de la estrategia.

4 Ventas De la venta confrontacional a la venta racional Jaime Acuña Executive MBA, Master en Psicología Organizacional y Master en Innovación, UAI. Director del del Master of Science en Gestión Estratégica, especialidad Gestión y Dirección de Venta. Profesor full time Universidad Adolfo Ibáñez en áreas de Dirección Estratégica de Ventas, Coaching de Ventas y Alianzas Comerciales con foco en el Cliente. Por qué vender esta siendo cada vez más difícil? Ha sido más lenta profesionalización de ventas que las otras áreas de la empresa? Hacemos aporte estratégico a la organización cuando vendemos? Cómo vender en mundo en que los clientes han encontrado otras formas de comprar (como ejemplo Internet y Tele Ventas)? Las personas que trabajan en ventas se preguntan además cómo pueden mejorar su rendimiento y cómo agregar valor a sus clientes. Especialmente, cómo hacerlo en un mundo de clientes altamente informados sobre los productos que compran. Lo anterior ha producido un gran desconcierto en las personas que se desempeñan en ventas y se ha reflejado en una importante pérdida en los puestos de trabajo. Los directorios también se preguntan cuál es la verdadera función de la fuerza de ventas y si será ésta necesaria. Por ello, en este curso se enseñará cómo tener una mirada estratégica de la venta, la que ayudará a perfeccionar a estos profesionales, los que de esta forma podrán agregar más valor a sus empresas y a sus clientes. la un un por A lo largo del curso los alumnos quedarán capacitados para desarrollar una visión sobre la estrategia de ventas que les permita desempeñarse con éxito en un mercado cada vez más competitivo. Aprenderán además a aplicar técnicas de venta y podrán detectar las necesidades de esta área en los distintos niveles organizacionales, enfocándose en entregar herramientas de generación de valor para las empresas a través del desarrollo de una mirada estratégica. El curso Ventas está dirigido a empresarios y ejecutivos que se desempeñen en el área comercial o en áreas de apoyo a la gestión comercial, de empresas o instituciones que requieran adquirir y manejar herramientas efectivas de venta, las que les permitan diferenciarse y generar una ventaja competitiva desde la perspectiva comercial. La Venta como creadora de valor Cómo ampliar la cartera de clientes Las preguntas y las necesidades Motivar la urgencia por comprar Cómo encontrar las necesidades del cliente Los clientes con dudas no compran El trabajo luego del cierre de la venta Jefatura de Ventas: De supervisor de actividades a instructor de habilidades

5 Conducta del Consumidor Innovando desde la emoción Rodrigo Saá Ingeniero Civil Industrial, Universidad Técnico Federico Santa María. Magíster en Comportamiento del Consumidor UAI. Conferencista y columnista en temas de innovación, emprendimiento, conducta del consumidor para audiencias en LATAM. Nueve años de experiencia en consultoría de alta dirección y emprendimiento corporativo. La creciente oferta de productos, servicios o experiencias que caracteriza mercado actual hace imperioso que cada empresa o marca entienda al al consumidor como una persona integral. Esta situación exige estar atento a las necesidades realidades del individuo, para incluirlo en las eventuales estrategias comerciales conseguir nuevas utilidades. Para entender el comportamiento del consumidor es necesario analizarlo distintas disciplinas como la psicología, la biología o la sociología. Esta y y desde visión multidisciplinaria permitirá identificar vivencias o experiencias internas de la persona (insights) que pueden resultar claves a la hora de generar valor para los actuales y potenciales. clientes Los participantes del curso Conducta del Consumidor podrán comprender que los consumidores deben ser analizados con una mirada multidisciplinaria. Adicionalmente, adquirirán herramientas concretas de uso cotidiano para rentabilizar este conocimiento del consumidor, logrando generar innovaciones de alto impacto. Esta nueva visión sobre el consumidor permitirá a los alumnos incrementar las habilidades a la hora de diferenciar los insights que motivan la conducta. De esta manera, quedarán capacitados para entender globalmente el comportamiento de quien consume y podrán desenvolverse con importantes estrategias en un mercado cada vez más competitivo. El curso Conducta del Consumidor está dirigido a empresarios, ejecutivos y profesionales orientados a la creación de valor desde el punto de vista de los consumidores. Énfasis en el consumidor Simbolismo y consumo: Cambio dinero por sueños El complejo y particular mundo del consumidor La segmentación vincular del consumo Etnografía de la data: rentabilizando la información Tendencias: el tarot del consumo B2B: Cuando el cliente es una empresa La experiencia es todo! En este curso se enfatizará que entender la cadena del valor del consumidor es un imperativo para que las empresas puedan diseñar estrategias que vayan en la dirección adecuada y así logren sus metas principales: aumentar ventas e innovar. Se estudiarán los distintos aspectos que rodean e influencian un acto de consumo y la segmentación que se debe establecer para focalizar mejor las ofertas.

6 Negociación Comercial Una relación rentable basada en la confianza Jaime García Carlos Sanhueza Postgrado en Biología del Conocimiento, Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana; director del Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez; con experiencia en las más importantes empresas de telecomunicaciones y del sector financiero de Chile. Empresario y Consultor de empresas. Profesor titular de Negociación del Programa Executive MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez (UAI) de Chile. Autor del libro Inteligencia Relacional y Negociación. Socio Cono Sur Gestión de Riesgos y Convergente Consultores. MBA y DPA de la UAI, Administrador Público de la Universidad de Chile. La venta entendida como la satisfacción de las necesidades de un cliente a través de un bien o servicio, es una mirada que no tiene vigencia hoy en día. Responde ideas que dejaron de existir hace 20 años. El curso de negociación comercial que ofrecemos pone la mirada en una que se sustenta en la confianza, en la relación, en las personas, y de manera, en el producto o servicio que se ofrece. Entendido así, desde el a relación ninguna primer minuto vamos construyendo una relación que no debiera terminar nunca, mas allá de si se vende o no puntualmente, porque el tema no es vender un par de veces, si no que tener una relación fructífera y rendidora en el largo plazo. Los participantes comprenderán la importancia de estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas, pues así se va desarrollando un negociador experimentado y se consolidará una relación de largo plazo con sus clientes. Asimismo entenderán que las emociones son el fundamento de todo quehacer y que es el emocionar del negociador el que define sus actos. No son las oportunidades, la estrategia, ni las posiciones lo que define qué hace un negociador al momento de negociar, sino su emocionar. El curso de Negociación Comercial está dirigido a ejecutivos de venta, ejecutivos de cuenta, ejecutivos de negocios, representantes de ventas, directores de cartera, key accounts manager, gerentes de cuentas mayores, subgerentes comerciales, gerentes comerciales, en definitiva, a todas las personas que ocultan en su cargo lo que en realidad hacen, los vendedores de las más diversas áreas. En busca de relaciones de largo plazo El Desarrollo del Negociador Cambio de mirada Las emociones en la negociación El arte de conversar La negociación es acción Negociar para conservar, escuchar para entender La estrategia es la relación

7 Marketing Estratégico Creando una propuesta de valor única Pablo Javier Cánepa MBA, Escuela Superior de Administración de Empresas ESADE. DPA Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero Politécnico con mención en Economía y Administración, APM. Profesor en las áreas de Marketing y Estrategias Comerciales de la Universidad Adolfo Ibáñez. Qué es el Marketing? Quién es el cliente? Qué quiere? Cómo nos Cómo juzga a la competencia? Qué es una estrategia de entrada? Cuál es nuevo marketing para enfrentar los nuevos mercados de distribución? El marketing es una función básica de toda organización que busca orientar empresa a los diversos mercados. Tradicionalmente, esta actividad se enfocado en la difusión de los productos o servicios, pero con el tiempo el cliente consumidor ha tomado cada vez mayor protagonismo, lo que ha cambiado manera clásica de realizar esta actividad. Este curso analiza tanto el enfoque tradicional del marketing como las juzga? el la había o la nuevas tendencias, que apuntan a la generación de relaciones rentables de largo plazo con los clientes. Para ser exitoso en el proceso, es necesario desarrollar las estrategias adecuadas que permitan enfrentar los nuevos mercados y satisfacer al consumidor, así como conocer y estudiar a la competencia. nuevo Los alumnos podrán realizar acabados análisis de mercado, con particular énfasis en el proceso de toma de decisiones del consumidor, lo que les permite diseñar una estructura para desarrollar un plan de marketing adecuado a sus objetivos. Los participantes también quedarán capacitados para formar equipos de trabajo, en los cuales podrán potenciar habilidades personales y aplicar los conocimientos necesarios para una gestión óptima y morderna del servicio al cliente. El curso Marketing Estratégico está dirigido a empresarios y ejecutivos que se desempeñen en los departamentos de Marketing de diversas organizaciones, empresas o instituciones y que requieran adquirir conocimientos y herramientas para aplicar de manera eficiente las ideas más innovadoras del Marketing. Marketing: a la conquista de nuevos horizontes Conducta de Consumo y Segmentación Qué hacer para que los consumidores prefieran mi marca? Cómo posicionar mi marca en la mente de los consumidores? El Desarrollo de Productos Qué precio le pongo a mi producto? El punto de venta como producto principal Comunícate con tu cliente Durante el curso se abordarán temas como la segmentación de mercados, posicionamiento, diferenciación y diseño de productos, fijación de precios, inversión en publicidad, y otros tópicos de vital importancia para el éxito de una correcta estrategia de marketing orientada a los clientes.

8 Información General >> Modalidades de Estudio y Certificación Programa Valor Normal Valor con Descuento Diplomado Universidad Adolfo Ibáñez $ $ * Curso Semipresencial (Clases Online + Clase Presencial) (El curso semipresencial es conducente a Diplomado) $ $ ** Valores vigentes por matrículas hasta el 31/12/2015 *Matrículas de los cinco cursos que componen el Diplomado al mismo tiempo **20% de descuento para ex alumnos UAI y suscriptores La Tercera Los descuentos no son acumulables >> Formas de Pago: Webpay, Depósitos Bancarios/Transferencias, Facturas, Sence* La realización del pago total o parcial de un Diplomado o de un Curso implica la aceptación de los términos y condiciones, publicados en *Actividad/es de capacitación autorizada/a por SENCE para los efectos de franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico. >> Información e inscripciones (56 2) contacto@eclass.cl Carmencita 20, oficina 104, Las Condes. Diplomado en MARKETING Y VENTAS