La#n America Distributor Workshop Thursday, February 26, 2015

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1 La#n America Distributr Wrkshp Thursday, February 26, 2015

2 8:30 General Sessin Opening Address Pabl Davila President, AMID Christpher White Senir Execu#ve President, General Cunsel, AdvaMed

3 AdvaMed-AMID Jint Distributr Training & Discussin Opening Address Thursday, February 26, 2015 Christpher White SEVP & General Cunsel AdvaMed Pabl Davila President AMID

4 Wh is AMID? AMID represents MDs innva?n thrugh its 24 assciates

5 Wh is AMID? We are the nly industrial grup represen?ng innva?ve MDs Sec#n f Health Auxiliary Prducts Na?nal Chamber f the Pharmaceu?cal Industry Sec#n f Diagns#c Systems

6 Wh is AMID? We were created t vercme structural challenges f ur industry Excluded frm legisla?ve agenda All anen#n regarding health supplies fcused n medicines Lack f awareness n MDs value t healthcare services Regulatry dispersin Regulated under a health supplies generic label Opera#ng with inefficient and rigid rules Cnstant verlapping with regula#ns fr pharmaceu#cals N media alen?n Media didn t differen#ate MDs frm medicines and were neglected as essen#al elements fr healthcare Misinfrma#n resulted in a lack f interest in MDs N industry representa?n Our sectr was nt fully represented by any rganiza#n A number f MD issues were incmpa#ble with the na#nal industry

7 Wh is AMID? Our purpse is t exert effec?ve influence ver the regulatry framewrk, public pinin and pririty agendas f pli?cal actrs t fster the adp?n f innva?ve, safe and efficient MDs Lines f ac?n Create awareness abut the value f medical technlgy Effec#vely influence the regulatry envirnment Becme a trusted advisr and legi#mate representa#ve f the industry Develp industry psi#n statements n relevant tpics Exercise a strategic agenda twards KOL and the media

8 Objectives AMID Cde 1. Prmte the advancement f medical devices and diagnstic systems. 2. Strengthening the safe and effective use f the medical devices and diagnstic systems. 3. T prmte medical research and the educatin f health prfessinals. 4. Create pen and transparent envirnments in which the cmpanies have a better participatin in glbal markets.

9 A unique and different Cde In 2009, we were the pineers in the industry t launch the first Cde f Ethics fcuses n medical devices Our Cde incrprates the best practices f internatinal rganizatins like Eucmed, AdvaMed and APEC.

10 1. Relatins with Health Care Prfessinals 2. Meals 3. Entertainment 4. Gifts 5. Spnsrships 6. Events 7. Curses and trainings f Prduct Use 8. Marketing and Prmtin Meetings 9. Travel and accmmdatin 10. Prmtin In what tpics we fcus?

11 Wh is AdvaMed? Missin AdvaMed advcates n a glbal basis fr the highest ethical standards, timely patient access t safe and effective prducts, and ecnmic plicies that reward value creatin.

12 AdvaMed Cde as a Tl t Prmte Ethical Business Practices Ethical arrangements are needed t: ensure prducts selected are in best interest f patients; prtect public trust in health care delivery; and prmte Innvatin Encurages vluntary, ethical interactins between Medical Device Manufacturers & Health Care Prfessinals Distinguishes between interactins that: Advance Medical Technlgy Have Ptential t Influence Medical Decisin- Making Inapprpriately Cde Addresses: Arrangements w/ Cnsultants; Ryalties Member-Spnsred Prduct Training & Educatin Supprting Third Party Educatinal Cnferences Sales & Prmtinal Meetings Demnstratin Units; Evaluatin Prducts Prvisin f Reimbursement & Other Ecnmic Infrmatin N Entertainment; Recreatin; Gifts Grants & Charitable Dnatins 12

13 What We Hpe t Achieve Tday: T Recgnize & Discuss What Cnstitutes Illegal & Unethical Cnduct

14 What We Hpe t Achieve Tday: T Discuss and Share Best Practices and Cmpliance Tls Jint AdvaMed-Eucmed Guidance n Managing Third Party SMI Risk Industry s Tp FCPA Risk Industry Wide Tls Cmpliance Plicy Distributr Training Slides Due Diligence Tl

15 Guidance n Cmpliance Cntrls

16 Cmpliance Training Slides (translated)

17 Distributr Due Diligence Tl

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19 9:00 General Sessin: An?- Cmpe??n Statement Mari Mejia Kargl, ANrney at Law and Partner, Mejia, Guizer y Kargl Abgads

20 ESTRUCTURA Intrducción (imprtancia del mercad y necesidad de ética empresarial). Sujets bligads y prácticas prhibidas. Declaracines de libre cmpetencia y sanas prácticas.

21 INTRODUCCIÓN (IMPORTANCIA DEL MERCADO Y NECESIDAD DE ÉTICA EMPRESARIAL). Las plíticas anticrrupción también subsumen las sanas prácticas de cmerci en el libre mercad. La libre cmpetencia en ls diverss mercads e imprtancia particular en el sectr salud. Cnfrme a la declaración de la OMS el bienestar y salud de las persnas cnstituye el bjetiv fundamental del desarrll ecnómic y scial. Cn la libre cmpetencia en el sectr salud se busca prteger: a) la ecnmía del Estad; b) la calidad de ls bienes y servicis; c) ls intereses y derechs del cnsumidr; y, d) el derech human a la salud.

22 SUJETOS OBLIGADOS Y PRÁCTICAS PROHIBIDAS. Qué sujets pueden infringir la ley? Cóm pueden ser sancinads tales sujets? Qué prácticas prhíbe la ley de cmpetencia?

23 DECLARACIONES DE LIBRE COMPETENCIA Y SANAS PRÁCTICAS. PRÁCTICAS INDESEABLES. Discutir sbre precis presentes futurs; Acrdar frmas mdalidades de venta pr cliente, territri espaci tempral sea cliente públic privad; Buscar la prtección, defensa dmini de un mercad; Intercambiar infrmación sbre características de la venta de cada empresa estrategias de venta; y, Discutir cn cmpetidres en l general sbre las características de las ventas cn sus clientes en cuestines ajenas a las prácticas anticrrupción.

24 DECLARACIONES DE LIBRE COMPETENCIA Y SANAS PRÁCTICAS. PRÁCTICAS DESEABLES. Cmprender la imprtancia de la libre cmpetencia; Cmprender que ésta en el sectr salud es aún más imprtante y que la finalidad n sól es el bienestar de la ecnmía nacinal y de la del cnsumidr, sin la prtección del paciente y de su derech a la salud; Que las plíticas anticrrupción cmprenden las reglas de la libre cmpetencia; Cmprender que el cumplimient a las plíticas de libre cmpetencia n sól tienen cm finalidad evitar sancines, sin la bservancia de la ética empresarial; y, El cumplimient a las plíticas de libre cmpetencia n es una limitante, sin una prtunidad de mejrar el mercad e industria de la salud.

25 Dwnlad the LATAM 2015 mbile app and ask ques#ns via the «Ask the Speaker» func#nality!

26 9:20 General Sessin: The Imprtant f Cmpliance fr Business Grwth and Sustainability Panelists: Luis Fernandez, Cmpliance Manager, BD Angel Mlina, Senir Cunsel, Baxter Mderatr: David Ireland, Directr, Interna#nal Business Develpment, TRACE Interna#nal

27 Dwnlad the LATAM 2015 mbile app and ask ques#ns via the «Ask the Speaker» func#nality!

28 10:00 General Sessin: Hw Leading Distributrs Apprach Cmpliance Tday Gildas Durand, Principal, Assurance Services, French Business Netwrk, Ernst & Yung

29 Distributr Wrkshp/ Taller Distribuidr Hw Leading Distributrs Apprach Cmpliance Tday Gildas Durand Principle, Ernst & Yung LLP La#n America Cmpliance Cnference / Cnferencia Cumplimient La1namérica AdvaMed

30 Agenda Effec#ve cmpliance prgram elements / Elements de un prgrama de cumplimient efec1v Benefits t an effec#ve cmpliance prgram / Beneficis de un prgrama de cumplimient efec1v Trends and methdlgy in distributr audits / Tendencias y metdlgia en auditrías de distribuidres Best prac#ces fr a successful audit / Las mejres prác1cas para una auditría exitsa Cmmn findings and bserva#ns / Resultads Cmunes y Observaciónes Q&A / Preguntas y Respuestas La#n America Cmpliance Cnference / Cnferencia Cumplimient La#namérica AdvaMed

31 Distributr Ques#ns / Preguntas para Distribuidres What type f cmpliance prgram d yu have in place? / Qué 1p de prgrama de cumplimient 1enen? Hw d yu manage the fllwing ac#vi#es: / Cóm cntrlan las siguientes ac1vidades: Dna#ns? / Dnacines? Grants? / Spnsrships? / Patrcinis? Fee- fr- service arrangements? / Arregls de pag pr servici? Hw d yu detect and/r avid imprper interac#ns with HCPs and Gvernment Officials? / Cóm detectan y / evitan interaccines imprpias cn Prfesinales de Salud y funcinaris del gbiern? La#n America Cmpliance Cnference / Cnferencia Cumplimient La#namérica AdvaMed

32 Effec#ve cmpliance prgram elements / Elements de un Prgrama de Cumplimient Efec1v WriNen plicies, prcedures and standards f cnduct / Plí1cas, prcedimients y nrmas de cnducta escritas Elements are supprted by an apprpriate tne frm the tp / Se debe de establecer una inicia1va a nivel empresarial cn apy fuerte entre ls ejecu1vs Effec#ve training and educa#n / Entrenamient y Educación Open and effec#ve lines f cmmunica#n / Cmunicación abierta Internal mnitring and audi#ng / Cntrl Intern, Supervisin y Auditría Interna Enfrce standards thrugh well- publicized disciplinary guidelines / Hacer cumplir las nrmas a través de las directrices disciplinarias publicadas Respnd prmptly t ffenses and undertake crrec#ve ac#n / Respnder rápidamente a ls delits y tmar accines crrec1vas Designated cmpliance fficer / Oficial de Cumplimient designad La#n America Cmpliance Cnference / Cnferencia Cumplimient La#namérica AdvaMed

33 Benefits f an effec#ve cmpliance prgram / Beneficis de un Prgrama de Cumplimient Efec1v Cmpliance with lcal laws / Cumplimient cn leyes lcales An#- crrup#n laws / Leyes de an1- crrupción Labr laws / Leyes Labrales Tax laws / Leyes de impuests / Leyes fiscales Clarity and cnsistency thrughut the rganiza#n / Claridad y la cherencia en tda la rganización Internal versight t detect, respnd t and reslve issues / Supervisión interna para detectar, respnder y reslver prblemas Meet manufacturers expecta#ns / Cumplir cn las expecta1vas de ls fabricantes Enhanced fcus n distributr and sub- distributr cmpliance / Mayr atención al cumplimient de ls distribuidres y sub- distribuidres Selec#ng distributrs with rbust cmpliance prgrams / Seleccinar distribuidres cn ls prgramas de cumplimient más fuertes La#n America Cmpliance Cnference / Cnferencia Cumplimient La#namérica AdvaMed

34 Trends and methdlgy in distributr audits / Tendencias y metdlgia en auditrías de distribudres Pharmaceu#cal and Medical Device manufacturers are cn#nuing t audit distributrs (and ther third party intermediaries) at a higher frequency in respnse t industry trends and DJ recmmenda#ns, as well as t help manage glbal risk and enhance transparent and infrmed business rela#nships. Cmpañias farmacéu1cas y ls fabricantes de dispsi1vs médics cn1núan auditand distribuidres (y trs intermediaris) a una frecuencia más alta en respuesta a las tendencias del sectr y las recmendacines del Departament de Jus1cia, y también para ayudar a ges1nar el riesg glbal y mejrar las relacines cmerciales para que sean mas transparentes. La#n America Cmpliance Cnference / Cnferencia Cumplimient La#namérica AdvaMed

35 Methdlgy / Metdlgia Methdlgy three levels f assessment / Metdlgía - Tres Niveles de Evaluación Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3 Cuestinari Fabricantes Pruebas de Transaccines y Entrevistas Distribuidres Pruebas de Transaccines y Entrevistas La#n America Cmpliance Cnference / Cnferencia Cumplimient La#namérica AdvaMed

36 Best prac#ces fr a successful audit / Las mejres prác1cas para una auditría exitsa Manufacturer / Fabricante Distributr / Distribuidr Give sufficient n#ce t third party / Dar avis suficiente a tercers Explain the reasns fr the audit / Explique las raznes de la auditría Be respnsive t inquiries; if deadlines will nt be met, cmmunicate early and discuss with manufacturer and auditr / Respnda a las preguntas; si n se cumplen ls plazs, debe cmunicarse tempran cn el fabricante y ls auditres Be transparent in methdlgy and what the third party can expect / Sé transparente en la metdlgía y l que el tercer puede esperar Organize dcumenta#n and prvide explana#n f dcumenta#n as necessary / Organizar la dcumentación y prveer explicacines necesaria de la dcumentación Explain hw the audit can be beneficial fr the distributr / Explique cóm la auditría puede ser beneficisa para el distribuidr Cnsider the audit a pririty / Cnsidere la auditría una priridad 36

37 Best prac#ces fr a successful audit / Las mejres prác1cas para una auditría exitsa (cnt d) Manufacturer / Fabricante Distributr / Distribuidr Be flexible (#ming) / Sea flexible (1emp) Allw full access t dcumenta#n and peple / Permita el acces cmplet a empleads y dcumentación Understand yur business psi#n (i.e., leverage) with the third party / En1enda su psición de negci (es decir, el apalancamient) cn el tercer Organize dcumenta#n and prvide explana#n f dcumenta#n as necessary / Organizar la dcumentación y prveer explicacines necesaria de la dcumentación Minimize disrup#n t business / Minimizar la interrupción de negci Cnsider the audit a pririty / Cnsidere la auditría una priridad Prvide sufficient cmmunica#n t third party thrughut the audit prcess / Prprcinar suficiente cmunicación para tercers en td el prces de auditría Be transparent, hnest and avid surprises / Ser transparente, hnest y evitar srpresas 37

38 Cmmn bserva#ns and findings / Resultalds Cmunes y Observaciónes Manufacturer / Fabricante Distributr / Distribuidr Cmpliance expecta#ns nt included in the cntract and/r clearly cmmunicated t the distributr / Expecta1vas de cumplimient n incluids en el cntrat y / cmunicar claramente al distribuidr Lacking r ineffec#ve delivery f training / Falta de entrenamient entrenamient inefec1v Lacking r ineffec#ve mnitring / Falta de supervisión supervisión inefec1v Insufficient dcumenta#n / Dcumentación n es suficiente Incmplete bks and recrds / Librs y registrs están incmplets Payments in cash / Pags en efec1v Lack f cmpliance awareness / Ls empleads n sn cnsciente del prgrama de cumplimient Lacking r unrganized cmpliance prgram / Prgrama de cumplimient n esta rganizad 38

39 Cmmn bserva#ns and findings / Resultalds Cmunes y Observaciónes (Cnt d) Manufacturer / Fabricante Lacking r ineffec#ve cmmunica#n/ repr#ng frm the distributr / Falta de cmunicación/reprte cmunicación/ reprte inefec1va desde el distribuidr Distributr / Distribuidr Lacking r insufficient cmpliance training, and dcumenta#n f training / N hay dcumentación del ls entrenamients Lack f cntrls t mi#gate sub- distributr risks / La falta de cntrles para mi1gar ls riesgs de sub- distribuidres Nt prviding the distributr s emplyees access t the Htline / N prprcinar a ls empleads del distribuidr el acces de la línea directa Lacking r insufficient sub- distributr versight / Insuficiente supervisión del sub- distribuidr Ques#nnaire respnses are incrrect / Las respuestas al cues1nari sn incrrectas Lack f cmpliance with lcal laws / La falta de cumplimient de las leyes lcales Overall internal cntrl weaknesses / En general, ls cntrles interns sn débiles 39

40 Ques#ns? / Preguntas? Thank yu! Gracias! La#n America Cmpliance Cnference / Cnferencia Cumplimient La#namérica AdvaMed

41 Dwnlad the LATAM 2015 mbile app and ask ques#ns via the «Ask the Speaker» func#nality!

42 10:40 Netwrking Break Astr Lunge

43 Dwnlad the LATAM 2015 mbile app and ask ques#ns via the «Ask the Speaker» func#nality!

44 11:00 General Sessin: Best Prac?ces in Distributr and Sub Distributr Due Diligence and Risk Management Mderatr: Edwards Buthusiem, Managing Directr Crprate Cmpliance & Risk Management Advisry Services, Berkely Research Grup, LLC Panelist: Wes Prter, Senir Vice President, Chief Cmpliance Officer, Wright Medical Carls Guvea, Managing Directr, CMW Saude & Tecnlgia Imp e Exp Ltda.

45 Best Prac#ces in Distributr and Sub Distributr Due Diligence and Risk Management February 26 th, 2015 Carls Eduard Guvêa, Managing Directr CMW Saúde & Tecnlgia, BRAZIL

46 VISION T be recgnized as an innva#ng cmpany which sets the trends in niche markets Best and mst innva#ve ffer, thrugh strategic alliances High quality and perfrmance prducts With great knwledge f the sectr Versa#le and adequate t each client s needs and reality

47 IN SEARCH OF THE FUTURE

48 FOCUS AREAS Clinical Nutri#n Infant Nutri#n Inbrn Errrs f Metablism Fd Allergy GI Diagns#cs Orphan r Specialized Drugs

49 EQM Research MAIN PARTNERS

50 PERFORMANCE 2006 TO 2014

51 Values (BRL) 35,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, Grss Sales 2006 t 2014 Values (USD) 20,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000, ,000,

52 OUR STRUCTURE

53 Cmpany established in May 2005 CMW Saúde & Tecnlgia Directrs: Carls E. Guvêa Marcs Alvarez Wellingtn Silva Team: 20 nutri#nists n the field, with sales skills 1 Pharmacist 1 MD Gastr- Paediatrician 1 Bilgist Tender / Legal Dept Fcus: Health Sectr nutri#n, rphan drugs & diagns#cs Structure: Office and Warehuse in Sã Paul Headquarter: Rua Cnde de la Hure, 34 Jd Aerprt Sã Paul Warehuse: Av. Jã Pedr Cards, 183 Jd. Aerprt Sã Paul Branch in Bahia State Netwrk f Distributrs / Agents In Brazil (23) In La#n America: Clmbia, Chile, Argen#na, Peru, Mexic and Paraguay

54 COMPLIANCE

55 COMPLIANCE Establishing a Cmpliance Prgram Plicy / Prcedures Risk Assessment Due Diligence Frmal Cntracts Training Mnitr / Audit Crrec#ve Ac#ns Imprtant aspects: Everyne in the cmpany has t be invlved and aware f the prgram The cuntry legisla#n and culture have t be taken int cnsidera#n Engagement in a lcal asscia#n will speed up implementa#n r enfrcement f key measures by lcal stakehlders Internal + Third Par#es Engagement frm all Leading by example

56

57 Cntact: Carls Eduard P. L. Guvêa Av. Jã Pedr Cards, 183 Jd. Aerprt Sã Paul SP - Brasil Tel. (+55-11) /

58 Dwnlad the LATAM 2015 mbile app and ask ques#ns via the «Ask the Speaker» func#nality!

59 Best Prac#ces in Distributr and Sub Distributr Due Diligence and Risk Management February 26 th, 2015 Wes Prter Vice President, Cmpliance, Wright Medical

60 FCPA Health Care SeNlements Recent senlements and inves#ga#ns invlving pharmaceu#cal and medical device cmpanies in cnnec#n with: Mnetary benefits t execu#ves, physicians and ther emplyees f gvernment- wned hspitals. Bgus research, marke#ng r cnsul#ng agreements. Use f intermediaries, including distributrs and cnsultants t transfer funds t freign fficials. Educa#nal and prm#nal seminars and assciated travel, entertainment, gi}s and ther benefits prvided t physicians and ther state- wned hspital emplyees. Payments t regulatrs t btain patent, licensing and ther benefits.

61 Risks f Interac#ng with Third Par#es As f 2013, third- party invlvement in imprper payments was an element f almst every case based n the Freign Crrupt Prac#ces Act (FCPA); Freign bribery cases brught by the Organiza#n fr Ecnmic Cpera#n and Develpment have increased in recent years, even in cuntries with histrically mderate r lw enfrcement. Enfrcement Ac#vity: During , the DOJ and SEC brught 97 FCPA ac#ns. In 2011 alne, that number grew t 48, including a recrd number f trials. There were ver 13 cases in 2013.

62 Assessing the Envirnment Recent cases prvide imprtant lessns n hw glbal regulatrs enfrce an#crrup#n cmpliance: Crpra#ns are respnsible fr the ac#ns f intermediaries wrking n their behalf; Cmpanies must implement effec#ve cntrls ver 3 rd par#es Third par#es must implement effec#ve cntrls and receive adequate an#crrup#n training; An an#crrup#n prgram based n spectacular PwerPint slides that are never fully implemented is less than acceptable.

63 Cnduc#ng Third Party Due Diligence Engaging with a wide variety f third par#es is integral t business Emply a risk- based apprach t third party review, such as: Tier 1 - HCP Interac?ns - Cntract Sales Frces - Imprt / Exprt - Agent Rela?nships - Equity Acquisi?ns (par?al r full) - Jint Venture Agreements - Nn- HCP Cnsultants - Tender Business - Lbbying Ac?vi?es - Distributr Rela?nships - Prcurement Prcesses Tier 2 Tier 3 - Prduct Registra?n - Prduct Licensing - Inves?gatr Interac?ns - Frmulary Decisins - Ins?tute Cllabra?ns - Spnsrships / Cnferences - Cnflicts f Interest - Charitable Dna?ns - Licenses/Permits - Research - Gvernment Inspec?ns (e.g., Tax, MH, Envirnment) - Hiring Prac?ces - Grants - Outlicencing - Cmmunity Partnerships

64 Third Party Tender Transac#n: Demnstra#ve Many pharmaceu#cal cmpanies prcess hundreds f tender transac#ns in scres f glbal markets Third Party Agency Issues Public Tender Distributr Respnds t RFP Manufacturer Prvides Pricing and Gds

65 Third Party Filter: Demnstra#ve Priri#ze tender review based n penumbra f risk factrs: Is the tender in a high risk cuntry? Is the respnse ging t a public agency? Thrugh a distributr? Is the dllar amunt ver threshld (e.g., $50,000)? Execute enhanced prcedure based n risk prfile f transac#n: a. Screen the distributr b. Review cntract with the en#ty c. Review all the dcuments assciated with the transac#n ü Distribu#n agreement ü Request fr Prpsal ü Tender/Prpsal (i.e., guaranteed pricing) Determine level f signatry apprval Typical: Granted authrity f lcal Business En#ty Addi#nal: Legal, Cmpliance, CFO fr Business Divisin

66 Prpsed Apprach t Due Diligence Create a Cycle Training, Oversight & Renewal Inventry Review & Apprval Escala?n f Findings Business Jus?fica?n & Fair Market Value Assessment Agreemen t Language Write a Chapter Bk Understand that each step carries great significance t the verall results.

67 Details that MaNer Train emplyees abut hw the prcess wrks and adds value t the business; Assign clear and cncrete respnsibili#es: each third party shuld have a frmal Rela#nship Owner r Business Spnsr; Emphasize that the due diligence prcess is a sund business prac#ce, a lng- term cmpe##ve advantage, and nt designed t prevent r delay engagements with third par#es; Be prepared t deliver relevant training, adequate prcess tls (including autmated nes, when apprpriate), checklists, and FAQ dcuments; Spare n effrt in guiding stakehlders thrugh the natural intricacies f due diligence; Remember the endgame: t prtect the cmpany frm unmi#gated risk

68 Discussin

69 11:40 General Sessin: Update: Ac?ns against the Illegal Marke?ng f Medical Devices Speaker: Patrici Marquez, Reginal Cunsel LATAM, Cvidien

70 COMBATE AL MERCADO ILEGAL Patrici Márquez General Cunsel Méxic Medtrnic & Cvidien

71 Antecedentes: Cmbate al Mercad Ilegal *Internación Ilegal de Dispsi#vs Médics. *Ausencia de pag de impuests aduanales entre trs. *Cmercialización sin cntar cn Registrs Sanitaris. *Prduct ingresad generalmente en la cajuela de ls vehículs. *Prducts vendids en e bay, Amazn, Mercad Libre, Segunda Man. Ciudad Juarez, Chihuahua Tijuana y Mexicali, Baja Califrnia

72 Reacción de la Industria Cmbate al Mercad Ilegal *Ante la prblemá#ca creciente en nuestr país ls Asciads de la AMID deciden en 2012 crear un Cmité de Cmbate al Mercad Ilegal. *El Cmité sesina periódicamente para analizar e implementar slucines prác#cas y efec#vas al cmbate de mercad ilegal en tdas sus ramas. *El Cmité sirve de canal para plantear prblemá#cas cncretas de ls Asciads a fin de cadyuvar cn las autridades en las estrategias de cmbate direct.

73 Cmbate al Mercad Ilegal Ac?vidades y Lgrs: a) Prpuesta para refrmar la LGS en materia de mercad ilegal de DM. Adición al Ar cul 464 Quintus a la Ley General de Salud. b) Recmendacines para la Adquisición de Dispsi#vs Médics emi#d pr COFEPRIS. c) Difusión de las recmendacines cn Hspitales Públics y principales scis Cmerciales. d) Difusión interna entre las áreas cmerciales de cada un de ls Asciads.

74 Ac?vidades y Lgrs Cmbate al Mercad Ilegal e) Reunines periódicas cn el Titular de la Cmisión de Operación Sanitaria de COFEPRIS, respect a cass específics y dcumentads de cmerci ilegal de dispsi#vs médics. f) Par#cipación ac#va en el IV Fr internacinal de cmbate al mercad ilegal de prducts para la salud g) Cnveni cn Segunda Man y Mercad Libre para eliminar de las páginas de internet ls prducts cmercializads ilegalmente.

75 Cmbate al Mercad Ilegal h) Increment en el númer de aseguramients en mercad ilegal de Salud.

76 Cmbate al Mercad Ilegal Recmendacines a Distribuidres: Iden#ficar ptenciales vendedres y punts de venta de prducts cmercializads ilegalmente. Acercarse a su Empresa de Dispsi#vs Médics para que inicie accines legales en cntra del presunt infractr. Cmpar#r cn en#dades y dependencias adquirentes de Dispsi#vs Médics las recmendacines emi#das pr COFEPRIS. Tener reunines cn Prfesinales de la Salud para cmpar#r las cnsecuencias de la adquisición de prducts prvenientes del mercad ilegal.

77 GRACIAS

78 Dwnlad the LATAM 2015 mbile app and ask ques#ns via the «Ask the Speaker» func#nality!

79 General Sessin 12:00 Netwrking Lunch (Madeleine B) 13:00 Netwrking Break (Astr Lunge) 13:20: Case Study Analysis and Discussin: Hw Wuld Yu Apprach This Scenari Blue Card: Madeleine B Purple Card: Astr A

80 Taller para Distribuidres Análisis de Estudis de Cass y Discusión: Cm Abrdaría Usted Esta Situación?

81 Estudi de Cas #1 La cmpañía Beta Gamma es un distribuidr de dispsi#vs médics para Alpha, su sci cmercial de muchs añs en Méxic. Beta es el distribuidr mas grande de la región. Alpha es una crpración mul#nacinal. En ls úl#ms añs, Alpha ha id delegand sus funciónes de ventas y marke#ng a sus distribuidres. Cm parte de su cntrat vigente, Beta ha aceptad asumir parte de las funcines de marke#ng y prmcines de Alpha, a cambi de una cuta fija. 1) La semana pasada, el Directr de Mercade de Alpha cntact a Beta. A Alpha le gustaría realizar un cncurs de cmpras para premiar a sus clientes que haiga cnseguid ls vlúmenes de cmpra más alts en el tercer trimestre. Alpha le pidió a Beta que supervise el event a nivel lcal y se l cmunique a ls clientes lcales. Debid a que la prmción es reginal y puede incluir a clientes fuera de la influencia directa de Beta, Alpha le infrmará a Beta cuales clientes tuviern las mayres ventas durante el períd respec#v. 2) Alpha es una empresa líder de tecnlgía. Históricamente, ha realizad seminaris de capacitación trimestrales para varis médics, clínicas y persnal de apy del hspital. Cada trimestre, Alpha seleccina un tema educa#v y frece un seminari de un día para infrmar a ls par#cipantes de las nuevas tendencias, inves#gacines, etc. en esa área. En algunas casines ells invitan a alguns patrcinadres de ls events dándles la prtunidad de absrber ls gasts (inscripción y viá#cs a ls prfesinales de salud.) Cm Alpha pretende delegar ac#vidades de marke#ng a sus distribuidres, le ha pedid a Beta que asuma la respnsabilidad de ls events en Centramérica y Sudamérica, incluyend la selección, par#cipación y pag de #emp y viá#cs de prfesinales de salud.

82 Temas de Discusión Estudi de Cas #1 Preguntas 1. Qué riesgs/precupacines debe tener en cuenta Beta al asumir la función de marke#ng de Alpha? 2. Es est un riesg de cumplimient para Beta? 1. Pr qué si pr qué n? 2. Si es así, cuáles sn las ramificacines ptenciales de incumplimient para Beta? 3. Que pdria salir mal cn ls escenaris descrits en este cas? 4. Debería Beta estar de acuerd cn las slicitudes de Alpha? 5. Pdría Beta hacer alg para ayudar a minimizar el riesg (si es necesari)? 1. Si es así, qué prcess cntrles debería Beta implementar para pder minimizar el riesg? 2. Qué dcumentación debería Beta cnservar para apyar su cas? 6. Si te pnes en ls zapats de Alpha, (supervisand un cntra#sta/sub- distribuidr) cóm pdría afectar su riesg?

83 Estudi de Cas #2 La cmpañía Beta par#cipará prnt en una licitación para la Agencia Estatal ABC. En cas de adjudicación, el cntrat representará el acuerd más lucra#v que Beta haya ganad. El equip de ventas de Beta se encuentra baj una presión significa#va pr parte de la dirección ejecu#va para asegurarse que la cmpañía n pierda esta licitación. 1. El Directr de Ventas ha indicad que es amig de universidad cn una de las persnas que revisan las prpuestas. El indicó que su amig estaba dispuest a prprcinarles infrmación sbre las prpuestas de algunas de las tras empresas, sbre td en cuant a la calidad/preci de las fertas de ls cmpe#dres. 2. Distribuidres Omega, el mayr cmpe#dr de Beta, le hiz una prpuesta al departament de ventas de Beta. Si Beta se cmprmete a crrespnder en el prces de la próxima licitación, Omega presentará una ferta cn un preci mas alt, l que garan#za virtualmente que Beta ganaría la licitación cn una ferta de menr cst. 3. A cambi, Distribuidres Omega presentará intencinalmente una ferta de mayr cst a cambi de que Beta se cmprmeta a subcntratar cn ells una vez Beta gane la licitación.

84 Discussin Items - Case Study #2 Preguntas 1. Qué riesgs/precupacines debe tener en cuenta Beta al par#cipar y ganar la licitación? 2. Es est un riesg de cumplimient para Beta? 1. Pr qué si pr qué n? 2. Si es así, cuáles sn las cnsecuencias de incumplimient para Beta? 3. Que pasa si Omega n gana la siguiente licitación acrdada previamente? Pdría Beta hacer alg para ayudar a minimizar el riesg (si es necesari)? 2. Si es así, qué prcess cntrles debería Beta implementar para pder minimizar el riesg? 3. Qué dcumentación debería Beta cnservar para apyar su cas?

85 13:50 General Sessin: Case Study Review (Astr A) Speakers: Vanessa Salinas Backstrm, Frensic Services Directr, PwC Raul de la Cerda, Senir Assciate, PwC Mexic César Francisc Lara Alvarez, Regulatry Affairs Directr- PwC Mexic Emma Escandn Gnzalea, Medical Services Directr- PwC Mexic

86 Estudi de Cas #1 La cmpañía Beta Gamma es un distribuidr de dispsi#vs médics para Alpha, su sci cmercial de muchs añs en Méxic. Beta es el distribuidr mas grande de la región. Alpha es una crpración mul#nacinal. En ls úl#ms añs, Alpha ha id delegand sus funciónes de ventas y marke#ng a sus distribuidres. Cm parte de su cntrat vigente, Beta ha aceptad asumir parte de las funcines de marke#ng y prmcines de Alpha, a cambi de una cuta fija. 1) La semana pasada, el Directr de Mercade de Alpha cntact a Beta. A Alpha le gustaría realizar un cncurs de cmpras para premiar a sus clientes que haiga cnseguid ls vlúmenes de cmpra más alts en el tercer trimestre. Alpha le pidió a Beta que supervise el event a nivel lcal y se l cmunique a ls clientes lcales. Debid a que la prmción es reginal y puede incluir a clientes fuera de la influencia directa de Beta, Alpha le infrmará a Beta cuales clientes tuviern las mayres ventas durante el períd respec#v. 2) Alpha es una empresa líder de tecnlgía. Históricamente, ha realizad seminaris de capacitación trimestrales para varis médics, clínicas y persnal de apy del hspital. Cada trimestre, Alpha seleccina un tema educa#v y frece un seminari de un día para infrmar a ls par#cipantes de las nuevas tendencias, inves#gacines, etc. en esa área. En algunas casines ells invitan a alguns patrcinadres de ls events dándles la prtunidad de absrber ls gasts (inscripción y viá#cs a ls prfesinales de salud.) Cm Alpha pretende delegar ac#vidades de marke#ng a sus distribuidres, le ha pedid a Beta que asuma la respnsabilidad de ls events en Centramérica y Sudamérica, incluyend la selección, par#cipación y pag de #emp y viá#cs de prfesinales de salud.

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